【正文】 熟識(shí)關(guān)系。 如 “ 讓我們來填寫這張要保書吧 ” 威脅利誘法。 采取行動(dòng) 。 二擇一法。簡單問準(zhǔn)主顧這件銷售已成交，如果準(zhǔn)主顧不表 示其他意見，就表示這件銷售已達(dá)成 做小決定。 37 獲取介紹名單話術(shù) 你知道喲誰的小孩正打算去上私立學(xué)校？ 你剛提到你曾參加過某團(tuán)體，誰是這團(tuán)體的負(fù)責(zé)人？ 你知道誰最近買了新房子？ 你知道有誰事業(yè)做的成功且自己當(dāng)老板？ 你知道誰最近繼承了一筆遺產(chǎn)？ *醫(yī)生，你知道有那些醫(yī)師最近剛在本地開業(yè)？ 你知道有那些中小企業(yè)主或?qū)I(yè)人士適合這份保險(xiǎn)計(jì)劃？ 你知道誰最近剛賣掉或打算賣掉自己的不動(dòng)產(chǎn)？ 獲取名單后，不要只記下名字，要盡可能問推薦人這位準(zhǔn)主 顧的其他資料 38 除要求介紹外，業(yè)務(wù)員要會(huì)在社區(qū)和商界建立自己的專業(yè) 形象，以增加介紹名單的量 建立專業(yè)形象的有效方法： 參加商品展覽會(huì) 在會(huì)計(jì)師、律師或醫(yī)師公會(huì)的會(huì)議場合中擺攤位 采取在公眾場合義務(wù)演說的機(jī)會(huì) 以保險(xiǎn)專家身份爭取上地方電視，或在報(bào)紙上發(fā)表專業(yè)文章 設(shè)計(jì)和執(zhí)行公益活動(dòng)計(jì)劃 在媒體上刊登自己的啟示（榮譽(yù)、學(xué)位、專業(yè)、成就等） 舉辦特殊慶典的酒會(huì) 租某一俱樂部舉辦酒會(huì)或晚宴招待客戶 送客戶一些節(jié)慶禮品 是非練習(xí)題答案：對、對、錯(cuò) 39 第九原則：改進(jìn)你的主顧開拓績效 是非練習(xí)題 你的主顧開拓績效是日后銷售成功與否的一項(xiàng)重要指標(biāo)？ 改進(jìn)主顧開拓績效的第一步，就是設(shè)定主顧開拓的目標(biāo)？ 要了解自己在那個(gè)市場最成功，其中一個(gè)方法就是做好 一個(gè)或兩個(gè)市場的活動(dòng)記錄？ 40 改進(jìn)主顧開拓績效的步驟 第一步：設(shè)定主顧開拓的目標(biāo) 第二步：做好主顧開拓的活動(dòng)記錄，以密切監(jiān)督自己的績效 記錄內(nèi)容： * 新獲得的合格準(zhǔn)主顧的名單 * 約訪 — 準(zhǔn)主顧實(shí)際上有開口跟你談，無論是面談或是電話談 （不包括服務(wù)性約訪或準(zhǔn)主顧沒反應(yīng)者） * 新爭取到的銷售拜訪機(jī)會(huì)（不包括服務(wù)性拜訪） * 新促成的銷售件 41 做銷售記錄的目的： * 確定適合自己主顧開拓的市場 * 正確計(jì)算出目前主顧開拓的績效，并以次依據(jù)來改進(jìn)日后的 績效水平 是非練習(xí)題答案：對、對、錯(cuò) 42 第十原則：推 銷 是非練習(xí)題 頂尖業(yè)務(wù)員實(shí)際從事銷售地時(shí)間比其他業(yè)務(wù)員來的少？ 平庸的業(yè)務(wù)員比杰出的業(yè)務(wù)員更喜歡待在辦公室做一 些像是訓(xùn)練、閱讀和擬定計(jì)劃等工作？ 繼續(xù)率與留存率有一定的關(guān)聯(lián)性？ 43 促成銷售 * 對于那些你根本不會(huì)要求他們買保險(xiǎn)的人來說，你也不可能 向他們從事推銷 * 促成是從你見到準(zhǔn)主顧開始，投注一切努力之后所展現(xiàn)的具 體成果 * 正確找出準(zhǔn)主顧的需要，并說服準(zhǔn)主顧認(rèn)同這些需要，那么 促成就是很自然的下一個(gè)必定會(huì)發(fā)生的步驟 * 銷售高品質(zhì)的保單。如計(jì)劃 100等 良好的主顧開拓習(xí)慣 是非練習(xí)題答案：錯(cuò)、錯(cuò)、對 31 第七原則：審核準(zhǔn)主顧的合格性 是非練習(xí)題 合格的準(zhǔn)主顧不止不僅易于約訪，且促成的機(jī)會(huì)比 不合格的準(zhǔn)主顧高 “ 審核準(zhǔn)主顧的合格性 ” 就是盡量收集準(zhǔn)主顧的相關(guān) 資料 都說，為了成功地找到合格的準(zhǔn)主顧，首先必須先 知道合格名單的來源 32 所謂”審核準(zhǔn)主顧的合格性”，就是收集準(zhǔn)主顧的相關(guān)資料。對壽險(xiǎn)銷售事業(yè)而言，每一件事都 是從尋找準(zhǔn)主顧開始 28 第六原則：不斷尋找準(zhǔn)主顧 是非練習(xí)題 在尋找準(zhǔn)主顧方面，成功業(yè)務(wù)員比平庸業(yè)務(wù)員更被動(dòng)消極 對業(yè)務(wù)員而言，跟他完全不認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)主顧，比原來就認(rèn)識(shí) 他的準(zhǔn)主顧更容易促成銷售 業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性之所以會(huì)碰到低潮，主要是因?yàn)樗麄儧]有 持續(xù)地做主顧開拓，以致碰到?jīng)]有準(zhǔn)主顧名單可供拜訪的 情況 29 良好的主顧開拓習(xí)慣 培育影響力中心（你是否有足夠的影響力中心） 盡量多認(rèn)識(shí)合格的準(zhǔn)主顧，多參與公益團(tuán)體 發(fā)展準(zhǔn)主顧網(wǎng) 確認(rèn)自己是否具有獲取名單、資訊和介紹等專業(yè)技巧，并 時(shí)常應(yīng)用這些技巧 多閱讀報(bào)刊雜志，收集相關(guān)資訊 定期安排主顧開拓時(shí)間表。頂尖業(yè)務(wù)員在拜訪準(zhǔn)客戶前會(huì)緊關(guān)大 門，不受任何干擾做事和預(yù)演 26 成功業(yè)務(wù)員與其他業(yè)務(wù)員的最大差別，并不在于活動(dòng)量 的多寡，而在于活動(dòng)本身的品質(zhì)。要記憶和評估準(zhǔn)主顧所提供 的資料，作筆記是最好的方法 工作自動(dòng)化或使原來的自動(dòng)化再升級。用行事歷安排自己每天的活動(dòng)內(nèi) 容 主顧開拓： 建立準(zhǔn)主顧檔案、客戶檔案、備忘錄（什么時(shí)候 去拜訪準(zhǔn)主顧及接觸時(shí)用什么樣的話術(shù)） 活動(dòng)記錄； 每次正式初訪的平均價(jià)值有多高？平均每周作幾 次正式初訪？每次促成面談的平均價(jià)值是多少？ 平均多少次的正式初訪才能獲得一次的促成面談 機(jī)會(huì)？平均多少次的促成面談才能促成一件單？ 需要多少位準(zhǔn)主顧才能促成一件單？ 22 社交活動(dòng)； 壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)外各種會(huì)議活動(dòng) 自我進(jìn)展； 自我讀書和學(xué)習(xí)計(jì)劃 時(shí)間管理； 管理好自己的時(shí)間運(yùn)用規(guī)劃、排定和管理步驟 考慮以下方式可節(jié)省時(shí)間：與準(zhǔn)主顧在自己的辦公室 見面，舉辦準(zhǔn)主顧集體說明會(huì)，利用早餐或午餐進(jìn)行面談等 23 對任何與銷售無關(guān)緊要的活動(dòng)，請思考四個(gè)問題 如果你完全不理會(huì)這項(xiàng)活動(dòng)，會(huì)產(chǎn)生什么后果？ 這項(xiàng)活動(dòng)對你的銷售目標(biāo)會(huì)帶來那些助益？ 這象活動(dòng)是一種習(xí)慣，或只是臨時(shí)的任務(wù)？ 有沒有更有效的方法來做這項(xiàng)活動(dòng)？ 是非題答案：對、錯(cuò)、對 24 第五原則：有效率地工作 是非練習(xí)題 成功的業(yè)務(wù)員之所以成功是因?yàn)樗麄児ぷ髻u力？ 要記憶和正確評估準(zhǔn)主顧所提供的大量資料，作筆記是 最好的辦法 / 成功的業(yè)務(wù)員比其他業(yè)務(wù)員花更多的時(shí)間在辦公室從事 銷售？ 25 提示工作效率的七個(gè)方法 就近銷售。 總促成次數(shù)） 每次促成的平均價(jià)值 （促成件數(shù)所得的傭金總額 247。 準(zhǔn)主顧總?cè)藬?shù)） 每次初訪的平均價(jià)值 （初訪所得傭金總額 247。1 生產(chǎn)力 21條原則 2 何謂生產(chǎn)力