【正文】 具有穩(wěn)定且高品質(zhì)的生產(chǎn)性 不會發(fā)生業(yè)績起伏過大的現(xiàn)象，且收入相當(dāng)穩(wěn)定 經(jīng)常有源源不斷的新主顧名單 手頭上隨時都有新的銷售件等著促成 工作忙碌，且能朝有利于生產(chǎn)性的方向去忙 每次都能在促成面談中要求客戶推薦新的準(zhǔn)主顧名單 21 以下工作需要有計劃的安排 個人收入需求： 生活費用及收入目標(biāo) 工作習(xí)慣： 主顧開拓作業(yè)、時間控制作業(yè)、銷售說明話術(shù) 及讀書計劃。將主顧開拓集中在你的辦公室或住家附近區(qū)域 跟準(zhǔn)主顧面談時要做好筆記。使用電腦的能力是 成功業(yè)務(wù)員必備的一項重要內(nèi)容 向現(xiàn)有客戶尋求加保的機(jī)會 盡量在自己的辦公室中做銷售活動 雇用一位助理幫你服務(wù) 盡量降低外來干擾。成功業(yè)務(wù)員之所以成功 ，并不是他們工作賣力，而是工作很有效率 是非題答案；錯、對、對 27 機(jī)會 任何一位壽險業(yè)務(wù)員都可以成為“全能”的業(yè)務(wù)員，但 想完成任何一件工作，他必須知道如何、何時以及將他的 能力發(fā)揮在什么地方。并利用人何工作空檔做主顧開 拓 30 在每次的銷售面談中至少獲取 3份介紹名單 要求介紹以獲取拜訪機(jī)會 善用生意與社交的接觸機(jī)會 運用其他方法，如：陌生拜訪、信函、個人觀察和透過 準(zhǔn)主顧的配偶 1過濾沒希望的準(zhǔn)主顧 1運用有效的主顧開拓工具。 這些資料包括： 準(zhǔn)主顧的姓名 準(zhǔn)主顧喜歡被稱呼的方式 住址 年齡與出生日期 配偶姓名、年齡、出生日期 子女的姓名、年齡、性別 對子女的期望 職業(yè)、工作性質(zhì)、職稱、專業(yè)成就 33 準(zhǔn)主顧及配偶的辦公地址 學(xué)歷與其他專業(yè)技能 1個人的興趣與愛好（嗜好） 1參加的社團(tuán)俱樂部 1目前的退休金計劃內(nèi)容 1目前的社會保險計劃內(nèi)容 1投資狀況 資料包括 34 審核準(zhǔn)主顧的合格性就是找出四項證據(jù)： 準(zhǔn)主顧是否有保險需要 是否繳的起保費 是否容易接近和約訪 是否能通過核保要求 是非練習(xí)題答案；對、對、對 35 第八原則：獲取更多的介紹名單 是非練習(xí)題 高生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)員比低生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)員更經(jīng)常能得到介 紹名單？ 當(dāng)你向客戶要求介紹時，一定要提出事先設(shè)計好的問題 問對方，一獲取你目前正在開拓市場中的準(zhǔn)主顧名單？ 當(dāng)你知道介紹名單的名字、婚姻狀況、住址、年齡、 子女人數(shù)和年齡時，就不需要再收集其他資料？ 36 談推介 LIMRA：要成為一位成功的主顧開拓者，業(yè)務(wù)員必須能夠獲取良質(zhì)介紹名單； 調(diào)查表明：要成為一位成功的主顧開拓者，必須有一套管用的要求介紹的話術(shù)； 高生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)員會定期要求介紹名單，且比低生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)員經(jīng)常得到介紹名單； 任何情況下，都要嘗試去獲取介紹名單，從無法促成的情況下獲得的名單品質(zhì)，幾乎能比促成情況下所獲得的高； 要提前設(shè)計好明確的提問話術(shù)，以獲取你目前正在開拓市場中的準(zhǔn)主顧名單。低品質(zhì)保單只會讓自己提早離開壽險業(yè) 44 促成高手的特質(zhì)； 每次拜訪都企圖促成銷售 初次拜訪前必定向準(zhǔn)主顧清楚說明拜訪的目的 初次面談時便想辦法審核準(zhǔn)主顧的合格性 在銷售面談一開始，就不斷嘗試去促成銷售 具說服力，會引用其他促成案例來影響準(zhǔn)主顧下達(dá) 購買決定 45 廣為采用的五種促成技巧 默認(rèn)法 。 將購買保險的大決定變成幾個小決定，再要求 準(zhǔn)主顧做這些小決定。 提供兩個小決定讓準(zhǔn)客戶作決定，無論選那個， 都算是促成銷售。如果準(zhǔn)客戶沒打算購買，那他一定會停止動作。 威脅準(zhǔn)客戶如果不立刻采取行動，某個利益 將隨之消失 46 按以下所說準(zhǔn)備你的銷售說明，大部分的拒絕可以化解 ； 很清楚地說明事實 說明內(nèi)容要包括所有你確定的準(zhǔn)主顧想要知道的訊息 說明內(nèi)容要包括平常會碰到的“沒錢”“沒興趣”“沒需要” “不著急買”等拒絕問題 是非練習(xí)題答案：錯、對、對 47 第十一原則：精煉你的銷售技巧 是非練習(xí)題 精煉各種銷售技巧，可明顯改進(jìn)生產(chǎn)力？ 絕不要向準(zhǔn)主顧推介某一種特定的商品，因為他們不喜歡 被業(yè)務(wù)員操縱？ LIMRA所做的研究：如果準(zhǔn)主顧認(rèn)定你是他的保險顧問 ，你的促成機(jī)會以及將來加保的機(jī)會會大幅地提高？ 48 改進(jìn)銷售績效的 28種方法 再次向現(xiàn)有客戶銷售新保單 。 易購買的客戶是那些與你熟悉并滿意你服 務(wù)的準(zhǔn)客戶 塑造良好第一印象。 未經(jīng)約訪是所有接觸方式中部成交機(jī)會最低的 清楚地自我介紹和說明來意。 當(dāng)面向準(zhǔn)客戶約訪，比信函和電話更有效 49 改進(jìn)銷售績效的 28種方法 了解準(zhǔn)客戶的保險需求 。專心傾聽，注意禮貌、不爭 辯、表現(xiàn)興趣等 安排在你的辦公室進(jìn)行銷售面談。 成交的機(jī)會會高一些 1不要擔(dān)心第三者介入你們的面談。 50 1銷售準(zhǔn)客戶實際需要的保單。準(zhǔn)客戶比較會買強(qiáng)調(diào)保障的保單 1保持客觀。 1確定準(zhǔn)客戶認(rèn)同你所建議的保障足夠他的需求 1提供正確而完整的資訊。 2協(xié)助準(zhǔn)客戶計算保費。 2教育準(zhǔn)客戶。 改進(jìn)銷售績效的 28種方法 52 2提供滿意服務(wù)。當(dāng)客戶認(rèn)為你是他的保險顧問時， 加保的機(jī)會會提高 2成為一個高素質(zhì)的銷售人員。開發(fā)的前提是多于現(xiàn)有客戶聯(lián)系 利用與客戶的穩(wěn)固關(guān)系，試著向其他家庭成員銷售保單 發(fā)生理賠時想辦法幫受益人的忙 * 協(xié)助受益人填寫理賠申請 * 保險事故發(fā)生時，親自登門拜訪訪問受益人 * 親自送理賠金 * 提供建議給受益人，如何妥善運用這筆理賠金 * 檢討受益人目前的保障內(nèi)容 是非練習(xí)題答案：錯、對、對 59 第十四原則：擁有自己的目標(biāo)市場 是非練習(xí)題 壽險的銷售之所以會失敗，缺乏目標(biāo)市場是其中一個 主要原因？ 要評估自己目前所開拓的市場是否為良好的目標(biāo)市場 ，應(yīng)先拿這些市場跟其他人所開拓的市場作比較？ 在選擇目標(biāo)市場時，應(yīng)該將市場鎖定為跟自己年齡相 近的準(zhǔn)客戶群？ 60 談目標(biāo)市場 保費的成長必須依賴于目標(biāo)市場開拓的配合 頂尖的業(yè)務(wù)員都有屬于自己的目標(biāo)市場及行銷策略 一套目標(biāo)市場行銷策略能讓自己發(fā)展特定的技巧，發(fā)揮 自己的專長，強(qiáng)化自己的能力，為特定市場中的準(zhǔn)客戶