【正文】 就是先建立自己的專業(yè)威望，并且向準(zhǔn)客戶表達(dá)你很 關(guān)心他們的各種財務(wù)保全需求？ 超過一半以上的準(zhǔn)主顧，在最近一次的面談中，業(yè)務(wù) 員并沒有向他們有系統(tǒng)地分析他們的需要？ 促成銷售的關(guān)鍵是商品而不是需要？ 54 即使只要簡單地為準(zhǔn)客戶分析他們的保險需求，就能帶來更 多的銷售機會，提高客戶的滿意度、獲取更多的介紹名單、 和更多加保的機會 簡單的需求分析為三個步驟； 發(fā)現(xiàn)實際的需要 發(fā)掘與闡清問題 解決問題 建立專業(yè)威望、了解準(zhǔn)客戶 使準(zhǔn)客戶了解事實 設(shè)計建議書 55 * 我的第一銷售對象是我自己，然后才跟準(zhǔn)主顧群建立關(guān)系 * 銷售人員的職責(zé)，就是找出客戶認(rèn)為最有價值的東西 是什么，然后向他們指出，某項商品或服務(wù)正是他們想要 得到的東西 * 愈專注于客戶的需求，銷售的績效就愈好 談需求分析 ： 是非練習(xí)題答案：對、對、錯 56 第十三原則：先從小件容易促成的開始做 是非練習(xí)題 只要所售保單保費一樣，業(yè)務(wù)員的存活率不致受促 成件數(shù)多寡的影響？ 成功的業(yè)務(wù)員建議，在向客戶推薦其他金融服務(wù)商 品之前，應(yīng)先建立好傳統(tǒng)壽險客戶的基礎(chǔ)？ 想在壽險業(yè)成功發(fā)展所須具備的最重要的信念就是： 準(zhǔn)客戶可以從我的服務(wù)中受益，而且我也有職責(zé)為 準(zhǔn)客戶提供服務(wù)？ 57 * 重大錯誤：因?qū)Ｗ⒏弑ｎ~件而忽略小額件的銷售 * 最杰出的業(yè)務(wù)員不一定都銷售高額件，但他們隨時都找機會 做高額件 * 要專注于銷售的件數(shù)，而不是保額 * 成功發(fā)展的重要信念：準(zhǔn)客戶可以從我的服務(wù)中受益，而且 我也有職責(zé)為準(zhǔn)客戶提供服務(wù) 正確的觀念 58 做高保額的方法 向準(zhǔn)客戶建議他有高保障的需要 另外開發(fā)其他客戶?；顒恿繅虿粔?？是否持續(xù)不斷地 在找準(zhǔn)客戶？是否以準(zhǔn)客戶的需求為導(dǎo)向在銷售？是否 具備足夠的商品知識 采取行動。如要求自己， 若當(dāng)月沒達(dá)成目標(biāo)，就給主管 1000元 加入業(yè)務(wù)同仁的研究小組 1跟你的主管或其他同仁進(jìn)行陪同銷售 1嘗試開發(fā)新的市場或采用新的準(zhǔn)客戶開拓法 1設(shè)定新目標(biāo) 1尋求額外的訓(xùn)練機會 1跟某位資深業(yè)務(wù)員相處一個禮拜 頂尖業(yè)務(wù)員克服低潮運用的方法 78 克服厭倦拜訪的一些建議 保持樂觀的態(tài)度。在他眼里只看到短暫的 事業(yè)生命 對工作感到厭煩，覺得沒什么可在激勵他 已耗盡所有的潛力 做太多跟生產(chǎn)性無關(guān)的自我評估 工作環(huán)境無法再激勵他，或已產(chǎn)生反激勵效應(yīng) 已滿足自己的經(jīng)濟狀況 主顧開拓做的不夠 工作時間不足 無法接受轉(zhuǎn)變，只知陶醉在往日的美好時光 82 克服 生產(chǎn)性瓶頸的建議 認(rèn)清問題，并擬定解決問題的計劃 重新檢討自己的目標(biāo)和關(guān)切事項，并擬定一份自我進(jìn)展 的計劃 參加公司和營業(yè)處的相關(guān)訓(xùn)練課程，教育新進(jìn)業(yè)務(wù)同仁 陪同新人做銷售說明 嘗試做一位領(lǐng)導(dǎo)者（包括營業(yè)處內(nèi)與外） 自我挑戰(zhàn) 83 開發(fā)新的展業(yè)區(qū)域或市場 回頭想想自己過去成功經(jīng)驗及如何獲得成功 參加激勵的課程 暫時休息一下，重新充電 1與主管一起探討問題并擬定行動計劃 1建立新關(guān)系并強化現(xiàn)有關(guān)系（舉辦客戶 說明會，邀請專家演說等） 克服 生產(chǎn)性瓶頸的建議 是非練習(xí)題答案：錯、對、對 84 第二十原則：積極參與競賽 對銷售成功與否，穩(wěn)定的績效表現(xiàn)水準(zhǔn)比起伏不定的績 效水準(zhǔn)來的重要？ 高績效表現(xiàn)的業(yè)務(wù)員表示，業(yè)務(wù)競賽對他們產(chǎn)生不了什 么激勵效果？ 是非練習(xí)題 85 談競賽 競賽喲效的理由：新進(jìn)業(yè)務(wù)員喜歡打敗老業(yè)務(wù)員，而老工 業(yè)務(wù)員則痛恨輸給新進(jìn)業(yè)務(wù)員 競賽是透過競爭或娛樂來提高生產(chǎn)性，杰出的主管決不會 過度強調(diào)競賽的效應(yīng) 如果你想在各種競賽中建立自己的壽險事業(yè)，你肯定不會 成功 積極參與競賽可以激勵自己提高生產(chǎn)性，但穩(wěn)定的績效表 現(xiàn)水準(zhǔn)，對銷售成功與否比起伏的績效更為重要 低生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)員是競賽所無法激勵的 86 舉辦業(yè)績競賽的四個理由 可鼓舞士氣 可提升團(tuán)隊精神，刺激獲勝的欲望 可提高生產(chǎn)性 可提高工作動力 是非練習(xí)題答案：對、錯 87 第二十一原則：協(xié)助你的主管從事增員活動 是非練習(xí)題 未積極參與所屬組織各項業(yè)務(wù)活動的業(yè)務(wù)員，跟積極 參與的業(yè)務(wù)員，都一樣能獲得成功？ 高素質(zhì)成員可提升營業(yè)處的專業(yè)水平？ 88 協(xié)助主管從事部門活動的理由 經(jīng)常參與各項活動的業(yè)務(wù)員較不參與者更易獲得成功 協(xié)助你的主管增員高素質(zhì)的人，也等于幫營業(yè)處創(chuàng)造 正面、不可動搖的工作士氣 高素質(zhì)的新人可提升營業(yè)部的專業(yè)水準(zhǔn) 高素質(zhì)新人日后成功，他們是你的同事。但不要以準(zhǔn)備為不行 動的借口 不要隱藏自己的能力或有出眾的表現(xiàn)。打電話 爭取拜訪的機會 接洽所有的影響力中心，希望能前去拜訪 向主管尋求協(xié)助，或抽出時間跟他討論你所面臨的問題 跟你的主管一起檢討先前所設(shè)定的目標(biāo) 休息一、二天，調(diào)整一下心態(tài)，重新出發(fā) 77 改變目前的做法。如：自己不適合這個行業(yè)、大眾對保險沒興趣 銷售支援不夠等 設(shè)定新目標(biāo)。 2變成一家的保險顧問。 2避免使用專業(yè)術(shù)語。不要以個人私利為出發(fā)點 1提供幾種不同的建議供準(zhǔn)客戶選擇 1推薦你認(rèn)為最符合準(zhǔn)客戶需求的保單。 1 不要畏懼競爭。 跟準(zhǔn)客戶建立友善的關(guān)系 。 98%客戶在意業(yè)務(wù)員儀表， 50%會根 據(jù)儀表來決定是否向他購買 先約訪。 如 “ 讓我們來填寫這張要保書吧 ” 威脅利誘法。 二擇一法。 37 獲取介紹名單話術(shù) 你知道喲誰的小孩正打算去上私立學(xué)校？ 你剛提到你曾參加過某團(tuán)體，誰是這團(tuán)體的負(fù)責(zé)人？ 你知道誰最近買了新房子？ 你知道有誰事業(yè)做的成功且自己當(dāng)老板？ 你知道誰最近繼承了一筆遺產(chǎn)？ *醫(yī)生，你知道有那些醫(yī)師最近剛在本地開業(yè)？ 你知道有那些中小企業(yè)主或?qū)I(yè)人士適合這份保險計劃？ 你知道誰最近剛賣掉或打算賣掉自己的不動產(chǎn)？ 獲取名單后，不要只記下名字，要盡可能問推薦人這位準(zhǔn)主 顧的其他資料 38 除要求介紹外，業(yè)務(wù)員要會在社區(qū)和商界建立自己的專業(yè) 形象，以