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生產(chǎn)力21條原則(文件)

2025-10-18 15:09 上一頁面

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【正文】 就是先建立自己的專業(yè)威望,并且向準(zhǔn)客戶表達(dá)你很 關(guān)心他們的各種財(cái)務(wù)保全需求? 超過一半以上的準(zhǔn)主顧,在最近一次的面談中,業(yè)務(wù) 員并沒有向他們有系統(tǒng)地分析他們的需要? 促成銷售的關(guān)鍵是商品而不是需要? 54 即使只要簡(jiǎn)單地為準(zhǔn)客戶分析他們的保險(xiǎn)需求,就能帶來更 多的銷售機(jī)會(huì),提高客戶的滿意度、獲取更多的介紹名單、 和更多加保的機(jī)會(huì) 簡(jiǎn)單的需求分析為三個(gè)步驟; 發(fā)現(xiàn)實(shí)際的需要 發(fā)掘與闡清問題 解決問題 建立專業(yè)威望、了解準(zhǔn)客戶 使準(zhǔn)客戶了解事實(shí) 設(shè)計(jì)建議書 55 * 我的第一銷售對(duì)象是我自己,然后才跟準(zhǔn)主顧群建立關(guān)系 * 銷售人員的職責(zé),就是找出客戶認(rèn)為最有價(jià)值的東西 是什么,然后向他們指出,某項(xiàng)商品或服務(wù)正是他們想要 得到的東西 * 愈專注于客戶的需求,銷售的績(jī)效就愈好 談需求分析 : 是非練習(xí)題答案:對(duì)、對(duì)、錯(cuò) 56 第十三原則:先從小件容易促成的開始做 是非練習(xí)題 只要所售保單保費(fèi)一樣,業(yè)務(wù)員的存活率不致受促 成件數(shù)多寡的影響? 成功的業(yè)務(wù)員建議,在向客戶推薦其他金融服務(wù)商 品之前,應(yīng)先建立好傳統(tǒng)壽險(xiǎn)客戶的基礎(chǔ)? 想在壽險(xiǎn)業(yè)成功發(fā)展所須具備的最重要的信念就是: 準(zhǔn)客戶可以從我的服務(wù)中受益,而且我也有職責(zé)為 準(zhǔn)客戶提供服務(wù)? 57 * 重大錯(cuò)誤:因?qū)W⒏弑n~件而忽略小額件的銷售 * 最杰出的業(yè)務(wù)員不一定都銷售高額件,但他們隨時(shí)都找機(jī)會(huì) 做高額件 * 要專注于銷售的件數(shù),而不是保額 * 成功發(fā)展的重要信念:準(zhǔn)客戶可以從我的服務(wù)中受益,而且 我也有職責(zé)為準(zhǔn)客戶提供服務(wù) 正確的觀念 58 做高保額的方法 向準(zhǔn)客戶建議他有高保障的需要 另外開發(fā)其他客戶。活動(dòng)量夠不夠?是否持續(xù)不斷地 在找準(zhǔn)客戶?是否以準(zhǔn)客戶的需求為導(dǎo)向在銷售?是否 具備足夠的商品知識(shí) 采取行動(dòng)。如要求自己, 若當(dāng)月沒達(dá)成目標(biāo),就給主管 1000元 加入業(yè)務(wù)同仁的研究小組 1跟你的主管或其他同仁進(jìn)行陪同銷售 1嘗試開發(fā)新的市場(chǎng)或采用新的準(zhǔn)客戶開拓法 1設(shè)定新目標(biāo) 1尋求額外的訓(xùn)練機(jī)會(huì) 1跟某位資深業(yè)務(wù)員相處一個(gè)禮拜 頂尖業(yè)務(wù)員克服低潮運(yùn)用的方法 78 克服厭倦拜訪的一些建議 保持樂觀的態(tài)度。在他眼里只看到短暫的 事業(yè)生命 對(duì)工作感到厭煩,覺得沒什么可在激勵(lì)他 已耗盡所有的潛力 做太多跟生產(chǎn)性無關(guān)的自我評(píng)估 工作環(huán)境無法再激勵(lì)他,或已產(chǎn)生反激勵(lì)效應(yīng) 已滿足自己的經(jīng)濟(jì)狀況 主顧開拓做的不夠 工作時(shí)間不足 無法接受轉(zhuǎn)變,只知陶醉在往日的美好時(shí)光 82 克服 生產(chǎn)性瓶頸的建議 認(rèn)清問題,并擬定解決問題的計(jì)劃 重新檢討自己的目標(biāo)和關(guān)切事項(xiàng),并擬定一份自我進(jìn)展 的計(jì)劃 參加公司和營(yíng)業(yè)處的相關(guān)訓(xùn)練課程,教育新進(jìn)業(yè)務(wù)同仁 陪同新人做銷售說明 嘗試做一位領(lǐng)導(dǎo)者(包括營(yíng)業(yè)處內(nèi)與外) 自我挑戰(zhàn) 83 開發(fā)新的展業(yè)區(qū)域或市場(chǎng) 回頭想想自己過去成功經(jīng)驗(yàn)及如何獲得成功 參加激勵(lì)的課程 暫時(shí)休息一下,重新充電 1與主管一起探討問題并擬定行動(dòng)計(jì)劃 1建立新關(guān)系并強(qiáng)化現(xiàn)有關(guān)系(舉辦客戶 說明會(huì),邀請(qǐng)專家演說等) 克服 生產(chǎn)性瓶頸的建議 是非練習(xí)題答案:錯(cuò)、對(duì)、對(duì) 84 第二十原則:積極參與競(jìng)賽 對(duì)銷售成功與否,穩(wěn)定的績(jī)效表現(xiàn)水準(zhǔn)比起伏不定的績(jī) 效水準(zhǔn)來的重要? 高績(jī)效表現(xiàn)的業(yè)務(wù)員表示,業(yè)務(wù)競(jìng)賽對(duì)他們產(chǎn)生不了什 么激勵(lì)效果? 是非練習(xí)題 85 談競(jìng)賽 競(jìng)賽喲效的理由:新進(jìn)業(yè)務(wù)員喜歡打敗老業(yè)務(wù)員,而老工 業(yè)務(wù)員則痛恨輸給新進(jìn)業(yè)務(wù)員 競(jìng)賽是透過競(jìng)爭(zhēng)或娛樂來提高生產(chǎn)性,杰出的主管決不會(huì) 過度強(qiáng)調(diào)競(jìng)賽的效應(yīng) 如果你想在各種競(jìng)賽中建立自己的壽險(xiǎn)事業(yè),你肯定不會(huì) 成功 積極參與競(jìng)賽可以激勵(lì)自己提高生產(chǎn)性,但穩(wěn)定的績(jī)效表 現(xiàn)水準(zhǔn),對(duì)銷售成功與否比起伏的績(jī)效更為重要 低生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)員是競(jìng)賽所無法激勵(lì)的 86 舉辦業(yè)績(jī)競(jìng)賽的四個(gè)理由 可鼓舞士氣 可提升團(tuán)隊(duì)精神,刺激獲勝的欲望 可提高生產(chǎn)性 可提高工作動(dòng)力 是非練習(xí)題答案:對(duì)、錯(cuò) 87 第二十一原則:協(xié)助你的主管從事增員活動(dòng) 是非練習(xí)題 未積極參與所屬組織各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的業(yè)務(wù)員,跟積極 參與的業(yè)務(wù)員,都一樣能獲得成功? 高素質(zhì)成員可提升營(yíng)業(yè)處的專業(yè)水平? 88 協(xié)助主管從事部門活動(dòng)的理由 經(jīng)常參與各項(xiàng)活動(dòng)的業(yè)務(wù)員較不參與者更易獲得成功 協(xié)助你的主管增員高素質(zhì)的人,也等于幫營(yíng)業(yè)處創(chuàng)造 正面、不可動(dòng)搖的工作士氣 高素質(zhì)的新人可提升營(yíng)業(yè)部的專業(yè)水準(zhǔn) 高素質(zhì)新人日后成功,他們是你的同事。但不要以準(zhǔn)備為不行 動(dòng)的借口 不要隱藏自己的能力或有出眾的表現(xiàn)。打電話 爭(zhēng)取拜訪的機(jī)會(huì) 接洽所有的影響力中心,希望能前去拜訪 向主管尋求協(xié)助,或抽出時(shí)間跟他討論你所面臨的問題 跟你的主管一起檢討先前所設(shè)定的目標(biāo) 休息一、二天,調(diào)整一下心態(tài),重新出發(fā) 77 改變目前的做法。如:自己不適合這個(gè)行業(yè)、大眾對(duì)保險(xiǎn)沒興趣 銷售支援不夠等 設(shè)定新目標(biāo)。 2變成一家的保險(xiǎn)顧問。 2避免使用專業(yè)術(shù)語。不要以個(gè)人私利為出發(fā)點(diǎn) 1提供幾種不同的建議供準(zhǔn)客戶選擇 1推薦你認(rèn)為最符合準(zhǔn)客戶需求的保單。 1 不要畏懼競(jìng)爭(zhēng)。 跟準(zhǔn)客戶建立友善的關(guān)系 。 98%客戶在意業(yè)務(wù)員儀表, 50%會(huì)根 據(jù)儀表來決定是否向他購買 先約訪。 如 “ 讓我們來填寫這張要保書吧 ” 威脅利誘法。 二擇一法。 37 獲取介紹名單話術(shù) 你知道喲誰的小孩正打算去上私立學(xué)校? 你剛提到你曾參加過某團(tuán)體,誰是這團(tuán)體的負(fù)責(zé)人? 你知道誰最近買了新房子? 你知道有誰事業(yè)做的成功且自己當(dāng)老板? 你知道誰最近繼承了一筆遺產(chǎn)? *醫(yī)生,你知道有那些醫(yī)師最近剛在本地開業(yè)? 你知道有那些中小企業(yè)主或?qū)I(yè)人士適合這份保險(xiǎn)計(jì)劃? 你知道誰最近剛賣掉或打算賣掉自己的不動(dòng)產(chǎn)? 獲取名單后,不要只記下名字,要盡可能問推薦人這位準(zhǔn)主 顧的其他資料 38 除要求介紹外,業(yè)務(wù)員要會(huì)在社區(qū)和商界建立自己的專業(yè) 形象,以
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