【正文】 每次促成面談的平均價值 （促成面談所得的傭金總額 247。 總促成次數(shù)） 每次促成的平均價值 （促成件數(shù)所得的傭金總額 247。對壽險銷售事業(yè)而言，每一件事都 是從尋找準主顧開始 28 第六原則：不斷尋找準主顧 是非練習題 在尋找準主顧方面，成功業(yè)務員比平庸業(yè)務員更被動消極 對業(yè)務員而言，跟他完全不認識的準主顧，比原來就認識 他的準主顧更容易促成銷售 業(yè)務員的生產性之所以會碰到低潮，主要是因為他們沒有 持續(xù)地做主顧開拓，以致碰到沒有準主顧名單可供拜訪的 情況 29 良好的主顧開拓習慣 培育影響力中心（你是否有足夠的影響力中心） 盡量多認識合格的準主顧，多參與公益團體 發(fā)展準主顧網 確認自己是否具有獲取名單、資訊和介紹等專業(yè)技巧，并 時常應用這些技巧 多閱讀報刊雜志，收集相關資訊 定期安排主顧開拓時間表。 二擇一法。 98%客戶在意業(yè)務員儀表， 50%會根 據儀表來決定是否向他購買 先約訪。 1 不要畏懼競爭。 2避免使用專業(yè)術語。如：自己不適合這個行業(yè)、大眾對保險沒興趣 銷售支援不夠等 設定新目標。但不要以準備為不行 動的借口 不要隱藏自己的能力或有出眾的表現(xiàn)。如要求自己， 若當月沒達成目標，就給主管 1000元 加入業(yè)務同仁的研究小組 1跟你的主管或其他同仁進行陪同銷售 1嘗試開發(fā)新的市場或采用新的準客戶開拓法 1設定新目標 1尋求額外的訓練機會 1跟某位資深業(yè)務員相處一個禮拜 頂尖業(yè)務員克服低潮運用的方法 78 克服厭倦拜訪的一些建議 保持樂觀的態(tài)度。 改進銷售績效的 28種方法 是非題答案：對、錯、對 53 第十二原則：有系統(tǒng)地分析準客戶的需求 是非練習題 在跟準客戶進行發(fā)現(xiàn)需求的面談之前，首先要做的， 就是先建立自己的專業(yè)威望，并且向準客戶表達你很 關心他們的各種財務保全需求？ 超過一半以上的準主顧，在最近一次的面談中，業(yè)務 員并沒有向他們有系統(tǒng)地分析他們的需要？ 促成銷售的關鍵是商品而不是需要？ 54 即使只要簡單地為準客戶分析他們的保險需求，就能帶來更 多的銷售機會，提高客戶的滿意度、獲取更多的介紹名單、 和更多加保的機會 簡單的需求分析為三個步驟； 發(fā)現(xiàn)實際的需要 發(fā)掘與闡清問題 解決問題 建立專業(yè)威望、了解準客戶 使準客戶了解事實 設計建議書 55 * 我的第一銷售對象是我自己，然后才跟準主顧群建立關系 * 銷售人員的職責，就是找出客戶認為最有價值的東西 是什么，然后向他們指出，某項商品或服務正是他們想要 得到的東西 * 愈專注于客戶的需求，銷售的績效就愈好 談需求分析 ： 是非練習題答案：對、對、錯 56 第十三原則：先從小件容易促成的開始做 是非練習題 只要所售保單保費一樣，業(yè)務員的存活率不致受促 成件數(shù)多寡的影響？ 成功的業(yè)務員建議，在向客戶推薦其他金融服務商 品之前，應先建立好傳統(tǒng)壽險客戶的基礎？ 想在壽險業(yè)成功發(fā)展所須具備的最重要的信念就是： 準客戶可以從我的服務中受益，而且我也有職責為 準客戶提供服務？ 57 * 重大錯誤：因專注高保額件而忽略小額件的銷售 * 最杰出的業(yè)務員不一定都銷售高額件，但他們隨時都找機會 做高額件 * 要專注于銷售的件數(shù)，而不是保額 * 成功發(fā)展的重要信念：準客戶可以從我的服務中受益，而且 我也有職責為準客戶提供服務 正確的觀念 58 做高保額的方法 向準客戶建議他有高保障的需要 另外開發(fā)其他客戶。 改進銷售績效的 28種方法 51 向準客戶說明細節(jié)。 面談效果好，準客戶 購買意愿較強 邀請準客戶的配偶參與面談。平均 10個客戶中有 7個會再 購買 建立熟識關系。簡單問準主顧這件銷售已成交，如果準主顧不表 示其他意見，就表示這件銷售已達成 做小決定。頂尖業(yè)務員在拜訪準客戶前會緊關大 門，不受任何干擾做事和預演 26 成功業(yè)務員與其他業(yè)務員的最大差別，并不在于活動量 的多寡，而在于活動本身的品質。 準主顧總人數(shù)） 每次初訪的平均價值 （初訪所得傭金總額 247。 總促成件數(shù)） 正式初訪次數(shù)與促成件數(shù)間的比例 促成面談次數(shù)與促成件數(shù)間的比例 發(fā)現(xiàn)需要面談次數(shù)與促成面談次數(shù)間的比例 正式初訪次數(shù)與發(fā)現(xiàn)需要面談次數(shù)間的比例 陌生拜訪次數(shù)與爭取到的正式初訪數(shù)間的比例 獲取的介紹名單與陌生拜訪間的比例 持續(xù)追蹤，這些數(shù)據會告訴你那些銷售績效改進了，那些退步了 12 A、平均每個月的銷售目標 20件 B、促成面談次數(shù)與促成件數(shù)的經驗比例 C、平均每個月必須做到的銷售面談次數(shù) 32次 D、發(fā)現(xiàn)需要面談次數(shù)與促成面談次數(shù)的經驗比 E、平均每月必須做到的發(fā)現(xiàn)需要面談次數(shù) 38次 F、正式初訪次數(shù)與發(fā)現(xiàn)需要面談次數(shù)的經驗比 G、平均每個月必須做到的正式初訪次數(shù) 49次 H、拜訪次數(shù)與正式初訪次數(shù)的經驗比 I、平均每個月必須做到的拜訪次數(shù) 117 J、平均每天必須做到的拜訪次數(shù)（ I/20） 舉例說明 13 周 周生產目標 實際績效 促成件數(shù) 促成面談次數(shù) 發(fā)現(xiàn)需要面談次數(shù) 正式初訪次數(shù) 拜訪次數(shù) 獲取推薦名單數(shù) 月銷售績效追蹤表 14 周 促成面談次數(shù)與促成件數(shù)的比例 發(fā)現(xiàn)需求面談次數(shù)與促成面談次數(shù)之比 正式初訪次數(shù)與發(fā)現(xiàn)需求面談次數(shù)之比 電話約訪次數(shù)與正式初訪次數(shù)之比 介紹名單人數(shù)與實際進行約訪次數(shù)之比 月的銷售比例追蹤表 是非題答案；對、對、錯 15 第三原則：擁有輔導者（成為一位輔導者） 是非練習題： 最佳的輔導人是業(yè)務主管 新進業(yè)務員