【正文】 增加介紹名單的量 建立專業(yè)形象的有效方法： 參加商品展覽會(huì) 在會(huì)計(jì)師、律師或醫(yī)師公會(huì)的會(huì)議場合中擺攤位 采取在公眾場合義務(wù)演說的機(jī)會(huì) 以保險(xiǎn)專家身份爭取上地方電視，或在報(bào)紙上發(fā)表專業(yè)文章 設(shè)計(jì)和執(zhí)行公益活動(dòng)計(jì)劃 在媒體上刊登自己的啟示（榮譽(yù)、學(xué)位、專業(yè)、成就等） 舉辦特殊慶典的酒會(huì) 租某一俱樂部舉辦酒會(huì)或晚宴招待客戶 送客戶一些節(jié)慶禮品 是非練習(xí)題答案：對、對、錯(cuò) 39 第九原則：改進(jìn)你的主顧開拓績效 是非練習(xí)題 你的主顧開拓績效是日后銷售成功與否的一項(xiàng)重要指標(biāo)？ 改進(jìn)主顧開拓績效的第一步，就是設(shè)定主顧開拓的目標(biāo)？ 要了解自己在那個(gè)市場最成功，其中一個(gè)方法就是做好 一個(gè)或兩個(gè)市場的活動(dòng)記錄？ 40 改進(jìn)主顧開拓績效的步驟 第一步：設(shè)定主顧開拓的目標(biāo) 第二步：做好主顧開拓的活動(dòng)記錄，以密切監(jiān)督自己的績效 記錄內(nèi)容： * 新獲得的合格準(zhǔn)主顧的名單 * 約訪 — 準(zhǔn)主顧實(shí)際上有開口跟你談，無論是面談或是電話談 （不包括服務(wù)性約訪或準(zhǔn)主顧沒反應(yīng)者） * 新爭取到的銷售拜訪機(jī)會(huì)（不包括服務(wù)性拜訪） * 新促成的銷售件 41 做銷售記錄的目的： * 確定適合自己主顧開拓的市場 * 正確計(jì)算出目前主顧開拓的績效，并以次依據(jù)來改進(jìn)日后的 績效水平 是非練習(xí)題答案：對、對、錯(cuò) 42 第十原則：推 銷 是非練習(xí)題 頂尖業(yè)務(wù)員實(shí)際從事銷售地時(shí)間比其他業(yè)務(wù)員來的少？ 平庸的業(yè)務(wù)員比杰出的業(yè)務(wù)員更喜歡待在辦公室做一 些像是訓(xùn)練、閱讀和擬定計(jì)劃等工作？ 繼續(xù)率與留存率有一定的關(guān)聯(lián)性？ 43 促成銷售 * 對于那些你根本不會(huì)要求他們買保險(xiǎn)的人來說，你也不可能 向他們從事推銷 * 促成是從你見到準(zhǔn)主顧開始，投注一切努力之后所展現(xiàn)的具 體成果 * 正確找出準(zhǔn)主顧的需要，并說服準(zhǔn)主顧認(rèn)同這些需要，那么 促成就是很自然的下一個(gè)必定會(huì)發(fā)生的步驟 * 銷售高品質(zhì)的保單。對壽險(xiǎn)銷售事業(yè)而言，每一件事都 是從尋找準(zhǔn)主顧開始 28 第六原則：不斷尋找準(zhǔn)主顧 是非練習(xí)題 在尋找準(zhǔn)主顧方面，成功業(yè)務(wù)員比平庸業(yè)務(wù)員更被動(dòng)消極 對業(yè)務(wù)員而言，跟他完全不認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)主顧，比原來就認(rèn)識(shí) 他的準(zhǔn)主顧更容易促成銷售 業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性之所以會(huì)碰到低潮，主要是因?yàn)樗麄儧]有 持續(xù)地做主顧開拓，以致碰到?jīng)]有準(zhǔn)主顧名單可供拜訪的 情況 29 良好的主顧開拓習(xí)慣 培育影響力中心（你是否有足夠的影響力中心） 盡量多認(rèn)識(shí)合格的準(zhǔn)主顧，多參與公益團(tuán)體 發(fā)展準(zhǔn)主顧網(wǎng) 確認(rèn)自己是否具有獲取名單、資訊和介紹等專業(yè)技巧，并 時(shí)常應(yīng)用這些技巧 多閱讀報(bào)刊雜志，收集相關(guān)資訊 定期安排主顧開拓時(shí)間表。要記憶和評(píng)估準(zhǔn)主顧所提供 的資料，作筆記是最好的方法 工作自動(dòng)化或使原來的自動(dòng)化再升級(jí)。 總促成次數(shù)） 每次促成的平均價(jià)值 （促成件數(shù)所得的傭金總額 247。1 生產(chǎn)力 21條原則 2 何謂生產(chǎn)力 P（生產(chǎn)力） = 輸出（績效表現(xiàn)：件數(shù)、保費(fèi)、等） 輸入（活動(dòng)量） 3 影響生產(chǎn)力的因素 能力 機(jī)會(huì) 激勵(lì) 生產(chǎn)力 業(yè)務(wù)員展業(yè)與開發(fā)市場的天份 合適的生產(chǎn)環(huán)境 對績效表現(xiàn)的表揚(yáng)與獎(jiǎng)勵(lì) 只要將三個(gè)因素有效結(jié)合在一起，生產(chǎn)力就會(huì)大幅提高 4 業(yè)務(wù)員績效不佳的原因 不會(huì)做（能力問題） 會(huì)做，但不知道什么時(shí)候做（機(jī)會(huì)問題） 會(huì)做且知道什么時(shí)候做，但不肯做（意愿問題） 5 能 力 你的專業(yè)能力發(fā)展只有靠你自己去完 成。 總初訪次數(shù)） 每次促成面談的平均價(jià)值 （促成面談所得的傭金總額 247。將主顧開拓集中在你的辦公室或住家附近區(qū)域 跟準(zhǔn)主顧面談時(shí)要做好筆記。成功業(yè)務(wù)員之所以成功 ，并不是他們工作賣力，而是工作很有效率 是非題答案；錯(cuò)、對、對 27 機(jī)會(huì) 任何一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都可以成為“全能”的業(yè)務(wù)員，但 想完成任何一件工作，他必須知道如何、何時(shí)以及將他的 能力發(fā)揮在什么地方。 這些資料包括： 準(zhǔn)主顧的姓名 準(zhǔn)主顧喜歡被稱呼的方式 住址 年齡與出生日期 配偶姓名、年齡、出生日期 子女的姓名、年齡、性別 對子女的期望 職業(yè)、工作性質(zhì)、職稱、專業(yè)成就 33 準(zhǔn)主顧及配偶的辦公地址 學(xué)歷與其他專業(yè)技能 1個(gè)人的興趣與愛好（嗜好） 1參加的社團(tuán)俱樂部 1目前的退休金計(jì)劃內(nèi)容 1目前的社會(huì)保險(xiǎn)計(jì)劃內(nèi)容 1投資狀況 資料包括 34 審核準(zhǔn)主顧的合格性就是找出四項(xiàng)證據(jù)： 準(zhǔn)主顧是否有保險(xiǎn)需要 是否繳的起保費(fèi) 是否容易接近和約訪 是否能通過核保要求 是非練習(xí)題答案；對、對、對 35 第八原則：獲取更多的介紹名單 是非練習(xí)題 高生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)員比低生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)員更經(jīng)常能得到介 紹名單？ 當(dāng)你向客戶要求介紹時(shí)，一定要提出事先設(shè)計(jì)好的問題 問對方，一獲取你目前正在開拓市場中的準(zhǔn)主顧名單？ 當(dāng)你知道介紹名單的名字、婚姻狀況、住址、年齡、 子女人數(shù)和年齡時(shí)，就不需要再收集其他資料？ 36 談推介 LIMRA：要成為一位成功的主顧開拓者，業(yè)務(wù)員必須能夠獲取良質(zhì)介紹名單； 調(diào)查表明：要成為一位成功的主顧開拓者，必須有一套管用的要求介紹的話術(shù)； 高生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)員會(huì)定期要求介紹名單，且比低生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)員經(jīng)常得到介紹名單； 任何情況下，都要嘗試去獲取介紹名單，從無法促成的情況下獲得的名單品質(zhì)，幾乎能比促成情況下所獲得的高； 要提前設(shè)計(jì)好明確的提問話術(shù)，以獲取你目前正在開拓市場中的準(zhǔn)主顧名單。 將購買保險(xiǎn)的大決定變成幾個(gè)小決定，再要求 準(zhǔn)主顧做這些小決定。如果準(zhǔn)客戶沒打算購買，那他一定會(huì)停止動(dòng)作。 易購買的客戶是那些與你熟悉并滿意你服 務(wù)的準(zhǔn)客戶 塑造良好第一印象。 當(dāng)面向準(zhǔn)客戶約訪，比信函和電話更有效 49 改進(jìn)銷售績效的 28種方法 了解準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求 。 成交的機(jī)會(huì)會(huì)高一些 1不要擔(dān)心第三者介入你們的面談。準(zhǔn)客戶比較會(huì)買強(qiáng)調(diào)保障的保單 1保持客觀。 2協(xié)助準(zhǔn)客戶計(jì)算保費(fèi)。 改進(jìn)銷售績效的 28種方法 52 2提供滿意服務(wù)。開發(fā)的前提是多于現(xiàn)有客戶聯(lián)系 利用與客戶的穩(wěn)固關(guān)系，試著向其