【正文】 P（生產(chǎn)力） = 輸出（績效表現(xiàn)：件數(shù)、保費、等） 輸入（活動量） 3 影響生產(chǎn)力的因素 能力 機會 激勵 生產(chǎn)力 業(yè)務員展業(yè)與開發(fā)市場的天份 合適的生產(chǎn)環(huán)境 對績效表現(xiàn)的表揚與獎勵 只要將三個因素有效結(jié)合在一起，生產(chǎn)力就會大幅提高 4 業(yè)務員績效不佳的原因 不會做（能力問題） 會做，但不知道什么時候做（機會問題） 會做且知道什么時候做，但不肯做（意愿問題） 5 能 力 你的專業(yè)能力發(fā)展只有靠你自己去完 成。你的營業(yè)區(qū)、公司和壽險業(yè)只能為你 提供機會，你自己必須知道在什么時候該 抓住這些機會 6 是非練習題 各種銷售技巧的訓練跟生產(chǎn)力并沒有多大關系？ 杰出的業(yè)務員會比其他人花更多的時間金錢到各種訓練 和能幫助自我進展的活動上？ 最有效的訓練是市場的實務訓練？ 7 第一原則：不斷追求自我進展 業(yè)務員應具備的知識、技巧和能力 為客戶創(chuàng)造最大利益的能力（能力） 能將客戶的需求與壽險商品作完美的結(jié)合（知識） 知道確認準主顧合格性的各種方法（知識） 知道接觸準主顧的各種方法（知識） 知道各種壽險商品能幫助客戶解決那方面的財務問題（知識） 知道如何獲得相關資訊（知識） 從熟人或陌生人身上挖掘相關資訊的能力（能力） 正確認知他人觀點、需要與興趣的能力（能力） 依照準主顧能了解的方式、表達專業(yè)知識的能力（能力） 運用正確的說明技巧有效控制銷售過程的能力（能力） 1激勵準主顧采取購買行動的能力（能力） 8 行動方案 針對前述十一項有關知識、能力的闡述請列出自己可改 進的地方寫出改進目標、實施步驟、完成日期 練習題答案；錯、對、對 9 第二原則：追蹤自己的績效表現(xiàn) 是非練習題 成功業(yè)務員與平庸業(yè)務員的差別，就是成功業(yè)務員會主動追 蹤自己的績效表現(xiàn)，而平庸業(yè)務員則不會？ 時時追蹤自己的績效，可了解自己的生產(chǎn)力是提升或下降， 并協(xié)助你正確地指出那些地方做的很好，那些地方則有待提高？ 密切地追蹤各項銷售活動，并無法顯示出自己欠缺那些方 面的訓練？ 10 成功業(yè)務員與平庸業(yè)務員間的一項差別，就是成功業(yè)務員 會主動追蹤自己的生產(chǎn)績效 追蹤項目 ：你要追蹤的是過程而不是結(jié)果 準主顧人數(shù) 拜訪的次數(shù)（將陌拜、客戶介紹等分開統(tǒng)計） 爭取到正式初訪的次數(shù) “發(fā)現(xiàn)需要”的面談次數(shù) “促成”的面談次數(shù) 獲取介紹名單數(shù)（新準主顧數(shù)） 定期拜訪現(xiàn)有客戶的次數(shù) 11 根據(jù)上面七項計算下面各項比例值 每位準主顧的平均價值 （促成這些準主顧所得傭金總額 247。 總初訪次數(shù)） 每次促成面談的平均價值 （促成面談所得的傭金總額 247。 總促成件數(shù)） 正式初訪次數(shù)與促成件數(shù)間的比例 促成面談次數(shù)與促成件數(shù)間的比例 發(fā)現(xiàn)需要面談次數(shù)與促成面談次數(shù)間的比例 正式初訪次數(shù)與發(fā)現(xiàn)需要面談次數(shù)間的比例 陌生拜訪次數(shù)與爭取到的正式初訪數(shù)間的比例 獲取的介紹名單與陌生拜訪間的比例 持續(xù)追蹤，這些數(shù)據(jù)會告訴你那些銷售績效改進了，那些退步了 12 A、平均每個月的銷售目標 20件 B、促成面談次數(shù)與促成件數(shù)的經(jīng)驗比例 C、平均每個月必須做到的銷售面談次數(shù) 32次 D、發(fā)現(xiàn)需要面談次數(shù)與促成面談次數(shù)的經(jīng)驗比 E、平均每月必須做到的發(fā)現(xiàn)需要面談次數(shù) 38次 F、正式初訪次數(shù)與發(fā)現(xiàn)需要面談次數(shù)的經(jīng)驗比 G、平均每個月必須做到的正式初訪次數(shù) 49次 H、拜訪次數(shù)與正式初訪次數(shù)的經(jīng)驗比 I、平均每個月必須做到的拜訪次數(shù) 117 J、平均每天必須做到的拜訪次數(shù)（ I/20） 舉例說明 13 周 周生產(chǎn)目標 實際績效 促成件數(shù) 促成面談次數(shù) 發(fā)現(xiàn)需要面談次數(shù) 正式初訪次數(shù) 拜訪次數(shù) 獲取推薦名單數(shù) 月銷售績效追蹤表 14 周 促成面談次數(shù)與促成件數(shù)的比例 發(fā)現(xiàn)需求面談次數(shù)與促成面談次數(shù)之比 正式初訪次數(shù)與發(fā)現(xiàn)需求面談次數(shù)之比 電話約訪次數(shù)與正式初訪次數(shù)之比 介紹名單人數(shù)與實際進行約訪次數(shù)之比 月的銷售比例追蹤表 是非題答案；對、對、錯 15 第三原則：擁有輔導者（成為一位輔導者） 是非練習題： 最佳的輔導人是業(yè)務主管 新進業(yè)務員擁有輔導者可得到的利益包括改進銷售技巧，拜訪輔導者所提供的現(xiàn)有客戶名單，提升自己的市場開拓潛力及穩(wěn)固長期的訓練基礎 擁有輔導者的業(yè)務員銷售績效都比較高 16 新業(yè)務員有輔導者的好處 改進銷售技巧 拜訪輔導者所提供的現(xiàn)有客戶名單，提升自己的市場開 拓潛力 穩(wěn)固長期的訓練基礎 擔任輔導者的好處 陪同新人拜訪現(xiàn)有客戶群，有機會多銷售額外保單 透過輔導關系，重新點燃自己的工作活力，強化自信心 和其他同仁對你的良好印象 17 LIMRA：理想輔導者應具備的特征 具有獲得成功的欲望 有沖勁、活力 有指導他人的能力 能自我管理、無需他人的監(jiān)督 具高度競爭力 熱誠 在新進人員的眼中具專業(yè)威望 愿意陪同新進人員去拜訪 愿意跟新進人員分享促成的銷售件 愿意負起輔導新進人員成敗的責任 18 1是 MDRT的會員 1能保全自己的有效契約及達一定的繼續(xù)率水平 1正確的工作態(tài)度 1良好的工作習慣 1有能力處理困境 1不滿意自己目前的生產(chǎn)性，想提高銷售活動量和績效者 1能保持高度的主顧開拓水準 1卓越的銷售技巧 1愿意參與輔導計劃 是非題答案；錯、對、對 19 第四原則：有計劃地安排自己的工作 成功的業(yè)務員比平庸的業(yè)務員更會計劃自己的工作內(nèi)容？ 有太多的業(yè)務員投注太多的時間在外勤活動上？ 平庸的業(yè)務員總是覺得自己的工作時間不夠用，原因可能 是這些業(yè)務員需要有計劃地安排自己的工作，并善用自己 的時間？ 20 有計劃的業(yè)務員具有以下特征