【文章內容簡介】 時也讓消費者知道貿易應該是互惠互利。 第四階段 ——— 發(fā)展的貿易伙伴關系 (developing trading partnerships) 。 20 世紀 90 年代中期開始。在前一階段的基 礎上 ,貿易公司在這個階段將對生產者和消費者的互利互惠關系進一步定義為伙伴關系。從這一時期開始 ,明確地用 “ 伙伴 ” 關系的概念來描述與生產者和消費者的關系。后來 ,貿易活動中 “ 互利互惠 ” 的概念逐漸演變成更加廣泛的伙伴關系的商業(yè)模式。在一段時間內 ,實踐中許多組織將伙伴關系用來泛指所有與自己有公平貿易關系的供應商。 從 90 年代末起 ,企業(yè)開始對誰是真正的 “ 伙伴 ” 進行重新評價。根據(jù)關系的密切程度不同 ,企業(yè)將與自己有一般業(yè)務關系的企業(yè)稱為 “ 對方 ”, 而將長期與自己有密切關系的企業(yè)稱作 “ 伙伴 ” 。只有具備一定條件的 “ 對方 ” 才 能成為 “ 伙伴 ” 。成為伙伴關系的必要條件是 : 共同的看法 。 相互承諾 。獨特的貢獻 。共同的目標 。相互信任 [1] 。具體講 ,雙方對他們共同面對的問題要有共同的看法 。相互承諾并履行承諾 。盡管對一方來說 ,同時還擁有其他屬于公平貿易關系的客戶或供應商 ,作為伙伴關系的企業(yè)往往是那些能使對方的管理層非常滿意的企業(yè) 。對他們的伙伴關系有共同的目標 。彼此有充分的信任。以上研究表明 ,現(xiàn)在我們在理論和實踐中使用的 “ 貿易伙伴關系 ” 實際上是公平貿易在其發(fā)展中所采用的一種形式 ,就目前而言是其發(fā)展中所處的最高階段。 二、建立貿易伙伴關系 最直接的目的 ——— 合作 建立貿易伙伴關系最直接的目的就是要進行企業(yè)之間的合作 ,在有關合作的理論當中 ,比較著名的是Deutsche 的 “ 合作與競爭 ” 理論。 他認為人們對其目標的相關性的認識是影響人們之間相互作用的變化及結果的重要變量。人們對自己和他人之間的目標相依性的理解有三種情況 :合作、競爭、獨立。因為 ,人們所持有的對目標相依性的看法 ,會影響他們的期望和行為 ,而不同的期望和行為會產生不同的結果 ,因此 ,這些看法對人們行為之間相互作用的結果有顯著的影響。 研究表明 ,處于合作關系的人能分享信息 ,承認并 接受對方的觀點 ,也能有效地溝通并向對方實施有效的影響 ,而且彼此能夠相互幫助和支持。即使對不同的意見 ,他們也能開誠布公地協(xié)商并進行詳細的解釋 [2] (46) [3] (124) 。相反 ,競爭性關系使人們在提高自身利益時 ,往往以犧牲對方利益為代價。相互獨立的目標 ,與合作性和競爭性目標相比 ,在效果和利益方面均沒有明顯的影響 [4] 。 該理論是 Deutsch 以英美企業(yè)為背景提出的 ,Wong(1999) 在 “ 通過建立合作的目標實現(xiàn)供應鏈關系中的伙伴關系 ”( Partnering through cooperat ive goals in supply chain relationship) 一文中證明 ,此理論同樣適應于東亞國家的情形 ,所不同的是他的研究對象主要是供應鏈中的企業(yè)。經過研究 ,他得出這樣的結論 :供應鏈中的合作性的目標有助于取得良好的伙伴關系 ,良好的伙伴關系給供應鏈中的客戶和供應商都能帶來利益。具體講包括以下幾點 :1. 合作的目標是良好伙伴關系形成的黏合劑 。2. 合作的目標能產生建設性的相互作用 。3. 競爭性的目標能導致伙伴關系的惡化 。4. 良好的伙伴關系能帶來包括更低的價格、更好的質量及更快捷的運輸?shù)纫嫣?。 總之 ,Wong 的研究證明 Deutsche 的合作競爭理論同樣適用于東亞國家的企業(yè)。即人們對其目標的相關性的認識是影響人們之間相互作用的變化及結果的重要變量 ,供應鏈中的合作性的目標有助于取得良好的伙伴關系 ,也證明良好的伙伴關系給供應鏈中的客戶和供應商都能帶來利益。 三、貿易伙伴關系的基石是有關各方對整體利益的考慮 信任是合作的基礎 ,而人們之間產生信任的基礎是對于整體利益的考慮。上一個問題我們談到 ,合作是建立貿易伙伴關系的最直接的目的 ,而我們知道 ,合作的基礎是信任。就是說 ,信任的建立是實現(xiàn)合作的 基礎 ,也是建立貿易伙伴關系的基礎。事實上 ,信任的建立絕不是一件容易的事情。因為 ,在許多行業(yè) ,以前普遍遵循的目標就是 ,從有貿易關系的其他企業(yè)盡量多地攫取每一分錢。企業(yè)關心的是如何能將產品銷售出去即可 ,而伙伴關系要求企業(yè)在處理它們之間的關系時 ,要采取新的態(tài)度和方法。企業(yè)的經營目標要由我贏他輸 ,變?yōu)殡p贏或多贏。整個供應鏈的通暢是供應鏈上所有企業(yè)共同追求的目標。在實踐中已有一些企業(yè)在這方面做了開拓性的嘗試。比如 ,為了創(chuàng)造更具有合作性的環(huán)境 ,寶潔公司于 20 世紀 90年代中期修改了原有的用于獎勵品牌經理的榮譽制度 (time honored system) ,取消了銷售定額的考核制度 ,從它最重要的一個客戶 ——— 沃爾瑪開始 ,與客戶建立業(yè)務發(fā)展團隊。公司要求產品經理關注整個供應鏈的成功 ,因為他們所獲得的獎賞的多少 ,是以整個供應鏈的成功為依據(jù)的 ,而不是僅僅看他們向零售渠道推銷了多少產品?，F(xiàn)在 ,寶潔公司與零售商的 “ 合作預測銷售 ”(collaborative forecasting sales) 其銷售額占本公司在美國銷售額的 45 % ,占本公司在全球銷售額的三分之一。寶潔公司實施的變革和它與凱瑪特、沃爾瑪以及其他大規(guī)模零售商的合 作 ,帶來了零售行業(yè)著名的 “ 合作計劃、合作預測以及合作補貨的創(chuàng)新模式 ”( collaborative planning , forecasting , and replenishment) , 即 CPFR 模式。 據(jù) AMR(美國管理學會 ) 的一項研究表明 ,現(xiàn)在全球已經大約有 700 對公司在使用 CPFR 的模式 [5] 。其中包括凱瑪特和金百利克拉克公司 (Kimberly Clark Corp) 。通過及時準確地交換信息 ,這兩個公司能夠使供求結合得更加協(xié)調、自如。如金百利克拉克公司 ( Kimberly ClarkCorp. ) 幫助凱瑪特調整過去每年一度專門為可勒尼可絲牌 ( Kleenex) 紙巾設立的促銷活動的時間。因為需求信息表明 ,紙巾在夏末即暑假即將結束、學生準備返校這段時期銷量大于其他時間 ,也大于春季的銷量。接著 ,根據(jù)預測數(shù)據(jù)進一步分析得到結論并建議凱瑪特 ,應該將紙巾的促銷活動提前在其他公司還尚未開始動手搞促銷的 7 月進行。凱瑪特以前一直主張在 8月搞促銷 ,時間有些滯后 ,而 7月的促銷正好是在銷售高峰即將來臨之前 ,從而使促銷活動達到了前所未有的成功。 一個企業(yè)的決策行為會影響到其他有關企業(yè)的利益 ,因此在 經營決策中 ,作為影響決策的一項重要要素 ——— 利益觀要發(fā)生根本的變化 ,即由局部的利益考慮變?yōu)檎w的利益考慮。這種跨越企業(yè)界限的利益觀的實現(xiàn) ,實際上是一種跨越企業(yè)界限的新的廣義的商業(yè)道德的實現(xiàn)。只有供應鏈上的企業(yè)擁有了共同的愿景、共同的目標 ,在此基礎上才能建立供應鏈整體的利益觀。有了整體的利益考慮 ,才能產生供應鏈企業(yè)之間的真正信任。那么 ,什么是信任呢 ? 一種最簡單的理解就是 :做你說要做的事情 ,并相信你的伙伴也會這么做。具體來講 ,包括共享信息、履行承諾的價格、維護信息安全等等。所以 ,建立信任的最深厚的基礎在于文化 。信任和合作被阻礙之處 ,都是文化轉變特別緩慢的地方 ,因為很多企業(yè)并不真正相信合作意味著經營模式的根本改變。 信任是合作的基礎 ,但信任絕不是盲目相信。是否每一家企業(yè)都能做到 ,能夠讓對方充分信任并保證不因信任對方而蒙受損失呢 ? 我們知道 ,實際情況往往不是這樣。因此 ,有關這方面內容的定期審查就十分必要了。實踐中 ,有的企業(yè)建立了核實模型 ,從各個方面對貿易伙伴的表現(xiàn)進行審查。具體可用記分卡法對貿易伙伴的表現(xiàn)進行定期的綜合審查。據(jù) CPFR 模式的內容審查貿易伙伴提供的有關銷售、生產和補貨的預測數(shù)據(jù)是否準確、平均銷售 價格是否真實可靠等等。 四、伙伴關系的建立 企業(yè)的貿易關系 ,包括企業(yè)與供應商和客戶的貿易關系。這些關系均屬于供應鏈關系企業(yè)之間的關系。供應鏈伙伴關系是貿易伙伴關系的一種具體的形式 ,供應鏈關系企業(yè)之間伙伴關系的建立是供應鏈管理的最高目標。企業(yè)與供應商的關系 ,從反向看 ,同時就是企業(yè)與客戶的關系。供應商對所有的企業(yè)都有非常重要的作用。 在供應鏈管理的研究中 ,比較著名的是芝加哥州立大學 Eli Broad 管理研究生院的研究。他們關于供應商對企業(yè)的重要性的調查研究表明 :在 1990 年 ,被調查者給出的平均得分 為 ,1993 年為 , 1997年為 (采用李科特 5 級評分 ) ,他們所預計的 2020 年供應商重要性的得分將為 [6] 。其中 ,企業(yè)對供應商產品技術方面的依賴是反映供應商重要性提高的主要表現(xiàn)。 1993 年 ,企業(yè)認為他們對供應商產品技術方面的依賴占 37% , 1997 年這個數(shù)字提高到 44% , 對 2020的估計為 50%。 供應商對企業(yè)具