【文章內(nèi)容簡介】 時也讓消費者知道貿(mào)易應(yīng)該是互惠互利。 第四階段 ——— 發(fā)展的貿(mào)易伙伴關(guān)系 (developing trading partnerships) 。 20 世紀(jì) 90 年代中期開始。在前一階段的基 礎(chǔ)上 ,貿(mào)易公司在這個階段將對生產(chǎn)者和消費者的互利互惠關(guān)系進(jìn)一步定義為伙伴關(guān)系。從這一時期開始 ,明確地用 “ 伙伴 ” 關(guān)系的概念來描述與生產(chǎn)者和消費者的關(guān)系。后來 ,貿(mào)易活動中 “ 互利互惠 ” 的概念逐漸演變成更加廣泛的伙伴關(guān)系的商業(yè)模式。在一段時間內(nèi) ,實踐中許多組織將伙伴關(guān)系用來泛指所有與自己有公平貿(mào)易關(guān)系的供應(yīng)商。 從 90 年代末起 ,企業(yè)開始對誰是真正的 “ 伙伴 ” 進(jìn)行重新評價。根據(jù)關(guān)系的密切程度不同 ,企業(yè)將與自己有一般業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)稱為 “ 對方 ”, 而將長期與自己有密切關(guān)系的企業(yè)稱作 “ 伙伴 ” 。只有具備一定條件的 “ 對方 ” 才 能成為 “ 伙伴 ” 。成為伙伴關(guān)系的必要條件是 : 共同的看法 。 相互承諾 。獨特的貢獻(xiàn) 。共同的目標(biāo) 。相互信任 [1] 。具體講 ,雙方對他們共同面對的問題要有共同的看法 。相互承諾并履行承諾 。盡管對一方來說 ,同時還擁有其他屬于公平貿(mào)易關(guān)系的客戶或供應(yīng)商 ,作為伙伴關(guān)系的企業(yè)往往是那些能使對方的管理層非常滿意的企業(yè) 。對他們的伙伴關(guān)系有共同的目標(biāo) 。彼此有充分的信任。以上研究表明 ,現(xiàn)在我們在理論和實踐中使用的 “ 貿(mào)易伙伴關(guān)系 ” 實際上是公平貿(mào)易在其發(fā)展中所采用的一種形式 ,就目前而言是其發(fā)展中所處的最高階段。 二、建立貿(mào)易伙伴關(guān)系 最直接的目的 ——— 合作 建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最直接的目的就是要進(jìn)行企業(yè)之間的合作 ,在有關(guān)合作的理論當(dāng)中 ,比較著名的是Deutsche 的 “ 合作與競爭 ” 理論。 他認(rèn)為人們對其目標(biāo)的相關(guān)性的認(rèn)識是影響人們之間相互作用的變化及結(jié)果的重要變量。人們對自己和他人之間的目標(biāo)相依性的理解有三種情況 :合作、競爭、獨立。因為 ,人們所持有的對目標(biāo)相依性的看法 ,會影響他們的期望和行為 ,而不同的期望和行為會產(chǎn)生不同的結(jié)果 ,因此 ,這些看法對人們行為之間相互作用的結(jié)果有顯著的影響。 研究表明 ,處于合作關(guān)系的人能分享信息 ,承認(rèn)并 接受對方的觀點 ,也能有效地溝通并向?qū)Ψ綄嵤┯行У挠绊?,而且彼此能夠相互幫助和支持。即使對不同的意見 ,他們也能開誠布公地協(xié)商并進(jìn)行詳細(xì)的解釋 [2] (46) [3] (124) 。相反 ,競爭性關(guān)系使人們在提高自身利益時 ,往往以犧牲對方利益為代價。相互獨立的目標(biāo) ,與合作性和競爭性目標(biāo)相比 ,在效果和利益方面均沒有明顯的影響 [4] 。 該理論是 Deutsch 以英美企業(yè)為背景提出的 ,Wong(1999) 在 “ 通過建立合作的目標(biāo)實現(xiàn)供應(yīng)鏈關(guān)系中的伙伴關(guān)系 ”( Partnering through cooperat ive goals in supply chain relationship) 一文中證明 ,此理論同樣適應(yīng)于東亞國家的情形 ,所不同的是他的研究對象主要是供應(yīng)鏈中的企業(yè)。經(jīng)過研究 ,他得出這樣的結(jié)論 :供應(yīng)鏈中的合作性的目標(biāo)有助于取得良好的伙伴關(guān)系 ,良好的伙伴關(guān)系給供應(yīng)鏈中的客戶和供應(yīng)商都能帶來利益。具體講包括以下幾點 :1. 合作的目標(biāo)是良好伙伴關(guān)系形成的黏合劑 。2. 合作的目標(biāo)能產(chǎn)生建設(shè)性的相互作用 。3. 競爭性的目標(biāo)能導(dǎo)致伙伴關(guān)系的惡化 。4. 良好的伙伴關(guān)系能帶來包括更低的價格、更好的質(zhì)量及更快捷的運輸?shù)纫嫣?。 總之 ,Wong 的研究證明 Deutsche 的合作競爭理論同樣適用于東亞國家的企業(yè)。即人們對其目標(biāo)的相關(guān)性的認(rèn)識是影響人們之間相互作用的變化及結(jié)果的重要變量 ,供應(yīng)鏈中的合作性的目標(biāo)有助于取得良好的伙伴關(guān)系 ,也證明良好的伙伴關(guān)系給供應(yīng)鏈中的客戶和供應(yīng)商都能帶來利益。 三、貿(mào)易伙伴關(guān)系的基石是有關(guān)各方對整體利益的考慮 信任是合作的基礎(chǔ) ,而人們之間產(chǎn)生信任的基礎(chǔ)是對于整體利益的考慮。上一個問題我們談到 ,合作是建立貿(mào)易伙伴關(guān)系的最直接的目的 ,而我們知道 ,合作的基礎(chǔ)是信任。就是說 ,信任的建立是實現(xiàn)合作的 基礎(chǔ) ,也是建立貿(mào)易伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。事實上 ,信任的建立絕不是一件容易的事情。因為 ,在許多行業(yè) ,以前普遍遵循的目標(biāo)就是 ,從有貿(mào)易關(guān)系的其他企業(yè)盡量多地攫取每一分錢。企業(yè)關(guān)心的是如何能將產(chǎn)品銷售出去即可 ,而伙伴關(guān)系要求企業(yè)在處理它們之間的關(guān)系時 ,要采取新的態(tài)度和方法。企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)要由我贏他輸 ,變?yōu)殡p贏或多贏。整個供應(yīng)鏈的通暢是供應(yīng)鏈上所有企業(yè)共同追求的目標(biāo)。在實踐中已有一些企業(yè)在這方面做了開拓性的嘗試。比如 ,為了創(chuàng)造更具有合作性的環(huán)境 ,寶潔公司于 20 世紀(jì) 90年代中期修改了原有的用于獎勵品牌經(jīng)理的榮譽制度 (time honored system) ,取消了銷售定額的考核制度 ,從它最重要的一個客戶 ——— 沃爾瑪開始 ,與客戶建立業(yè)務(wù)發(fā)展團(tuán)隊。公司要求產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注整個供應(yīng)鏈的成功 ,因為他們所獲得的獎賞的多少 ,是以整個供應(yīng)鏈的成功為依據(jù)的 ,而不是僅僅看他們向零售渠道推銷了多少產(chǎn)品?，F(xiàn)在 ,寶潔公司與零售商的 “ 合作預(yù)測銷售 ”(collaborative forecasting sales) 其銷售額占本公司在美國銷售額的 45 % ,占本公司在全球銷售額的三分之一。寶潔公司實施的變革和它與凱瑪特、沃爾瑪以及其他大規(guī)模零售商的合 作 ,帶來了零售行業(yè)著名的 “ 合作計劃、合作預(yù)測以及合作補貨的創(chuàng)新模式 ”( collaborative planning , forecasting , and replenishment) , 即 CPFR 模式。 據(jù) AMR(美國管理學(xué)會 ) 的一項研究表明 ,現(xiàn)在全球已經(jīng)大約有 700 對公司在使用 CPFR 的模式 [5] 。其中包括凱瑪特和金百利克拉克公司 (Kimberly Clark Corp) 。通過及時準(zhǔn)確地交換信息 ,這兩個公司能夠使供求結(jié)合得更加協(xié)調(diào)、自如。如金百利克拉克公司 ( Kimberly ClarkCorp. ) 幫助凱瑪特調(diào)整過去每年一度專門為可勒尼可絲牌 ( Kleenex) 紙巾設(shè)立的促銷活動的時間。因為需求信息表明 ,紙巾在夏末即暑假即將結(jié)束、學(xué)生準(zhǔn)備返校這段時期銷量大于其他時間 ,也大于春季的銷量。接著 ,根據(jù)預(yù)測數(shù)據(jù)進(jìn)一步分析得到結(jié)論并建議凱瑪特 ,應(yīng)該將紙巾的促銷活動提前在其他公司還尚未開始動手搞促銷的 7 月進(jìn)行。凱瑪特以前一直主張在 8月搞促銷 ,時間有些滯后 ,而 7月的促銷正好是在銷售高峰即將來臨之前 ,從而使促銷活動達(dá)到了前所未有的成功。 一個企業(yè)的決策行為會影響到其他有關(guān)企業(yè)的利益 ,因此在 經(jīng)營決策中 ,作為影響決策的一項重要要素 ——— 利益觀要發(fā)生根本的變化 ,即由局部的利益考慮變?yōu)檎w的利益考慮。這種跨越企業(yè)界限的利益觀的實現(xiàn) ,實際上是一種跨越企業(yè)界限的新的廣義的商業(yè)道德的實現(xiàn)。只有供應(yīng)鏈上的企業(yè)擁有了共同的愿景、共同的目標(biāo) ,在此基礎(chǔ)上才能建立供應(yīng)鏈整體的利益觀。有了整體的利益考慮 ,才能產(chǎn)生供應(yīng)鏈企業(yè)之間的真正信任。那么 ,什么是信任呢 ? 一種最簡單的理解就是 :做你說要做的事情 ,并相信你的伙伴也會這么做。具體來講 ,包括共享信息、履行承諾的價格、維護(hù)信息安全等等。所以 ,建立信任的最深厚的基礎(chǔ)在于文化 。信任和合作被阻礙之處 ,都是文化轉(zhuǎn)變特別緩慢的地方 ,因為很多企業(yè)并不真正相信合作意味著經(jīng)營模式的根本改變。 信任是合作的基礎(chǔ) ,但信任絕不是盲目相信。是否每一家企業(yè)都能做到 ,能夠讓對方充分信任并保證不因信任對方而蒙受損失呢 ? 我們知道 ,實際情況往往不是這樣。因此 ,有關(guān)這方面內(nèi)容的定期審查就十分必要了。實踐中 ,有的企業(yè)建立了核實模型 ,從各個方面對貿(mào)易伙伴的表現(xiàn)進(jìn)行審查。具體可用記分卡法對貿(mào)易伙伴的表現(xiàn)進(jìn)行定期的綜合審查。據(jù) CPFR 模式的內(nèi)容審查貿(mào)易伙伴提供的有關(guān)銷售、生產(chǎn)和補貨的預(yù)測數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確、平均銷售 價格是否真實可靠等等。 四、伙伴關(guān)系的建立 企業(yè)的貿(mào)易關(guān)系 ,包括企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的貿(mào)易關(guān)系。這些關(guān)系均屬于供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)之間的關(guān)系。供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系是貿(mào)易伙伴關(guān)系的一種具體的形式 ,供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)之間伙伴關(guān)系的建立是供應(yīng)鏈管理的最高目標(biāo)。企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系 ,從反向看 ,同時就是企業(yè)與客戶的關(guān)系。供應(yīng)商對所有的企業(yè)都有非常重要的作用。 在供應(yīng)鏈管理的研究中 ,比較著名的是芝加哥州立大學(xué) Eli Broad 管理研究生院的研究。他們關(guān)于供應(yīng)商對企業(yè)的重要性的調(diào)查研究表明 :在 1990 年 ,被調(diào)查者給出的平均得分 為 ,1993 年為 , 1997年為 (采用李科特 5 級評分 ) ,他們所預(yù)計的 2020 年供應(yīng)商重要性的得分將為 [6] 。其中 ,企業(yè)對供應(yīng)商產(chǎn)品技術(shù)方面的依賴是反映供應(yīng)商重要性提高的主要表現(xiàn)。 1993 年 ,企業(yè)認(rèn)為他們對供應(yīng)商產(chǎn)品技術(shù)方面的依賴占 37% , 1997 年這個數(shù)字提高到 44% , 對 2020的估計為 50%。 供應(yīng)商對企業(yè)具