【正文】 ，例如分布式的企業(yè)辦公環(huán)境相集成。近些年來的趨勢是，作為 客戶 的買方越來越深入供方的業(yè)務流程，例如通過建立基于信息技術的業(yè)務模式，使二者之間的供需業(yè)務如同在一間公司內(nèi)的生產(chǎn)計劃和送貨安排一樣及時和有效，甚至將買方的原料倉與供方的成品倉合為一體。 項目管理 與供應商合作的簡單方式，是直接采購。因此，供應商關系管理應當包括或者集成項目與計劃管理的功能。供應商關系管理系統(tǒng)應當提供準確、及時與充足的數(shù)據(jù)以及分析手段，并有效地實現(xiàn)與管理企業(yè)設定的規(guī)則，使得決策變的更加有效、透明和易于控制。此時，首先需要一個良好的，動態(tài)更新，充分共享，支持地理分散的應用與協(xié)同工作，并且易于管理的供應信息系統(tǒng)，進而，在完整、準確、及時的信息基礎上，就可以進一步開發(fā)和利用各種統(tǒng)計分析、信息發(fā)掘或計劃項目管理、業(yè)務規(guī)則管理與決策支持工具等等，幫助各個層次的業(yè)務人員迅速準確地了解需要的信息，高效率地做出決策或反應。 與傳統(tǒng)企業(yè)信息系統(tǒng)的關系 1990 年 Gartner Group 提出 ERP 概念時，主要強調(diào)了當時信息技術發(fā)展帶來的一些新特征（例如 CS架構， GUI 等），在多數(shù)企業(yè)管理系統(tǒng)開發(fā)商的實踐中，首先也是強調(diào)了在企業(yè)內(nèi)部橫向擴充或集成，例如全面的成本核算，設備、人員等企業(yè)運做的各項資源， CID/CIM 的集成，其后才逐漸將供應鏈管理的概念加入到 ERP 之中。在 ERP的概念提出后，企業(yè)信息系統(tǒng)的發(fā)展主要體現(xiàn)在兩方面： 1. 開放性，支持基于互連網(wǎng)技術的分 布式業(yè)務處理； 2. 集成性，追求所有子系統(tǒng)間（例如辦公、個人計劃管理與 MIS/MRP/WF），特別是包括第三方（例如客戶、供應商，銀行、稅務機構等）的全面連接，形成完整的信息環(huán)境與業(yè)務流。 電子數(shù)據(jù)交換與電子商務 與供應商之間的電子數(shù)據(jù)交換（ EDI），是供應 商關系管理系統(tǒng)所追求的基本功能。真正的EDI，需要建立在一些標準的商務模式，包括信息交換的標準之上，傳統(tǒng)的 EDI 在這方面經(jīng)過了多年的探索，但并沒有向最初預期的那樣迅速普及。 供應商關系管理與供應鏈 傳統(tǒng)的經(jīng)營管理，主要注重企業(yè)內(nèi)部的管理，對外則作為一種被動式的關系。 與客戶關系相比較，供應商關系是處 于第二位的，然而在供應鏈之中，它們永遠是并舉的兩端。 5 小結(jié) 基于強調(diào)客戶關系管理的同樣理由，本文提出并強調(diào)了供應商關系管理（ Supplier Relationship Management, SRM），即建立在對企業(yè)的供方（包括原料供應商，設備及其他資源供應商，服務供應商等）與供應相關信息完整有效的管理與運用的 基礎上，對供應商的現(xiàn)狀、歷史，提供的產(chǎn)品或服務，溝通、信息交流、合同、資金、合作關系、合作項目以及相關的業(yè)務決策等進行全面的管理與支持。 供應鏈伙伴關系的建立和保持 摘要：貿(mào)易伙伴關系是 20 世紀 90 年代中期發(fā)展起來的一種商業(yè)模式 ,50 年代產(chǎn)生的 “ 友好銷售 ” 是它的最初形式。在供應鏈管理的實踐中 ,企業(yè)為了建立和保持伙伴關系 ,做了大量的有益的嘗試 ,歸納起來有以下幾個方面 :將供應面縮小到可管理的水平 。將商業(yè)道德作為供應商評級的一項重要內(nèi)容 。實行供應商認證制度 。 一、貿(mào)易伙伴關系的產(chǎn)生和發(fā)展 20 世紀 90 年代 ,在有關企業(yè)間貿(mào)易關系的研究中出現(xiàn)了公平貿(mào)易的概念和公平貿(mào)易伙伴關系的商業(yè)模式。這個概念體現(xiàn)了貿(mào)易活動中對生產(chǎn)者利益的關注和某種程度的關懷。就是說 ,“ 公平貿(mào)易 ” 與 “ 道德的貿(mào)易 ” 是一對可以相互替代的概念。從 20 世紀 50 年代中期到 70 年代早期 ,這一階段的特點是 ,經(jīng)銷商與生產(chǎn)者之間開始建立和發(fā)展比較穩(wěn)固的關系 ,并開始考慮將貿(mào)易活動產(chǎn)生的一部分利益返還給生產(chǎn)者 。從 20 世紀 70 年代到 80 年代 ,這一階段的特點是 ,生產(chǎn)者是以團體或國家的形式組織起來 ,這對以往的貿(mào)易規(guī)則形成了挑戰(zhàn)。 第三階段 ——— 互利貿(mào)易 (mutually beneficial trade) 。隨著貿(mào)易利潤的減少和一些貿(mào)易公司因業(yè)績不佳而慘遭倒閉情形的出現(xiàn) ,貿(mào)易公司開始關注消費者的需求 ,而且開始將消費者的需求量與生產(chǎn)者的產(chǎn)量進行平衡。貿(mào)易公司強調(diào)要與生產(chǎn)方建立互利互惠的關系 ,同時也讓消費者知道貿(mào)易應該是互惠互利。 20 世紀 90 年代中期開始。從這一時期開始 ,明確地用 “ 伙伴 ” 關系的概念來描述與生產(chǎn)者和消費者的關系。在一段時間內(nèi) ,實踐中許多組織將伙伴關系用來泛指所有與自己有公平貿(mào)易關系的供應商。根據(jù)關系的密切程度不同 ,企業(yè)將與自己有一般業(yè)務關系的企業(yè)稱為 “ 對方 ”, 而將長期與自己有密切關系的企業(yè)稱作 “ 伙伴 ” 。成為伙伴關系的必要條件是 : 共同的看法 。獨特的貢獻 。相互信任 [1] 。相互承諾并履行承諾 。對他們的伙伴關系有共同的目標 。以上研究表明 ,現(xiàn)在我們在理論和實踐中使用的 “ 貿(mào)易伙伴關系 ” 實際上是公平貿(mào)易在其發(fā)展中所采用的一種形式 ,就目前而言是其發(fā)展中所處的最高階段。 他認為人們對其目標的相關性的認識是影響人們之間相互作用的變化及結(jié)果的重要變量。因為 ,人們所持有的對目標相依性的看法 ,會影響他們的期望和行為 ,而不同的期望和行為會產(chǎn)生不同的結(jié)果 ,因此 ,這些看法對人們行為之間相互作用的結(jié)果有顯著的影響。即使對不同的意見 ,他們也能開誠布公地協(xié)商并進行詳細的解釋 [2] (46) [3] (124) 。相互獨立的目標 ,與合作性和競爭性目標相比 ,在效果和利益方面均沒有明顯的影響 [4] 。經(jīng)過研究 ,他得出這樣的結(jié)論 :供應鏈中的合作性的目標有助于取得良好的伙伴關系 ,良好的伙伴關系給供應鏈中的客戶和供應商都能帶來利益。2. 合作的目標能產(chǎn)生建設性的相互作用 。4. 良好的伙伴關系能帶來包括更低的價格、更好的質(zhì)量及更快捷的運輸?shù)纫嫣?。即人們對其目標的相關性的認識是影響人們之間相互作用的變化及結(jié)果的重要變量 ,供應鏈中的合作性的目標有助于取得良好的伙伴關系 ,也證明良好的伙伴關系給供應鏈中的客戶和供應商都能帶來利益。上一個問題我們談到 ,合作是建立貿(mào)易伙伴關系的最直接的目的 ,而我們知道 ,合作的基礎是信任。事實上 ,信任的建立絕不是一件容易的事情。企業(yè)關心的是如何能將產(chǎn)品銷售出去即可 ,而伙伴關系要求企業(yè)在處理它們之間的關系時 ,要采取新的態(tài)度和方法。整個供應鏈的通暢是供應鏈上所有企業(yè)共同追求的目標。比如 ,為了創(chuàng)造更具有合作性的環(huán)境 ,寶潔公司于 20 世紀 90年代中期修改了原有的用于獎勵品牌經(jīng)理的榮譽制度 (time honored system) ,取消了銷售定額的考核制度 ,從它最重要的一個客戶 ——— 沃爾瑪開始 ,與客戶建立業(yè)務發(fā)展團隊。現(xiàn)在 ,寶潔公司與零售商的 “ 合作預測銷售 ”(collaborative forecasting sales) 其銷售額占本公司在美國銷售額的 45 % ,占本公司在全球銷售額的三分之一。 據(jù) AMR(美國管理學會 ) 的一項研究表明 ,現(xiàn)在全球已經(jīng)大約有 700 對公司在使用 CPFR 的模式 [5] 。通過及時準確地交換信息 ,這兩個公司能夠使供求結(jié)合得更加協(xié)調(diào)、自如。因為需求信息表明 ,紙巾在夏末即暑假即將結(jié)束、學生準備返校這段時期銷量大于其他時間 ,也大于春季的銷量。凱瑪特以前一直主張在 8月搞促銷 ,時間有些滯后 ,而 7月的促銷正好是在銷售高峰即將來臨之前 ,從而使促銷活動達到了前所未有的成功。這種跨越企業(yè)界限的利益觀的實現(xiàn) ,實際上是一種跨越企業(yè)界限的新的廣義的商業(yè)道德的實現(xiàn)。有了整體的利益考慮 ,才能產(chǎn)生供應鏈企業(yè)之間的真正信任。具體來講 ,包括共享信息、履行承諾的價格、維護信息安全等等。信任和合作被阻礙之處 ,都是文化轉(zhuǎn)變特別緩慢的地方 ,因為很多企業(yè)并不真正相信合作意味著經(jīng)營模式的根本改變。是否每一家企業(yè)都能做到 ,能夠讓對方充分信任并保證不因信任對方而蒙受損失呢 ? 我們知道 ,實際情況往往不是這樣。實踐中 ,有的企業(yè)建立了核實模型 ,從各個方面對貿(mào)易伙伴的表現(xiàn)進行審查。據(jù) CPFR 模式的內(nèi)容審查貿(mào)易伙伴提供的有關銷售、生產(chǎn)和補貨的預測數(shù)據(jù)是否準確、平均銷售 價格是否真實可靠等等。這些關系均屬于供應鏈關系企業(yè)之間的關系。企業(yè)與供應商的關系 ,從反向看 ,同時就是企業(yè)與客戶的關系。 在供應鏈管理的研究中 ,比較著名的是芝加哥州立大學 Eli Broad 管理研究生院的研究。其中 ,企業(yè)對供應商產(chǎn)品技術方面的依賴是反映供應商重要性提高的主要表現(xiàn)。 供應商對企業(yè)具有非常重要的作用 ,而且其重要性有不斷提高的趨勢。在供應鏈管理的實踐中 ,企業(yè)為了建立 和保持伙伴關系 ,做了大量的有益的嘗試 ,歸納起來有以下幾個方面 : (一 ) 將供應面 ( supply base) 縮小到可管理的水平 實現(xiàn)世界一流供應商質(zhì)量與最優(yōu)化或理性化企業(yè)的總供應面有關。從過去的情況來看 ,一般來講 ,絕大多數(shù)企業(yè)在這個過程中都需要在很短的時間內(nèi)急劇減少它們原有的供應商的數(shù)量。為什么最優(yōu)化企業(yè)的