促銷技巧指導(dǎo)(編輯修改稿)
2025-06-07 15:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?如客戶會見理由同預(yù)想不同，應(yīng)更改議程，引出開場白的言辭，如：上次見面時，你要我準(zhǔn)備一份建議書，以便給管理工作提出建議，不如現(xiàn)在就一起研究這份建議書好嗎？ ?貴公司經(jīng)理建議我跟您談一談關(guān)于某產(chǎn)品銷售計劃，我想了解您目前的銷售系統(tǒng)及關(guān)于您對營銷策略的要求和意見 ?? 24 ?尋問： ?尋問的目的： ?是為了探究客戶的情形和環(huán)境及需要，以便清楚了解客戶所表達(dá)的第一個需要。發(fā)現(xiàn)及明白與購買決定有關(guān)的因素，達(dá)到雙方對客戶需要的相同理解。 25 ?尋問的方法： ?用開放式和限制式尋問探究客戶的情形和環(huán)境以尋找機會影響，確定需要的存在。 ?使用尋問技巧的好處 ： ?清楚了解客戶的每一個需要，知道有什么需要及迫切需求，為什么如此重要。清楚了解客戶所想滿足的需要，知道這些需要在客戶心中的優(yōu)先次序。有利于達(dá)到共識的理解，讓客戶知道，在關(guān)心具體需要之余，也顧及他人的情形和環(huán)境在總體上的問題。 ?取得資料，利于向客戶介紹公司、產(chǎn)品相關(guān)特征和利益，并提出好的建議。 26 ?尋問的注意事項： ?知道客人為什么需要尋問那些資料，讓客戶有心理準(zhǔn)備。 ?如果客戶沒有需要告訴你，可以就知道客戶的情形和環(huán)境尋問，使客戶察覺需要。小心聆聽，避免重復(fù)問題。 27 ?避免過多使用限制式尋問，可能使客戶感覺被質(zhì)問。對于新客戶，首要工作是搜集客戶情形和環(huán)境的一般資料，然后再尋問客戶的個別需要。如果客戶的需要不明確，必須查詢?？蛻舻那樾巍h(huán)境以及他需要背后的需要，往往能解釋客戶為何有某一種需要。 28 ?開放式尋問詞句如： ?請告訴我關(guān)于貴公司新的促銷策略，此事為什么重要？ ?請告訴我，您目前是怎樣做的？ ?限制式尋問詞句如： ?您以前同哪些企業(yè)合作過？ ?您有幾位業(yè)務(wù)代表？您有沒有想到 ?? ？ ?據(jù)我理解問題癥結(jié)在于 ??? 對嗎？ ? ?? 對您是否重要？ ? 29 ?說服： ?說服的目的：是為了了解公司和產(chǎn)品的某些特征和利益如何滿足客戶的需要。 ?說服的方法： ?當(dāng)客戶表示某一個需要，或雙方都清楚明白該需要，或公司產(chǎn)品可以處理該需要時，確認(rèn)該需要。 ?介紹相關(guān)的特征和利益，詢問是否接受。 30 ?說服的好處： ?讓客戶知道你了解、重視他的需要。 ?客戶能清楚明確地看出公司、產(chǎn)品的特征，了解同他需要之間的關(guān)系。 ?客戶不會被相關(guān)的資料混淆了。 ?確保你所介紹的產(chǎn)品是最能滿足客戶需要的產(chǎn)品。 ?知道客戶是否明白和接受你處理他需要的解說。 31 ?使用說服技巧的注意事項： ?客戶沒有使用需要言辭的情況下，必須先確定客戶的需要。 ?最好每次只說服一個需要，讓每一個需要得到個別的討論。 ?要用不同的方法向客戶表示了解需要。 ?說明時，不要向客戶“推銷”太多特征和利益，只須介紹正在說服的需要有關(guān)的特征，向客戶詢問是否穩(wěn)妥，并不一定使用語言，可透過暫停的手勢或動作、眼神，姿態(tài)來衡量客戶的反應(yīng)。 32 ?達(dá)成協(xié)議： ?達(dá)成協(xié)議的目的：為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議。 ?達(dá)成協(xié)議的方法：當(dāng)客戶給予信號可以進(jìn)行下一步驟時
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