深度分銷(xiāo)覆蓋考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商管理能力(編輯修改稿)
2024-09-19 08:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 , , 并不需要我們對(duì)某個(gè)城市的所有小店都進(jìn)行常規(guī)的覆蓋拜訪, 我們的重點(diǎn)拜訪對(duì)象將是那些位置好(不是大小問(wèn)題, 而是該店的位置問(wèn)題), 這類(lèi)小店可以占到總小店數(shù)量的20％～30％(這也是引起雪崩效應(yīng)的參考值).表3和表4列出了某個(gè)廠家的實(shí)踐結(jié)果: 表3: 新品鋪市時(shí)的深度分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃表3: 新品鋪市時(shí)的深度分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃表4: 日常補(bǔ)貨時(shí)的深度分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃商店數(shù)量市內(nèi)全部(約12000家)商店數(shù)量路口小店, 報(bào)亭小店, 商業(yè)區(qū)小店, 住宅區(qū)代表小店等共2500家左右分銷(xiāo)員數(shù)量60名分銷(xiāo)員數(shù)量10名臨時(shí)人員數(shù)量50名臨時(shí)人員數(shù)量無(wú)人均日訪問(wèn)商店數(shù)40家人均日訪問(wèn)商店數(shù)25家訪問(wèn)頻率1周循環(huán)訪問(wèn)頻率2周循環(huán)新品鋪市要求80％商店必須有新品80％商店有新品海報(bào)日常補(bǔ)貨要求8個(gè)品種分銷(xiāo)齊補(bǔ)貨為2周生意量要求新品賣(mài)入期限2周內(nèi)日常缺貨情況3天定出了覆蓋計(jì)劃以后, , , 這些當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)員可以不是廠方的正式員工, , 也就是說(shuō)廠方的當(dāng)?shù)亟?jīng)理將負(fù)責(zé)如下的工作: 當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員招聘和入職培訓(xùn) 當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員覆蓋計(jì)劃制定 當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員銷(xiāo)售價(jià)格 當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員專用倉(cāng)庫(kù)管理 當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員日常銷(xiāo)售工作培訓(xùn)和技能發(fā)展 當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員每月工作計(jì)劃 當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員每月考核 當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員基本工資和獎(jiǎng)金核定 必要時(shí)當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員更換 要特別注意, 當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員的人事檔案等行政工作可以由經(jīng)銷(xiāo)商管理, , , .三．高效小店拜訪模式當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)員的日常工作就是兩點(diǎn): , 小店拜訪成功的要點(diǎn)并不在于銷(xiāo)售人員有多么高的素質(zhì), , 且每一名分銷(xiāo)員按照標(biāo)準(zhǔn)步驟對(duì)每一小店進(jìn)行銷(xiāo)售, , 很多廠方銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于每一家小店的銷(xiāo)售結(jié)果要求過(guò)于繁雜, 致使單店銷(xiāo)售時(shí)間拉長(zhǎng),
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