深度分銷覆蓋考驗經(jīng)銷商管理能力(編輯修改稿)
2025-09-19 08:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 , , 并不需要我們對某個城市的所有小店都進行常規(guī)的覆蓋拜訪, 我們的重點拜訪對象將是那些位置好(不是大小問題, 而是該店的位置問題), 這類小店可以占到總小店數(shù)量的20％～30％(這也是引起雪崩效應的參考值).表3和表4列出了某個廠家的實踐結(jié)果: 表3: 新品鋪市時的深度分銷覆蓋計劃表3: 新品鋪市時的深度分銷覆蓋計劃表4: 日常補貨時的深度分銷覆蓋計劃商店數(shù)量市內(nèi)全部(約12000家)商店數(shù)量路口小店, 報亭小店, 商業(yè)區(qū)小店, 住宅區(qū)代表小店等共2500家左右分銷員數(shù)量60名分銷員數(shù)量10名臨時人員數(shù)量50名臨時人員數(shù)量無人均日訪問商店數(shù)40家人均日訪問商店數(shù)25家訪問頻率1周循環(huán)訪問頻率2周循環(huán)新品鋪市要求80％商店必須有新品80％商店有新品海報日常補貨要求8個品種分銷齊補貨為2周生意量要求新品賣入期限2周內(nèi)日常缺貨情況3天定出了覆蓋計劃以后, , , 這些當?shù)氐姆咒N員可以不是廠方的正式員工, , 也就是說廠方的當?shù)亟?jīng)理將負責如下的工作: 當?shù)胤咒N員招聘和入職培訓 當?shù)胤咒N員覆蓋計劃制定 當?shù)胤咒N員銷售價格 當?shù)胤咒N員專用倉庫管理 當?shù)胤咒N員日常銷售工作培訓和技能發(fā)展 當?shù)胤咒N員每月工作計劃 當?shù)胤咒N員每月考核 當?shù)胤咒N員基本工資和獎金核定 必要時當?shù)胤咒N員更換 要特別注意, 當?shù)胤咒N員的人事檔案等行政工作可以由經(jīng)銷商管理, , , .三．高效小店拜訪模式當?shù)胤咒N員的日常工作就是兩點: , 小店拜訪成功的要點并不在于銷售人員有多么高的素質(zhì), , 且每一名分銷員按照標準步驟對每一小店進行銷售, , 很多廠方銷售經(jīng)理對于每一家小店的銷售結(jié)果要求過于繁雜, 致使單店銷售時間拉長,
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