【文章內容簡介】 例：中秋節(jié)光臨本店的前 10 名顧客，免費贈送手提袋 1 個 按主題： ? 開幕促銷活動 ? 周年促銷活動 ? 競爭性促銷活動 ? 例行性促銷活動（配合法定、民俗假日） 按形式： 快訊促銷：周期 的、連續(xù)的、統(tǒng)一的 店內促銷：各店自行決定的 營運規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊 機密 第 27 頁 共 54 頁 三、 快訊促銷的要素 快訊期間的價格更動 價格降低：促銷價格低于正常價格 價格不變：促銷價格與正常價格一樣 價格升高：促銷結束后，促銷價格回升到正常價格 要素：檢查促銷品項價格同快訊是否一致 檢查促銷第一天，促銷品項是否更換成紅色的快訊價簽 促銷價格由總部采購部決定并錄入電腦 促銷的到貨確認 ? 促銷前一天下午四點之前，按單核實促銷品的到貨情況 ? 發(fā)現沒有到貨，要及時同采購聯系 ? 促銷當天確實某促銷品項缺貨，通知企劃部出道歉啟示 促銷品的缺貨 處理 ? 采購下訂單補貨并及時催貨，原則上促銷品在促銷期內不得有缺貨現象 ? 供貨來不及時，可把端架及堆頭少量貨物補到貨架上，待有 貨時，再重做促銷端架或堆頭 營運規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊 機密 第 28 頁 共 54 頁 促銷品的管理 ? 促銷品的碼放：按促銷品項預先做陳列計劃，再根據到 貨情況進行修正 端架和堆頭碼放參照第三單元商品的陳列 貨架促銷品的陳列同正常商品陳列一樣， 但須隨時保持豐滿、充足 ? 促銷品的搭配：在堆頭和端架促銷品， 可選擇搭配一些其他 商品 例如：相關性商品：賣圣誕樹，搭配陳列 圣誕品 同一消費群體：賣兒童食品，搭配 陳列兒童玩具 ? 促銷品的補貨理貨： 補貨及時，隨時保持豐滿、整齊、價格標示明顯。 銷量大的商品優(yōu)先做堆頭 端架促銷品的庫存區(qū)盡量與其陳列位置相近。 營運規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊 機密 第 29 頁 共 54 頁 四、店內促銷的要素 何時做店內促銷 一個有經驗的店長、部門經理和一位稱職的員工，應當善于隨時隨地的把每一個機會都變?yōu)榇黉N活動。例如：回 答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時補貨理貨，保持賣場的清潔等等。只有當全體員工都把促進商店的銷售作為自己的首要任務時，店內的促銷氣氛才能得以真正體現。通常而言，下面的時機是商店組織有規(guī)模的促銷活動的最佳時間。 ? 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等） ? 地區(qū)性大型活動（旅游節(jié)、運動會） ? 天氣 /季節(jié)（夏季炎熱） ? 銷售淡季 ? 庫存積壓 店內促銷的價格更動 ? 由店經理同采購部經理商討，確定執(zhí)行店內改價程序 ? 店內促銷品項的臨時改價須由營運總監(jiān)批準 店內促銷的手段 ：營造賣場氣氛，吸引、刺激消費者購物 ? 店內廣播 /背景音樂 ? 吸引人的 POP 廣告牌 ? 員工正確對待顧客詢問，誠懇向顧客推薦商品。每位員工都應把回答顧客的每一個詢問當成是一次促銷商品的機會，一次提高銷售業(yè)績的好機會 ? 銷售高峰期的叫賣 ? 派發(fā) DM 快訊 ? 臨時增加促銷堆頭 營運規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊 機密 第 30 頁 共 54 頁 ? 店內舉辦試吃活動 ? 根據季節(jié)、當地風俗增加的臨時性促銷商品 如：雨天可將雨傘、雨靴臨時堆放在收銀臺前端銷售 五、促銷結束的注意事項 價格更動： ? 促銷的價格有無回升到正常價格 ? 促銷的紅色價簽有無在新促銷開始前更換成綠色的正常價簽 ? 確保所有價格牌上的標價都是當天的正確價格 舊海報、舊 POP 牌及宣傳單要 撤下來 商品的陳列，應按新一期的促銷計劃進行更改 營運規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊 機密 第 31 頁 共 54 頁 第六單元 OPL訂單 一、 OPL 訂單 OPL 訂單即自動建議訂貨系統(tǒng)所產生的供訂貨時參考的表單（附表） 營運規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊 機密 第 32 頁 共 54 頁 二、 OPL訂單各項內容 ? 日期：ＯＰＬ訂單日期 ? 門店號：商場編號 ? 門店部門號：商場各部門號碼 ? 供應商名稱 ? 供應商電話 ? 供應商號碼 ? 聯絡人姓名 ? 供應商傳真 ? 送貨時間：運輸時間 ? 自動建議訂單天數：ＯＰＬ的計算天數 ? 計劃送貨日期：本次ＯＰＬ的訂貨計劃送貨日期 ? 最低訂貨單：最小訂貨量 ? 下次自動定單日：下一次出現ＯＰＬ的日期 ? 下一次 自動建議定單的送貨日：下一次ＯＰＬ訂貨的送貨期 ? 去年上個月銷售情況，去年下個月的銷售情況 ? 今年上個月銷售情況，今年前兩個月銷售情況 ? 上一次銷售日期，上一次收貨日期 ? 庫存：現存庫存數 ? ＤＭＳ：每日平均銷售數量 ? 在線訂貨量：已下單但還沒有收貨的數量 ? 訂貨單位：華聯的訂貨單位 ? 建議訂貨量：系統(tǒng)建議訂貨的數量 ? 采購代碼 營運規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊 機密 第 33 頁 共 54 頁 三、 OPL 訂單的原理 ? ＤＭＳ＝９０％舊ＤＭＳ＋１０％本日平均銷售數量 ? OPL 天數＝兩個 OPL 間隔的時間＋運輸時間＋安全天數 ? 建議訂貨量＝ OPL 天數ＤＭＳ－庫存量－在線訂貨量 例 如：八月 ５日６日 １２日 １３日 １９日 ２０日 ２６日２７日 周三周四 周三 周四 周三 周四 周三 周四 訂貨 訂貨 訂貨 訂貨 送貨 送貨 送貨 送貨 某商品ＤＭＳ＝２０ ８月５日庫存 ５０ ８月 ５ 日在線訂貨量 ２００ 則８月５日 ＯＰＬ訂貨 天數＝（２０日－５日）＋２天＝１７天 訂貨量＝１７２０－５０－２００＝９０ 若８月６日未送貨，則取消１２日的ＯＰＬ的訂單 做緊急訂單如下： 天數＝（２７日－６日）＋２天＝２３天 訂貨量＝２３２０－５０－２００－９０＝１２０ 營運規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊 機密 第 34 頁 共 54 頁 四、 OPL 訂單的修正 執(zhí)行人員 OPL 訂單數量由部門主管修正 修正時考慮的因素 ? 現有訂貨量＋在線訂貨量＋現存庫存量必須可以維持到下 一個 OPL 送貨日期之間的正常銷售 ? 參照滿貨架陳列量修正 ? 考慮到節(jié)假日、周末、店內促銷等因素 ? 庫存量控制在合理范圍內，例如：食品７天 百貨１４天 營運規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊 機密 第 35 頁 共 54 頁 五、 OPL 訂單的執(zhí)行流程 ８：３０前ＡＬＣ列印 OPL 訂單 ９：００分發(fā)到各部門 各部門主管修正確認 樓面經理審核簽字 當日１５：００之前交回ＡＬＣ 經過 ＮＩＧＨＴＲＵＮ 傳真給供應商 OPL 訂單結束