維護(hù)客戶的方法(編輯修改稿)
2024-09-01 15:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)?！舢?dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)?！舢?dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎◆早上好/你好!請隨便看?！裟愫?，有什么可以幫忙?◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。備注◆切忌對顧客視而不理?！羟形饝B(tài)度冷漠?！羟形饳C(jī)械式回答?！舯苊膺^分熱情，硬性推銷。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。售樓員切記要求◆用明朗的語調(diào)交談?！糇⒁庥^察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣。◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題?！艟窦?，專心傾聽顧客意見?！魧︻櫩偷膯栐捵鞒龇e極的回答。提問◆你對本樓盤感覺如何?◆你是度假還是養(yǎng)老?◆你喜歡哪種戶型?◆你要求多大面積?備注◆切忌以貌取人?！舨灰活櫧榻B，而不認(rèn)真傾聽顧客談話?！舨灰驍囝櫩偷恼勗?。◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。三、引導(dǎo)顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。成交時(shí)機(jī)◆顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)?！舢?dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向?！粼掝}集中在某單位時(shí)?！纛櫩筒粩帱c(diǎn)頭對銷售銷員的話表示同意時(shí)。◆顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。◆顧客與朋友商議時(shí)。成交技巧◆不要再介紹其他單位?！糇岊櫩偷淖⒁饬性谀繕?biāo)單位上?！魪?qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)?！魪?qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了?！粲^察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)?！暨M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處?！魩椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇。◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。成交策略◆迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。◆選擇法先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢?在使用提問的方法時(shí)，要避免簡單的“是”或者“否”的問題?！魠f(xié)調(diào)法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?◆真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議?！衾眯蝿莘ù黉N期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。備注◆切忌強(qiáng)迫顧客購買。◆切忌表示不耐煩:你到底買不買?◆必須大膽提出成交要求?！糇⒁獬山恍盘?hào)。◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后服務(wù)顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。要求◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注?！艏?xì)心聆聽顧客問題?！舯硎緲芬馓峁椭！籼峁┙鉀Q的方法。備注◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)?！羟屑蓪︻櫩筒焕聿徊恰！羟屑杀憩F(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。五 結(jié)束終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定終結(jié)成交。
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