【文章內(nèi)容簡介】 下內(nèi)容節(jié)選自阿里巴巴貿(mào)易論壇，參與評論請點(diǎn)擊 這里 來源：福步外貿(mào)論壇 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié) “禍從口出 ”不該說的 9 種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。 不說批評性話語 這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說， “你家這樓真難爬！ ”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。 ”“這個茶真難喝。 ”再不就是 “你這張名片真老土！ ”“活著不如死了值錢！ ”這些脫口而出的 話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。 人們常說， “好話一句作牛做馬都愿意 ”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有 “贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡 ”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對我們說： “別聽他那一 套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！ ”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。 杜絕主觀性的議題 在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。 我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過程中，難 免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得 “占上風(fēng) ”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來。總之，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。 少用專業(yè)性術(shù)語 李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么 “豁免保費(fèi) ”、 “費(fèi)率 ”、 “債權(quán) ”、 “債權(quán)受益人 ”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何 購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。 不說夸大不實(shí)之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆 “定時炸彈 ”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。 任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶 “貨比三家 ”，惟有知 已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。 禁用攻擊性話語 我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角 度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。 避談隱私問題 與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會說 ，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種 “八卦式 ”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。 少問質(zhì)疑性話題 業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方， “你懂嗎 ”“你知道嗎？ ”“你明白我的意思嗎？ ”“這么簡單的問題，你了解嗎？ ”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生 ，可以說是銷售中的一大忌。 如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方， “有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？ ”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。 變通枯燥性話題 在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類 話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳?？傊?，我個人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。 回避不雅之言 每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿 與那些 “粗口成章 ”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避 “死亡 ”、 “沒命了 ”“完蛋了 ”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如 “喪失生命 ”“出門不再回來 ”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！ 找不到客戶的人一定要看！ 時間： 20200624 07:00 技巧交流 A如今在網(wǎng)上尋找國外客戶已經(jīng)成為主流，方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布信息，我認(rèn)為要不斷地發(fā)，不斷去尋找可以發(fā)布的地方拼命發(fā)，發(fā)得越來，機(jī)會越多，有錢就到好一點(diǎn)的網(wǎng)站去做會員，花了錢就更要每天拼命發(fā)！有人會說這樣不是很累，沒辦法在網(wǎng)上找客戶就要這樣，否則將少很多機(jī)會！平時收集 多點(diǎn)商貿(mào)網(wǎng)站，適合自己產(chǎn)品的商貿(mào)網(wǎng)站，這要成為你日常的工作內(nèi)容。 B我認(rèn)為做貿(mào)易，做生意就是結(jié)交商人朋友的過程，想辦法結(jié)交更多的朋友，你的客戶也會隨之而來。很多人今天不是你的客戶，說不定明天就是，意想不到的也許他會介紹更多的商人朋友給你，你只要不斷累積，客戶資源就大大的有了（就算有的人不適合你的產(chǎn)品，做不成生意，最壞的情況在你以后應(yīng)聘時，也可能理直氣壯地跟應(yīng)聘你的人說偶是有客戶資源的人，呵呵 .包你在外貿(mào)行業(yè) “橫行無阻 ”） c 看到上面，肯定有朋友會說，茫茫人海那怎么結(jié)交到商友呢？ 是啊，提出這個問題的朋友，看來是真正做事的，會想問題的外貿(mào)人才，恭喜你，財富遲早會降臨你的身上，只是時間問題！其實(shí)結(jié)交商友不是一天兩天的事，不能速成，因?yàn)槭莾蓚€人的事嘛，就像追 mm一樣一廂情愿是不可取的，所以我們做外貿(mào)的朋友一定要有站得高，看得遠(yuǎn)的胸懷，長期如一日地堅持真誠對待每一位你認(rèn)為值得交往的朋友，也許過不了多久，你將發(fā)現(xiàn)，你的商人朋友已經(jīng)很多了！ 在一般情況下，怎么認(rèn)識更多的商人朋友呢！ 第一招：經(jīng)常在工作中積累是個好辦法，比如向你詢盤過的人，你自己推銷過的客戶，其實(shí)這些都是你 的潛在商人朋友，關(guān)鍵是你如何在日后建立朋友感情，因?yàn)槟銈冇羞^聯(lián)系，一般是電話或 ， msn,其實(shí)你可以隔一段子或在什么節(jié)日，主動去問候別人一下，感情就會急具升溫的；呵呵 …… 不過 ddmm們對人不要太過熱情啊，弄出其它誤會我可不負(fù)責(zé)的呀！ 第二招：經(jīng)常去一些，商人可能去的論壇?？吹胶觅N或說跟你產(chǎn)品，生意有關(guān)系的貼子，你就可以看一下這個人有沒聯(lián)系方式什么的，主動跟貼或跟他聯(lián)系一下，說不定以后就成為知已！ 第三招：就是多參加一些商人圈子的活動，我說的商人圈子也包括朋友之間，同行之前平 時的聚會什么的，朋友之間相互介紹，將迅速建立你的商人圈，日后你只要用心維護(hù)，相信你將在商業(yè)場上縱橫四海。 還有很多方法，我就不一一舉例了，做生意就是做人。有錢的人都說，掙錢其實(shí)很容易，他錢不夠，馬上就有人來給他們，因?yàn)樗麄兊纳顚哟尾煌佑|的人也不同，資金反而對于他們而言，并不是最大的問題，所以偶認(rèn)為要想做好生意，打造好自己的生活層次是非常重要的！ 銷售精英的七大核心能力 時間： 20200713 07:00 來源：全球品牌網(wǎng) 一、忍耐力 忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會主義者千萬不要去做銷售。 在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準(zhǔn)時到達(dá)，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下 “掃 ”上去，見門就敲， 結(jié)果是 20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你 “滾 ”； 40%的人不是很耐煩，開門告訴你 “快走 ”； 30%的人反應(yīng)平淡，說 “我不需要 ”，只有 10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎？ 二、自控力 很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半小時談完，結(jié)果謊 稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時無論刮風(fēng)下雨每天早 8 點(diǎn)出門到晚上 10 點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠 “每日拜訪表 ”“每天的情況匯報 ”逼出來的，完全靠自控。 三、溝通力 溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解 對方真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?(例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等 )使得談話雙方容易達(dá)成共識。 良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個銷售主管與某超市老板談了多次，可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個 “不通情理 ”的老板。但是去之前鑒于該主管一向 “主動出擊 ”的作風(fēng)，我再三叮囑 “今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講 ”。見到該超市老板時，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市開設(shè) 3 家中型超市，一臉的 春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他 “聊聊 ”， “交個朋友 ”， “向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r ”，而后長達(dá) 3 小時的談話中，我基本只是在說 “對 ”， “嗯 ”“了不起 ”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說 “和你聊的還真不錯 ”。最后 5 分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣