經(jīng)典商業(yè)策劃案例(編輯修改稿)
2024-09-01 10:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主 題 版面 費(fèi)用（元） 晨報(bào) “嘉陵旺角”工程進(jìn)度告示 1/2 21000 晚報(bào) “嘉陵旺角”珍藏戶型優(yōu)惠發(fā)售 1/4 17500 晨報(bào) “嘉陵旺角”珍藏戶型優(yōu)惠發(fā)售 1/2 21000 商報(bào) “嘉陵旺角”珍藏戶型優(yōu)惠發(fā)售 1/4 15000 晨報(bào) “嘉陵旺角”珍藏戶型優(yōu)惠發(fā)售 1/2 21000 晚報(bào) “嘉陵旺角”珍藏戶型優(yōu)惠發(fā)售 1/4 17500 晨報(bào) “嘉陵旺角”珍藏戶型優(yōu)惠發(fā)售 1/2 21000 小計(jì) 134000 五、 銷售目標(biāo)及銷售方式 各銷售時(shí)期銷售方式 籌備期：客戶積累登記，登門直銷。 強(qiáng)銷期：電開(kāi)銷售、銷售部現(xiàn)場(chǎng)銷售與登門直銷相結(jié)合。 持續(xù)期：電開(kāi)銷售、銷售部現(xiàn)場(chǎng)銷售與登門直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售。 尾盤期：電開(kāi)銷售、銷售部現(xiàn)場(chǎng)銷售與登門直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售。 各時(shí)期的銷售目標(biāo) 籌備期：積累大量客戶，了解客戶需求，為銷售鋪墊客戶基礎(chǔ)。 強(qiáng)銷期：完成標(biāo)的項(xiàng)目的35% 持續(xù)期：完成標(biāo)的項(xiàng)目的70% 尾盤期：完成標(biāo)的項(xiàng)目的95%以上 在銷售過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)情況與實(shí)際商場(chǎng)區(qū)位劃分進(jìn)行銷售控制。通過(guò)對(duì)位置相對(duì)較差的鋪面的銷售擠壓，達(dá)到整體銷售目的。 銷售過(guò)程中產(chǎn)生問(wèn)題應(yīng)對(duì)模擬 （1）廣告效應(yīng) 在廣告的推出后，來(lái)人與來(lái)電若不能達(dá)到預(yù)期要求。從而影響銷售進(jìn)度。 應(yīng)對(duì)策略：通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際反饋情況改變廣告訴求主題，從而達(dá)到預(yù)期效果。 （2）市場(chǎng)吸納量問(wèn)題 在項(xiàng)目銷售進(jìn)入銷售持續(xù)期期間，若出現(xiàn)銷售進(jìn)度減緩速度明顯狀況，往往問(wèn)題出于本地市場(chǎng)對(duì)于項(xiàng)目的吸納量上。 應(yīng)對(duì)策略：注重廣告效果普及度及重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)于非江北本地市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群的直銷工作。 ?。?）產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題 在銷售過(guò)程中若出現(xiàn)大范圍客戶群對(duì)產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)異議，并且出現(xiàn)承擔(dān)能力不能支持價(jià)格體系時(shí)。 應(yīng)對(duì)策略：通過(guò)對(duì)購(gòu)房付款方式的調(diào)整和投資組合計(jì)劃的合理運(yùn)用的方式來(lái)降低市場(chǎng)門檻。 （4）投資回報(bào)問(wèn)題 當(dāng)客戶群對(duì)項(xiàng)目投資回報(bào)率普遍抱懷疑態(tài)度，影響其投資信心，從而長(zhǎng)時(shí)期持幣觀望時(shí)。 應(yīng)對(duì)策略：提前進(jìn)入項(xiàng)目招商工作，增加消費(fèi)者對(duì)本物業(yè)的投資信心。 ?。?）產(chǎn)品問(wèn)題 客戶對(duì)地下物業(yè)的誤區(qū)認(rèn)識(shí)與對(duì)人防項(xiàng)目的不了解，影響項(xiàng)目的銷售進(jìn)度。 應(yīng)對(duì)策略：通過(guò)軟性宣傳，加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)人防項(xiàng)目的的認(rèn)識(shí)，結(jié)合標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行有針對(duì)性的側(cè)面推廣。 六、 其它配合 一、活動(dòng) 開(kāi)盤當(dāng)天文藝表演活動(dòng) 時(shí)間：開(kāi)盤當(dāng)天。 地點(diǎn)：暫定在嘉陵廣場(chǎng)，具體執(zhí)行方案開(kāi)盤前提供。 活動(dòng)內(nèi)容：開(kāi)盤剪彩、文藝表演等。 參加全市秋季房交會(huì) 時(shí)間：10月中下旬左右。 內(nèi)容：樓盤展示、宣傳及銷售，借助房交會(huì)宣傳人防工程在稅費(fèi)方面的優(yōu)勢(shì)。 業(yè)主懇談會(huì) 時(shí)間：定期或靈活安排 內(nèi)容：邀請(qǐng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的投資客戶對(duì)項(xiàng)目在各方面給予建議，及時(shí)了解客戶需求動(dòng)態(tài)。 地點(diǎn)：酒店會(huì)議室或茶樓 “嘉陵旺角”常回來(lái)看看活動(dòng) 時(shí)間：從開(kāi)始銷售到交房的全過(guò)程 地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或售房部 內(nèi)容：讓業(yè)主了解項(xiàng)目的工程進(jìn)度及實(shí)際施工情況，為實(shí)現(xiàn)后期順利交房打好基礎(chǔ)。 實(shí)施“老業(yè)主帶新業(yè)主”優(yōu)惠購(gòu)房活動(dòng) 時(shí)間：銷售率達(dá)到50%后。 優(yōu)惠辦法：給予介紹客戶并成交的老業(yè)主或新業(yè)主一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如送物管費(fèi)、五通費(fèi)等。 報(bào)紙夾送 時(shí)間：銷售后期 內(nèi)容：把項(xiàng)目DM單針對(duì)性?shī)A有在報(bào)紙內(nèi)隨報(bào)紙發(fā)行，直接向目標(biāo)客戶傳達(dá)信息。 二、展示物料 模型制作 由于項(xiàng)目是期房銷售，而且在項(xiàng)目一開(kāi)始動(dòng)工就進(jìn)入銷售，客戶對(duì)實(shí)物沒(méi)有直觀的感覺(jué)，在銷售過(guò)程中主要依靠模型、圖紙和銷售人員的講解，故模型在本案銷售過(guò)程中起到非常重要的作用。 制作要求：由于商場(chǎng)的特殊性及本項(xiàng)目門面劃分較小，故只制作商圈或項(xiàng)目整體區(qū)域模型。商場(chǎng)內(nèi)部劃分及配套設(shè)施通過(guò)噴繪表現(xiàn)。 DM單制作 制作要求：正8K折頁(yè)，200K銅板紙，雙面啞瞙。 形式：將8K的海報(bào)居中對(duì)折后成為16K大小的折頁(yè)方便客戶攜帶。 內(nèi)容： 文字：案名、主題廣告語(yǔ)、樓盤地址、發(fā)展商、代理商、樓盤相關(guān)介紹、投資案例分析等。 圖片：地面景觀效果圖、商場(chǎng)內(nèi)過(guò)道效果圖，中庭效果圖、休閑設(shè)施效果圖、景觀效果圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)效果圖等。 數(shù)量：20000份 樓書制作 要求：正16K，200K銅板紙，封面及封底壓膜。 內(nèi)容： 文字：江北商圈現(xiàn)狀介紹、江北商圈規(guī)劃介紹、案名、主題廣告語(yǔ)、樓盤地址、發(fā)展商、代理商、樓盤相關(guān)介紹、項(xiàng)目配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理介紹、投資案例分析等。 圖片：地面景觀效果圖、商場(chǎng)內(nèi)過(guò)道效果圖，中庭效果圖、休閑設(shè)施效果圖、景觀效果圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)效果圖、商場(chǎng)物業(yè)管理渲染圖、項(xiàng)目地理位置圖、商場(chǎng)平
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