渠道管理復習重點(編輯修改稿)
2024-09-01 09:19 本頁面
【文章內容簡介】 —低周轉—大量服務低毛利—低價格—高周轉—少量服務基本原則：便利性，經濟效益性店址選擇因素：商圈大小 交通條件 人口分布與客流情況 位置布局 城市規(guī)劃零售顧客滿意度輪轉理論新興零售機構的變革存在一個周期性的象一個旋轉的車輪一樣的發(fā)展趨勢，新的零售機構最初采取的“低成本、低毛利、低價格”經營策略，而其成功必然會吸引更多的競爭對手效仿，結果引起新興零售機構之間的競爭，會促使這些零售機構改善設施，增加服務，必然會增加費用支出，提高售價，最后會和原先零售機構一樣，成為“高費用、高毛利、高價格”的零售形態(tài)，不久，又有新的“三低”機構進入，形成一種零售周轉輪回。手風琴理論。在產品線的深淺和寬窄上的一個交替，綜合化走的是寬而淺的道路，而專業(yè)化走的是窄而深的道路。零售業(yè)態(tài)在這兩種形式上有一個交替出現的過程。l 渠道戰(zhàn)略環(huán)境含義與構成；分銷渠道是由多個相互依存的組織構成的一個合作系統(tǒng)，這些合作組織構成了渠道系統(tǒng)運行的微觀環(huán)境，而同時，渠道系統(tǒng)的運行又處于一定的外部宏觀環(huán)境的制約與影響之下。因此，渠道環(huán)境因素包括微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境兩個層面。1）渠道微觀環(huán)境是指與分銷渠道成員緊密相聯(lián)的、并直接影響渠道分銷行為與效率的因素力量。主要包括所有參與商品分銷環(huán)節(jié)的主體，以及對企業(yè)分銷渠道運行產生直接影響的相關主體。2）渠道宏觀環(huán)境 政治與法律環(huán)境： 相關渠道領域立法和政策 經濟環(huán)境：經濟制度 經濟發(fā)展水平 收入與消費水平3）社會文化環(huán)境：文化價值觀 生活方式 風俗習慣4）自然與地理環(huán)境：地理地貌 自然條件 人口分布 交通狀況 民族宗教l 渠道環(huán)境分析方法及對特定企業(yè)渠道變革的啟示l 渠道戰(zhàn)略設計理論及其影響因素；分銷渠道戰(zhàn)略設計是指為實現分銷目標，對各種備選渠道結構進行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進現有營銷渠道的過程。渠道系統(tǒng)環(huán)境理論。經濟環(huán)境，社會文化環(huán)境，競爭環(huán)境，科技環(huán)境，渠道環(huán)境影響著分銷結構和行為。渠道設計總成本理論。消費者需求多變，市場日益細分，產品花色越來越多。生產的規(guī)模經濟性，消費者購買的隨機選擇，減少多次進貨的較高成本。交易成本理論。主要由專用資產，外部不確定性，內部不確定性，搭車投機問題影響。進入市場的戰(zhàn)略行為理論。進入壁壘有成本劣勢（規(guī)模經濟效應，品牌聲譽和跳槽成本，初始投資和資產性質，經驗曲線和歷史優(yōu)勢，渠道控制）和報復威脅l 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃決策因素*產品因素：產品的理化性質，單價，樣式，技術的復雜程度*市場因素：目標市場范圍，顧客的集中程度，消費者購買習慣，銷售的季節(jié)性，競爭狀況*企業(yè)自身因素：企業(yè)財力信譽，管理能力，控制渠道的意愿*外部環(huán)境因素：經濟形勢，有關法規(guī)l 管理型渠道含義及其特點、產權型渠道含義及其特點、契約型渠道含義及
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