【文章內(nèi)容簡介】 密 第 12 頁 收入水平的提高，追求生活品質(zhì)的人群對(duì)產(chǎn)前、 產(chǎn)后這一特殊生理階段的 健康管理必將產(chǎn)生超乎以往的需求 。 20xx年，中國嬰幼兒市場護(hù)理產(chǎn)品的銷售額為 。近 3年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)市場每年的增幅幾乎都在 8%左右。有人認(rèn)為，嬰幼兒用品市場目前已成為中國最賺錢的行業(yè)之一。 中國紙尿褲業(yè)的高速發(fā)展證明嬰兒用品市場正飛速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國紙尿褲每年保持 60%的高增長率，其中高檔紙尿褲增長率達(dá)到 270%，粗略計(jì)算，這一市場每年蘊(yùn)含了 40億元的商機(jī)。 AC尼爾森的預(yù)測是， 20xx年中國母嬰產(chǎn)品能達(dá)到 7500億元的規(guī)模。淘寶網(wǎng)在開辟了母嬰用品專區(qū)后，一個(gè)月的成交額就接近 1億元。 相對(duì)于嬰幼兒的市場來說，準(zhǔn)媽媽的市場開拓前景更廣闊，未來的商機(jī)也越大，因?yàn)橹两駷橹?，?duì)于服務(wù)準(zhǔn)媽媽們產(chǎn)期的商業(yè)機(jī)構(gòu)寥寥無幾，而且并不全面。大多數(shù)都是醫(yī)院。 所以針對(duì)這一市場空白期我們打出了 “ MS MUM CLUB” ,專門為這些追求高品質(zhì)高要求理念的人推出了一系列服務(wù)措施。 （ 2）經(jīng)濟(jì)狀況 從經(jīng)濟(jì)能力的角度來說，我們的目標(biāo)市場是那些大中城市中具有較高收入的家庭。根據(jù)有關(guān)資料的顯示， 我國大中城市家庭年收入在 50000元及以上的比例高達(dá)35%，因此我們的目標(biāo)客戶，或者說是潛在的市場容量是非常大的。 （ 3） 需求狀況 追求高生活品質(zhì)的人群隊(duì)伍在不斷壯大，每個(gè)家庭中的女性對(duì)產(chǎn)前、 產(chǎn)后這類特殊生理階段的健康管理以及寶寶們的健康成長等方面知識(shí)的需求旺盛 ，必將大大超乎以往。 在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，女性群體中還是迫切希望市場上能有一個(gè)集教育、美食、購物、休閑、健身于一體的 MS MUM CLUB出現(xiàn)的 。我們在杭州的綠城深藍(lán)廣場等小區(qū)進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只要定價(jià)合理，安全性高，就有高達(dá) %的女性表示對(duì)此有興趣，有 %的女性表示愿意嘗試。 MS MUM CLUB：打造成功媽媽，將健康生活方式“代代相傳” 機(jī)密 第 13 頁 波特五力分析 ： 潛在的新進(jìn)入者 供應(yīng)商銷售者之間的競爭來自企業(yè)爭奪有利市場地位和競爭優(yōu)勢購買者 替代品的其他企業(yè) 圖 波特五力分 析圖 （ 1） 主要競爭者分析之一： 目前涉足到寶寶 早期教育的機(jī)構(gòu)比較多，主要競爭者是一些營利性機(jī)構(gòu)，尤其是以公司的形式出現(xiàn)。而涉及到準(zhǔn)媽媽們的服務(wù)行業(yè)并沒有多少，這一領(lǐng)域在市場上還處于空白區(qū)狀態(tài)。 表 MS MUM CLUB 與 母嬰培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 的優(yōu)劣比較 MS MUM CLUB 母嬰培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 優(yōu)勢 優(yōu)勢 我們是一家追求品質(zhì)化、高端化服務(wù)為主的俱樂部 由于開創(chuàng)早，在客源方面比我們基礎(chǔ)好 我們提供的服務(wù)更加豐富多彩，營業(yè)時(shí)間長，服務(wù)時(shí)間更加的富有彈性 公司的 認(rèn)知度和知名度要比我們高 如果媽媽以前參加過我們的培訓(xùn)班，在寶寶培訓(xùn)班中我們的合作將會(huì)更加順利，寶寶對(duì)我們的排斥將會(huì)降到最低，有利于寶寶們更好的接受教育。 收費(fèi)較低，服務(wù)對(duì)象更親民 MS MUM CLUB：打造成功媽媽，將健康生活方式“代代相傳” 機(jī)密 第 14 頁 在整個(gè)過程中我們有專業(yè)人士的指導(dǎo)，重點(diǎn)是這些指導(dǎo)將會(huì)是最專業(yè)、最合理、最安全的。 劣勢 劣勢 我們是一家剛成立的公司，因此知名度、信譽(yù)度、運(yùn)營資金等有限。 只有針對(duì)寶寶的服務(wù)，欠缺對(duì)媽媽的關(guān)懷 專業(yè)性服務(wù)項(xiàng)目單一 運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn)的欠缺 活動(dòng)內(nèi)容局限、形式單一，缺乏人性化 市場定位高，收費(fèi)較高，服務(wù)對(duì)象范圍有限 顧客參與的程度受公司本身原因的限制 （ 2） 主要競爭者分析之二 一些母嬰產(chǎn)品的專賣商店， 但這些商店的貨源比較雜 ，安全度并不是很高，而且商店一般為零散的、小型的、缺乏規(guī)范的。 （ 3） 主要競爭者分析之三 一些大型醫(yī)院的 婦產(chǎn)科和 婦幼保健醫(yī)院。雖然這些場所是傳統(tǒng)觀念里孕婦必須經(jīng)常去的地方， 但由于我國的人口眾多從而孕婦數(shù)量也較多 ，這也導(dǎo)致每次孕婦去醫(yī)院檢查、上課都會(huì)在排隊(duì)等待方面花費(fèi)大部分的時(shí)間，使得孕婦過分的疲勞。其次，此類場所往往也是疾病、病菌、病毒高度集中的 地方，孕婦本來就是易感人群，這也加大了孕婦得病的機(jī)率。最后，此類場所往往會(huì)給孕婦帶來莫名的緊張感，甚至?xí)袎阂指?，這使得孕婦無法保持愉悅的心情。 （ 4） 潛在競爭者的分析 我們面對(duì)的潛在競爭者主要將會(huì)是一些文化公司和教育機(jī)構(gòu)，他們往往可以憑借自己雄厚的資金基礎(chǔ)和廣闊的營銷渠道， 在資源建立方面 ，包括硬件設(shè)施以及在與客戶關(guān)系的長期維護(hù)上面取得競爭優(yōu)勢，這就給我們帶來了巨大的挑戰(zhàn)和壓力。 （ 5） 供應(yīng)商分析 供應(yīng)商的選擇是有嚴(yán)格要求的。我們的供應(yīng)商必須是那些用心在做產(chǎn)品，擁有良好行業(yè)信譽(yù)度的母嬰類產(chǎn)品廠商。中國自進(jìn)入 WTO以來，大量的外商涌入，在豐富了顧客對(duì)于同種商品的選擇之外，也刺激了國內(nèi)的企業(yè)素質(zhì)的不斷提高，因此可供我們挑選的供應(yīng)商比較多，而與我們競爭供貨源的單位并不多，因此在與供應(yīng)商的關(guān)系中我們相對(duì)處于主動(dòng)地位。我們以建立長遠(yuǎn)供銷關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)雙贏為目標(biāo)而進(jìn)行協(xié)商，采取雙向選擇，最大程度上爭取穩(wěn)定合作。 （ 6） 顧客分析 MS MUM CLUB：打造成功媽媽，將健康生活方式“代代相傳” 機(jī)密 第 15 頁 我們的目標(biāo)客戶主要是那些大中城市家庭，他們的特點(diǎn)我們已經(jīng)在策劃書的前面部分做了非常詳盡的分析，我們瞄準(zhǔn)他們的需要 ，專門為該類人群量身設(shè)計(jì)，科學(xué)又貼心的配套一條龍服務(wù)，可以在很大程度上滿足他們對(duì)品質(zhì)生活的最求。我們相信：只要以顧客的需要為出發(fā)點(diǎn)，就會(huì)又市場；只要用心的辦事業(yè)，就會(huì)得 到顧客的認(rèn)可，與顧客的關(guān)系自然就會(huì)好。 （ 7） 替代品的危險(xiǎn) 目前來說，在準(zhǔn)媽媽服務(wù)方面的替代品威脅不是很大，因?yàn)檫@是一個(gè)市場空缺，是待開發(fā)行業(yè)。 （ 8） 行業(yè)的分析 教育培訓(xùn)行業(yè)的學(xué)術(shù)性使得各類培訓(xùn)課程所學(xué)的理論性趨勢漸強(qiáng)，缺乏實(shí)踐性和實(shí)用性，尤其是對(duì)準(zhǔn)媽媽們生產(chǎn)前以及產(chǎn)后恢復(fù)和 12周歲之間寶寶們的成長這些方面的教育，只講醫(yī)學(xué)理論是無用 的。我們必須將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，轉(zhuǎn)化為簡單易學(xué)的行動(dòng)，切實(shí)滿足過去被人們忽視的對(duì)于母嬰生活品質(zhì)提升以及心理輔導(dǎo)方面的需要。目前該行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)和發(fā)展?jié)摿Ψ浅ＵT人，這為我們公司的發(fā)展提供了寬廣的發(fā)展空間，一旦這個(gè)市場被打開，相信就會(huì)得到迅速地發(fā)展，所以我們必須盡快占領(lǐng)市場，搶占先機(jī)，錯(cuò)過了進(jìn)入該行業(yè)的黃金萌芽期，就幾近失去了行業(yè)話語權(quán)。前期進(jìn)入者會(huì)筑起行業(yè)進(jìn)入壁壘，后進(jìn)者又會(huì)不斷增加競爭壓力，所以進(jìn)入期的選擇是關(guān)鍵。 四、 營銷策略 公司的戰(zhàn)略、經(jīng)營目標(biāo) （ 1） 第一步發(fā)展戰(zhàn)略：資本的籌集階段 MS MUM CLUB的籌建資金由 3部分融資構(gòu)成，在這個(gè)階段主要是提高我們公司的知名度，大力宣傳，在這個(gè)時(shí)期的主要目的是吸引會(huì)員，資本的積累。在該階段，本公司主要以拓展市場為主要任務(wù)。使市場逐步接受本俱樂部的先進(jìn)服務(wù)理念，提高市場占有率。 （ 2） 第二步發(fā)展戰(zhàn)略：樹立品牌的階段 我們 經(jīng)營業(yè)務(wù)在 立足于 MS MUM的同時(shí)， 需要 聯(lián)合各大醫(yī)院婦產(chǎn)科，增進(jìn)合作。不停的鞏固我們公司的品牌 形象 ，總結(jié)過去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不斷的完善自己，提升自己，加強(qiáng)和目標(biāo)顧客的良好的關(guān)系。在品牌的樹立階段和鞏固階段，我們會(huì)拿出一系列的舉措，比如為 MS MUM建立起數(shù)據(jù)檔案，為她們的整個(gè)孕育過程計(jì)劃完美生活。 在這個(gè)階段，本公司主要的任務(wù)是深化內(nèi)涵，提升本公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在市場上提高知名度。 MS MUM CLUB：打造成功媽媽，將健康生活方式“代代相傳” 機(jī)密 第 16 頁 （ 3） 第三步發(fā)展戰(zhàn)略：橫向的發(fā)展階段 在 橫向 發(fā)展戰(zhàn)略中我們 計(jì)劃 擴(kuò)大產(chǎn)品 經(jīng)營種類 和服務(wù) 門類，在前 兩步發(fā)展戰(zhàn)略的 基礎(chǔ)上 ，在資金的原始積累和品牌打響的前提下，本公司致力于研發(fā)新的服務(wù)，為有創(chuàng)意性和個(gè)性的媽媽提供咨詢服務(wù)，制定個(gè)性化的服務(wù)方案。 面對(duì)如此廣闊的市場發(fā)展機(jī)會(huì)，如何把我們的理念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，讓更多的人，更多的目標(biāo)客戶了解到我們的產(chǎn)品和服務(wù)，良好的市場營銷是必不可少的 ，因此，我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過長期的研究和結(jié)合我們行業(yè)的具體的情況總結(jié)了以下幾個(gè)營銷策略。 營銷特色 （ 1） 營銷特色之一： MS MUM CLUB 會(huì)員卡制度 本俱樂部會(huì)員卡一共分為三代，所有會(huì)員卡都采用升級(jí)模式，詳細(xì)模式如上： 第一代： MISS—— 辦理方式 ：不需要交 納任何辦卡費(fèi)用，只需如實(shí)填寫個(gè)人資料并至少充值 200元人民幣即可，此金額可用于日后消費(fèi)。 主要功能：會(huì)員憑此卡可享受在美容、飲食、娛樂、健身等方面的一系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)與優(yōu)惠措施。美容方面主要優(yōu)惠包括價(jià)格的折扣，護(hù)理的贈(zèng)送及美容美體專業(yè)指導(dǎo)等；飲食方面 主要包括價(jià)格的優(yōu)惠，餐廳每日推出的特色營養(yǎng)套餐限量搶購等；娛樂方面包括價(jià)格優(yōu)惠，積分抵價(jià)等；健身方面健身次數(shù)累積滿一定的限度即可享受階梯式折扣優(yōu)惠。主要消費(fèi)群體：職場女性、全職太太 第二代： MS—— 主要由第一代卡升級(jí)而來，也可直接辦理。因本俱樂部的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)對(duì)象為準(zhǔn)媽媽群體，所以凡是有意愿參加我們準(zhǔn)媽媽培訓(xùn)班的女性均可辦理，具體辦理詳見準(zhǔn)媽媽培訓(xùn)班入學(xué)章程。 主要功能：一方面憑此卡可參加本俱樂部所有優(yōu)惠活動(dòng)；另一方面可參與本俱樂部預(yù)繳反充系列活動(dòng)，此活動(dòng)所贈(zèng)送的費(fèi)用限于第三代會(huì)員卡使用。主要消費(fèi)群體： MS MUM 第三代： BABY—— 主要由第二代卡升級(jí)而來，也可直接辦理（直接辦理者不能享受俱樂部所有優(yōu)惠活動(dòng)，只限于寶寶消費(fèi)的優(yōu)惠）。此卡主要針對(duì)寶寶進(jìn)行消費(fèi)優(yōu)惠。 主要功能：此卡在寶寶早期培訓(xùn)班，嬰幼兒娛樂場所，寶寶用品專賣區(qū)等場所享受優(yōu)惠。 由前一代升級(jí)而來的會(huì)員可繼續(xù)享受前一代的優(yōu)惠措施以及寶寶早期培訓(xùn)班學(xué)費(fèi)的優(yōu)惠 。 （ 2） 營銷特色之二： 雙贏合作 努力尋找和相關(guān)母嬰類廠家的合作，在合作的過程中我們將努力和他們建立起長期的合作 關(guān)系 ，在前期通過他們以往的客源來了解宣傳我們俱樂部的服務(wù)，在后期通過我們俱樂部的客源 來為他們的產(chǎn)品做宣傳，這是一種雙贏的舉動(dòng)。 MS MUM CLUB：打造成功媽媽，將健康生活方式“代代相傳” 機(jī)密 第 17 頁 （ 3） 營銷特色之三 ： 時(shí)尚、富有朝氣的企業(yè)文化理念