【文章內(nèi)容簡介】 第三步的任務是： ? 創(chuàng)造終端鋪貨第一！ ? 注：終端鋪貨第一是一個反復循環(huán)的過程。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)代選拔的 5有 ： ? 終端鋪貨工作單調、辛苦、困難。 ? 對業(yè)代的要求： ? 有毅力：能適應長期單調的工作。 ? 有決心：能百折不撓地從事自己的工作。 ? 有素質：終端人員素質平平，我們的業(yè)代必須具備較高的 ? 素質、做事圓融，這樣才能有效的出貨。 ? 有壓力：在生活或理想中有壓力的業(yè)代更容易努力工作。 ? 有體力：終端工作比較辛苦，身體不好的業(yè)代難于勝任。 A：終端鋪貨第一 ? 分組、分區(qū)、分片： ? 城網(wǎng)： ? 普網(wǎng)組： ? 負責：干雜店、一般酒店、洗腳洗浴中心、茶樓、酒吧、 ? 網(wǎng)吧等場所。 ? 大網(wǎng)組： ? 負責：商超、重要酒店、重要客戶。 ? 特渠組： ? 負責：機場、自動售貨機等特種渠道。 A：終端鋪貨第一 ? 分組、分區(qū)、分片： ? 郊網(wǎng)： ? 負責：郊區(qū)各類終端的鋪貨與管理。 ? 注：重要的郊區(qū)按城網(wǎng)計。 ? 農(nóng)網(wǎng)： ? 負責：農(nóng)村各類終端的鋪貨與管理。 ? 郊網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)可能有業(yè)代常住。 A：終端鋪貨第一 ? 分組、分區(qū)、分片： ? 1將片區(qū)劃分到每個業(yè)代頭上。 ? 2要求業(yè)代熟記全部終端資料。 ? 3業(yè)代必須經(jīng)過考核 —— 試崗 —— 再考核 —— 上崗的階 ? 段。 ? 4正式上崗的業(yè)代須頒發(fā)相應的證書，考核不合格的員工按實習處理。 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 區(qū) 域 05(錦江區(qū) ) ? 客戶編號 05—— 0188 ? 客戶名稱 蜀園干雜店 ? 客戶地址 雙林路 59號 ? 負責人姓名 李想 ? 聯(lián)系電話 84555555 ? 拜訪頻率 A1（次 /周） ? 送貨物流組 C5組 ? （送貨經(jīng)銷商 天天食品批發(fā)部） ? 送貨經(jīng)銷商電話 84666666 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 拜訪頻率： ? 在城網(wǎng)內(nèi)我們將終端分為 A/B/C/D四類，拜訪頻率分別是每周一次 /每旬一次 /半月一次 /一月一次。 ? 郊網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)分為隨拜與普拜，隨拜適合銷量不大不做精耕的地區(qū)；普拜適合經(jīng)濟環(huán)境好需要進行通路精耕的地區(qū)，普拜的方法與城網(wǎng)相同。 ? 隨拜通常是根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷商的銷量預測，進行隨機性的拜訪，通常在經(jīng)濟不發(fā)達的地區(qū)經(jīng)銷商也以坐批為主。 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 拜訪效率： ? 在不同的環(huán)境下和不同的銷售要求下，拜訪終端的數(shù)量可 ? 能存在著一定的差異。 ? 拜訪環(huán)境不同 ? 拜訪要求不同 ? 熟悉程度不同 ? 員工能力不同 —— 制定統(tǒng)一的銷售模本。 ? 在同類拜訪環(huán)境與要求下，每天都向最佳標桿看齊，直至達成預估的最大潛量為止。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 拜訪終端的 10項 主要工作： ? 1銷售產(chǎn)品 ? 2查驗庫存 ? 3獲取信息 ? 4調查原因 ? 5進行陳列、展示與活動 ? 6贈送禮品 ? 7說明政策 ? 8講解模本 ? 9助銷 ? 10評估銷售力、分析銷售現(xiàn)狀與原因 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 銷售產(chǎn)品： ? 初次拜訪的銷售產(chǎn)品工作： ? A自我介紹、說明來意。 ? B產(chǎn)品與政策介紹展示優(yōu)點。 ? C說明與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，做出承諾。 ? *D建議購買、說明優(yōu)惠。 ? E描述購買后的前景與不購買的損失（做比較）。 ? F再次建議購買。 ? *G探討拒絕購買的原因，協(xié)同解決問題。 ? H說明解決問題后的益處、描述購買后前景。 ? *I再次建議購買。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初次購買的 8項 購后工作： ? 1表示感謝、恭喜合作。 ? 2建立客戶檔案。 ? 3進行陳列、展示與活動。 ? 4初步地調查了解基本信息（并進行登記）。 ? 5贈送禮品（如有）。 ? 6說明公司營銷政策，鼓勵干勁！ ? 7教會終端銷售人員使用公司的 《 標準推銷用語 》 模本。 ? 8現(xiàn)場助銷。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 重復購買的 12項 購后工作： ? 1查驗庫存。 ? 2根據(jù)安全庫存量確定下貨量。 ? 3建議購買 /（拒絕購買 —— 分析原因、填表）。 ? 4查看陳列、展示與活動，是否都按規(guī)定執(zhí)行（在第一區(qū)域、第一位臵、第一現(xiàn)場、第一視角）？ ? 在原位臵補充 /同時在第二、三位臵補充。 ? 5運用 《 常用終端人員套話語 》 模本調查信息，并在離開終端后填寫信息反饋表。 A：終端鋪貨第一 ? 6對于終端、競品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷商等發(fā)生的重大事件運用 《 常用終端人員套話語 》 模本在終端調查原因，并在離開終端后填寫信息反饋表。 ? 7贈送禮品（如有） ? 8說明政策（新的政策、或終端人員對原有政策未理解）。 ? 9根據(jù)政策對終端或終端具體銷售人員進行激勵。 ? 10如終端不能有效地運用 《 標準推銷用語 》 模本，可進行講解與示范。 ? 11現(xiàn)場助銷。 ? 12幫助終端分析銷售狀況，幫助終端解決其他問題。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初次拒絕購買： ? 1作好登記。 ? 2觀察 —— 分析對手在終端中的存貨情況。 ? 3傾聽 —— 了解終端深層不購買的原因。 ? 4詢問 —— 如有不了解的地方可以進一步向終端詢問。 ? 5表示感謝，結束語為下次拜訪留有鋪墊。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 拒絕重復購買： ? 1詢問原因。 ? 常見原因； ? A庫存過高 ? B銷售不暢 ? C對手打壓 ? D缺少現(xiàn)金 ? 2解決問題。 A：終端鋪貨第一 ? 無效的拜訪： ? 1負責人不在。 ? 2店門未開。 ? 3其他原因未達成拜訪。 ? 無效的拜訪不記錄在有效的拜訪之列須重復拜訪。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕的輔助工作： ? 1修改地圖 ? 2建立旗艦店 ? 3深化與終端關系 ? 4增強市場滲透 A：終端鋪貨第一 ? 促進銷售效率與竟品攔截： ? 在銷售促進上攔截對手 ? 1針對終端設計政策。 ? 2針對終端的銷售人員設計政策。 ? 3在時間段與周期內(nèi)勝過對手。 ? 4在促進政策上勝過對手。 ? 5在季節(jié)上勝過對手。 ? 6在關系上勝過對手。 A：終端鋪貨第一 ? 促進銷售效率與竟品攔截： ? 在陳列上攔截對手： ? 1陳列在第一位臵。 ? 2陳列以更醒目的形式表現(xiàn)出來。 ? 3陳列的區(qū)域比對手要大。 A：終端鋪貨第一 ? 促進銷售效率與竟品攔截： ? 在整合營銷傳播上攔截對手： ? 1跟蹤調查主要對手的整合營銷傳播狀況。 ? 2調查對手整合營銷傳播的實際效果。 ? 3對對手的整合營銷傳播進行壓制性的攻擊。 A：終端鋪貨第一 ? 促進銷售效率與竟品攔截： ? 在新品上攔截對手： ? 1跟蹤對手的現(xiàn)有產(chǎn)品與新品銷售或上市情況。 ? 2以本公司新品或原有的最貼近對手產(chǎn)品的產(chǎn)品進行攔截。 ? 3以價格進行攔截。 ? 4以高整合營銷傳播攻勢進行攔截。 ? 5以促進終端產(chǎn)生過量存貨進行攔截。 ? 6以戰(zhàn)斗品牌進行攔截。 A：終端鋪貨第一 ? 促進銷售效率與竟品攔截： ? 重要終端促銷（人員推廣）： ? 促銷小姐選拔的 5有 ： ? 1有毅力：能夠適應長期單調的工作。 ? 2有決心：能力百折不撓地做好工作。 ? 3有素質：說話不卑不亢。 ? 4有壓力：生活或理想促使自己有壓力的人，才會更好地 ? 工作。 ? 5有經(jīng)歷：通常有戀愛經(jīng)歷的女孩說話更大方得體，并且 ? 應付突發(fā)事件更得心應手。 A：終端鋪貨第一 ? 促銷用語模本： ? 1態(tài)度與肢體語言模本。 ? 2標準促銷用語模本。 ? 3解答疑問模本。 ? 4場