【文章內(nèi)容簡介】 9。 20222022 All Right Reserved 案例：解決方法 VS 需求 解決方法 需求 “滿足我需求的電腦包一定是樹脂材料做的” “我每周都在各種惡劣的氣候環(huán)境里使用電腦包上下班和出差，包在機場的行李搬運中，經(jīng)常被擠壓，磨損，劃傷，到了客戶現(xiàn)場，電腦包可能放在有水跡的工地上，也許會放在渣土地上 ” 盡可能了解到具體細節(jié)，關(guān)鍵要素 ?防御各種惡劣天氣 ?防水 ?防摩擦 Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 客戶陳述 ?需求描述 原則 客戶陳述 需求描述（正確） 需求描述（錯誤） “ 什么 ” 而非“ 怎樣 ” “有時灰塵會進入系統(tǒng)，給我?guī)砺闊??！? 系統(tǒng)提供灰塵防護能力。 系統(tǒng)通過 防護網(wǎng) 提供相應(yīng)的灰塵防護功能。 特點 “工作中，我總是一不小心就把螺絲刀掉到地上了?！? 在被摔過幾次后螺絲刀仍然能正常工作。 螺絲刀 很不好 ，經(jīng)常被掉在地上。 肯定而非否定 “根據(jù)公司規(guī)定，無論刮風下雨，我都需要堅持在戶外工作?！? 螺絲刀在雨中仍能正常工作。 螺絲刀在雨中 不會不能 使用。 產(chǎn)品屬性 “我希望能用我的打火機給電池充電” 可以用自動打火機給螺絲刀的電池充電 自動打火機器使用者可以給螺絲刀電池充電 避免 “ 必須 ” 和“ 應(yīng)該 ” “當我不知道螺絲刀的電池還有多少電量時，我會很煩?！? 螺絲刀提供電池能量多少的顯示。 螺絲刀 應(yīng)該 提供電池能量多少的顯示。 Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 客戶需要翻譯 ? 客戶之聲 ? （客戶反饋 /原始陳述，反映了客戶所關(guān)心的和所渴望的） ? 場景圖畫 ? （基于“客戶之聲”的體察和發(fā)現(xiàn)，在頭腦中產(chǎn)生的有關(guān)客戶使用環(huán)境的印象、圖畫） ? 關(guān)鍵要素 ? （講“客戶之聲”和“場景圖畫”聯(lián)系，產(chǎn)生的關(guān)鍵字或詞語） ? 客戶需求 ? （包含一個或幾個關(guān)鍵要素的一句陳述） Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 單項需求采集模板 新產(chǎn)品設(shè)計不是 : 而是 Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 單項需求采集模板 ?… 部門 : ………… 姓名 : ……… .. 聯(lián)系方式 : …………… 采集的活動 (where/when) ?客戶背景資料 客戶情況介紹 (who) 客戶陳述 (what) 產(chǎn)生的原因 (why) … 客戶的評判 (how) 需求關(guān)聯(lián) ?系統(tǒng)關(guān)聯(lián) ?業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián) ?人物關(guān)聯(lián) ?支持材料關(guān)聯(lián) ?驗收標準 ?滿意度 ?競爭評判 ?優(yōu)先級 … 需求描述（ demands） … Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 需求收集工作反思 是否和目標市場上所有主要類型的客戶都交流了？ 通過捕捉客戶的潛在需求，我們能夠看到產(chǎn)品相關(guān)需求之外的需求嗎？ 哪些是我們現(xiàn)在知道而開始是不知道的？我們是否對其中的需求感到驚奇？ 需求調(diào)研組織中是否包含哪些需要深化理解客戶需求的人？ 在實際客戶交流中，哪些將成為進行開發(fā)活動的優(yōu)秀參與者？ Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 構(gòu)造例行化需求收集機制 ? 構(gòu)建需求收集 IT系統(tǒng) ? 形成需求收集報告機制 ? 組建需求收集分析專業(yè)團隊 ? 與員工任職資格、績效掛鉤 ? 控制神經(jīng)末梢（出差、展覽、招標等） Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 演練與討論 ? 依據(jù)提煉總結(jié)的客戶需求訪談問題，對客戶進行需求調(diào)研，詳細記錄客戶訪談情景，然后對訪談獲得進行總結(jié)提煉，完成客戶需要翻譯。 ? 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表 產(chǎn)品需求整理和需求分析 Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 需求整理和分析過程 需求收集 解釋原始數(shù)據(jù) 整理需求 設(shè)置權(quán)重 概念選擇 ?識別客戶 ?一對一訪談 ?客戶需求十問 ?單項需求收集單 Priorities41325Q u e s tio n sABCS ta te m e n tsK e yK e yK e yC h e c kC h e c kC h e c kC h e c kC h e c kC h e c kS o u r c e s1 2 3 4?系統(tǒng)工程 ?核心小組法 ?DFX ?$APPEALS ?產(chǎn)品包 ?鍍金需求 ?沖突矩陣 ?卡片法 ?2～ 5個大組 ?BSA法 ?AHP法 ?1～ 5個等級 ?雷達圖 ?SWOT ?未來需求是否充分考慮 ?價值創(chuàng)造（ 4步法） ?產(chǎn)品包需求 ?概念甄別 ?電梯測驗 有 “殺手锏 ”明確性一致性可驗證性可行性 完整性產(chǎn)品包產(chǎn)品包需求需求Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 什么是系統(tǒng)工程？ Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 業(yè)界流行的 Marketing組織架構(gòu) PDT ... PDT PDT PDT ... PDT PDT PDT ... PDT PDT 產(chǎn)品線 IPMT 公司產(chǎn)品戰(zhàn)略委員會 CMarketing PMarketing 產(chǎn)品線 IPMT 產(chǎn)品線 IPMT PMarketing PMarketing Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 系統(tǒng)工程、部件設(shè)計與項目管理關(guān)系 Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 系統(tǒng)工程涉及項目的各個方面 最終 用戶 集成商 安裝 人員 維護 人員 市場行銷 系統(tǒng)工程 界面 協(xié)議 控制 …… 集成 驗證 需求分解分配 概念甄選與評估 定位：設(shè)定目標 用戶 子系統(tǒng)團隊 GUI 認證 模塊負責人 需求 集成 SE 實現(xiàn) 團隊 ?易用性設(shè)計 ?可維護性設(shè)計 ?可靠性設(shè)計 ?可測試性設(shè)計 ?人機界面 ?重用設(shè)計 ?安全性設(shè)計 ?可制造性設(shè)計 ?$APPEALS ?QFD,...... 需要 需求 需求與規(guī)格 項目管理 項目計劃 技能支撐 Copyright 169。 20222022 All Right Reserved STEP1： 整理單項需求（工具：黃紙貼）Copyright 169。 20222022 All Right Reserved STEP2：Copyright 169。 20222022 All Right Reserved STEP3： 定義歸類后的需求組 層次 1標題 原始陳述 原始陳述 層次 1標題 原始陳述 原始陳述 原始陳述 層次 2標題 黑色字體 紅色字體 藍色字體 優(yōu)先篩選法 ?非限制選擇標記 ?有重點的選擇標記 Copyright 169。 20222022 All Right Reserved STEP4： 狂想（方法：頭腦風暴法） ?與眾不同的新奇想法 ?其他產(chǎn)品功能的借鑒 ?客戶還可能需要的深層次需求 ?每個人都要開動腦筋思考 Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 需求群 2 整理需求 需求群 1 a c g f x 客戶需求（需求描述） 客戶需求（需求描述） Copyright 169。 20222022 All Right Reserved KJ親和圖法 一次水平需求 二次水平需求 三次水平需求 系統(tǒng)能夠進行高品質(zhì)地光盤刻錄 ?刻寫速度快 ?譯碼速度快 ?光盤轉(zhuǎn)速快 ?刻寫精度高 ?故障自我診斷 ?刻寫激光強度可調(diào)整 ?數(shù)據(jù)傳輸快 ?抗干擾性強 ?傳輸速率快 ?傳輸方式多 ?刻寫過程穩(wěn)定 ?緩存內(nèi)存容量大 ?燒盤概率小 案例 :刻錄機 KJ圖 Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 產(chǎn)品外部需求的 8個大類 ? ＄（ Price）價格 ? A（ Availability）可獲得性 ? P（ Packaging）包裝 ? P（ Performance）性能 ? E（ Easy of use）易用性 ? A（ Assurances）保證 ? L（ Life cycle costs）生命周期成本 ? S（ Social acceptance）社會接受程度 Copyright 169。 20222022 All Right Reserved $APPEALS要素展開 $ 價格 A 可獲得性 P 包裝 P 性能受以下要素影響設(shè)計可生產(chǎn)性技術(shù)材料生產(chǎn)供應(yīng)商制造部件人力成本管理費用裝備在何時、何地、以什么方式提供客戶所需要的東西行銷銷售渠道分銷交貨期廣告配置選件定價客戶定制物理和幾何形態(tài)，客戶所看到的外形尺寸、數(shù)量幾何設(shè)計模塊化架構(gòu)表面結(jié)構(gòu)標識圖形內(nèi)部、外部產(chǎn)品功能如何？功能吸引力規(guī)格功率速度容量靈活性多功能尺寸E 易用性 A 保證 L 生命周期成本 S 社會接受程度要考慮所有的使用者、購買者、運營商、分銷商：用戶友好操縱控制顯示人機工程培訓文檔幫助系統(tǒng)人性化因素接口操作在可預(yù)測的情況下穩(wěn)定可靠的性能：可靠性質(zhì)量安全性誤差幅度完整性強度靈活性動力負荷量冗余生命周期成本是一項功能，包括以下內(nèi)容：壽命正常運行 / 停工時間保險責任可維護性服務(wù)備件遷移路徑標準化基礎(chǔ)設(shè)施運轉(zhuǎn)成本安裝成本用戶以外的影響購買的因素：間接影響顧問采購代理商標準組織政府社會認可程度法律事宜政治股東管理層工人、工作場所Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 設(shè)置需求群的重要性和權(quán)重 P 包裝P 性能E 易用性A 保證L 生命周期成本S 社會接受程度$ 價格A 可獲得性15%10%25%5%5%20%10%10%Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 選擇兩個友商進行對比（雷達圖） 10 = 絕對最好 9 = 顯然的領(lǐng)導(dǎo)者 8 = 在前 2名內(nèi) 7 = 位于前 35名 6 = 在市場中普遍被認為是優(yōu)秀的 5 = 大多數(shù)購買者能接受 4 = 有 25%35%的購買者不能接受 3 = 大多數(shù)購買者不能接受 2 = 極不滿意 1 = 完全不合格 Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 分析差距，找改進點 客戶為什么認為我們比較差， X有哪些我們可以借鑒， X表現(xiàn)就十全十美了嗎？能否超越他們？ 客戶認為我們哪些地方做的比較好， X針對我們的優(yōu)點會有哪些改進措施，這些措施對我們的威脅如何？還能做的更好嗎？ Copyright 169。 20222022 All Right Reserved 價值創(chuàng)造的四步動作框架 新價 值曲線 減少 哪些元素的含量 應(yīng)該被減少到產(chǎn) 業(yè)標準以下？ 創(chuàng)造 哪些產(chǎn)業(yè)從未有 過的元素需要創(chuàng) 造？ 增加 哪些元素的含量 應(yīng)該增加到產(chǎn)業(yè) 標準以上？ 剔除 哪些被產(chǎn)業(yè)認定 為理所當然的元 素需要剔除？ 將成本水平降低到 競爭對手之下 提升購買者的價 值創(chuàng)造新的需求 Copyright 169。 20222022