【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到精心選擇中間商，同時(shí)要適當(dāng)極力渠道建立方面對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大的中間商?！　　　☆櫩鸵蛩兀侯櫩偷男再|(zhì)，顧客的數(shù)量，顧客的地理分布，和顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣?！　‘a(chǎn)品因素：?jiǎn)蝺r(jià)，易腐易毀性，體積，重量，技術(shù)和復(fù)雜性，時(shí)尚性?！　≈虚g商因素：中間商能夠較好的與生產(chǎn)商配合，并廣泛的聯(lián)系客戶(hù)，生產(chǎn)商就可以將很多銷(xiāo)售職能交給中間商，采用較長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道，如果中間商不能有效的貫徹生產(chǎn)商的意圖，則采用較短的分銷(xiāo)渠道。　　企業(yè)因素：生產(chǎn)商的實(shí)力雄厚，產(chǎn)品類(lèi)別廣泛，又有著強(qiáng)烈的控制渠道的欲望，一般采用較短的，直接的分銷(xiāo)渠道，如果企業(yè)的力量有限，控制渠道的愿望較低，可以采用較長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道?！　　　?qiáng)制力是生產(chǎn)商宣布如果中間商不履行職責(zé)，就撤回資源或終止合作關(guān)系的一種制約方式?！　》菑?qiáng)制力又分為報(bào)酬力，專(zhuān)家力和聲譽(yù)力?！　　　_突的原因：生產(chǎn)商對(duì)中間商的不滿(mǎn)——分銷(xiāo)商的人員未提供服務(wù)，信息交流無(wú)效，中間商越權(quán)管理，中間商付款不及時(shí)，回扣和付款爭(zhēng)議，產(chǎn)品運(yùn)輸損失和損壞，廣告費(fèi)用爭(zhēng)議，中間商市場(chǎng)滲透不利，中間商不執(zhí)行銷(xiāo)售政策。　　中間商對(duì)生產(chǎn)商的不滿(mǎn)——新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)存在時(shí)滯，為解決問(wèn)題進(jìn)行的交流無(wú)效，產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題和產(chǎn)品缺陷，錯(cuò)誤的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，包裝問(wèn)題造成的產(chǎn)品損壞，淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)?！　_突的類(lèi)型：水平渠道沖突是指同一渠道層次的各個(gè)企業(yè)之間的沖突?！　〈怪鼻罌_突是指同一渠道系統(tǒng)各個(gè)不同層次間企業(yè)的利益沖突?！　〗鉀Q途徑：加強(qiáng)聯(lián)系，企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供應(yīng)或服務(wù)的方法，通過(guò)協(xié)商的方式建立起一套渠道運(yùn)行的制度。　　　　垂直渠道：是在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，渠道的各個(gè)成員以所有權(quán)，特許權(quán)或其他力量聯(lián)合起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)節(jié)約成本，提高效益的目的。　　水平渠道：是指同一層次上兩家或兩家以上的渠道成員聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！　《嘣溃荷a(chǎn)商將產(chǎn)品通過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)與同一細(xì)分市場(chǎng)接觸，形成多元渠道系統(tǒng)。　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道：是通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的一種渠道形式?！　　　∧繕?biāo)市場(chǎng)：中間商的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)與生產(chǎn)商的要求一致?！　〉乩砦恢茫褐虚g商所處的地理位置應(yīng)該與生產(chǎn)商的產(chǎn)品服務(wù)和熟悉的地區(qū)一致。　　經(jīng)營(yíng)條件：中間商應(yīng)具備良好的經(jīng)營(yíng)條件，場(chǎng)所和設(shè)備等?！　I(yè)務(wù)能力：中間商應(yīng)有較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)歷史，在顧客中樹(shù)立了良好的形象，員工應(yīng)具備較高的能力素質(zhì)和豐富的產(chǎn)品知識(shí)，較高的服務(wù)技能，中間商要有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?！　⌒抛u(yù)?！　『献鲬B(tài)度?！　　　“ㄩ_(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，資金支持，管理支持和提供情報(bào)?！　　　M向比較法是以整體的業(yè)績(jī)上升比率為標(biāo)準(zhǔn)，看個(gè)別中間商的業(yè)績(jī)是高于平均水平還是地獄平均水平?！　】v向比較法是將每一個(gè)中間商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與上一期的業(yè)績(jī)相比較，看各個(gè)中間商完成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的升降情況?！　　　≡鰷p渠道成員：對(duì)那些不能完成生產(chǎn)商的銷(xiāo)售定額，并影響生產(chǎn)商市場(chǎng)形象的個(gè)別中間商，要終止與他們的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。通過(guò)認(rèn)真地評(píng)估，吸收喲積極性，業(yè)績(jī)良好，形象信譽(yù)卓著的中間商。　　增減分銷(xiāo)渠道：隨著形式的發(fā)展和變化，原有的分銷(xiāo)渠道會(huì)在很多方面表現(xiàn)出不適應(yīng)，增加一些新的渠道或減少一些不適應(yīng)形式要求的渠道。　　調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)?！　　　〗⒔M織，制定計(jì)劃，定期研究，經(jīng)理責(zé)任制?！　　　∪藛T推銷(xiāo)是促銷(xiāo)組合中人與人之間直接接觸進(jìn)行推銷(xiāo)的方式，比廣告促銷(xiāo)更有效?！　　　≡阡N(xiāo)售額與銷(xiāo)售員的關(guān)系為線性的條件下，推銷(xiāo)員的增加很難帶來(lái)銷(xiāo)售額的增加，收益遞減法則在某一點(diǎn)上會(huì)起作用，在這一點(diǎn)之后，推銷(xiāo)員的增加將會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售額的減少。在確定每個(gè)推銷(xiāo)區(qū)域時(shí)，要盡量給他們提供具有相同潛力的推銷(xiāo)區(qū)域，如果每增加一個(gè)推銷(xiāo)員所發(fā)生的費(fèi)用只能由產(chǎn)生的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)，就不應(yīng)該在擴(kuò)大推銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模?！　。ǜ餍问降睦祝㏄229　　地區(qū)型：優(yōu)點(diǎn)在于明確推銷(xiāo)員的職責(zé)，其職責(zé)促使推銷(xiāo)員積極與當(dāng)前客戶(hù)聯(lián)系，有利于促進(jìn)高效推銷(xiāo)，費(fèi)用開(kāi)支少?！　‘a(chǎn)品型：適用于企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量多，零星分散而且復(fù)雜的情況，實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化尤為重要，如果同一顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的不同產(chǎn)品，這種結(jié)構(gòu)并非是最好的。　　顧客型：企業(yè)可對(duì)不同行業(yè)安排不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)安排推銷(xiāo)人員。　　復(fù)合型：推銷(xiāo)員可以靈活根據(jù)顧客地區(qū)，產(chǎn)品地區(qū)，產(chǎn)品顧客，顧客=產(chǎn)品地區(qū)來(lái)進(jìn)行?！　　　‖F(xiàn)實(shí)原則，靈活極力原則，相對(duì)穩(wěn)定和指導(dǎo)原則?！　　　ふ覞撛陬櫩停簼M(mǎn)足兩個(gè)條件——所有的購(gòu)買(mǎi)個(gè)人或單位必須能夠從所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中獲得利益；足夠的購(gòu)買(mǎi)能力?！　☆櫩唾Y格審查：購(gòu)買(mǎi)需求審查；支付能力審查；購(gòu)買(mǎi)人資格審查?！　〗咏暗臏?zhǔn)備：是顧客資格審查工作的延續(xù)，包括個(gè)體準(zhǔn)顧客；團(tuán)體準(zhǔn)顧客；常顧客的接近準(zhǔn)備?！　〖s見(jiàn)：內(nèi)容——確定訪問(wèn)對(duì)象，確定訪問(wèn)目的，安排訪問(wèn)時(shí)間，選擇訪問(wèn)地點(diǎn)?！　》椒ā婕s，函約，電約，托約，廣約?！　〗佑|：方法——介紹接觸發(fā)法，產(chǎn)品接觸法，利益接觸法，好奇接觸法，問(wèn)題接觸法　　面談：方法——提示（動(dòng)議提示法，明星提示法，直接提示法，間接提示法，積極提示法，消極提示法，邏輯提示法）。　　演示（產(chǎn)品演示法，文字演示法，圖片演示法，證明演示法）?！　√幚眍櫩彤愖h：類(lèi)型——需求異議，才力異議，權(quán)利異議，產(chǎn)品異議，價(jià)格異議，貨源異議，推銷(xiāo)員異議，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議?！　』静呗浴?dú)g迎顧客提出異議，科學(xué)的預(yù)測(cè)顧客異議，認(rèn)真分析顧客意義，回避與成交無(wú)關(guān)或關(guān)系不大的異議，避免與顧客爭(zhēng)吵或冒犯顧客，選擇好處理顧客異議的最佳時(shí)機(jī)?！　》椒ā瘩g處理法，“但是”處理法，利用處理法，補(bǔ)償處理法，詢(xún)問(wèn)處理法?！　〕山唬悍椒ā苯诱?qǐng)求成交，假定成交法，選擇成交法，“小點(diǎn)”成交法，分段成交法，從眾成交法，機(jī)會(huì)成交法，異議成交法，追蹤與維持。　　　　合作型談判策略：適合于對(duì)方與本企業(yè)實(shí)力相當(dāng)，或雖不實(shí)力不等，但屬生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的互補(bǔ)企業(yè)，將來(lái)雙方的合作機(jī)會(huì)較多，包括表達(dá)意愿，堅(jiān)持原則，相互妥協(xié)，解決分歧，建立感情?！　∵M(jìn)攻型談判策略：適合“我強(qiáng)敵弱”的情況，包括針?shù)h相對(duì)，最大授權(quán)，利用競(jìng)爭(zhēng)，軟硬兼施，最后通牒?！　》朗匦驼勁胁呗裕哼m合于自己弱而對(duì)方強(qiáng)的情況，包括一攬子交易，欲擒故縱，軟磨硬拖，轉(zhuǎn)移視線，折中讓價(jià)?！　』旌闲驼勁胁呗裕哼m合在談判雙方勢(shì)均力敵的情況下使用，包括先易后難，不開(kāi)先例，制造僵局，虛實(shí)相濟(jì)，擒賊先擒王，談判神格?！　。ㄟm用條件）P264　　符合企業(yè)整體目標(biāo)，廣告目標(biāo)要清楚明確，可以測(cè)量，切實(shí)可行，能被其他部門(mén)所接受，有一定彈性，能夠分解為具體的廣告活動(dòng)目標(biāo)?！　　　?bào)紙：覆蓋面廣，讀者穩(wěn)定，對(duì)信息的傳遞及時(shí)，能夠長(zhǎng)期保存，形成重復(fù)的傳播效果，但是印刷質(zhì)量較低，報(bào)紙的讀者不一定對(duì)報(bào)紙的廣告感興趣，報(bào)紙本身的發(fā)行范圍和閱讀對(duì)象有很大的差別?！　‰s志：有明確的宣傳對(duì)象，印刷精致，能長(zhǎng)期保存，提高了重復(fù)閱讀率，周期長(zhǎng)，時(shí)效性差，制作的成本比較高?！　V播：信息傳播及時(shí)，迅速，通過(guò)語(yǔ)言和音響效果表達(dá)廣告的效果，但是依靠聲音傳播的廣告信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，并缺乏直觀性，容易造成曲解?！　‰娨暎菏钱?dāng)今廣告媒體中最重要的一種，覆蓋面廣，影響力深，及時(shí)迅速，感染力強(qiáng)，不足是傳播的信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，廣告的針對(duì)性差，費(fèi)用投入高。　　戶(hù)外：展示時(shí)間長(zhǎng)，表現(xiàn)手段靈活，費(fèi)用相對(duì)較低，受到地點(diǎn)的限制，除夜晶顯示廣告外，一般修改的難度較大，時(shí)效性差?！　〗煌ǎ褐谱骱?jiǎn)單，費(fèi)用低廉，宣傳面廣。　　店鋪：烘托銷(xiāo)售點(diǎn)氣氛。但廣告太多，就會(huì)產(chǎn)生混亂的感覺(jué)，降低宣傳的效果。　　郵寄：準(zhǔn)確的選擇廣告對(duì)象，可以深入的介紹某種產(chǎn)品的特點(diǎn)，并且制作費(fèi)用低廉，但是他的市場(chǎng)是有限的?！　　　榭刂茝V告活動(dòng)提供手段，保證有計(jì)劃的使用經(jīng)費(fèi)，為廣告效果評(píng)價(jià)提供經(jīng)濟(jì)依據(jù)?！　　　‘a(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)的初級(jí)階段，需要較大的廣告的投入，隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)逐漸為顧客所了解和產(chǎn)品銷(xiāo)售額的逐漸增大，均攤在單位產(chǎn)品上的廣告費(fèi)用會(huì)降低，但廣告預(yù)算的總額不應(yīng)該下降?！　∧繕?biāo)市場(chǎng)的范圍及其潛力的大小?！　∈袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況：如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)應(yīng)加大在廣告方面的投入力度?！　′N(xiāo)售目標(biāo)：企業(yè)希望在銷(xiāo)售上有較大幅度的提高，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，就要加大廣告的投入。　　企業(yè)財(cái)務(wù)條件：資金充足時(shí)，企業(yè)可以在廣告的預(yù)算方面有更大的靈活余地，當(dāng)企業(yè)的資金緊張時(shí)，就會(huì)制約企業(yè)廣告規(guī)劃的有效性?！　　　∶襟w間的分配：將廣告按照媒體的性質(zhì)進(jìn)行分配，確定廣告的預(yù)算比例?！　∶襟w內(nèi)的分配：同一種廣告媒體中，不同的具體媒體，在知名度與可信度，輻射的地域范圍等方面是不同的，廣告在媒體內(nèi)進(jìn)行分配，選擇覆蓋范圍廣，可信度高，符合企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)要求的具體媒體?！　〉赜蚍峙洌阂獩Q定廣告費(fèi)用在不同地區(qū)的分布比例?！　r(shí)間分配：按照時(shí)間的序列進(jìn)行分配，有宏觀的時(shí)間分配和微觀的時(shí)間分配?！　∩唐贩峙洌菏紫纫獙?duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)投放市場(chǎng)的時(shí)間，可以分為新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，；根據(jù)產(chǎn)品的用途，分為A，B，C等不同的產(chǎn)品類(lèi)型?！　V告對(duì)象分配?！　　　r(shí)間推移性，積累效果性，間接效果性?！　　　∩矸磻?yīng)測(cè)定法：通過(guò)測(cè)定廣告受眾的生理反應(yīng)，來(lái)確定廣告效果的一種方法。可以借助各種心理實(shí)驗(yàn)儀器來(lái)進(jìn)行。　　認(rèn)識(shí)程度測(cè)定法：是對(duì)廣告實(shí)際影響的檢驗(yàn)，基本程序是請(qǐng)一些目標(biāo)消費(fèi)者和廣告方面的專(zhuān)家，檢驗(yàn)他們對(duì)某種廣告的接受程度?！　′N(xiāo)售效果測(cè)定法：是測(cè)定廣告對(duì)銷(xiāo)售的影響程度，包括相關(guān)分析法和實(shí)驗(yàn)分析法?！　　　∏把裕簩?duì)整個(gè)廣告活動(dòng)的概括性說(shuō)明，概括的說(shuō)明廣告活動(dòng)的目標(biāo)，方式和時(shí)限，要說(shuō)明廣告戰(zhàn)略的主題構(gòu)架。　　市場(chǎng)分析：包括宏觀環(huán)境分析，機(jī)會(huì)和威脅分析，產(chǎn)品特點(diǎn)分析，消費(fèi)者研究?！　V告戰(zhàn)略?！　V告對(duì)象。　　廣告地區(qū)。　　廣告策略。　　廣告預(yù)算與分配。　　廣告效果預(yù)測(cè)?！　　　♂槍?duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)：吸引新的顧客開(kāi)始試用，爭(zhēng)奪同類(lèi)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者品牌的使用者，鼓動(dòng)本品牌現(xiàn)有的消費(fèi)者，繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)本品牌，擴(kuò)大本品牌的新用途，使消費(fèi)者接受品牌延伸的新產(chǎn)品?！　♂槍?duì)零售商的營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)：提供支持，增加銷(xiāo)售渠道，增加存貨，排除競(jìng)爭(zhēng)。　　針對(duì)推銷(xiāo)員的營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)：鼓勵(lì)推銷(xiāo)員銷(xiāo)售新產(chǎn)品或新品種，激勵(lì)推銷(xiāo)員開(kāi)拓新的市場(chǎng)，尋找更多的潛在顧客，刺激推銷(xiāo)員在淡季銷(xiāo)售產(chǎn)品?！。ǚ绞剑㏄298 　　贈(zèng)送樣品：直接郵寄，逐戶(hù)分送，定點(diǎn)分送及展示，聯(lián)合或選擇分送，媒體分送，零售點(diǎn)分送，憑優(yōu)惠券兌換，入包裝分送?！　≌蹆r(jià)券：直接送達(dá)消費(fèi)者的折價(jià)券，借助媒體發(fā)放，隨商品銷(xiāo)售發(fā)放折價(jià)券，通過(guò)特殊渠道發(fā)送折價(jià)券?！　p價(jià)優(yōu)待：（減價(jià)標(biāo)志設(shè)計(jì)）標(biāo)簽上的運(yùn)用，軟質(zhì)包裝上的運(yùn)用，套帶式包裝，搭配混合。