20xx年自學考試廣告心理學重難點歸納(編輯修改稿)
2025-08-31 08:26 本頁面
【文章內容簡介】 使其行為表象出明顯的選擇性。動機產生的條件首先，動機的產生必須以需要為基礎。當需要達到一定程度時才有可能激發(fā)動機。動機和需要緊密相連?？梢哉f，需要是動機的基礎和前提，而動機是需要的反映和表現(xiàn)。在日常活動中，同樣的需要可以有不同的動機，而同樣的動機可能有不同的需要所引起。其次，動機的產生要求相應的刺激條件。當個體受到一定的刺激時，可能會激活其內在的需求，使個體產生緊張，從而形成動機。另外，動機的產生還必須要有滿足需要的對象和條件。 動機和行為的關系在動機和行為的關系中，并不僅僅存在一一對應的關系。 動機的多樣性：由于需要的多樣性，從而可能具有多樣的動機，且還能表現(xiàn)出不同的強度。在整個動機系統(tǒng)中，決定行為的是其中最強烈的成分，稱為主導動機。動機的沖突在動機系統(tǒng)中所出現(xiàn)的相互抵觸的動機成分, 稱為動機沖突。動機沖突可表征的形式：雙趨式、雙避式、趨避式和雙重趨避式。雙趨式：消費者至少有兩個吸引力的目標，可是因某種情況無法同時滿足，即兩者必擇其一。雙避式：消費者在兩個都回避的情境中，實際只能回避其一，而不可能實現(xiàn)同時回避兩種情景，因而形成雙避式沖突。趨避式：消費者面臨的是一個積極與消極并存的情境。要實現(xiàn)一個可滿足需要的目標，同時又要付出代價。雙重趨避式：消費者處于這樣一種沖突之中：兩者都并存著利弊。三、需要、動機與消費行為第二節(jié) 人類的基本需要一、需要的分類可按照不同的標準來進行分類： 根據需要的起源, 可分為自然需要和社會需要。自然需要是個體為保護和維持自己生命及延續(xù)其后代所需條件的要求。社會需要是指對文化藝術、道德、知識、交往、勞動等需求。它是對維持和發(fā)展社會正常生活所必需的條件的反映。根據所需的對象, 可分為物質需要和精神需要。物質需要包括對自然需要和社會需要中的物質對象的需要；而精神需要是指對觀念對象的需求, 例如道德、情感、求知、審美等。在需要的各種分類中，會存在著各種分類之間的交叉。各種需要在市場營銷中的作用。要考慮在滿足基本需要的同時，要兼顧消費者的其他需要，如尊重等。二、需要和動機的相關理論美國著名的人本主義心理學家亞伯拉罕馬斯洛()在1943年和1954年先后發(fā)表了《人類動機》和《動機與人格》等著作，提出了需要層次理論，把人的需要由低到高分為五個層次：生理需要、安全需要、愛或歸屬的需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。到了20世紀的70年代，馬斯洛在以上五個需要的基礎上，又補充了兩類需要，即“認識和理解的需要”以及“審美的需要”。這些需要的具體內容如下所述。 自我實現(xiàn)的需要尊重的需要愛或歸屬的需要安全的需要生理的需要(1)、人類至少有5種基本需要, 即生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重和自我
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