【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是“金龍魚”?！　∩鲜兰o(jì)90年代初，中國(guó)老百姓對(duì)小包裝食用油還很陌生，主要是受阻于高昂的價(jià)格。嘉里糧油在初期完全以一種培育市場(chǎng)的心態(tài)耐心地度過幾年效益低迷階段。最終打開中國(guó)老百姓的腰包，使小包裝食用油被國(guó)人接受，嘉里采用的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，把小包裝食用油以單位發(fā)放福利的形式用團(tuán)購(gòu)方法解決，也就是所謂的用“福利油方法”打開市場(chǎng)缺口。現(xiàn)在大家感覺很正常的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，但在10年前卻不容易被想到，1990年，面對(duì)市場(chǎng)上幾乎不存在小包裝食用油的局面，要改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣是件很難的事情，那時(shí)，嘉里糧油總經(jīng)理李福官向董事會(huì)提交報(bào)告：準(zhǔn)備用三年時(shí)間，投入2000萬資金敲開中國(guó)小包裝食用油市場(chǎng)大門。一年下來，銷量達(dá)3000噸，通過思考和調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)中國(guó)企事業(yè)單位逢年過節(jié)有發(fā)“福利”用品的習(xí)慣，這是中國(guó)的特色，而正是這個(gè)特色，使得嘉里的小包裝食用油得到推廣和普及并壟斷了市場(chǎng)。直到1995年，中糧旗下的“福臨門”橫空出世，“金龍魚”的壟斷地位才被打破，尤其是在2001年，中糧出售了所持有“金龍魚”的全部股份后，才真正形成國(guó)內(nèi)小包裝食用油市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。　　根據(jù)央視調(diào)查中心的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)油脂產(chǎn)業(yè)以年均5％一6％的速度增長(zhǎng)，小包裝油占市場(chǎng)份額還不大，僅20％左右，但小包裝油卻以每年20％一30％的速度增長(zhǎng)，小包裝油將逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)份額最后取代散裝油而成為食用油市場(chǎng)的主角，預(yù)計(jì)2008年國(guó)內(nèi)小包裝食用油市場(chǎng)銷售額將增至500億，與5年前相比銷售額翻了一番。目前國(guó)內(nèi)食用油市場(chǎng)的前三大品牌分別是“金龍魚”、“福臨門”和“魯花”，市場(chǎng)占有率分別為41．8％、11．3％和5．4％。其余的41．5％則被其他600多個(gè)品牌分享?！　】傮w來看，國(guó)內(nèi)食用油品牌發(fā)展已進(jìn)入高速增長(zhǎng)階段，有三大趨勢(shì)已漸露端倪：一是小包裝在市場(chǎng)中的比例越來越大；二是質(zhì)量差、規(guī)模小的地方小廠在大企業(yè)的擠壓下迅速瓦解；三是小包裝食用油越來越向大品牌集中。　　二、國(guó)內(nèi)幾大品牌小包裝食用油主要采取的營(yíng)銷策略　　我們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)看到“金龍魚”、“胡姬花”、“福臨門”和“魯花”等輪番上馬拼命打廣告，大概在一般老百姓心目中，這是四大家族在較量，其實(shí)不然，以上四個(gè)品牌分屬兩大陣營(yíng)，前兩個(gè)是嘉里糧油(中國(guó))有限公司的品牌，后兩個(gè)則為中糧集團(tuán)的品牌，嘉里和中糧是國(guó)內(nèi)小包裝食用油市場(chǎng)的龍和虎，綜觀嘉里和中糧在小包裝食用油市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的龍虎相爭(zhēng)，促銷手段花招百出，如針對(duì)經(jīng)銷商在規(guī)定期限內(nèi)銷量達(dá)到目標(biāo)的，廠方給予一定的周轉(zhuǎn)資金、運(yùn)輸車輛支持；針對(duì)二級(jí)批發(fā)商銷量達(dá)到目標(biāo)的，有一定數(shù)量的返利措施，淡季提貨每百箱送多少等等，總結(jié)其主要營(yíng)銷策略有以下幾個(gè)方面：　　(一)品牌策略。由于食用油是快速消費(fèi)品，老百姓每天都要消費(fèi)，因此一個(gè)有親和力的品牌對(duì)產(chǎn)品銷售和企業(yè)形象都有巨大的幫助，如金龍魚是一種高貴的觀賞魚，象征著幸運(yùn)、高貴，有較強(qiáng)的品牌聯(lián)想力，福臨門字面拆開來的解釋是福氣臨門，這對(duì)于有著5000年悠久歷史文化的中國(guó)人來說，討個(gè)口彩是最好的吉利話，比什么都容易產(chǎn)生親和力。在外包裝設(shè)計(jì)上，強(qiáng)調(diào)精美、親和力和高品位，把瓶貼包裝圖案設(shè)計(jì)得精致，在色彩和感官上要適合中國(guó)人的風(fēng)格，使得小包裝油從一開始就有著濃濃的中國(guó)情節(jié)，就很容易被老百姓接受。另外，“金龍魚”花生油和“胡姬花”花生油是一種直接競(jìng)爭(zhēng)，嘉里的解釋是：“金龍魚”是個(gè)綜合品牌(有多種類型的油品)，而“胡姬花”是專業(yè)花生油晶牌，這種新穎獨(dú)特的品牌設(shè)計(jì)，值得我們思考借鑒?！　?二)價(jià)格策略。商戰(zhàn)在許多行業(yè)都發(fā)生過，每次價(jià)格大戰(zhàn)的背后都是一輪市場(chǎng)洗牌，一些小企業(yè)在一輪一輪的價(jià)格大戰(zhàn)中灰飛湮滅，價(jià)格戰(zhàn)無疑抬高了入行的門檻，打壓了一些質(zhì)量晶牌沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)的最后結(jié)果往往是幾位優(yōu)勝者取得了寡頭壟斷的地位。為搶占市場(chǎng)，今年6月份，嘉里在蘭州各大商超將香滿園4L三級(jí)菜油價(jià)格從55元／桶下調(diào)到49．9元／桶，紅蜻蜓5L‘級(jí)菜油超市售價(jià)僅為59．9元／桶；桶裝油的銷價(jià)不及同等級(jí)散裝油的銷價(jià)；在這場(chǎng)暗暗較勁的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)背后，是一個(gè)日益加劇的小包裝市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪?！　?三)品類策略。小包裝食用油有多個(gè)晶類，中國(guó)老百姓在上個(gè)世紀(jì)吃的油往往是散裝的豆油、菜籽油等，后來先是色拉油、調(diào)和油、花生油，而后又出現(xiàn)粟米油、葵花油，讓人眼花繚亂。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者開始關(guān)注營(yíng)養(yǎng)和健康，更關(guān)注食用油的原料和成分，為適應(yīng)這一需求，一些企業(yè)開始從價(jià)格戰(zhàn)逐漸轉(zhuǎn)向開發(fā)新油品，并增大宣傳力度，吸引消費(fèi)者，于是食用油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也表現(xiàn)為品類競(jìng)爭(zhēng)，品類競(jìng)爭(zhēng)的最終受益者是消費(fèi)者?！　≡谛“b市場(chǎng)上，品類方面的競(jìng)爭(zhēng)格局一直呈“金宇塔狀，最底層的也是銷量最大的色拉油，中間層是調(diào)和油，最上層的是天然食用保健油。從成長(zhǎng)性來看，以非化學(xué)手段加工而成的花生油是純正的綠色食品，在油品中成長(zhǎng)速度最快，是高檔油的代表?！　?四)資本策略?，F(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從某種程度上說也是實(shí)力的較量，油脂行業(yè)是一個(gè)高投入、低回報(bào)的行業(yè)，在熱熱鬧鬧的品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)和品類戰(zhàn)的背后，必須有強(qiáng)大的資金支持。應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)必須有成本優(yōu)勢(shì)，而成本優(yōu)勢(shì)往往需要借助規(guī)模和強(qiáng)大的資本，因?yàn)槠奉惖膭?chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃、廣告宣傳及促銷活動(dòng)等，都離不開資金的支持。正如嘉里糧油總經(jīng)理李福官所說：“對(duì)任何一個(gè)糧油企業(yè)來講，動(dòng)用幾個(gè)億的資金是很平常的事，但回報(bào)一般只在2％一3％”。嘉里糧油(中國(guó))有限公司是郭氏兄弟集團(tuán)專為中國(guó)的糧油市場(chǎng)而設(shè)立的一個(gè)投資公司，有相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力，在中國(guó)的六大地區(qū)建立了7個(gè)生產(chǎn)廠，培育了包括“金龍魚”等16個(gè)食用油品牌，正是雄厚的資金實(shí)力，使“金龍魚”品牌運(yùn)作游刃有余。“福臨門”、“魯花”的背后則是中糧集團(tuán)，是中國(guó)政府直接管理的國(guó)有重要骨干企業(yè)之一，1994年以來，一直名列美國(guó)《財(cái)富》雜志全球企業(yè)500強(qiáng)。中糧在食用油行業(yè)的合作伙伴是美國(guó)ADM，也是全球500強(qiáng)企業(yè)，這種強(qiáng)大的股東優(yōu)勢(shì)是內(nèi)地其他食用油生產(chǎn)企業(yè)難以比擬的，糧油巨頭的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在資金、技術(shù)、管理等方面形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有利于資源在全球市場(chǎng)上的優(yōu)化配置，在一定程度上將國(guó)際貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成了成本采購(gòu)上的優(yōu)勢(shì)。從中可以看出，小包裝食用油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上也是資本實(shí)力的比拼?！　?duì)于小包裝食用油市場(chǎng)來說，激烈的競(jìng)爭(zhēng)將一直持續(xù)，國(guó)外的油脂巨頭都蠢蠢欲動(dòng)，想到中國(guó)市場(chǎng)分一杯羹，但不管怎么說，共同做大一個(gè)蛋糕是小包裝食用油行業(yè)的愿望，我們期待這個(gè)行業(yè)更加成熟，越來越專家：兩大原因造成大量促銷　　天津理工大學(xué)教授潘永明表示，最終決定食用油生產(chǎn)商盈利水平的因素有兩個(gè)：第一是生產(chǎn)成本，目前國(guó)際油品期貨及大豆等原材料確實(shí)有小幅上漲，企業(yè)生產(chǎn)成本提高會(huì)壓縮利潤(rùn)空間；第二是銷售量，食用油是生活必需品，但每月的使用量基本固定，如果生產(chǎn)企業(yè)大幅提價(jià)，勢(shì)必造成居民使用量的下降，銷量下滑同樣會(huì)對(duì)企業(yè)造成不利影響。所以，企業(yè)一方面通過提價(jià)來平抑原材料上漲帶來的影響，另外一方面也通過促銷方式吸引市民保證銷售量。于是超市便出現(xiàn)了近期大量食用油促銷的現(xiàn)象。促銷行為管理辦法限制對(duì)民生用品如：糧油、肉蛋的促銷；根據(jù)地方法規(guī)的不同限制各異；油品的促銷多種方式皆可，最關(guān)鍵的是要有量的提升；從目前看來，選擇一種與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的低端油品打開市場(chǎng)是首選；若不能做到價(jià)格，只能通過送**元折價(jià)券和買送捆綁（小瓶油、白砂糖、醬油、毛巾）的形式均有一定效果（但是會(huì)產(chǎn)生稅費(fèi)）；另外，某一品牌油品促銷的時(shí)候，若有供應(yīng)商可以支持外場(chǎng)促銷，春暖花開，效果更好；食用油成網(wǎng)購(gòu)熱門貨 現(xiàn)流行閑置物品網(wǎng)上換油 2011922 7:46 來源： 北京晨報(bào) 　　“地溝油”引發(fā)關(guān)注，更多的消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)放心油。記者近日發(fā)現(xiàn)，在不少生活信息類門戶網(wǎng)站上，食用油都成了熱門貨，一些精明的消費(fèi)者更是利用自己手中的閑置物品換油?！　∮浾咦蛉赵谮s集網(wǎng)上看到不少“求油”信息，“衣服掛燙機(jī)全新想換食用油”、“小孩帶蓬的三輪車換5升的食用油”，被消費(fèi)者用來換油的閑置物品還有運(yùn)動(dòng)水壺、毛衣、牛仔褲、歐美大片等生活必需品和一些電子產(chǎn)品?！案ＥR門”、“魯花”、“綠寶”等知名品牌的食用油產(chǎn)品最受歡迎?！　　拔覀儸F(xiàn)在在家做飯多了，用油也多了，現(xiàn)在一桶食用油也要百元左右，正好有個(gè)衣服掛燙機(jī)閑置著，如果能換兩三桶食用油還是挺劃算的?！卑l(fā)布換油信息的李女士說?！　〔簧儋?gòu)物網(wǎng)站，則圍繞食用油打開了促銷戰(zhàn)。中糧的我買網(wǎng)打出了“食用油，我比超市更便宜”的口號(hào)，1號(hào)店推出了數(shù)種促銷產(chǎn)品，降價(jià)幅度超過10%。與散裝食用油受“地溝油”事件影響不同，目前在淄博的商場(chǎng)超市內(nèi)，食用油市場(chǎng)呈現(xiàn)“波瀾不驚”的態(tài)勢(shì)，價(jià)格和銷量都較為平穩(wěn)?！　∽蛱?，記者在中心城區(qū)一大型超市看到，目前各品牌的食用油幾乎均沒有促銷活動(dòng)，僅有金龍魚一款新上市的品種有“買贈(zèng)”的活動(dòng)，其他品牌的食用油都是原價(jià)銷售。而在淄博其他區(qū)縣的商場(chǎng)超市內(nèi)，食用油同樣沒有推出促銷活動(dòng)?！艾F(xiàn)在是食用油的銷售淡季?！鄙鲜龃笮统袖N售人員稱，往年中秋、國(guó)慶相距很近，“兩節(jié)”的