【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 素，對(duì)人體健康有十分重要的作用，具有促進(jìn)睡眠的功效。而本品正是用高科技方法將酸棗仁中的精華成份有效提取而成，是中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文明精髓的傳承和升華。 　 2。產(chǎn)品質(zhì)量控制：質(zhì)量是企業(yè)的生命，而質(zhì)量的控制更多取決于卓越的生產(chǎn)加工工藝，我們的生產(chǎn)加工工藝采用超臨界二氧化碳萃取技術(shù)，具有以下特點(diǎn)： （1）、 生產(chǎn)加工溫度低（常溫），保持了野生植物的天然活性成分。（2）、 溶劑采用食用二氧化碳?xì)怏w，使產(chǎn)品純度得以保證，不含對(duì)人體有害的溶劑。（3）、 加工生產(chǎn)在全封閉的不銹鋼容器及管道中進(jìn)行，無(wú)生產(chǎn)加工污染的可能（4）、 二氧化碳在高壓情況下有極強(qiáng)殺菌作用，產(chǎn)品衛(wèi)生可靠。本品以野生植物中提取多種有效活性成分為亮點(diǎn)，超越以化學(xué)原料為基礎(chǔ)的復(fù)方配比同類產(chǎn)品，經(jīng)嚴(yán)格的科學(xué)檢驗(yàn)，既無(wú)毒副作用，又無(wú)依賴性，食用者在有效改善睡眠后，長(zhǎng)期服用，可收到意想不到的效果?！?3。產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)： 目前我們對(duì)市場(chǎng)上所存在的保健品包裝進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)白、綠兩種顏色的包裝在本行業(yè)具有較廣泛的消費(fèi)群認(rèn)同，但卻缺少將包裝設(shè)計(jì)與強(qiáng)調(diào)最終的自然睡眠相聯(lián)系的舉動(dòng)。為此，奇瞇牌酸棗仁油軟膠囊包裝以白、綠顏色為主色，同時(shí)在兼顧排便與自然睡眠意識(shí)。 （三）產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)： ①主張高起點(diǎn)，中高價(jià)格，使價(jià)格具有彈性。這樣有利于保護(hù)渠道經(jīng)銷商的利益，也有利于控制我們自己的價(jià)格。所謂高起點(diǎn)，就是在定價(jià)方面要高出同行業(yè)的價(jià)格，或是相同。把所有的廣告支持，返點(diǎn)，返利，全部加在價(jià)格中，如：通過(guò)經(jīng)銷商在提貨時(shí)就可把返點(diǎn)給他（比如說(shuō)10%直接返點(diǎn)，就像好又平超市中賣100元送15元一樣，羊毛出在羊身上），通過(guò)扣除以后我們的價(jià)格實(shí)則和同行業(yè)差不多。如果稍低幾毛錢，又有這么都的優(yōu)惠政策，代理商是比較愿意做的。 ②在零銷終端價(jià)格方面，我們要制定一個(gè)約束價(jià)格，可以在我們價(jià)格上下浮動(dòng)X%，當(dāng)然我們一個(gè)地方只設(shè)獨(dú)家，一般就不會(huì)產(chǎn)生同一品牌相互競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，但為保住一個(gè)好的品牌，一個(gè)長(zhǎng)久的市場(chǎng)防止經(jīng)銷商在同行競(jìng)爭(zhēng)中爛價(jià)，損壞品牌，這一點(diǎn)是必須要注意的。（四）分銷渠道：⑴經(jīng)銷商選擇符合三個(gè)必備條件：①熱衷于保健品特別是治療睡眠 產(chǎn)品的銷售，對(duì)奇瞇牌酸棗仁油軟膠囊產(chǎn)品的發(fā)展前途充滿信心和希望。②在當(dāng)?shù)鼐哂辛己玫男抛u(yù)度，且有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和影響力，必須有自己的銷售渠道，或有自己專門的銷售隊(duì)伍。③產(chǎn)品上柜率上必須覆蓋“系列”產(chǎn)品，其中規(guī)格單品數(shù)量在XX種以上，且以經(jīng)營(yíng)保健品系列產(chǎn)品為主。同時(shí)也可以將目光鎖定在一些沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，培養(yǎng)他們一起成長(zhǎng)，對(duì)一些技術(shù)含量較高的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，我們尤其需要為經(jīng)銷商們提供各種必備的培訓(xùn)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要。⑵代理政策：免收代理費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)保障金，管理培訓(xùn)費(fèi)。加盟后首批進(jìn)貨及銷售任務(wù)如下：(略）⑶開(kāi)發(fā)模式：廠商 一級(jí)代理商（經(jīng)銷商或分公司） N級(jí)代理商（經(jīng)銷商） 零售商（終端） 消費(fèi)者 。具體的各地經(jīng)銷商分為： ①一級(jí)經(jīng)銷商（含零售終端）； ②二級(jí)經(jīng)銷商（含零售終端）；③三級(jí)經(jīng)銷商（含零售終端）。（四）渠道維護(hù): （1）經(jīng)銷商的考核和權(quán)宜事項(xiàng)：①公司對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商均進(jìn)行一定期限（為兩個(gè)季度）的考察。②考核的主要的標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品公司政策的落實(shí)和銷售業(yè)績(jī)，其中各級(jí)經(jīng)銷商必須設(shè)立專柜至少兩個(gè)，一級(jí)經(jīng)銷商還要在當(dāng)?shù)厥?huì)建立品牌形象店XX個(gè)。③公司直接對(duì)省級(jí)和一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，并協(xié)助省級(jí)和一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)二級(jí)分銷商和零售、終端進(jìn)行溝通，管理并長(zhǎng)期派駐業(yè)務(wù)代表和營(yíng)銷隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。④公司對(duì)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)，采取區(qū)域分級(jí)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，即公司對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商在其所在行政區(qū)域內(nèi)，原則上只發(fā)展總經(jīng)銷一家，各級(jí)經(jīng)銷商必須在其所在區(qū)域開(kāi)發(fā)分銷商，其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)基本覆蓋該地區(qū)，公司只對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理，分銷商應(yīng)由經(jīng)銷商行使管理權(quán)?！?（2）渠道建設(shè)體制：應(yīng)由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，由金字塔式向扁平化方向逐步轉(zhuǎn)變?！?傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~(yú)水關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。　　傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量?！?（3）渠道運(yùn)作方式：由總經(jīng)銷商為中心，要轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。 　　銷售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見(jiàn)得到；二是如何把產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買。企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級(jí)一級(jí)地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場(chǎng)鋪開(kāi)率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無(wú)法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上，無(wú)法保證消費(fèi)者在零售店里見(jiàn)得到、買得到、樂(lè)得買。廠家的銷售政策無(wú)法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來(lái)越大，但促銷的效果越來(lái)越差。 廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無(wú)法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，經(jīng)銷商無(wú)序經(jīng)營(yíng)，竄貨、降價(jià)傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的成本越來(lái)越大，導(dǎo)致廠家無(wú)利經(jīng)營(yíng)，如此等等。實(shí)踐證明，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式越來(lái)越成為銷售工作的弊病。成功企業(yè)應(yīng)以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。廠家一方面通過(guò)對(duì)代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確而迅速地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端；另一方面，在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，使消費(fèi)者樂(lè)得買。 　?。?）渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法 　　我國(guó)現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。廠家對(duì)渠道的激勵(lì)措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)?！?本品以野生植物中提取多種有效活性成分為亮點(diǎn)，超越以化學(xué)原料為基礎(chǔ)的復(fù)方配比同類產(chǎn)品，經(jīng)嚴(yán)格的科學(xué)檢驗(yàn)，既無(wú)毒副作用，又無(wú)依賴性，食用者在有效改善睡眠后，長(zhǎng)期服用，可收到意想不到的效果。（八）促銷組合：促銷、終端、通路，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以克敵制勝，重要的是要找到對(duì)手的弱點(diǎn)，避實(shí)擊虛，以己之長(zhǎng)克敵之短，方能百戰(zhàn)不殆。 首先，促銷上的對(duì)抗 。促銷是大小商家常用的競(jìng)爭(zhēng)手段，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷，新品不能盲目跟風(fēng)，大打價(jià)格戰(zhàn)，而是要通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)對(duì)手在促銷過(guò)程中的“暗門”，一舉擊中對(duì)方要害。其次，強(qiáng)化終端市場(chǎng) 。終端是產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者的窗口，一個(gè)新產(chǎn)品即使品質(zhì)再好，如果只是縮在角落里孤芳自賞，終究不能吸引消費(fèi)者的眼球。如何為新品創(chuàng)造一個(gè)登臺(tái)亮相的大舞臺(tái)，也是企業(yè)不能不考慮的問(wèn)題。第一，緊貼對(duì)手。第二：大造聲勢(shì)。進(jìn)行終端賣場(chǎng)傳播需要注意的原則是