【文章內(nèi)容簡介】 來看待訓(xùn)練活動的話，那么他們將會發(fā)現(xiàn)，訓(xùn)練其實也跟銷售一樣具有同等的挑戰(zhàn)性。 　　可是很不幸地，典型的經(jīng)理并不會以符合訓(xùn)練需求的眼光來看待訓(xùn)練活動。如果給他們在“投身營業(yè)部的經(jīng)營行動”和“因缺乏活動力而需親身參與訓(xùn)練的過程”兩者之間作一個選擇的話，他們都會挑選前者。在這份資料中，我們想要探討的就是如何為訓(xùn)練的基礎(chǔ)工作做好準(zhǔn)備。而我們所要訴求的重點就是：訓(xùn)練本身是一件很辛苦的工作，需要經(jīng)理的大量付出，然而，一些基礎(chǔ)的工具，卻能使你在擔(dān)任訓(xùn)練者時所要做的工作，變得更加得心應(yīng)手。其中的一項工具就是行為的目標(biāo)。 　　這份資料并不是想讓你自然而然地認(rèn)為，訓(xùn)練是一件很刺激的工作，相反地，我們想讓你知道的就是，訓(xùn)練需要很多有創(chuàng)意的構(gòu)想來配合。如果你愿意花時間去思考這些有創(chuàng)意的構(gòu)想，以創(chuàng)造高品質(zhì)的行為目標(biāo)，那么，你就自然而然地能在自己所選用的各種訓(xùn)練方法中充滿創(chuàng)意，繼而達(dá)成各項既定的行為目標(biāo)。 　　當(dāng)這種有創(chuàng)意的智慧應(yīng)用到訓(xùn)練上面時，你就會發(fā)現(xiàn)一些不斷反復(fù)且單調(diào)而辛苦的訓(xùn)練，將隨之消失無蹤。 　　訓(xùn)練的成敗，以及你是否能從訓(xùn)練中找到樂趣，其中的整個關(guān)鍵視你所寫出的各項行為目標(biāo)而定。因此，我們建議你要很仔細(xì)地閱讀以下所談到的內(nèi)容，使自己能夠從中獲取有關(guān)設(shè)定行業(yè)目標(biāo)所需的知識，并發(fā)展出相對的各種技巧。當(dāng)你回到營業(yè)部這后，你就可以真實地練習(xí)自己所擁有的技巧，寫下業(yè)務(wù)員們的各項行為目標(biāo)。也只有在你擁有了這些知識，并發(fā)展出技巧之后，你才會改變自己的態(tài)度，相信寫下目標(biāo)的重要性。 　　為什么要有行為的目標(biāo)？ 　　我們經(jīng)常聽到經(jīng)理們提出這個問題。而當(dāng)他們看完了一項行為目標(biāo)的內(nèi)容之后，他們會說：“這太費事了，而且對我的營業(yè)部而言也很不實際?！笔聦嵣?，對他們各自的營業(yè)部而言，他們的說法可能沒有錯?？墒钦J(rèn)為自己在訓(xùn)練的領(lǐng)域中已經(jīng)沒有什么好學(xué)了的人，想要協(xié)助他們很難。跟這種人在一起工作，就像是拿頭去撞墻一樣，你絕對無法改變他們，使他們在市場中表現(xiàn)出預(yù)期的行為 出來。然而，我們卻能夠從有智慧的營業(yè)部經(jīng)理身上發(fā)現(xiàn)出端倪——這種類型的經(jīng)理想要找出適合營業(yè)部的訓(xùn)練，并找出如何使這種訓(xùn)練更具成效的方法。他們都知道專業(yè)業(yè)務(wù)員的品質(zhì)是營業(yè)部的命脈所在。而他們真正能改進(jìn)這項品質(zhì)的唯一方式，就是經(jīng)由更好的選擇標(biāo)準(zhǔn)和更好的訓(xùn)練。對經(jīng)營較為完善的營業(yè)部而言，高品質(zhì)的訓(xùn)練絕非輕率地采用累計的方式去實施，而是營業(yè)部經(jīng)營成功的必要條件之一。也是使一位放蕩不羈的新人，變成一位高尚而世故業(yè)務(wù)員的一種系統(tǒng)的方法。 　　我們之所以對如何寫出各項行為目標(biāo)這件事感到興趣，那是因為這些行為目標(biāo)可以讓營業(yè)部經(jīng)理確認(rèn)出業(yè)務(wù)員需要知道些什么（亦即可以協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售各種壽險商品的專業(yè)知識），而不是那些東西讓業(yè)務(wù)員知道了對他們一定有好處（但不一定能協(xié)助他們?nèi)ヤN售）。行為目標(biāo)與業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求有直接的關(guān)聯(lián)性——而訓(xùn)練需求也就是能決定一位業(yè)務(wù)員工作成敗的需求。將“一位業(yè)務(wù)員需要知道些什么”，轉(zhuǎn)換到“我們實際上要去教導(dǎo)他些什么”這個步驟，就是透過行為目標(biāo)來達(dá)成的。簡單他說，也就是業(yè)務(wù)員在接受過訓(xùn)練之后，必須能夠做出一些訓(xùn)練前所無法做出的行為。如果不是這樣的話，那么這位業(yè)務(wù)員就等于沒學(xué)習(xí)過，將來也就可能會遭遇到失敗的噩運。 　　行為目標(biāo)是訓(xùn)練者與受訓(xùn)者之間一個重要的維系橋梁。行為目標(biāo)同時也是一種方法——將“訓(xùn)練者知道業(yè)務(wù)員想要獲得成功必須做哪些事情”，轉(zhuǎn)化成“受訓(xùn)者能夠了解自己要去做哪些事情”的方法?！『沃^行為的目標(biāo)？ 　　所謂行為的目標(biāo)，也就是“一位業(yè)務(wù)員在接受完訓(xùn)練之后能夠做些什么事情”的陳述。然而，陳述本身必須非常地精確，以便大家都確實地知道，一位業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練結(jié)束的時候，自己必須相對地能夠做些什么情。我們對業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練結(jié)束時應(yīng)該能夠做些什么事情了解得愈透徹，我們就愈能夠針對業(yè)務(wù)員的需求去實施訓(xùn)練。 　　每一項完善的行為目標(biāo)都必須具備兩上條件：行為與標(biāo)準(zhǔn)。 　　行為。行為目標(biāo)最重要的部分就是行為。而行為也就是一個人在訓(xùn)練結(jié)束時，能夠?qū)嶋H做出來的動作。具體來說，像是：“記憶”、“列舉”、“背誦”、“書寫”、“畫圖”、“描述”等動作都是。而在描述這些行為時也必須使用最具特定性的字眼來表達(dá)，這點相當(dāng)重要。有些字眼絕對不可以用來描述行為，像是：“了解”、“認(rèn)識真正價值”、“具有通盤的了解”、“欣賞”、“真的了解”、“知道”等字眼，因為我們沒有辦法用這些字眼實際地去衡量行為。如果某項行為的定義不具可供實際衡量的性質(zhì)，你就必須去找另外一個可衡量的行為來代替標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)本身必須有一個可供引用的標(biāo)準(zhǔn)。如此方能決定目標(biāo)是否可以達(dá)成。如果標(biāo)準(zhǔn)無法衡量的話，那么我們就完全不知道受訓(xùn)者是否能在受訓(xùn)后表現(xiàn)出預(yù)期的行為態(tài)度。而欲知標(biāo)準(zhǔn)是否具可衡量性質(zhì)的最佳法則，就是捫心問自己：“我要如何評估這位業(yè)務(wù)員在受訓(xùn)后是否能表現(xiàn)出預(yù)定的行為態(tài)度？”如果你發(fā)現(xiàn)自己根本沒辦法去評估目標(biāo)的話，那么你應(yīng)該去尋求另一種目標(biāo)的陳述方式，使自己得以進(jìn)行評估。如果經(jīng)過了一段時間的尋找之后，仍然無法找到任何一種能夠衡量目標(biāo)的方法時，這表示你可能不須要再費事地去教導(dǎo)這種特殊的行為了。簡單他說，如果目標(biāo)本身不具要衡量的性質(zhì)，那么這項目標(biāo)就不值得你去教導(dǎo)！標(biāo)準(zhǔn)有很多表現(xiàn)的方式，例如：業(yè)績的件數(shù)、面談的次數(shù)、進(jìn)行說明時所犯下的錯誤次數(shù)、繼續(xù)率、促成率、準(zhǔn)主顧人數(shù)、介紹信函數(shù)、在市場中的活動時數(shù)砸：驗的分?jǐn)?shù)、重覆銷售的次數(shù)以及賺取的傭金金額等。而尋找標(biāo)準(zhǔn)的最佳方式，就是間你自己：“我要如何去決定這位業(yè)務(wù)員的成敗？”同時，你所引用的衡量標(biāo)準(zhǔn)，也要寫在目標(biāo)的陳述內(nèi)容之中。 　　現(xiàn)在，讓我們來看看，一項包含上述兩個條件的典型行為目標(biāo)的陳述： 　　“給一位新迸業(yè)務(wù)員一支專案用的電話，一份有詳細(xì)說明的‘電話接觸’的話術(shù)范本，一本該城市的電話號碼簿，一份準(zhǔn)主顧可能提出的標(biāo)準(zhǔn)拒絕問題和可能做出的反應(yīng)的講義資料。當(dāng)這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員運用了制式的電話主顧開拓的步驟，并實地以電話進(jìn)行了兩個小時的接上面所陳述的目標(biāo)內(nèi)容，包含了兩種行為在內(nèi)： 　　運用“電話接觸”的話術(shù)。（注：業(yè)務(wù)員可以從總公司壽險培訓(xùn)部出版的人壽保險專業(yè)化推銷續(xù)叢書第七本電話接觸中研讀這套話術(shù)——但選用何種方式都沒有什么關(guān)系）。 　　獲得準(zhǔn)主顧同意面談的機會。