【文章內(nèi)容簡介】 示：階段劃分營銷周期攻略核心攻略主題第一階段營銷籌備期城市板塊營銷展示項(xiàng)目的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)資源，通過網(wǎng)絡(luò)、概念宣傳冊(cè)、專家論壇等建立起項(xiàng)目的形象高度；市場(chǎng)預(yù)熱期運(yùn)用概念營銷戰(zhàn)略，深化項(xiàng)目的資源優(yōu)勢(shì)，并通過發(fā)展論壇，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的地段價(jià)值；第二階段認(rèn)籌期教育優(yōu)勢(shì)營銷借助項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境，以體驗(yàn)營銷的方式，逐步深化項(xiàng)目的教育內(nèi)涵；第三階段開盤熱銷期生活方式營銷通過名人參觀、風(fēng)水講座等事件擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，通過情景營銷的方式、強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目在產(chǎn)品方面的各種亮點(diǎn)，細(xì)化項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)；持續(xù)銷售期系列樓王拍賣結(jié)合項(xiàng)目的封頂、準(zhǔn)業(yè)主品茗會(huì)等聯(lián)誼活動(dòng)，加強(qiáng)項(xiàng)目口碑營銷的機(jī)會(huì)，持續(xù)項(xiàng)目銷售溫度；尾盤營銷期老客戶帶新客戶優(yōu)惠方式。本項(xiàng)目活動(dòng)營銷可對(duì)比參照內(nèi)容：當(dāng)今房地產(chǎn)活動(dòng)營銷所采取的形式和內(nèi)容可謂層出不窮、多種多樣。以下正是在房地產(chǎn)營銷中貫常用到的一些活動(dòng)，在此羅列，以資本項(xiàng)目參考：活動(dòng)內(nèi)容營銷階段營銷認(rèn)籌期市場(chǎng)預(yù)熱期認(rèn)籌期公開發(fā)售期強(qiáng)銷持續(xù)期尾盤銷售期產(chǎn)品推介會(huì)★★簽約儀式★★公開選房活動(dòng)★★★音樂會(huì)★★★會(huì)員游園活動(dòng)★★節(jié)日慶?；顒?dòng)★★★★★美食/啤酒節(jié)★★★答謝會(huì)★征文/攝影比賽★★★名車鑒賞★★★頒獎(jiǎng)晚會(huì)★★★品牌贊助活動(dòng)★★★★兒童藝術(shù)比賽★★兒童智力比賽★★★業(yè)主聯(lián)誼會(huì)★★藝術(shù)鑒賞活動(dòng)★★★★第二章 階段性營銷執(zhí)行策略一、營銷階段劃分本項(xiàng)目的階段性營銷部署策略為：緊緊把握 “城市核心區(qū)的領(lǐng)袖府邸 ”“法式尊邸，都市領(lǐng)袖”二大要素進(jìn)行定位策略，從點(diǎn)到面的各個(gè)層面上拉開與主要競(jìng)爭對(duì)手的距離。以“區(qū)位+理念+產(chǎn)品”的具體表現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)與主要競(jìng)爭對(duì)手的差異化競(jìng)爭，最終實(shí)現(xiàn)有效發(fā)動(dòng)目標(biāo)客戶的營銷目的。一期營銷階段劃分：經(jīng)與溝通，在1期預(yù)售證保證在2008年10月到位前提下，建議1期銷售可分為以下幾個(gè)階段：第一階段：營銷籌備期 2008年01月—2008年4月第二階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 2008年05月—2008年8月第三階段：認(rèn)籌期 2008年09月第四階段：開盤熱銷期 2008年10月—2008年11月第五階段：持續(xù)銷售期 2008年12月—2009年05月第六階段：尾盤銷售期 2009年06月—2009年08月一期推廣階段劃分：在配合項(xiàng)目整體營銷的前提下，建議1期推廣可分為以下幾個(gè)階段： 第一階段：形象導(dǎo)入期 2008年01月—2008年04月第二階段：形象深化期 2008年05月—2008年06月第三階段：重點(diǎn)推廣期 2008年6月—2008年8月底第四階段：認(rèn)籌期 2008年09月第五階段：開盤熱銷期 2008年10月—2008年11月底第六階段：持續(xù)銷售期 2008年12月—2009年05月底第七階段：尾盤銷售期 2009年06月—2009年08月一期工程進(jìn)度及營銷節(jié)點(diǎn)一期營銷階段策略階段劃分營銷周期攻略核心攻略主題第一階段營銷籌備期概念營銷展示項(xiàng)目的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)資源，通過戶外、概念宣傳冊(cè)、專家論壇等建立起本項(xiàng)目“法式尊邸，都市領(lǐng)袖”的市場(chǎng)基礎(chǔ)；市場(chǎng)預(yù)熱期活動(dòng)營銷通過組織節(jié)點(diǎn)性的活動(dòng)“如產(chǎn)品說明會(huì)”來導(dǎo)入本項(xiàng)目所倡導(dǎo)的居住生活觀第二階段認(rèn)籌期活動(dòng)營銷借助項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、認(rèn)籌活動(dòng)和優(yōu)惠政策、以體驗(yàn)營銷的方式，積累客戶第三階段開盤熱銷期體驗(yàn)營銷以開盤活動(dòng)、促銷活動(dòng)為主，結(jié)合項(xiàng)目的封頂、業(yè)主新年答謝活動(dòng)、等活動(dòng)，加強(qiáng)項(xiàng)目口碑營銷的機(jī)會(huì)，持續(xù)項(xiàng)目銷售溫度持續(xù)銷售期產(chǎn)品營銷尾盤銷售期生活方式營銷老客戶帶新客戶優(yōu)惠方式二、項(xiàng)目推廣策略整體推廣策略整體營銷推廣思路：推廣策略需要與營銷執(zhí)行整體策略相結(jié)合，推廣步驟必須針對(duì)性的與營銷執(zhí)行階段相對(duì)應(yīng)，才能夠產(chǎn)生最有效的推廣結(jié)果。針對(duì)性推廣策略： “情感體驗(yàn)式”銷售策略目的：將銷售中心、會(huì)所、情景展示性示范單位組成有機(jī)的泛銷售區(qū)域，以感受性的銷售方式促進(jìn)成交。形式：216。 采用“泛售樓部”策略，將銷售區(qū)域有效擴(kuò)大，示范園區(qū)、會(huì)所、園林區(qū)等均納入銷售中心范圍。216。 以朋友交流式的銷售方式拉近與客戶的心理距離，讓客人感覺不是在參觀樣板房，而是在參觀朋友的家。216。 通過社區(qū)專屬會(huì)所、示范單位等體驗(yàn)式情景展示，讓客戶產(chǎn)生出強(qiáng)烈的代入感，消除客戶對(duì)銷售人員的防范心理，并可有效拉近銷售人員與客戶的心理距離?！爸毙I銷”銷售模式： 目的：是貫穿整個(gè)營銷期的有力工具，其與廣告是并行的、是一種針對(duì)性極強(qiáng)的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”或“點(diǎn)對(duì)面”的營銷模式，直接產(chǎn)生營銷績效。形式：團(tuán)體推介－針對(duì)目標(biāo)群體集中的團(tuán)體如商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)及企業(yè)舉行專場(chǎng)推介會(huì)。團(tuán)體營銷－參與、贊助或組織部分團(tuán)體、行業(yè)的內(nèi)部活動(dòng)，進(jìn)行項(xiàng)目推介，如商會(huì)的年會(huì)、行業(yè)商會(huì)的高爾夫球賽等。階段性推廣策略項(xiàng)目七大價(jià)值共分為三個(gè)階段推出：形象導(dǎo)入期：主題——法式尊邸，都市領(lǐng)袖； 拔高形象，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值；形象深化期：主題——五分鐘生活圈；在拔高項(xiàng)目形象的前提下，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的地段區(qū)域成熟和完善的配套；重點(diǎn)推廣期：主題——項(xiàng)目價(jià)值細(xì)訴；主要是項(xiàng)目規(guī)模、中央水景、園林建筑、形象價(jià)值、物業(yè)管理這五類項(xiàng)目價(jià)值。形象導(dǎo)入期：時(shí)間：08年1月—4月初目標(biāo)：客戶積累、產(chǎn)品預(yù)熱主題：法式尊邸，都市領(lǐng)袖推廣渠道：戶外廣告、圍墻、活動(dòng)訴求重點(diǎn)：城市版塊運(yùn)作、區(qū)域地段價(jià)值，達(dá)成目的：提升客戶對(duì)本項(xiàng)目區(qū)域的關(guān)注度，增加客戶對(duì)本板塊價(jià)值的認(rèn)知，最大限度拔高本項(xiàng)目的形象高度，為項(xiàng)目的品牌建立打下基礎(chǔ)。形象深化期：時(shí)間：08年4月初—5月底目標(biāo)：客戶積累、產(chǎn)品預(yù)熱主題：5分鐘生活圈推廣渠道：戶外廣告、圍墻、活動(dòng)、外展點(diǎn)訴求重點(diǎn)：區(qū)域地段價(jià)值，發(fā)展前景，完善生