【文章內容簡介】 銷技法，了解客戶需求，并滿足客戶需求。促銷策略還有特別強調一點，物流企業(yè)要盡可能利用優(yōu)良服務的口碑做廣告。 五、市場滲透和銷售量 （一）市場滲透目前本公司物流的產品服務包括精準卡航、精準城運、精準汽運、精準空運。精準卡航指的是公司的物流配送全部采用進口VOLVO／SCANIA等全封閉廂式卡車，以最優(yōu)的路線為客戶的貨物運輸和派送；車輛自身嚴密電子系統(tǒng)控制，方便 GPS全球定位，短信、電話、網(wǎng)絡實現(xiàn)全程貨物跟蹤，保證貨物快速安全到達；精準城運指的是公司實現(xiàn)了實現(xiàn)珠三角、長三角、京津唐、山東、川渝區(qū)域城市之間快速送達限時未到，最高按運費3倍賠付,為顧客提供保證性服務，增加企業(yè)的可信度；精準汽運指的是德邦物流的網(wǎng)絡橫貫東西、縱穿南北、遍布全中國；每日準點發(fā)車，運輸路線持續(xù)優(yōu)化，專線通達全國；精準空運指的是公司以開單預配的航班為計算當日，保證貨物在次日24：00前送達目的站機場；在全國40多個城市設有空運代理點，與全國所有機場保持良好合作關系。(二)市場供給本公司物流目前采取組合價格策略，根據(jù)某貨運市場情況對不同細分市場采取不同的價格策略。針對各個地區(qū)不同程度上采取等級價格策略。該價格策略實施有利于公司發(fā)展大客戶，鼓勵集中貨源以便于管理，同時也實現(xiàn)了收益的最大化。對于市場供不應求的航線，采取浮動價格策略，如上海至某、上海至北京、上海至天津等路線，經(jīng)常出現(xiàn)需求遠大于供給的情況。市場部門根據(jù)即時的情況靈活的制訂相應的價格，既控制了物流配送能力的最優(yōu)分配，又不失時機的為公司創(chuàng)造更高收益。對于貨量大、商譽高的客戶，采用協(xié)議的方式給予固定的價格。這一價格策略深得各大客戶的贊許，同時也確保了公司貨源的穩(wěn)定。（三）銷售狀況第三方物流企業(yè)應加強促銷宣傳,努力爭取更多的客戶企業(yè)。在采用促銷手段時,應以人員推銷為主,結合使用廣告宣傳、公共關系和營業(yè)推廣。企業(yè)應組建一支精干的、具備一定物流專業(yè)知識的促銷隊伍,專門從事物流服務的促銷推廣工作。針對部分客戶企業(yè)對第三方物流企業(yè)提供的物流服務有所顧慮、存在疑問的情況,第三方物流企業(yè)可考慮使用營業(yè)推廣促銷手段,在營業(yè)推廣期間,給予這部分客戶企業(yè)適當?shù)膬?yōu)惠政策,讓客戶企業(yè)體驗物流服務的水平,最終贏得客戶企業(yè)的信任,形成長期的合作關系。一、競爭者 競爭對手市場份額競爭優(yōu)勢競爭劣勢巨人快遞10%公司規(guī)模大，科技較為先進缺少專業(yè)人才風云速遞10%企業(yè)加盟者多企業(yè)承包給個體經(jīng)營，有損企業(yè)形象達通E流20%公司建立時間長，經(jīng)驗豐富，品牌深入人心企業(yè)內部出現(xiàn)較多的經(jīng)營問題本公司30%企業(yè)集中精力發(fā)展核心業(yè)務，善用科學技術公司建立時間短，需要做好企業(yè)形象二、競爭策略或消除壁壘 （一）開展虛擬經(jīng)營，以虛務實 為了最大限度的發(fā)揮自身的優(yōu)勢,彌補自身的不足,物流企業(yè)之間以及物流企業(yè)與其他企業(yè)之間可以建立虛擬經(jīng)營。所謂虛擬經(jīng)營,實質是向外部借力,通過整合外部資源,為我所用,從而拓展自己的發(fā)展空間,利用外部的能力和優(yōu)勢來彌補自身的不足和劣勢。(1)外包加工的虛擬生產。 (2)共生。(3)戰(zhàn)略聯(lián)盟。與擁有不同關鍵資源的幾家企業(yè),為了彼此的利益而結成的聯(lián)系,以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。(4)虛擬銷售網(wǎng)絡。 (5)行政部門虛擬化。（二）拓展核心專長以點帶面 對于本企業(yè)來說,要確立整合還是分化,選擇合并或分離戰(zhàn)略,就必須區(qū)分核心專長與非核心專長。(1)為用戶提供核心價值。例如,如果用戶認為速度最重要,那么,能夠為用戶提供核心價值的物流企業(yè)的核心專長就是快速反應能力。如果用戶認為個性化的服務最重要,那么,能夠為用戶提供核心價值的物流企業(yè)的核心專長是差異化的能力。 (2)具有獨特性。(3)具有延展性。（三）爭做聯(lián)盟中心，以強恃弱合作不再局限于供應商和顧客之間,而且擴展到競爭者之間,以及所有企業(yè)之間。競爭也不僅僅被看作是產品與產品、公司與公司之間的競爭,而主要是聯(lián)盟內部或者整個企業(yè)系統(tǒng)中為取得中心地位而進行的競爭。（四）培養(yǎng)預見能力以靜制動擺脫現(xiàn)有市場觀念的束縛。重視多樣化的整合。 超越顧客導向。（五）建立全球戰(zhàn)略以近致遠 伴隨著全球經(jīng)濟增長,全球物流將會得到極大發(fā)展。在具體策略的選擇上,首先應該以中國為主要拓展市場,獲得本地競爭優(yōu)勢。再以近致遠,爭取全球競爭優(yōu)勢。一、產品品種規(guī)劃 產品規(guī)劃是關于企業(yè)產品品種數(shù)量,產品規(guī)模和產品組合關系的思考和策劃,產品規(guī)劃是企業(yè)配置資源,開展生產經(jīng)營活動的依據(jù)。（一）從銷售角度產品的品種越多,越能滿足各種顧客的不同需求,從產品的生產角度,隨著生產品種的增加,企業(yè)的原料采購成本,生產調度成本,和庫存成本也隨之增加,企業(yè)營銷推廣的難度也隨之增加,:企業(yè)產品種數(shù)量的規(guī)劃,需要從企業(yè)整體與全局出發(fā),通過企業(yè)資源與營銷的系統(tǒng)思考,進行合理規(guī)劃。（二）目標市場策劃途徑在無差異性市場策劃之下多品種差異化產品規(guī)劃,在密集性市場策劃之下采取少品種的產品數(shù)量規(guī)劃,行業(yè)發(fā)展階段與企業(yè)市場地位規(guī)劃路徑,在新興行業(yè)完全競爭市場的結構下采取少品種的產品數(shù)量規(guī)劃,行業(yè)發(fā)展階段與市場地位規(guī)劃路徑,在密集性市場策劃之下采取少品種的產品規(guī)劃。產品品種數(shù)量規(guī)劃四種思路目標市場策劃規(guī)劃途徑:品牌資產和營銷資源規(guī)劃路徑。品牌資產和營銷資源規(guī)劃路徑:品牌資產和營銷資源雄厚的企業(yè)科采取多品種規(guī)劃,和資源營銷資源雄厚的企業(yè)和營銷資源不足的企業(yè)只能采取少品種規(guī)劃或單一產品規(guī)劃。:產品總體產銷規(guī)模規(guī)劃,行業(yè)整體市場份額 ,企業(yè)的市場地位與產品市場份額,企業(yè)的營銷資源投入與市場增長潛力,競爭對手的競爭優(yōu)劣勢和市場的增長能力,產品品種規(guī)模規(guī)劃。:供應鏈管理與連接,市場銷售時間季節(jié)規(guī)律,間節(jié)奏規(guī)劃,供應鏈管理與銜接,市場營銷時間季節(jié)規(guī)劃律 ,技術與市場競爭動向等思路方面來考慮,技術與市場競爭動向。二、研究與開發(fā)（一）公司已往的研究與開發(fā)成果及其技術先進性公司耗資近億元開發(fā)“某E3快遞軟件系統(tǒng)平臺”，包括“快遞業(yè)務系統(tǒng)、數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、無線GPRS數(shù)據(jù)采集傳輸系統(tǒng)、稱重計費系統(tǒng)、航空業(yè)務管理系統(tǒng)、車輛運營管理系統(tǒng)、客服投訴受理系統(tǒng)、客服呼叫中心系統(tǒng)、電子商務（淘寶業(yè)務）接單系統(tǒng)”獲得了國家物流運輸一等獎，國家科技發(fā)明一等獎。（二）公司參與制訂產品或技術的行業(yè)標準和質量檢測標準情況2012年3月公司通過ISO9001:2000國際質量管理體系認證。已經(jīng)成為國內速遞領域最具影響力的民營企業(yè)之一，先后榮獲上海市松江區(qū)民營企業(yè)2000至2005年度的《信得過企業(yè)》、《先進企業(yè)》榮譽稱號；2005年，公司榮獲《中國物流十大影響力品牌》（三）國內外情況中通速遞于2005年4月1日通過ISO9001：2000國際質量管理體系認證，先后榮獲2005年、2006年度“中國快遞行業(yè)十大影響力品牌”和“中國快遞行業(yè)客戶滿意安全放心十佳品牌”等榮譽稱號；同時，于2006年7月率先與中國人民財產保險股份有限公司達成快件保險合作，開創(chuàng)了中國民營快遞快件保險業(yè)務的先河。EMS具有高效發(fā)達的郵件處理中心。全國共有200多個處理中心，其中北京、上海和廣州處理中心分別達到30,000平方米、20,000余平方米和37,000平方米，同時，各處理中心配備了先進的自動分揀設備。亞洲地區(qū)規(guī)模最大、技術裝備先進的中國郵政航空速遞物流集散中心也將于2008年在南京建成并投入使用。EMS還具備領先的信息處理能力。建立了以國內300多個城市為核心的信息處平臺，與萬國郵政聯(lián)盟查詢系統(tǒng)鏈 接，可實現(xiàn)EMS郵件的全球跟蹤查詢。建立了以網(wǎng)站、短信（5185）、客服電話（11185）三位一體的實時信息查詢系統(tǒng)。上海圓通速遞有限公司成立于2000年5月28日。經(jīng)過八年的精心打造，現(xiàn)已成為集速遞、物流、電子商務為一體的大型民營企業(yè)。公司總部位于上海市青浦區(qū)華新鎮(zhèn)。八年來，公司業(yè)務迅速發(fā)展，網(wǎng)絡覆蓋全國，現(xiàn)擁有配送網(wǎng)點1500余個，各類運輸、派送車輛14800余輛，員工3萬余名，服務覆蓋全國500多個城市。圓通速遞致力于開拓和發(fā)展國際、國內快遞、物流市場。我們的服務涵蓋倉儲、配送及特種運輸?shù)纫幌盗械膶I(yè)速遞服務，并可以為您量身制定速遞方案，提供個性化、一站式的服務。上海天天物流網(wǎng)是一家具有較大規(guī)模的專門從事快運服務的專業(yè),專營上海到全國各地往返貨物運輸配送倉儲等為一體化的網(wǎng)站、組織健全、實力雄厚、經(jīng)驗豐富、設施完善。備有各種噸位的各型車輛,可承接大、小噸位貨物(整車零擔均可)可為貨物代辦保險,在合作運行期間保證貨物安全24小時為您提供貨物查詢、業(yè)務咨詢、實現(xiàn)誠信、準時、安全、便利的服務目標,并保證運輸價格合理低廉。申通物流到目已經(jīng)成為國內速遞領域最具影響力的民營企業(yè)之一，先后榮獲上海市松江區(qū)民營企業(yè)2000至2005年度的《信得過企業(yè)》、《先進企業(yè)》榮譽稱號；2005年，公司榮獲《中國物流十大影響力品牌》稱號，公司董事長陳德軍先生個人榮獲《中國品牌建設十大杰出企業(yè)家》榮譽稱號。 公司在全國范圍內形成了流暢的速遞網(wǎng)絡，并與港澳地區(qū)和國外大城市建立了業(yè)務聯(lián)系。（四）公司投入資金目前公司投入資金2000萬元。（五）公司現(xiàn)有技術開發(fā)資源以及技術儲備情況。業(yè)務范圍從各類起重吊裝、搬運、空調設備維修保養(yǎng)、管道安裝疏通，也從事學校、工廠、機關等企事業(yè)單位及住宅小區(qū)的全面物業(yè)管理配套服務。某搬場公司業(yè)務范圍不斷發(fā)展擴大，目前擁有大噸位客車百余輛，另有千余部大型和通車，技工員工八十多人，所有的車輛都經(jīng)過嚴格的考查、復查，所有的技術人員和車輛司機都經(jīng)過嚴格的培訓，考核，復核后才上崗，某搬場物流有限公司是上海市規(guī)模較大的搬家搬場公司之一。（六）合作方式。公司尋求技術開發(fā)依托和香港大學，中山大學，四川大學，同濟大學共同開發(fā)物流設備，并與中國科學院共同研制了 E3信息系統(tǒng)。（七）公司將采取怎樣的激勵機制和措施，保持關鍵技術人員和技術隊伍的穩(wěn)定企業(yè)激勵機制全套人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略性資源，也是企業(yè)發(fā)展的最關鍵的因素，而激勵開發(fā)是人力資源的重要手段。企業(yè)實行激勵機制的最根本的目的是正確地誘導員工的工作動機，使他們在實現(xiàn)組織目標的同時實現(xiàn)自身的需要，增加其滿意度，從而使他們的積極性和創(chuàng)造性保持和發(fā)揚到最佳狀態(tài)。建立一套科學有效的激勵機制直接關系企業(yè)的生存和發(fā)展。在企業(yè)激勵機制的創(chuàng)建中，不能忽視人的需要的作用，只有建立以人為本的激勵機制，才能使其在企業(yè)的生存和發(fā)展中發(fā)揮巨大的作用。 激勵來源于需要。作為企業(yè)的經(jīng)營者首先應該了解員工除了薪酬和福利待遇等最基本的需要之外還存在著如安全的需要、歸屬的需要、社會的需要、自我價值實現(xiàn)的需要等多方面的需求。物質需要僅僅是員工基本需要的一個方面。實際上員工的需要是多種多樣的，不同的人有不同的需要，員工共同的需要就是企業(yè)的需要。人們有了需求才會有動力，當然員工的需求必須是他經(jīng)過努力后才能達到的，這樣才能起到激勵的作用。因此，建立合理有效的激勵機制，就必須根據(jù)員工的需要對激勵的目標和方法進行具體的研究，采取多方面的激勵途徑和方法與之相適應，在“以人為本”的員工管理模式基礎上建立企業(yè)的激勵機制。激勵的基本方式。一般來說，根據(jù)需求的不同，可將激勵分為四大類；成就激勵、能力激勵、環(huán)境激勵和物質激勵。成就激勵。近代著名管理學家麥克利蘭明確的將人在基本需求(生理一安全)之上的部分分為社會交往——權力欲望——成就欲望等三個不同的層次。在人的需求層次中，成就需要是人的一個相對較多的需求層次。成就激勵的基本出發(fā)點是隨著社會的發(fā)展、人們的生活水平逐漸提高，越來越多的人在選擇工作時不僅僅是為了生存，更多的是為了獲得一種成就感，從實際意義上來說，成就激勵是員工激勵中一類非常重要的內容。成就激勵依據(jù)它作用的不同，又可分為組織激勵、榜樣激勵、榮譽激勵、績效激勵、目標激勵和理想激勵六個方面。在滿足人的需求時，不可能每一個層次的需求都全部得到滿足，只要滿足其部分需要，作為人的個體就會轉向追求其他方面的需要。因此，企業(yè)經(jīng)營者要通過培訓激勵和工作內容激勵等手段不斷提升員工的個人能力，從而在進一步以激勵的方式滿足員工希望生活更加美好的新的需求的同時滿足企業(yè)發(fā)展的需要。比如，培訓激勵是對青年員工較有成效的一種激勵方式，通過培訓，可以提高員工實際目標的能力，為其承擔更大的責任、更高挑戰(zhàn)性的工作以及提升到更重要的崗位創(chuàng)造條件。目前，在許多大公司中，培訓已成為一種正式獎勵，以及激勵員工通過不斷的提高自身能力提高和改進工作品質的一種方式。又如，工作內容激勵。企業(yè)經(jīng)營應采取靈活的派工方式，讓員工干其最喜歡的工作或由員工自主選擇自己的工作，通過這種方式安排的工作，不僅可以大大提高工作效率，而且會產生很好的激勵作用，但這種方式需要經(jīng)營者必須了解員工的工作興趣和各自的特長，并具備良好的工作掌握能力，只有這樣才能保證工作內容激勵能夠發(fā)揮應有的作用。環(huán)境激勵倡導以人本的激勵機制必須多方了解員工的需要，包括員工對工作環(huán)境的需求。環(huán)境包括企業(yè)文化環(huán)境和客觀工作環(huán)境兩個范疇。滿足員工的環(huán)境方面的需求，一是政策環(huán)境與企業(yè)文化激勵。公司的政策環(huán)境與企業(yè)文化息息相關，企業(yè)應力求建立一種重視人力資源，把職工當作“社會人”、“決策人”甚至是“自己人”，最大限度地發(fā)揮員工的潛力，調動他們的積極性、主動性和創(chuàng)造性的文化氛圍，并在這樣的企業(yè)文化的大環(huán)境下確立本企業(yè)的政策環(huán)境。二是客觀環(huán)境激勵。員工的客觀環(huán)境是指員工的工作環(huán)境、辦公設備、環(huán)境衛(wèi)生等方面。為員工創(chuàng)造一個優(yōu)美、安靜和舒適的客觀環(huán)境能大大地提高員工的工作效率。物質激勵是最普通的和最為人熟知的一種激勵方式，它主要包括薪酬、福利待遇等方面，是一種基本的激勵手段。物質激勵決定著員工基本需要的滿足程度，并進而影響到其社會地位、社會交往、自我實現(xiàn)等高層次需要的滿足。因此，企業(yè)經(jīng)營者應在以人為本的激勵機制中針對物質激勵進行重點的研究。以往傳統(tǒng)的簡單漲工資、發(fā)獎金的方式由于不能明晰激勵理論中的激勵和保證作用，因而成效并不顯著，很多企業(yè)已經(jīng)摒棄了這些作法，取而代之以嶄新的體現(xiàn)以人為本的管理思想的激勵方式。這種激勵方式往往和年薪制或者風險抵押等相結合，采用“傳統(tǒng)支薪制+支付方式創(chuàng)新”的模式，使以往的短期激勵變成長期激勵，不僅可以使員工長期保持良好的工作熱情