【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 氧，可具殺菌的作用，而且節(jié)能降耗，保護(hù)環(huán)境，減少物料營(yíng)養(yǎng)及有效成分的損失，保留其原有色澤，干燥質(zhì)量好。是目前國(guó)內(nèi)外熱敏性物料干燥加工技術(shù)領(lǐng)域的重大突破。1999 年 8 月該技術(shù)被內(nèi)蒙古自治區(qū)科委認(rèn)定為高新技術(shù)。經(jīng)國(guó)內(nèi)權(quán)威專家參加的技術(shù)鑒定及國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局文獻(xiàn)檢索查新報(bào)告表明，該技術(shù)達(dá)到國(guó)內(nèi)首創(chuàng)、世界領(lǐng)先水平。我們有理由相信，靜電干燥設(shè)備一旦投放市場(chǎng)，將憑著其強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。3。 4 實(shí)物對(duì)比為了作出公正的產(chǎn)品對(duì)比，我們對(duì)一些物料進(jìn)行了干燥對(duì)比實(shí)驗(yàn)，以下是靜電干燥設(shè)備與一些傳統(tǒng)干燥設(shè)備干燥性能數(shù)據(jù)對(duì)比：12部分蔬菜干燥數(shù)據(jù)對(duì)比特性免疫初乳牛乳乳清同步干燥數(shù)據(jù)對(duì)比指標(biāo)成分(mg/100g)蔬菜名稱 干燥方式維生素 C 胡蘿卜素指標(biāo)成分保留比較%（+ ）靜電干燥 \甘藍(lán)熱風(fēng)干燥 \靜電干燥 \馬鈴薯熱風(fēng)干燥 \靜電干燥 \ 熱風(fēng)干燥 \ 13生物活性酶測(cè)定數(shù)據(jù)對(duì)比部分中藥飲片干燥數(shù)據(jù)對(duì)比干燥物名稱 指標(biāo)成分 干燥前 真空冷凍干燥 靜電干燥IgG 含量 % % %未濃縮乳清 免疫活性（凝集價(jià)） 2 2 2IgG 含量 % % %濃縮乳清 免疫活性（凝集價(jià)） 2 2 2測(cè)定項(xiàng)目 靜電干燥+冷凍干燥 冷凍干燥活菌數(shù)（億個(gè)/克干粉） 217 207酶比活力（/克干粉） 7955 742414第四章市場(chǎng)細(xì)分及公司定位4。 1 公司定位我們?yōu)楣咀鞒隽艘粋€(gè)連貫的動(dòng)態(tài)自我定位，具體如下圖：技術(shù)合作型企業(yè) 機(jī)械加工型企業(yè) 實(shí)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)（初期） （主體） （遠(yuǎn)景）技術(shù)合作——公司建設(shè)初期，尤其是在土建及機(jī)械設(shè)備尚未正式就位之前，干燥方式藥材名稱 指標(biāo)成分熱風(fēng)干燥% 靜電干燥%指標(biāo)成分保留比較%（+ ）板藍(lán)根 靛玉紅 .0014 厚樸 厚樸酚 槐花 蘆丁 豬膽汁 膽紅素 隨著產(chǎn)品的成熟，公司正邁向高速成長(zhǎng)時(shí)期15由于資金,人力的限制,并且因?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)上的認(rèn)知程度還不高,主要采取技術(shù)合作方式，即我方提供主要技術(shù)原理及方案和技術(shù)人才與目標(biāo)客戶采取合作，提供知識(shí)產(chǎn)權(quán)，形成一種資本的原始積累,并鍛煉一支相對(duì)成熟的工作隊(duì)伍。另一方面在此時(shí)期可以提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的聲譽(yù)，培育今后的市場(chǎng)。 （具體例如：同糧食或種子生產(chǎn)基地合作建造干燥設(shè)施……）機(jī)械生產(chǎn)——在其后幾年便可達(dá)到機(jī)械生產(chǎn)的規(guī)模與能力，即利用一定的自有資金與投資進(jìn)行生產(chǎn)，針對(duì)不同對(duì)客戶直接銷售的干燥設(shè)備，并把以往與其他企業(yè)的技術(shù)合作作為輔助手段。遠(yuǎn)景規(guī)劃：以實(shí)業(yè)為主的多角化經(jīng)營(yíng)——當(dāng)公司發(fā)展到了成熟期，靜電干燥設(shè)備已經(jīng)成為公司“金牛”類業(yè)務(wù)，則可適當(dāng)進(jìn)入其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)引入“明星”類業(yè)務(wù)，介入某些后向有潛力行業(yè)（如，茶葉，果蔬等具有可觀利潤(rùn)的行業(yè)。 ） ，利用自有的干燥技術(shù)以降低成本來取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，求得利潤(rùn)最大化。從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)后期的不斷創(chuàng)業(yè)，延長(zhǎng)其產(chǎn)業(yè)鏈，拓寬其多角化發(fā)展道路。公司戰(zhàn)略規(guī)劃：多角化原則：同心多角化。潤(rùn)產(chǎn)品自身的優(yōu)良性能公司自身研發(fā)能力緊密聯(lián)系高校獲得最先進(jìn)的技術(shù)成果 利 公司戰(zhàn)略技術(shù)合作 更加專業(yè)化的靜電干燥設(shè)備相關(guān)實(shí)業(yè) 17“磐石 ——塞帝科實(shí)業(yè)有限公司 ”多角化擴(kuò)張戰(zhàn)略規(guī)劃圖公司駐地 各 地 全 國(guó) 跨 國(guó) 全 球技術(shù)合作面向農(nóng)業(yè)等少數(shù)產(chǎn)業(yè)整個(gè)干燥行業(yè)與干燥相關(guān)的其它事業(yè)2022202220222022 202220227184。 2 市場(chǎng)細(xì)分：干燥技術(shù)作為一項(xiàng)傳統(tǒng)的生產(chǎn)技術(shù)，千百年來被用于各行各業(yè)中。大部分工業(yè)生產(chǎn)行業(yè)都要用到此技術(shù)。主要可以概括為以下幾個(gè)方面：農(nóng) 業(yè)： 谷物干燥、尤其是種子干燥，加工及貯存設(shè)施，飼料加工干燥設(shè)備，畜禽舍通風(fēng)干燥工程，農(nóng)村環(huán)保工程設(shè)備，肥料加工干燥設(shè)備，花卉干燥保鮮，低溫干燥設(shè)備，溫室濕度控制裝置，產(chǎn)品水分測(cè)定儀器等；食 品： 果蔬脫水、茶葉，咖啡及糖類干燥加工，水產(chǎn)品加工干燥設(shè)備、肉類屠宰加工干燥、乳制品加工干燥；咖啡、雞精、速溶沖劑、脫水蔬菜、魔芋、南瓜粉；氨基酸、維生素、抗菌素、中藥浸膏、沖劑藥品等醫(yī)藥業(yè)：流化床涂層設(shè)備、應(yīng)用于血清、血漿、疫苗、酶、抗生素、激素等中西藥品的脫水與保存、粉體干燥、中草藥干燥處理技術(shù)系統(tǒng)等；工業(yè)： 石油干燥、分離及過濾技術(shù)設(shè)備；化工、紡織、印染、造紙、煙草干燥處理等；CPE、DCP、 PVC 樹脂、巴單、化肥、除草除蟲劑、聚丙烯酰胺、高嶺土、白炭黑、活性染料、顏料、木質(zhì)素（造紙黑液） 、膨化硝銨炸藥、三聚氰胺等特殊用途食品加工 ： 航天、航海、軍隊(duì)、登山、探險(xiǎn)等野外作業(yè)所用的食品等。4。 3 目標(biāo)市場(chǎng)但對(duì)于以上市場(chǎng)我們不可能做全，必須要有重點(diǎn)的加以選擇。因?yàn)樵跈C(jī)械設(shè)備規(guī)模生產(chǎn)的條件下，公司必須要集中人、財(cái)、物等資源來組織生產(chǎn)。涉及面不能太廣，以至分散精力而失去企業(yè)應(yīng)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。避免所謂“面面俱到就是面面不到” 。要有力的具體涉足幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。即，要在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)一步做到合理的市場(chǎng)定位。根據(jù)我國(guó)國(guó)情與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，經(jīng)過多方論證和考慮，并結(jié)合產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)，決定確立以種子加工，糧食干燥，蔬菜，中藥等為代表的農(nóng)業(yè)為主要目標(biāo)市場(chǎng)。主要生產(chǎn)涉及種子，中藥材及果蔬脫水等具體產(chǎn)業(yè)的干燥設(shè)備。19面對(duì)如：種子加工廠或種子處理基地，糧食倉庫，蔬菜或方便食物加工公司,從事藥物生產(chǎn)的企業(yè)及中草藥產(chǎn)地。(具體企業(yè)見附表 14) 原因分析如下：1 有關(guān)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)方面是我國(guó)政策所支持的行業(yè)，在這方面投資也會(huì)得到一些國(guó)家貸款或者可以直接得到一部分國(guó)家投資。使籌資渠道更加通暢。2 經(jīng)過靜電干燥過的種子其出苗率也達(dá)到了極大的提高，從而可以使我國(guó)農(nóng)業(yè)得到增收，農(nóng)民的收入也大大提高。而農(nóng)民增收緩慢；糧食安全問題顯現(xiàn)；生態(tài)環(huán)境堪憂；農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系不健全，正是“三農(nóng)”問題的核心。這些方面又恰恰是該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。在一定意義上可以說我們真正幫助國(guó)家解決了我國(guó)的“三農(nóng)”問題，使公司的價(jià)值得到極大的提升。最終使我們公司在社會(huì)與經(jīng)濟(jì)效益同時(shí)得到了極大的提高。3 目前，一些地區(qū)由于種子質(zhì)量不高，精選、烘干、包衣和統(tǒng)供水平低，種子增產(chǎn)能力還未發(fā)揮出來，種子粗加工量只有 200 萬噸，僅占種子經(jīng)營(yíng)量的57%。據(jù)測(cè)算全國(guó)統(tǒng)一供種率每提高 1 個(gè)百分點(diǎn)，可增產(chǎn)稻谷 10 萬噸，小麥 10萬噸，棉花 8000 噸。若采用靜電干燥 200 萬噸，需干燥設(shè)備 10000 臺(tái)以上。4 蔬菜是重要的副食品。我國(guó)土地遼闊，南北氣候相差懸殊，適合于各種蔬菜的生長(zhǎng)發(fā)育，是世界上栽培蔬菜最早的國(guó)家之一。近年來，不少地區(qū)的蔬菜和加工菜遠(yuǎn)銷東南亞、歐洲及美洲地區(qū)。隨著西部大開發(fā)及農(nóng)副產(chǎn)品加工開發(fā)項(xiàng)目的實(shí)施，隨著人們生活水平的提高，呼喚無污染的“綠色食品”的要求強(qiáng)烈，靜電干燥技術(shù)及設(shè)備研制將在這些領(lǐng)域發(fā)揮巨大的 威力。5 枸杞是有名藥物類滋補(bǔ)品,是西部地區(qū)的重要經(jīng)濟(jì)作物其保健作用已得到人們的認(rèn)可，市場(chǎng)銷量很大。特別上在美國(guó)，日本、加拿大，澳大利亞、馬來西亞等國(guó)，已有許多產(chǎn)品問世，深受好評(píng)。而近幾年來我國(guó)西部地區(qū)大搞“退耕還林，退耕還草” ，引導(dǎo)農(nóng)民從事既能保證經(jīng)濟(jì)收入，又能恢復(fù)植被的項(xiàng)目，引進(jìn)栽培了大面積的枸杞林。但是，多年來枸杞的干燥仍然延續(xù)著最原始的晾曬方法，使枸杞的外觀色澤及內(nèi)在質(zhì)量都不能滿足市場(chǎng)的需要。使用靜電干燥設(shè)備對(duì)枸杞進(jìn)行干燥，不僅可以保持枸杞的原有色澤，而且其營(yíng)養(yǎng)成份的損失較少，由于采用封閉式干燥使產(chǎn)品的質(zhì)量提高。使我國(guó)的枸杞產(chǎn)品能夠早20日進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)帶動(dòng)西部地區(qū)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。6 靜電干燥技術(shù)及設(shè)備在生物物料的干燥方面有著廣闊的市場(chǎng)。如，我們對(duì)小麥草素等產(chǎn)品進(jìn)行了干燥，取得了良好效果。小麥草素是用無土栽培的小麥苗經(jīng)干燥粉碎后提取而成。它是一種堿性的食品添加劑，對(duì)調(diào)節(jié)人體的酸堿平衡有很大的作用，在國(guó)外有非常大的市場(chǎng)。小麥草的主要成份葉綠素經(jīng)靜電干燥后保留很好。4。 4 市場(chǎng)定位靜電干燥設(shè)備有著獨(dú)特的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)：設(shè)備總投資小，運(yùn)行費(fèi)用低，干燥性能及效果好。 市 場(chǎng) 分 析 及 定 位 圖01000 100價(jià) 格 指 標(biāo) （ %）性能指標(biāo)（%）冷 凍 干 燥熱 風(fēng) 干 燥靜 電 干 燥上圖可以充分地說明該設(shè)備的性價(jià)比例，性能較高但其價(jià)格適中。因此我們把該產(chǎn)品定位為具有先進(jìn)水平的高端低價(jià)設(shè)備。在宣傳性能的基礎(chǔ)上再以其優(yōu)越的性價(jià)比迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。21第五章營(yíng)銷計(jì)劃5。 1 產(chǎn)品策略? 由于本產(chǎn)品屬于生產(chǎn)資料，技術(shù)專業(yè)性比較強(qiáng)，而且在投產(chǎn)市場(chǎng)化的初期，為了適應(yīng)市場(chǎng)需要，決定采用定制化生產(chǎn)的生產(chǎn)模式。即由客戶擬訂出對(duì)設(shè)備規(guī)格（如廠房，生產(chǎn)規(guī)模等）和技術(shù)參數(shù)（如對(duì)烘干程度，最大功耗等）的具體需要向我方以定單的方式下達(dá)。? 由于該產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們的產(chǎn)品要包括產(chǎn)品實(shí)體與產(chǎn)品銷售過程的技術(shù)支持。即，我們要加強(qiáng)售后的安裝，使用，及咨詢等具體服務(wù)工作。將這些服務(wù)作為一種延伸產(chǎn)品，使客戶得到最大的利益。? 另外，產(chǎn)品組合策略要恰當(dāng)處理好廣度，深度，關(guān)聯(lián)度三方面的具體程度。根據(jù)，特制工業(yè)品的特性，產(chǎn)品的廣度，深度不可能做的太大。而是要在關(guān)聯(lián)度上下功夫，爭(zhēng)取做一些與干燥設(shè)備密切相關(guān)的其他設(shè)備。最好能做一套系列產(chǎn)品，這樣可以大大提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也能降低生產(chǎn)成本。 ? 在工業(yè)品市場(chǎng)上，客戶購買過程屬于一種行家購買形式。技術(shù)資料的嚴(yán)密性尤為重要。 5。 2 定價(jià)策略由于目標(biāo)市場(chǎng)確定，設(shè)備專業(yè)性強(qiáng)，參照目前干燥設(shè)備和產(chǎn)品本身的成本及利潤(rùn)目標(biāo)確定，即，主要采用成本利潤(rùn)加成法定價(jià)。價(jià)格=平均總成本+ 預(yù)期利潤(rùn)但在新品推廣初期，也不排除利用其它靈活的價(jià)格策略（例如，通過降低利潤(rùn)空間使其價(jià)格有所將低，來贏得一定的市場(chǎng)份額。 ）以推廣該項(xiàng)技術(shù)為主要22目的，使客戶先進(jìn)一步了解我們技術(shù)的先進(jìn)性，繼而利用技術(shù)滲透原理來帶動(dòng)我們的產(chǎn)品銷售。 5。 3 渠道策略根據(jù)產(chǎn)品屬于專業(yè)性較強(qiáng)的生產(chǎn)資料這一特性，我們?yōu)楫a(chǎn)品主要設(shè)計(jì)了以下的銷售渠道：人員推銷可以建立自己的銷售隊(duì)伍，使用本企業(yè)的推銷人員來推銷產(chǎn)品。推銷人員可分為兩類 ：一類是內(nèi)部推銷人員，他們一般在辦公室內(nèi)用電話等來聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購買者的人來訪；另一類是外勤推銷人員，他們做旅行推銷，上門訪問客戶。這些銷售人員可以雇傭一些以前從事過此類相關(guān)行業(yè)的工程技術(shù)人員，這樣就可以省去大量的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用。他們?cè)诋a(chǎn)品銷售的時(shí)候，在一定程度上幫助客戶起到了專家購買的作用。使目標(biāo)客戶對(duì)公司增加了更多信任感，從而更有效的提升公司整體形象，增加了品牌價(jià)值，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 推銷人員的具體工作可以分為以下幾個(gè)主要步驟： (1)探尋市場(chǎng)。推銷人員應(yīng)該懂得尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，開拓新的市場(chǎng)。 (2)傳遞信息。推銷人員要及時(shí)向客戶傳遞產(chǎn)品和銷售服務(wù)信息，為客戶提供購買決策的參考資料。 (3)銷售產(chǎn)品。 (4)收集情報(bào)。推銷人員在推銷過程中還要收集情報(bào)，反饋信息。 (5)開展售前、售中、售后服務(wù)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與郵寄銷售： 公司可以建立自己的網(wǎng)站或申請(qǐng)?jiān)谝恍Ｓ屑夹g(shù)網(wǎng)站（含一些具體行業(yè)專有網(wǎng)站）上宣傳我們的公司和產(chǎn)品，也可以定期向目標(biāo)客戶通過郵寄方式來介紹產(chǎn)品和公司情況（即，要求公司要建立起來目前我們的目標(biāo)客戶具體檔案信息）。23郵寄的內(nèi)容可以包括：商品目錄，商品說明書，宣傳小冊(cè)子，明信片，掛歷廣告，以及樣本，通知函，征訂單，訂貨卡，定期或不定期的業(yè)務(wù)通訊等。在其中就可以附帶有關(guān)最新干燥設(shè)備市場(chǎng)需求信息表，來搜集目標(biāo)客戶對(duì)干燥技術(shù)的新要求。公共關(guān)系銷售公共關(guān)系的對(duì)象很廣，包括消費(fèi)群體，新聞媒體，政府，業(yè)務(wù)伙伴，相關(guān)產(chǎn)業(yè)部門等。但我們要主攻政府及相關(guān)產(chǎn)業(yè)部門。因?yàn)槲覀円w現(xiàn)出我們的產(chǎn)品高效，環(huán)保，節(jié)能等優(yōu)勢(shì),及提高農(nóng)民收入,增加農(nóng)產(chǎn)品附加值,從而適應(yīng)時(shí)代要求,贏得有關(guān)政府部門的支持和推廣，使產(chǎn)品更有效地推向市場(chǎng)。另外，一些新聞媒體，業(yè)務(wù)伙伴和我們的客戶也是我們的主要對(duì)象，因?yàn)樽龊盟麄兊墓碴P(guān)系可以提升我們的品牌價(jià)值，樹立起良好的公司形象，得到