【文章內(nèi)容簡介】 接受新產(chǎn)品。分別是評估、定位、計劃。第一評估第一點是組織自己，要從運營角度，從財務角度和結構及人員角度進行分析。第二點市場數(shù)據(jù)――目前和潛在的市場及目前和潛在的顧客。你要看到行為的反饋和價值取向。第三，是我所謂的“STEEP”：社會和文化、技術、經(jīng)濟、環(huán)境和政治因素。第三計劃DM單或名片，讓潛在客戶對文具店產(chǎn)生初步印象。DM單張或名片印上“量大從優(yōu)，XX元起免費送貨”的字樣，任何客戶都可能遇到突發(fā)狀況或考慮更換文具供應商，一旦有了接觸，就有達成長期合作的可能。　　為了吸引流動顧客的眼球，店面門口可以顯眼一些，可將部分產(chǎn)品集中放置于門口擺放，標識“特價促銷”字樣，店面的窗花，櫥窗的陣列都可以花心思。其它零售小店的宣傳模式，文具店都可以依樣畫瓢，使整個小店“活絡”起來。 根據(jù)我們小組協(xié)商，我們也討論出了以下宣傳步驟：（1）開張當天，同學校領導協(xié)商好，于校內(nèi)舉辦一個大型游戲，所有同學可免費參加，游戲規(guī)則為同時倆對男女進行蒙住眼睛摸筆比賽，各種筆由一個人舉中間，一對男女面向面努力靠近文具筆堆，以最快的速度選出和對方一樣款式的筆，另一對男女于前一對后面用繩子拉住，不讓其找，最后時間短的為勝，勝者可獲得兌文具券三張，最后免費發(fā)放一百個的小卡通本子給在場觀眾。 （2）于門面柜子上貼上活潑的海報對其進行有力的宣傳。 （3）按實際需要，招收兼職，采取發(fā)傳單的方式進行大力宣傳。 （4）去學校廣播站對店鋪特色進行報道，起到全面宣傳的作用。十、營銷策略：促銷策略上市前在推出產(chǎn)品的前期，我們計劃做一個“預熱”，上市時一周內(nèi)向免費派送小的產(chǎn)品，使消費者對新產(chǎn)品有一定的了解目的是使消費者了解和認識產(chǎn)品，打響產(chǎn)品的知名度。通過各種促銷、抽獎等活動來迅速打開消費地區(qū)、擴大消費群、占領市場。中國文具市場由90年代初的浪尾到90年代末的浪尖，潮起潮落，來來回回數(shù)載，還是回到了終端，在文具產(chǎn)品同質化嚴重 連文章也是這樣 ，渠道無差異化，人員素質普低下的情況下，模仿被重復的使用在市場競爭上，其中，過程細節(jié)是最難模仿的，做市場營銷就是在做過程，過程很復雜而且需要企業(yè)高超的運作水平，這也是做市場最難得的。就像一場專業(yè)的足球賽，足球從守門員發(fā)球開始，通過后衛(wèi)、中鋒、前鋒的運球和進攻的組織，最后要做的事情就是射門，也稱臨門一腳，這一腳沒做好，也就前功盡棄了，那怕你的球賽踢的很好看，你如果沒進球而你的對手哪怕踢的不好看但進球了，那你就是輸了，競爭就是這么殘酷，這就是市場競爭?！??產(chǎn)品的促銷就是市場營銷中的臨門一腳，促進銷售 SALES　PROMOTION，簡稱SP ，促銷的定義有很多，狹義上講促銷就是：在最短的時間內(nèi)對消費者進行購買欲望的刺激，并促使成交的一種運作方式。成功的促銷能夠迅速打開產(chǎn)品的銷售不說，還可給企業(yè)節(jié)約相當?shù)慕?jīng)營成本，據(jù)統(tǒng)計，在我們現(xiàn)在的營銷今年各種過程中，SP和廣告在企業(yè)中所花的費用比例已經(jīng)達到65%：35%了，因此，SP在企業(yè)已經(jīng)變的非常重要，如何控制和利用好SP也就成了各企業(yè)的重點了，首先我們先來了解SP的一些特點和在文具公司的應用。?辦公文具公司的SP主要是由免費和折讓二大方式組成的，主要包括免費贈送、直接打折、捆綁銷售、買一送一等等。辦公文具公司SP活動的主要利用工具有促銷員、產(chǎn)品演示會、DM海報、POP廣告、會員卡等等?！　P活動可以是廠家、經(jīng)銷商、零售商單獨的舉辦，也可以由零售商和經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦，最好的方式是有上 生產(chǎn)商 而下 零售商 的聯(lián)合舉辦，這樣能夠讓我們的工作量和成本都在不同程度上得到有利分解，并取得真正的SP效果，辦公文具做SP活動至少可以達到以下幾個好處：　　?加快新文具產(chǎn)品的上市速度　　?打破淡季銷售，最大程度地刺激重復購買　　?快速清理文具庫存　　?帶動其他相關產(chǎn)品的銷售　　?有效抵制競爭對手的攻擊 其次我們來看看SP的活動方式并舉例說明：　　?直接打折　　?直接打折主要分為無條件打折和有條件打折二種，這類SP方式主要用于清理多余庫存和提高某一單品銷量，這種SP?活動1年不要超過3次為好?！　”热鐭o條件打折的，廣東某筆類生產(chǎn)商 簡稱筆公司 ，該公司的迷你歐標中性筆是目前國內(nèi)同類中性筆銷售量最大的單品，該產(chǎn)品的假冒品也是本行業(yè)最大的，該公司的歐標也是國內(nèi)最早推出來的，歐標的零售價格一般在1。51。8元之間，零售的促銷價格一般在08元，歐標也是該公司其他同類產(chǎn)品的三倍多，歐標的出廠價是062元外加返點，而其他同類產(chǎn)品則在062―，優(yōu)勢當然是相當明顯的，但苦于市場上假冒偽劣產(chǎn)品 出廠價02― 太多，而且有著相同名字和相同外型設計的后續(xù)產(chǎn)品越來越多，所以為了提高該產(chǎn)品的銷量和有效打擊假貨，該公司在2003年首次把價格調到0595元，調價后的庫存差價在一個月內(nèi)進的可以補，其他的不負責補還，這次戰(zhàn)略性的調價的確給市場帶來了很大的沖擊，當月的訂貨量也是節(jié)節(jié)高攀，在此價格維持了一個季度后，該公司正式開始一年三次的SP活動，時間主要集中在筆類銷售高峰期 春節(jié)后和暑假開學時 ，首次降價是0575元，雖然是2分錢，對零售公司是沒有意義的，其主要目的是拉動經(jīng)銷商對市場的深度滲透，所以沒一次的降價都給競爭對手帶來了強大的攻擊，其山東臨沂的代理商也正是利用這樣的降價機會把這降價的空間當作運費把產(chǎn)品沖到濟南、聊城、東營這樣的地方去，給其代理霸主的地位又增磚加瓦了，而另一個進難的新經(jīng)銷商也因為這樣的機會，銷售額從每月的5000元急增到了1萬多元，還贈送了K/A貨架、筆柜和其他宣傳工具。?再來看看有條件折讓的，江蘇某紙制品公司是我國最大的紙品生產(chǎn)商，其復印紙每年的銷售額在長江以北是7億，品牌也相當有知名度，在這樣的帶動下，給其本冊事業(yè)部的銷售帶來了一定的好處，其本冊事業(yè)部每年在國內(nèi)的銷售已經(jīng)超過了6000萬了，產(chǎn)品主要分為辦公類、學生類兩種，價格處在深圳渡邊、東莞七彩、道林之下，武漢瑪麗、唐都、萊特、恒達、海鷗、亞太等之上，市場很不妙，在辦公領域方面，該產(chǎn)品在北方市場是絕對占有份額的，就是學生類的產(chǎn)品，其競爭對手除了質量不好以外還缺張少頁，所以在價格上有較大的差距，于是該公司也策劃了一場長期的學生本SP活動，時間主要集中在就學的高峰期2月和8月，該公司首先把該產(chǎn)品 鐵訂本 從A5*30頁 出廠價065 改成A5*26頁 出廠價0585 ，而后又在原封面上設計出一套豐富多彩的卡通人物 每套之間都有連貫性 ，并重新命名，最后把規(guī)格改成了A5*24頁 出廠價0545