攜程營(yíng)銷分析報(bào)告(編輯修改稿)
2025-08-31 00:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 把這兩項(xiàng)東西擺在首頁(yè)最顯眼的位置；等人們選好符合時(shí)間火車票機(jī)票、選好符合心意的酒店之后，攜程又會(huì)貼心地通過(guò)“大禮包”、“套餐”等方式，將接機(jī)、租車、目的地景點(diǎn)門票、攻略等信息與最優(yōu)旅行方案呈現(xiàn)在用戶面前，深得人心。這種“一站式服務(wù)”很符合現(xiàn)代人的胃口，似乎真的把去某地游玩的想法交給攜程之后，就能夠“說(shuō)走就走”了。（2） 廣泛深度的合作 攜程作為這種“一站式服務(wù)”平臺(tái)的龍頭老大，若跟公民旅游出行過(guò)程所涉及到的產(chǎn)業(yè)（如航空公司、酒店等）沒(méi)有良好的合作，就很難給到用戶便宜又高效的解決方案，很容易失去其規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，有被架空掉的風(fēng)險(xiǎn)；由此可見(jiàn)市場(chǎng)合作是攜程能實(shí)現(xiàn)“說(shuō)走就走”的重要方面。目前，攜程已針對(duì)航空、金 融、通訊、企業(yè)四大板塊全面出擊，并已經(jīng)和國(guó)航、東航、南航、上航、深航、廈航、川航、山航等全國(guó)各大航空公司，招行、工行、建行、中行、民生、廣發(fā)行等 全國(guó)各大銀行，以及各地移動(dòng)、聯(lián)通、電信、外服和中智等知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。品牌合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不容置疑。去年和招商銀行聯(lián)手推出 的國(guó)內(nèi)首張雙幣旅行信用卡――攜程旅行信用卡，發(fā)卡總量位居全國(guó)聯(lián)名信用卡之冠。攜程的合作模式成為了跨行業(yè)合作的典范。攜程的合作針對(duì)性很強(qiáng)，滲透到自身業(yè)務(wù)的各個(gè)流程，最大化地為顧客提供物美價(jià)廉的服務(wù)，能夠吸引到更多的用戶，進(jìn)一步擴(kuò)大用戶規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，讓接下來(lái)的合作更為高效，進(jìn)入了良性的循環(huán)。（3） 個(gè)性化滿足不同群體的不同需求像這種涉及面如此之廣的“一站式服務(wù)”，深度和廣度之間的矛盾，稍微沒(méi)把握住權(quán)衡好的話，就很容易模糊平臺(tái)的定位和未來(lái)的發(fā)展方向，陷入迷茫。而攜程在這一點(diǎn)上面又做出了很好的表率：個(gè)性化跟信息的全面不但沒(méi)有產(chǎn)生矛盾，并且有機(jī)地結(jié)合在了一起?！罢f(shuō)走就走”在每個(gè)出行者的心中都有不同的理解，旅游雖然有其共性，但是深究其本質(zhì)，還是十分個(gè)性化的一個(gè)領(lǐng)域。如果攜程真的要本著“顧客至上”的服務(wù)理念做大做強(qiáng)，個(gè)性化一定不能落下。而不出意外地，打開(kāi)攜程官方網(wǎng)站，不難找到像“民宿”、“周末游”甚至“游學(xué)”、“頂級(jí)游”、“名店購(gòu)”等個(gè)性化極強(qiáng)的字眼，更能發(fā)現(xiàn)簽證、保險(xiǎn)、租車等一系列的參考信息和服務(wù)提供。簡(jiǎn)要來(lái)說(shuō)，攜程正是通過(guò)這種全方面的參考信息，能夠幫助出行者自己制定更個(gè)性化的方案。用“攻略”引導(dǎo)、吸引“迷?！钡挠脩?，而攜程會(huì)員和禮品卡的出現(xiàn)，也讓不同消費(fèi)層次的人能在攜程找到符合自己胃口的服務(wù)模式，從背包客到頂級(jí)游，攜程對(duì)信息的這種有機(jī)的整合實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)群體大范圍的覆蓋，令人嘆為觀止。會(huì)員的出現(xiàn)）2. 精妙到位的營(yíng)銷渠道攜程“說(shuō)走就走”的這種概念營(yíng)銷到位且深入人心的很重要的一環(huán)便是該公司的渠道走得十分精妙。稍微細(xì)想一下就不難發(fā)現(xiàn)，攜程所大力打造的“說(shuō)走就走”包含著兩個(gè)過(guò)程，“說(shuō)走”和“就走”。攜程鋪天蓋地的廣告都在圍繞著“說(shuō)走”這個(gè)點(diǎn)做文章，通過(guò)各種方式刺激并勾起人們?nèi)ヂ眯械脑竿?，也就是所謂的把潛在顧客吸引到攜程這個(gè)“房子”里來(lái)，然后攜程便可以發(fā)揮其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，利用對(duì)顧客決策過(guò)程和步驟的深度了解，提供上佳的“管家式服務(wù)”，真正實(shí)現(xiàn)“說(shuō)走就走”，一氣呵成。下面筆者便總結(jié)出了攜程一些典型的營(yíng)銷渠道：（1） 熱門大型戶外綜藝節(jié)目： 《爸爸去哪兒》、《跑男》等節(jié)目，是對(duì)旅行目的地最好的宣傳方式，毫不生硬，十分自然，加上當(dāng)紅明星的“明星效應(yīng)”，很容易就讓人們產(chǎn)生對(duì)目的地的好感與向往。攜程便是吃準(zhǔn)了這一點(diǎn)，不惜花重金贊助《爸爸去哪兒》、《跑男》，并在節(jié)目廣告時(shí)間花大精力打廣告，即使這種廣告模式轉(zhuǎn)化率并沒(méi)有找到相關(guān)數(shù)據(jù)的支持，但也已經(jīng)在消費(fèi)者的腦海里刻下了“攜程是旅游出行時(shí)一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的選擇”的印象（2） 線上相關(guān)信息的全面覆蓋：在產(chǎn)生了旅游出行的想法之后，很多人做的第一件事情就是上搜索引擎搜索相關(guān)的信息，如“廣州到武漢的機(jī)票”或者“武漢特色景點(diǎn)”甚至“武漢出行攻略”等等內(nèi)容，而攜程，往往會(huì)排在搜索結(jié)果的前幾位，并且通過(guò)一些極具特色的標(biāo)題如“廣州到武漢機(jī)票2折起”讓人們無(wú)法抗拒，點(diǎn)開(kāi)鏈
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