【文章內(nèi)容簡介】 溝通及管理能力。五、市場機(jī)會(huì) 政策背景近幾年，隨著國家對(duì)各基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域資金投入的加大，我國的交通運(yùn)輸、通信、電力等得到快速的發(fā)展。發(fā)電量的增加要求國家建立覆蓋范圍更廣、 輸電性能更穩(wěn)定的國家電網(wǎng)。國家 電網(wǎng)的建設(shè)大大增加了對(duì)高壓輸電設(shè)備需求，其中就包括使用量極大的高壓隔離開關(guān)。這就給高壓隔離開關(guān)行業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)對(duì)高壓隔離開關(guān)的使用性能提出了更高要求。大學(xué)生有創(chuàng)業(yè)熱情，但由于經(jīng)驗(yàn)欠缺、能力不足、意 識(shí)偏差等原因，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)成功率明顯偏低，為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國家和各 級(jí) 政府出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策，25 / 71涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面。 (1)大學(xué)畢業(yè) 生在畢業(yè)后兩年內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)，到創(chuàng)業(yè)實(shí)體所在地的工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照，注冊資金( 本)在 50 萬元以下的，允許分期到位，首期到位資金不低于注冊資本的 10％(出資額不低于 3 萬元)，1 年內(nèi)實(shí)繳注冊資本追加到 50％以上，余款可在 3 年內(nèi)分期到位。 (2)大學(xué)畢業(yè) 生新辦咨詢業(yè)、信息業(yè)、技術(shù)服務(wù)業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅兩年；新辦從事交通運(yùn)輸、郵電通訊的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，第一年免征企業(yè)所得稅，第二年減半征收企 業(yè)所得稅；新辦從事公用事業(yè)、商業(yè)、物資業(yè)、對(duì)外貿(mào)易業(yè)、旅游 業(yè)、物流業(yè)、倉儲(chǔ)業(yè)、居民服務(wù)業(yè)、飲食業(yè)、教育文化事業(yè)、衛(wèi)生事業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營單 位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅一年。 (3)各國有商 業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡化程序，提供開戶和結(jié)算便利， 貸款額度在 2 萬元左右。貸款期限最長為兩年，到期確定需延長的，可申 請延期一次。貸款利息按照中國人民銀行公布的貸款利率確定，擔(dān)保最高限額為擔(dān)?；鸬?5倍，期限與貸款期限相同。 (4)政府人事行政部 門所屬的人才中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，免費(fèi)為自主創(chuàng)業(yè)畢業(yè)生保管人事檔案(包括代辦社保、職稱、檔案工 資等有關(guān)手 續(xù))2 年；提供免費(fèi)查詢?nèi)瞬?、勞?dòng)力供求信息，免費(fèi)發(fā)布招聘廣告等服務(wù)；適當(dāng)減免參加人才集市或人才勞務(wù)交流活動(dòng)收費(fèi)；優(yōu)惠為創(chuàng)辦企業(yè)的員工提供一次培訓(xùn)、測評(píng)服務(wù)。 以上優(yōu)惠政策是國家針對(duì)所有自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生所制定的，各地政府為了扶持當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)，也出臺(tái)了相關(guān)的政策法規(guī)，而且更加細(xì)化，更 貼近實(shí)際。26 / 71了解這些優(yōu)惠政策，會(huì)讓我們這些大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者感受到國家和政府的支持力度，更加堅(jiān)定創(chuàng)業(yè)的決心。 市場特征隨著輸變電線路電壓等級(jí)的提高，輸送容量的加大，原有產(chǎn)品性能越來越難以滿足高壓開關(guān)行業(yè)發(fā)展的需要，而且國內(nèi)對(duì)高壓隔離開關(guān)自力型觸指的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)沒有統(tǒng)一的規(guī)范，大多依照國外類似產(chǎn)品進(jìn)行加工，在產(chǎn)品整體性能方面,如絕緣子強(qiáng)度、制造精度、長期通流的穩(wěn)定性、操作機(jī)構(gòu)和傳動(dòng)件長期使用后的靈活性、金屬表面的防腐性和外觀質(zhì)量等方面,與國外產(chǎn)品的差距明顯。企業(yè)為了自己的生存和實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，需要一種產(chǎn)品測試裝置來保證產(chǎn)品性能最優(yōu)化。本公司的產(chǎn)品就是用來對(duì)有色金屬關(guān)鍵部件的材料、結(jié)構(gòu)和成形工藝進(jìn)行分析，結(jié) 合對(duì)夾緊力、開合次數(shù)的測量與控制， 進(jìn)而 獲得一系列接觸壓力的值以及各部分剛度、強(qiáng)度等性能參數(shù)，以此來判斷高 壓隔離開關(guān)是否滿足使用要求。這在國內(nèi)尚屬空白階段，總 體來說，本公司 產(chǎn)品的研究開發(fā)水平，走在國內(nèi)的前列。 競爭分析 現(xiàn)實(shí)的競爭對(duì)手國外一些從事高壓隔離開關(guān)測試行業(yè)的大公司，其產(chǎn)品性能好但價(jià)格高，而且其性能標(biāo)準(zhǔn)與國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不符，進(jìn)口此類產(chǎn)品對(duì)于國內(nèi)企業(yè)來說從經(jīng)濟(jì)效益角度上是不可行的；此行業(yè)在國內(nèi)尚屬空白，幾乎沒有來自相同行業(yè)的競爭壓力。 潛在的競爭對(duì)手27 / 71(1) 產(chǎn)品一旦打入市 場，形成自己的品牌，由于該產(chǎn)品在形狀上容易模仿，可能出現(xiàn)一些廠家打著我們的品牌制造一些假冒偽劣產(chǎn)品，該產(chǎn)品一旦進(jìn)入市場可能會(huì)給我們的公司代來嚴(yán)重的負(fù)面影響。不過由于我們起步早、技術(shù)成熟，會(huì)與一些高壓隔離開關(guān)企業(yè)形成長久的合作關(guān)系。(2) 本公司的 產(chǎn)品一旦占領(lǐng)了別的廠家的市場，這些廠家為了增強(qiáng)市場競爭力可能以壓低價(jià)格或采用其他方式對(duì)本公司的產(chǎn)品進(jìn)行排擠。(3) 替代品的威 脅：由于科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，可能會(huì)有其他產(chǎn)品的研發(fā)與投入市場，替代本公司的產(chǎn) 品，但短期內(nèi) 這種可能性極小，而且本公司的 產(chǎn)品不管從價(jià)格還是質(zhì)量上都足以使客戶滿意。 競爭優(yōu)勢產(chǎn)品技術(shù)含量高，本公司的產(chǎn)品與國外同類產(chǎn)品相比質(zhì)量相當(dāng)，但因省去了運(yùn)輸以及其他附加問題，有很大的價(jià)格優(yōu)勢，易被客戶接受。而且本公司的 產(chǎn)品技術(shù)含量較高，國內(nèi)現(xiàn)在此方面的研究還未起步，在近幾年內(nèi)超過我們的可能性不大，一旦本公司的產(chǎn)品質(zhì) 量得到大家的認(rèn)可，會(huì)很快形成長期的大量的客戶，競爭對(duì)手即使模仿也不會(huì)對(duì)我們有很大的沖擊。 消費(fèi)者分析全國大多數(shù)高壓開關(guān)生產(chǎn)企業(yè)和使用部門：若使用國外公司的產(chǎn)品，雖然質(zhì)量高但價(jià)格昂貴，而且其性能 標(biāo)準(zhǔn)與國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不符，還不易運(yùn)輸；與此同時(shí)，本行業(yè)在國內(nèi)尚屬空白階段。 所以他們都急需一種性能良好、價(jià)格合理的高壓開關(guān)研究與測試裝置，來對(duì)產(chǎn)品 進(jìn)行各方面性能的測試與檢驗(yàn)，以得到最佳的產(chǎn)品性能，提高經(jīng)濟(jì)效益。28 / 71 市場需求分析 市場現(xiàn)狀2020 年我 國 發(fā) 電裝 機(jī) 容 量預(yù)期達(dá) 到 億 KW，但 2020 年 我 國人 口 約 為 億， 屆 時(shí)， 我 國 人 均 發(fā) 電 裝機(jī) 容量也 只 達(dá) 到 2022 年 的世 界平均 水平 ， 與發(fā)達(dá) 國 家相 比 差 距 仍 然 很 大。按 每 年 平均 新 增 裝 機(jī) 容量 3000 萬 KW 計(jì)算， 則需 要 30 多 年時(shí)間，這就意 味 著我 國 高 壓 開 關(guān) 行 業(yè) 還 有 30 多年 的 持續(xù) 發(fā) 展 時(shí)期.。這 就給高壓隔離開關(guān)行 業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)對(duì)高壓隔離開關(guān)的使用性能提出了更高要求，從而為本產(chǎn)品提供了廣大的銷售和發(fā)展空間。因此，在國內(nèi)開發(fā)和推廣本產(chǎn)品具有良好前景。. 2 市場調(diào)研1　 調(diào)查傳統(tǒng)高壓開關(guān)的不足之處調(diào)查對(duì)象：附近各電業(yè)局調(diào)查方式：重點(diǎn)調(diào)查。在一定的總體調(diào)查范圍內(nèi)， 選取附近幾家電業(yè)局作為對(duì)象進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查方法：觀察與詢問。走訪附近幾家電業(yè)局，以 詢問和現(xiàn)場觀察的方法調(diào)查高壓開關(guān)使用中容易出現(xiàn)的失效形式。調(diào)查結(jié)果：如下圖?？芍?，高壓開關(guān)的制造精度和結(jié)構(gòu)強(qiáng)度為開關(guān)失效的主要形式，占總體失效的 。說明大多數(shù)高壓開關(guān)生 產(chǎn)企業(yè)沒有統(tǒng)一的規(guī)范，在29 / 71產(chǎn)品的制造精度和結(jié)構(gòu)強(qiáng)度方面有明顯不足之處。失效形式 制造精度 通流穩(wěn)定性 靈活性 防腐性 結(jié)構(gòu)強(qiáng)度占總比例 2　 調(diào)查高壓開關(guān)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)開關(guān)測試裝置的需求意愿調(diào)查對(duì)象：國內(nèi)各高壓開關(guān)生產(chǎn)企業(yè)調(diào)查方式：抽樣調(diào)查。在一定的總體調(diào)查范圍里，抽出部分高壓開關(guān)生產(chǎn)企業(yè)作為調(diào)查對(duì)象進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查方法：電話、網(wǎng)絡(luò)詢問。以 電話或網(wǎng)絡(luò)消息的方式逐個(gè)對(duì)樣本企業(yè)進(jìn)行詳盡的開關(guān)測試裝置的推薦介紹，分析其產(chǎn)品的性能差異，說明此測試裝置的優(yōu)勢，并最 終詢問其對(duì)此裝置的 購買意愿。調(diào)查結(jié)果：如下圖?？芍?，在調(diào)查的樣本企業(yè)中有 %的企業(yè)對(duì)該開關(guān)測試裝置有購買意愿，已經(jīng)超 過了全部樣本企業(yè)的四分之三。說明該測試裝置擁有良好的發(fā)展前景和巨大的市場需求。有 購 買 意 愿考 慮 觀 察 中自 行 研 制不 購 買 也 不 研 制目前市場上擁有眾多高壓開關(guān)生產(chǎn)企業(yè)，以平高集團(tuán)為例，其 2022 年實(shí)現(xiàn)30 / 71銷售收入 47 億元,利稅總額 6 億，出口創(chuàng)匯突破 5000 萬美元，共 30 多個(gè)系列，1000 多個(gè)品種。若其每一種產(chǎn)品都裝配本公司的測試裝置，那么每年的市場需求量將達(dá)到上萬件，以此計(jì)算，每年本公司的經(jīng)濟(jì)效益將達(dá)到 1000 萬元， 這僅僅是平高集團(tuán)一家，市場上還有上百家相關(guān)企業(yè)，而本公司的實(shí)際利潤將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這一數(shù)字,該項(xiàng)產(chǎn)品不僅能迅速占領(lǐng)國內(nèi)現(xiàn)有市場，還能開發(fā)大量的未來市場。其經(jīng)濟(jì)效益極為可觀。六、市場策略 目標(biāo)市場國內(nèi)各大高壓開關(guān)廠家和國家電網(wǎng)各部門及國外部分廠家，主要涉及電業(yè)、信息、制造等行業(yè)。其中國內(nèi)市場按地域可分為四大區(qū)域：東北、 華北、華中、華東。 產(chǎn)品 產(chǎn)品公司現(xiàn)已成功開發(fā)出高壓隔離開關(guān)開合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝置，本產(chǎn)品結(jié)合高壓開關(guān)關(guān)鍵部件用有色金屬材料的現(xiàn)狀和使用工況條件，以高壓隔離開關(guān)為研究對(duì)象，通過對(duì)夾緊力、開合次數(shù)的測量與控制，得到一定開合運(yùn) 動(dòng)次數(shù)后觸指間的接觸壓力值以及其剛度、強(qiáng) 度等性能參數(shù)，從而 為新開 發(fā)的高壓隔離開關(guān)提供試31 / 71驗(yàn)驗(yàn)證和質(zhì)量檢測。此外，利用該設(shè)備還可進(jìn)行觸指疲勞試驗(yàn)，觸 頭壓緊力測試，載流試驗(yàn)，進(jìn)而為高壓隔離開關(guān)的服役性能提供數(shù)據(jù)支撐。公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好服務(wù)的基礎(chǔ)是持續(xù)不斷地改進(jìn)生產(chǎn)工藝、提高產(chǎn)品產(chǎn)量、優(yōu)化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。高壓隔離開關(guān)質(zhì)量的提升是永無止境的，凱瑞科技也為達(dá)到此目標(biāo)而致力于持續(xù)不斷的產(chǎn)品研發(fā)。凡是和凱瑞科技合作過的工作者都會(huì)感到，凱瑞科技的團(tuán)隊(duì)可以使您激發(fā)出意想不到的創(chuàng)造力，通過 解決技術(shù)缺陷和應(yīng)用新的工藝為企業(yè)帶來最大的實(shí)實(shí)在在的收益。 服務(wù)一旦產(chǎn)品投入開發(fā)及銷售，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)隨時(shí)對(duì)客戶的不同要求作出積極的回應(yīng)。為 您的商業(yè)需求和產(chǎn) 品性能提高提供不同層次的服務(wù)和支持。我們致力于和客戶建立緊密的關(guān)系來解決現(xiàn)場問題。我們的目的很簡單：我們?yōu)榭蛻糸_發(fā)出了性能優(yōu)異的創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)程式；我們希望這些產(chǎn)品和服務(wù)能夠給客戶帶來真正的經(jīng)濟(jì)利益。我們可以提供內(nèi)容廣泛的服務(wù)和建議來幫助客戶改進(jìn)他們的生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績，包括：? 培訓(xùn)研討會(huì)；? 當(dāng)?shù)貙＜姨岢鼋ㄗh和經(jīng)驗(yàn)；? 優(yōu)化測試技術(shù)；? 提供產(chǎn)品說明書和材料安全健康環(huán)保證書；? 產(chǎn)品的進(jìn)一步研發(fā)。32 / 71另外對(duì)客戶提出的相關(guān)技術(shù)問題，團(tuán)隊(duì)將無償提供幫助。并定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，收集 產(chǎn)品的使用信息，為客戶提供更全面的服 務(wù)，同 時(shí)也為新品的開發(fā)提供信息，滿足客戶的不斷發(fā) 展變化的要求。 品牌公司定名為“ 凱瑞” ，代表公司始終引導(dǎo)高壓隔離開關(guān)技術(shù)走向凱旋的決心。 “瑞”表示本公司將一直追求一流的技 術(shù)，一流的服務(wù)和一流的管理，生產(chǎn)出瑞麗華美的高性能產(chǎn)品。同時(shí)， “凱瑞” 形似外來音，表示本公司將始終保持技術(shù)上的最高水準(zhǔn)，不斷與國際接軌，早日走向國際舞臺(tái)。 價(jià)格 定價(jià)方法該產(chǎn)品成本價(jià)約為 1300 元，目前國內(nèi)該產(chǎn)品的出廠市場價(jià)定為 2500 元/塊，研制的該產(chǎn)品按目前的出廠價(jià)每塊利潤為：25001300＝1200 元；每塊稅金：120025％＝ 300 元（抵扣后稅額），每塊的經(jīng)濟(jì)效益：1200300=900 元。實(shí)際價(jià)格因不同的地區(qū)、銷售量、合作部門、銷售季節(jié)等因素，而允許其上下浮動(dòng) 10%。 定價(jià)戰(zhàn)略由于現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格很難同時(shí)使用戶滿意，對(duì)于新開發(fā)出的高質(zhì)量低價(jià)格產(chǎn)品仍有很大的市場空間。我們決定采取需求導(dǎo)向定價(jià)。為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款和大量購買,以現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，其中，現(xiàn)金折扣主要用于大中客戶，數(shù)量折扣主要用于小客戶。同時(shí)，對(duì)于不同地區(qū)的顧客，采取基點(diǎn)定價(jià)，即 選取公司 辦事處所在城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加從基點(diǎn)城市到客戶所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)，而不管貨實(shí)際是從哪個(gè)城市起運(yùn)的。33 / 71 銷售渠道 在市場導(dǎo)入前期，為了方便公司的宣傳和產(chǎn)品的推廣，決定在試點(diǎn)城市——洛陽采用直銷方式，同時(shí)著手建立銷售網(wǎng)絡(luò)。一旦 試 點(diǎn)成功，迅速在全國其他各地進(jìn)行復(fù)制，并逐步建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò) 61 銷售網(wǎng)絡(luò)圖其中，西北地區(qū)不設(shè)辦事處，由 華北地區(qū)辦事處代理銷售，西南地區(qū)的 銷售由華中地區(qū)辦事處代理。最 終公司將在各主要市場所在城市設(shè)立辦事處，在次級(jí)區(qū)域城市精心挑選幾家中間商。 市場開發(fā)以洛陽為中心，先華中，后華北，最后 東北和華東。在各個(gè)地區(qū)先開發(fā)工業(yè)化較發(fā)達(dá)的主要城市，再輻 射周邊市場。 （如圖 62 所示）洛陽為生產(chǎn)基地和最初試點(diǎn)城市，根據(jù)產(chǎn)品本身技術(shù)優(yōu)勢和使用情況預(yù)計(jì)半年打開洛陽市場。在接下來的一年內(nèi)先后主要發(fā)展各地區(qū)的試點(diǎn)城市，如：南34 / 71京，重慶，沈陽，廣州等。然后再以各個(gè)試點(diǎn)城市為中心進(jìn)而打開各地區(qū)市場。以先重點(diǎn)開發(fā)再普及銷售為原則，爭取做到不放過每一個(gè)重工業(yè)城市，不漏掉任何一個(gè)高壓隔離開關(guān)生產(chǎn)工廠，全面打開國內(nèi)市場。62 市場輻射圖 市場開發(fā)程度以及前景各大中型企業(yè)例如無錫藍(lán)虹、西安萬德、石家莊永瑞、上海銳壓等國內(nèi)高壓隔離開關(guān)工業(yè)廠家都需要使用高壓隔離開關(guān)自力型觸指/觸頭開合試驗(yàn)裝置。目前國內(nèi)傳統(tǒng)開關(guān)操作機(jī)構(gòu)和傳動(dòng)件長期使用后的靈活性、金屬表面的防腐性和外觀質(zhì)量等方面都存在明顯缺陷，進(jìn)口產(chǎn)品又價(jià)格昂貴。而本公司的產(chǎn)品不僅有價(jià)格優(yōu)勢同時(shí)質(zhì)量與進(jìn)口產(chǎn)品相匹配，因此，一旦進(jìn) 入市場，國內(nèi) 這些廠家肯定會(huì)選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，所以會(huì)很快占領(lǐng)該市場。 按企業(yè)的產(chǎn)品需求量可將市場細(xì)分為以下三類35 / 71(1)大客戶年需求量在 10 萬件以上的客戶為大客戶。此類客戶的特征是需求量巨大，占有較大市場份額，在同類 企業(yè)中具有較強(qiáng)的號(hào)召力，代表了該領(lǐng)域最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，并能放映出該領(lǐng)域的 發(fā)展趨勢。但是 這類企 業(yè)往往擁有較為穩(wěn)定的采購渠道，有些甚至已建立自己的研發(fā)部門， 對(duì)新產(chǎn)品和新技術(shù)具有一定的抵觸。此類客戶是公司的重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。(2)中客戶年需求量在 1 萬到 10 萬件之間的客戶為中客戶。此類客戶需求量較大，且企業(yè)數(shù)比大客戶多出很多，形成了市場占有的主體，具有較強(qiáng)的市場適應(yīng)能力和較好的發(fā)展前景，為使自身 發(fā)展到一個(gè)新的高度，能夠積極采用先