【文章內(nèi)容簡介】 便器在中國乃至世界的數(shù)量都呈上升趨勢，作為現(xiàn)代衛(wèi)生消毒設備不可或缺的配套裝備——微波消毒器的需求量自然也將有增無減。在這種情況下，加大微波消毒器的生產(chǎn)量自然就成為了一種必然。 另外通過前期的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)大連市場對微波消毒器的需求十分巨大，%的調(diào)查對象都選擇會使用經(jīng)過此衛(wèi)生消毒設備殺菌后的座便器。 SWOT分析綜合分析環(huán)境和公司自身的資源，我們來挖掘公司未來的機會和威脅，通過SWOT的匹配來尋找公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略。機 會威 脅國內(nèi)外同類產(chǎn)品設計復雜,操作不方便,消費者普遍不愿意接受； 市面上的產(chǎn)品普遍價格較高；國內(nèi)雖然有許多生產(chǎn)廠家但生產(chǎn)不夠?qū)I(yè)，產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，技術含量低，競爭能力有限；社會大環(huán)境呼吁綠色環(huán)保，公眾的環(huán)保意識日益提高國內(nèi)外競爭者迅速成長， 競爭日益激烈； 潛在進入者和替代者長期存在；技術模仿更新速度快，技術優(yōu)勢難保持長久；公司的規(guī)模較小，難以抵御大的風險和大的公司的競爭優(yōu)勢；優(yōu) 勢劣 勢產(chǎn)品設計符合中國人使用特點和習慣,操作簡便易行；價格公道，物美價廉；綠色環(huán)保；服務及時，熱情，到位新興公司，知名度較低，無成功的示范案例銷售渠道空白；人力物力的投入較弱；4 市場營銷公司以微波衛(wèi)生座便消毒器為主導產(chǎn)品 ,以微波技術的研發(fā)作為主導項目，迅速擴大生產(chǎn)規(guī)模、占領市場份額。公司從投產(chǎn)、擴建到穩(wěn)定發(fā)展大約需要五年時間，這期間包括項目開發(fā)和業(yè)務拓展。本公司產(chǎn)品，由于采用先進的微波殺菌消毒技術，為了迅速占領衛(wèi)生消毒市場，起初可以適當?shù)亟档弯N售價格，吸引更多的客戶前來購買，并給予廣大用戶質(zhì)量保證的承諾，讓“顧客就是上帝”這一理念深入到每位消費者心中。從市場調(diào)查研究比較可以發(fā)現(xiàn)，我們公司的此類高端產(chǎn)品按等價比計算，每套座便消毒器可賣400元左右。根據(jù)市場調(diào)查，按目前50%以上消費者能夠接受的價位，同時考慮同類相關產(chǎn)品的市場價格，我們將產(chǎn)品價格初步定為300元/套，應該具有很大的吸引力。從公司的發(fā)展策略來看第一步是設法將產(chǎn)品打入市場，占有一席之地。因為目前充斥市場的衛(wèi)生消毒產(chǎn)品主要是利用化學原理，利用物理微波技術要想從中擠出一席之地唯有加強宣傳手段。本公司產(chǎn)品的銷售對象主要是星級酒店賓館、大型商場、KTV、寫字樓、高級公廁、部分學校、醫(yī)院和居民區(qū)等。我們的產(chǎn)品只是改造了座便器的上蓋，對造價很高的陶瓷底座沒有影響，應用時只需要換掉座便器的上蓋即可，所以有很大的應用空間。同時我們的作品原理簡單，操作人性化，使用方便，如果本品投入批量生產(chǎn)后可大幅度降低成本，并且能在公共場所實現(xiàn)一個微波發(fā)生器對多個消毒器，又可以進一步降低成本。這樣更加貼近消費者，有著較好的市場前景。抓住目前科技致富的宣傳效應，通俗易懂的宣傳微波消毒技術的優(yōu)點，必然很受歡迎。為了擴大銷售范圍，真正進入衛(wèi)生清潔設備市場，公司將在投產(chǎn)的半年之前，我們還將與各縣市衛(wèi)生、工商及相關部門合作，普及微波技術廣泛應用及消毒設備的優(yōu)點，對提高公司的銷售量有很大的促進作用。為完成公司的銷售任務，樹立公司的形象，特制定如下品牌推廣策略：本公司主要采取的營銷策略有：l 人員推銷l 品牌廣告營銷l 公關活動營銷l 網(wǎng)絡營銷 人員推銷 公司人員上門推銷，所以開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員具備微波衛(wèi)生座便消毒器的相關知識，了解顧客對公司及產(chǎn)品的需求，不斷促進產(chǎn)品的進步。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，長期保持固定的業(yè)務關系。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。 品牌廣告營銷品牌廣告可以通過多種渠道進行。利用廣播、電視廣告、公交車上的移動頻道進行品牌推廣，這樣信息傳遞時間短，可以用來迅速提高知產(chǎn)品名度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的精美廣告，直觀地提升品牌形象；在公共人群較為集中的地方張貼宣傳海報、發(fā)放廣告冊等。產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以實務圖片及文字報道，會取得更為良好的效果。在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知名度，輔助銷售網(wǎng)絡的建設。公司正式運營之后，公關活動的重點在于大力推廣微波消毒技術和樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，還可以定期舉行大型產(chǎn)品推廣專題宣講會、產(chǎn)品展覽會和技術研討論壇，活動中可以加入一些互動有獎問答和抽獎環(huán)節(jié)，激發(fā)公眾對產(chǎn)品的興趣，提高產(chǎn)品品牌的美譽度。通過網(wǎng)絡強大的資源，建立公司官方網(wǎng)站，制作形式和諧、界面精美的主頁，第一時間推出產(chǎn)品促銷活動；除此之外，在各大門戶網(wǎng)站及搜索引擎上打廣告，全面打開網(wǎng)絡市場。 公司前三年的分銷渠道選擇為分銷+直銷方式。有重點地在全國20個重點城市選擇20家分銷商。對各地代理分銷商以加盟形式進行銷售，在銷售之前針對各分銷商進行專業(yè)銷售培訓，限定雙方滿意的合同。由于我公司生產(chǎn)的微波衛(wèi)生座便器生產(chǎn)成本遠遠低于國內(nèi)同類高端消毒產(chǎn)品，大量的潛在用戶必成為我們產(chǎn)品的忠實顧客。在全國范圍內(nèi)建立強大的銷售網(wǎng)絡，在全國各主要城市商業(yè)區(qū)設立銷售分公司，迅速在全面占領高端消毒器市場。主要是對于意義重大的客戶，特別在銷售準備的中后期階段，公司直接派出高素質(zhì)的銷售人員與客戶合作，這樣可以減少信息傳輸?shù)沫h(huán)節(jié)，迅速決策，也可以向客戶體現(xiàn)出公司對其重視程度。 此外，除了服務平臺支持和產(chǎn)品技術保證之外，還對渠道商給與如下支持：1技術支援服務：包括熱線電話支持，幫助解答渠道商遇到的疑難問題；2方案設計支持，協(xié)助渠道商進行產(chǎn)品方案設計；3產(chǎn)品支持服務，協(xié)助渠道商進行銷售具體運作；4市場推廣支持：包括市場活動支持，配合渠道商開展相關是市場活動（展覽會、技術研討會等）；5廣告宣傳支持，給予渠道商派送宣傳資料；刊登相關媒體廣告；建立視頻會議體驗中心等；市場關 系支持：配合渠道商進行市場關系拓展。銷售業(yè)績獎勵：對訂貨量較大的大分銷商實行較好的產(chǎn)品折扣，以優(yōu)惠價進行產(chǎn)品保修等。當公司在市場上占領一定市場份額，站穩(wěn)腳跟后，渠道上將采取變革：停止發(fā)展規(guī)模較小的經(jīng)銷商，提供較優(yōu)厚的條件，吸引規(guī)模較大的公司，重點扶植行業(yè)內(nèi)部的有實力公司進行業(yè)務內(nèi)部的拓展。與此同時建立自身的經(jīng)銷網(wǎng)絡，逐漸收縮合作對象，直到與全國性分銷商合作，形成覆蓋全國的分銷網(wǎng)絡。建立完善的銷售服務網(wǎng)絡，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務。采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；建立完善的銷售網(wǎng)絡（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門；建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關系，固定長期業(yè)務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。5 財務計劃 財務管理的職能和任務確保公司財務正常運作和良性循環(huán)。財務管理部門要通過對公司資金收入、資金支出的認真分析、預測，編制每年、每季、每月、每周的資金運用或財務預算計劃，對資金缺口提前做出準確的預測并提出解決資金缺口的方案，及時報告經(jīng)營管理層和董事會。加強費用管理，嚴格控制不合理、不必要的費用支出。費用控制是確保公司財務正常運作，提高公司盈利水平的關鍵環(huán)節(jié)之一。財務管理部門要制訂嚴格細致的費用控制制度和措施，控制不合理、不必要的費用支出。要通過與公司其它部門的反復交流和溝通，在全體員工中強化費用控制和盈虧分析的意識，促使員工自覺遵守公司費用控制制度。做好財務分析，為公司經(jīng)營決策和管理提供及時準確的財務會計信息。財務管理部門要認真做好每年、每季、每月的財務分析報告，分析公司盈虧的原因，并提出相應的建議，及時報告經(jīng)營管理班子和董事會。依照國家財務會計的法律法規(guī)，編制符合國際規(guī)范的會計憑證和會計報表，妥善保管公司所有財務會計資料。同銀行、政府部門等中介機構(gòu)建立良好的合作關系，與公司經(jīng)營管理相關的其它財務會計方面的工作。 主要財務假設公司設在大連經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū),被認定為高新技術企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，%，正常稅率為25%；存貨控制采用先進先出，機器設備估計使用壽命10年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公司第一、二年不分紅，第三年起按凈利潤的40%分紅。在預測期（主要是前三年創(chuàng)業(yè)初期）內(nèi)，主要有如下一些基本假設，其中一些基礎數(shù)據(jù)的預測，在市場分析中的市場容量預測中有過詳細說明，其他假設如下：國家宏觀政治、經(jīng)濟環(huán)境無重大變化◆ 公司運作及發(fā)展所需資金、人力等條件均已具備，經(jīng)營決策無重大失誤；◆ 如無特別注明，本財務