【文章內(nèi)容簡介】 準確定數(shù)量給樣板房辦理領(lǐng)用手續(xù)，整理、包裝好交樣板發(fā)放員跟車發(fā)送，客戶急需的且客戶同意自己負擔費用的通知快運公司發(fā)運?？蛻粢蛐麄髌放鋫洳粔?，而需增加數(shù)量的，由業(yè)務(wù)員向事業(yè)部申請，如獲準后到樣板房領(lǐng)用、發(fā)放，否則需由客戶負擔費用。貨款的回籠與風(fēng)險的規(guī)避 作為業(yè)務(wù)人員重要的是把產(chǎn)品銷售出去，但更重要的是把貨款收回來?？蛻翡N售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。所以客戶應(yīng)收款的控制、貨款回籠的管理是客戶管理的重要一環(huán)。 1客戶應(yīng)收款要嚴格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結(jié)算制度執(zhí)行。 注意管理客戶的資金狀況和支付狀況?？蛻糍Y金狀況惡化的表現(xiàn)形式：a． 為籌資而低價將產(chǎn)品拋售；b． 開始利用高息貸款；c． 開始躲債；d． 與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張；e． 經(jīng)常奔走于各種金融機構(gòu)融資；f． 聽說其他債權(quán)人無法索回貨款；g． 票據(jù)被銀行拒付；h． 對催付貨款搪塞應(yīng)付；i． 將大量的流動資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)；j． 要求延長全部票據(jù)的支付期限。遇以上情況中的問題則說明客戶的資金狀況惡化，業(yè)務(wù)人員要警惕。 在日?？蛻艄芾磉^程中一般要求客戶庫存我們產(chǎn)品的價值大于應(yīng)收款30％以上，當庫存產(chǎn)品價值等于應(yīng)收款時則業(yè)務(wù)人員要高度注意并及時向上級主管反映。當客戶庫存產(chǎn)品價值小于應(yīng)收款說明客戶在占用我們的資金，這是非常嚴重的問題，就應(yīng)該采取措施及行動，如控制貨源，不論任何情況都不能讓其應(yīng)收款繼續(xù)增大。 如何對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn) 培訓(xùn)的組織：分銷商自己組織：指分銷商組織本店員工進行的培訓(xùn)，由店長召集店員進行總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進行我司組織：指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進行 培訓(xùn)的方式： 培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購心得交流會、店長培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗介紹、導(dǎo)購技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購等方式進行 培訓(xùn)的內(nèi)容：行業(yè)介紹公司介紹產(chǎn)品知識工藝知識導(dǎo)購技巧門店管理知識最新廠方動態(tài)市場信息的收集顧客心理學(xué)知識裝飾裝璜知識儀態(tài)儀表訓(xùn)練培訓(xùn)的時間：分銷商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每周至少組織一次總經(jīng)銷組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次我司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次培訓(xùn)的管理： 為保證培訓(xùn)達到預(yù)期的效果，應(yīng)加強對培訓(xùn)的管理。 各總經(jīng)銷商及分銷商應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當中；同時對培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓(xùn)績效，對于考試成績良好者給予獎勵，對于考試成績較差者給予相應(yīng)懲罰； 我司也將對總經(jīng)銷組織培訓(xùn)的情況進行跟蹤，對組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎勵 如何進行賣場管理 總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理是一項長期而持久的工作，它需要從日常的管理著手?？偨?jīng)銷及其分銷商的賣場管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點，然后按照這些要點去逐一落實?？偨?jīng)銷及其分銷商賣場管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個工作中貫徹執(zhí)行：包括營業(yè)前的清洗、清潔，營業(yè)中的調(diào)整，營業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務(wù)人員定期指導(dǎo)、監(jiān)督。總的來說，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理包括如下要點：（1）、營業(yè)場所是否清潔、衛(wèi)生（2）、樣板是否清潔（3）、樣板是否擺放整齊（4）、樣板有無破損（5）、樣板有無短缺（6）、樣板所貼標簽是否符合規(guī)范（7）、樣板所貼標簽是否已破損（8）、營業(yè)場所有無堆放破損樣板及客戶退貨（9）、POP招貼是否已破損（10）、海報粘貼位置是否合適（11）、海報是否破損（12）、燈管有無損壞（13）、吊旗有無損壞（14）、休息桌上的物品是否擺放整齊（15）、煙灰缸是否已清潔（16）、休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯（17）、資料冊位置擺放是否恰當（18）、資料冊是否缺頁、破舊（19）、三維效果圖單張是否有固定的地方存放（20）、店內(nèi)所用之鏡框是否清潔（21）、店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞（22）、整個店面是否給人整潔、舒爽的感覺店員可以針對以上要點對賣場進行管理，除了營業(yè)前與營業(yè)結(jié)束后進行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應(yīng)及時整理一下店面，以使店面在整個營業(yè)過程中保持良好的賣場環(huán)境；總經(jīng)銷及其分銷商店長也可以針對以上要點對店員進行考核 如何進行宣傳工具管理 總經(jīng)銷及其分銷商對我司提供的宣傳工具必須登記造冊，以保證其得到有效利用 此處所指之宣傳工具指我司提供給總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳鏡框、吊旗、海報、橫幅、圖冊等斜拉柜：店員應(yīng)負責保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時修理、調(diào)整；對于斜拉柜上的燈箱應(yīng)保證其正常使用，如出現(xiàn)缺燈箱片及燈管損壞應(yīng)及時與店長聯(lián)系更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。今年專賣店升級后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調(diào)協(xié)調(diào)。平推柜：店員應(yīng)負責保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時修理、調(diào)整；對于平推柜上的POP招貼應(yīng)保證其完好無損，如有損壞應(yīng)及時更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。展柜顏色要求同專賣店顏色協(xié)調(diào)。三維效果圖：應(yīng)有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應(yīng)制作成《三維手冊》，供顧客參考；三維效果圖應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費；三維效果圖如出現(xiàn)短缺，應(yīng)及時補給促銷品：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可根據(jù)實際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費；促銷品如有短缺，應(yīng)及時補給宣傳鏡框：宣傳鏡框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地方；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時更換吊旗：吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時更換；海報：海報應(yīng)貼在店面醒目處；海報應(yīng)粘貼平整、干凈；海報如有破損應(yīng)及時更換橫幅：橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時更換圖冊：圖冊應(yīng)有固定的地方存放；圖冊應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費；圖冊如有短缺應(yīng)及時補充1 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動促銷活動的目的：首先應(yīng)幫助客戶搞清楚促銷活動的目的是什么、要達到什么效果、目標溝通對象是哪一部分人群及他們有何消費特點、他們的媒體偏好及生活習(xí)慣等促銷工具組合：根據(jù)促銷活動的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標訴求對象進行最有效的溝通。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關(guān)、促銷活動，它們都不是單一工具就能發(fā)揮最大作用的，它們需要進行有機組合才能達到預(yù)期目的，促銷活動要有累積效應(yīng)，長期規(guī)劃。促銷費用的預(yù)算：根據(jù)促銷工具的選用，可以初步確定費用的花費；可以根據(jù)自己的資金實力對促銷工具組合進行調(diào)整，以在自己資金實力的范圍之內(nèi)達到最佳效果促銷活動的進度：促銷