【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 展商重視。本項(xiàng)目必須正確的把握住入市時(shí)機(jī)，通過(guò)自身差異性的推廣，有效的抓住目標(biāo)客戶(hù)群，方可制“敵”取 “勝”。（二）、項(xiàng)目的定位市場(chǎng)定位的核心是確認(rèn)差異，選擇差異及推廣差異。它的答案依賴(lài)于市場(chǎng)分析，在本案的市場(chǎng)定位過(guò)程中，我們從不同的角度來(lái)確認(rèn)差異、剖析項(xiàng)目的最大價(jià)值：a. 區(qū)位——地點(diǎn)，環(huán)境等項(xiàng)目的地理位置緊靠環(huán)市線(xiàn)上, 周邊設(shè)施齊全, 有較成熟的社區(qū)環(huán)境。背靠獅子山上千畝山林，建筑與自然的有機(jī)結(jié)合，為項(xiàng)目增添了一道環(huán)境上的附加值。b. 規(guī)劃——外觀、建材、園林、公共設(shè)施等項(xiàng)目的前期規(guī)劃工作是項(xiàng)目后期推廣的重要支持，根據(jù)本案的規(guī)模與特殊地理位置來(lái)分析，我們對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃做如下建議：外觀：不一定要走歐陸風(fēng)格，采用簡(jiǎn)約現(xiàn)代建筑格調(diào)，色彩和諧，有層次感既可。園林：采用現(xiàn)代較為流行的互動(dòng)式園林規(guī)劃，使之成為項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)之一。在此暫且略談。公共設(shè)施：對(duì)公共設(shè)施的安排無(wú)需豪華，但要與生活配套及園林規(guī)劃相適應(yīng)（如：添加垃圾箱、藝術(shù)雕像等）c. 價(jià)格——單價(jià)、總價(jià)、付款方式等 定價(jià)的程序是一個(gè)由整體到個(gè)體, 從全案到各戶(hù)的“評(píng)估”與“決策”的復(fù)雜過(guò)程, 由差異性帶來(lái)的項(xiàng)目?jī)r(jià)值貫穿整個(gè)過(guò)程中。 從市場(chǎng)的分析中我們知道，區(qū)域內(nèi)置業(yè)者的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力均不強(qiáng)，因此，價(jià)格將會(huì)是我們的籌碼。 d. 品牌——開(kāi)發(fā)商形象及其個(gè)案形象等 企業(yè)的形象是通過(guò)其產(chǎn)品來(lái)塑造的，未來(lái)幾年內(nèi)的地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是品牌與價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。因此，本項(xiàng)目務(wù)必要把握好各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量與技術(shù)，塑造品牌，為公司今后的發(fā)展做好鋪墊。 e. 數(shù)據(jù)——單戶(hù)面積、容積率、單體間距、綠化率、分?jǐn)傁禂?shù)等本案可塑造的差異性在單戶(hù)面積上。從市場(chǎng)分析中我們知道，本區(qū)域內(nèi)的主銷(xiāo)戶(hù)型面積60—120m2，其中60—80 m2的戶(hù)型占所有已銷(xiāo)戶(hù)型比例僅為5%左右，遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足區(qū)域客戶(hù)的需求。在此建議單體設(shè)計(jì)時(shí)60—80 m2戶(hù)型盡量多考慮。同時(shí)，單體間距、綠化也可做為我們的優(yōu)勢(shì)加以推廣。f 客戶(hù)——項(xiàng)目針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)群 依據(jù)市場(chǎng)分析及結(jié)合本項(xiàng)目地理位置、價(jià)格等進(jìn)行研究后我們可以得出，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：（1） 年齡層次：28—45歲。（2） 家庭總收入狀況（月收入）：1500—4000元。（3） 家庭結(jié)構(gòu)：三口之家或三代同堂為主。（4） 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有存款4萬(wàn)元—15萬(wàn)元。（5） 消費(fèi)水準(zhǔn)：中低消費(fèi)水平。（6） 購(gòu)屋動(dòng)機(jī)：自住為主，也存在二次置業(yè)人士。（7） 購(gòu)屋心態(tài)：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又要求一定之品質(zhì)，物超所值。（8） 環(huán)境偏好：治安良好，周邊配套齊全，綠化程度好（9） 地段偏好：不求住市區(qū)，但勿離市區(qū)太遠(yuǎn)。據(jù)此，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群主要應(yīng)為： ? 工薪階層（主目標(biāo)客戶(hù)） ? 二次或以上的置業(yè)人士 ? 原住這一帶的“老市民” （主目標(biāo)客戶(hù)） 原住在城郊或地縣，感覺(jué)不方便，想遷至市區(qū)周?chē)?依據(jù)以上分析結(jié)果，確定本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)者以工薪階級(jí)為主，因而我們采用強(qiáng)化效果化效果突出差異性，將項(xiàng)目定位為：四、 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析首 席 代表著項(xiàng)目無(wú)法動(dòng)搖的地位與規(guī)模。特 區(qū) 就是要在區(qū)域內(nèi)開(kāi)出一片另類(lèi)的天空， 讓人們向往、追求。中產(chǎn)階級(jí) 是我們的目標(biāo)客戶(hù)群。什么樣的餌釣什 么樣的魚(yú)，我們的目標(biāo)是要對(duì)準(zhǔn)“池塘” 里“最餓的”，而且數(shù)量最多的那一批。價(jià)格特區(qū)健康特區(qū)服務(wù)特區(qū)安全特區(qū)園林特區(qū)人文特區(qū)建筑特區(qū)是我們手里的“同花順”，想贏牌，一張都不能少。我們的賣(mài)點(diǎn)就是要圍繞這些要素去提煉：(一) 價(jià)格特區(qū)： 項(xiàng)目地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，區(qū)域平均房?jī)r(jià)在1700元/m2—1900元/m2之間，我們的一期銷(xiāo)售定為1700元/m2的均價(jià)，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)具備了一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。不僅可以帶動(dòng)市場(chǎng)，而且可被市場(chǎng)的旺銷(xiāo)推動(dòng)價(jià)格上浮。 由之前的市場(chǎng)分析我們得知，區(qū)域市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較弱，要在初期炒熱，樓盤(pán)總價(jià)將是一個(gè)制勝的法寶，在總價(jià)上要想得到優(yōu)勢(shì)就必須對(duì)戶(hù)型面積加以控制，基于本項(xiàng)目具體情況，建議在初期開(kāi)發(fā)時(shí)60m2—80m2的戶(hù)型盡量多些，所占比例至少在40%左右，如此，再運(yùn)用靈活的付款方式（如“再循環(huán)信貸”的提出或針對(duì)特定客戶(hù)實(shí)施“零首期”等），相信在推廣初期定能獲得滿(mǎn)意的成果。因而得出賣(mài)點(diǎn)：總價(jià)優(yōu)勢(shì)“獨(dú)特”的營(yíng)銷(xiāo)方式“二次置業(yè)，十成按揭”(二)健康特區(qū)：醫(yī)療制度改革后，保持身體健康被越來(lái)越多的人所重視。敝司建議御陽(yáng)花園小區(qū)可與某市醫(yī)學(xué)院聯(lián)辦“御陽(yáng)花園小區(qū)家庭醫(yī)護(hù)中心”，首創(chuàng)某市住宅小區(qū)實(shí)行專(zhuān)業(yè)家庭保健醫(yī)療的上門(mén)服務(wù)。中心可以特聘醫(yī)學(xué)院著名醫(yī)師、教授，進(jìn)行預(yù)約上門(mén)醫(yī)療保健服務(wù)，并為每個(gè)家庭特設(shè)“醫(yī)療保健卡”及“療程專(zhuān)用表”，悉心照料每一位住戶(hù)，令住戶(hù)在專(zhuān)業(yè)保健醫(yī)療人員的指導(dǎo)下，生活得更健康，更有朝氣。因而得出賣(mài)點(diǎn)：與名院聯(lián)合創(chuàng)辦小區(qū)家庭健康綠色通道。(三)服務(wù)特區(qū)： 面對(duì)收入不高的目標(biāo)客戶(hù)群，要想打好服務(wù)這張牌，并非要投入大量的資金營(yíng)造享受型的服務(wù)項(xiàng)目，而是要在對(duì)目標(biāo)客戶(hù)充分研究和分析的基礎(chǔ)上設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)，才能做到物超所值，急人之所急。我們的客戶(hù)并不是樂(lè)于享受的高收入人群，服務(wù)設(shè)施盡量符合客戶(hù)的消費(fèi)心理，應(yīng)是一些實(shí)用性、針對(duì)性很強(qiáng)的項(xiàng)目，從客戶(hù)的生活、學(xué)習(xí)、休閑等方面出發(fā)創(chuàng)造良好的社區(qū)服務(wù)。生活方面：設(shè)立干濕洗燙店、溫馨家庭自助餐館、小型生活常用品超市、親情服務(wù)中心、法律咨詢(xún)中心、醫(yī)療綠色通道等。學(xué)習(xí)：與教委、市內(nèi)名校聯(lián)系，注入少量資金，提高北郊小學(xué)和二十三中的教學(xué)質(zhì)量，完善其管理制度。休閑：區(qū)內(nèi)會(huì)所設(shè)置健身房、棋牌室、桌球室、游藝樂(lè)園、兒童益智中心、老年活動(dòng)中心、美容美發(fā)中心等符合目標(biāo)客戶(hù)心理的多項(xiàng)休閑設(shè)施。通過(guò)以上服務(wù)設(shè)施的設(shè)立我們可以得出以下賣(mài)點(diǎn)：開(kāi)發(fā)商注入重金提高小區(qū)配套教學(xué)質(zhì)量。完善的超值小區(qū)服務(wù)項(xiàng)目。在小區(qū)內(nèi)設(shè)立法律咨詢(xún)中心。24小時(shí)不間斷親情服務(wù)中心。(四)安全特區(qū)： 筑新路及大營(yíng)坡地帶人員居住較為雜亂，治安管理不是很完善，存在較大的安全隱患。這是阻礙區(qū)域外客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重大因素。我們可以在安全上多做文章，組織專(zhuān)業(yè)保安隊(duì)伍在區(qū)內(nèi)實(shí)施全封閉式24小時(shí)保安管理，訓(xùn)練有素的保安人員定時(shí)、定點(diǎn)巡察；與區(qū)內(nèi)派出所聯(lián)系增加公安巡察次數(shù)，在小區(qū)內(nèi)設(shè)置監(jiān)控系統(tǒng)，確保小區(qū)各個(gè)公共角落盡在監(jiān)控之中；設(shè)置單元對(duì)講門(mén)，令住戶(hù)可隨時(shí)清晰確認(rèn)每位來(lái)往客友。另外，敝司建議除上述設(shè)施外，在硬件上修建雙層防攀爬圍墻，這種圍墻外高內(nèi)低，均為透空設(shè)計(jì)，內(nèi)墻頂部為尖狀鑲花鐵齒，不易攀爬，對(duì)小區(qū)有較好安全保護(hù)作用，這種圍墻在某市是一個(gè)較新的安全措施，可加以炒作。設(shè)置小區(qū)全方位無(wú)盲點(diǎn)閉路監(jiān)控系統(tǒng)。小區(qū)保安定點(diǎn)、定時(shí)巡邏。與區(qū)域派出所聯(lián)系，加強(qiáng)警察到小區(qū)的巡察。1設(shè)置雙層防攀爬圍墻。(五)園林特區(qū)： 一般開(kāi)發(fā)商所做的園林多為觀賞性園林，雖然營(yíng)造了精美的環(huán)境，良好的景觀，但卻大大縮小了人們的活動(dòng)空間，這種營(yíng)造雅致環(huán)境的園林設(shè)計(jì)顯然對(duì)我們的目標(biāo)客戶(hù)是不適用的。經(jīng)過(guò)對(duì)客戶(hù)的心理分析，敝司提出互動(dòng)式園林的超前概念