【文章內(nèi)容簡介】 展商重視。本項目必須正確的把握住入市時機，通過自身差異性的推廣，有效的抓住目標(biāo)客戶群，方可制“敵”取 “勝”。（二）、項目的定位市場定位的核心是確認(rèn)差異，選擇差異及推廣差異。它的答案依賴于市場分析，在本案的市場定位過程中，我們從不同的角度來確認(rèn)差異、剖析項目的最大價值：a. 區(qū)位——地點，環(huán)境等項目的地理位置緊靠環(huán)市線上, 周邊設(shè)施齊全, 有較成熟的社區(qū)環(huán)境。背靠獅子山上千畝山林，建筑與自然的有機結(jié)合，為項目增添了一道環(huán)境上的附加值。b. 規(guī)劃——外觀、建材、園林、公共設(shè)施等項目的前期規(guī)劃工作是項目后期推廣的重要支持，根據(jù)本案的規(guī)模與特殊地理位置來分析，我們對項目規(guī)劃做如下建議：外觀：不一定要走歐陸風(fēng)格，采用簡約現(xiàn)代建筑格調(diào)，色彩和諧，有層次感既可。園林：采用現(xiàn)代較為流行的互動式園林規(guī)劃，使之成為項目賣點之一。在此暫且略談。公共設(shè)施：對公共設(shè)施的安排無需豪華，但要與生活配套及園林規(guī)劃相適應(yīng)（如：添加垃圾箱、藝術(shù)雕像等）c. 價格——單價、總價、付款方式等 定價的程序是一個由整體到個體, 從全案到各戶的“評估”與“決策”的復(fù)雜過程, 由差異性帶來的項目價值貫穿整個過程中。 從市場的分析中我們知道，區(qū)域內(nèi)置業(yè)者的經(jīng)濟勢力均不強，因此，價格將會是我們的籌碼。 d. 品牌——開發(fā)商形象及其個案形象等 企業(yè)的形象是通過其產(chǎn)品來塑造的，未來幾年內(nèi)的地產(chǎn)競爭實質(zhì)就是品牌與價格的競爭。因此，本項目務(wù)必要把握好各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量與技術(shù)，塑造品牌，為公司今后的發(fā)展做好鋪墊。 e. 數(shù)據(jù)——單戶面積、容積率、單體間距、綠化率、分?jǐn)傁禂?shù)等本案可塑造的差異性在單戶面積上。從市場分析中我們知道，本區(qū)域內(nèi)的主銷戶型面積60—120m2，其中60—80 m2的戶型占所有已銷戶型比例僅為5%左右，遠(yuǎn)無法滿足區(qū)域客戶的需求。在此建議單體設(shè)計時60—80 m2戶型盡量多考慮。同時，單體間距、綠化也可做為我們的優(yōu)勢加以推廣。f 客戶——項目針對的目標(biāo)客戶群 依據(jù)市場分析及結(jié)合本項目地理位置、價格等進行研究后我們可以得出，本項目的目標(biāo)客戶應(yīng)具備以下特點：（1） 年齡層次：28—45歲。（2） 家庭總收入狀況（月收入）：1500—4000元。（3） 家庭結(jié)構(gòu)：三口之家或三代同堂為主。（4） 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有存款4萬元—15萬元。（5） 消費水準(zhǔn)：中低消費水平。（6） 購屋動機：自住為主，也存在二次置業(yè)人士。（7） 購屋心態(tài)：經(jīng)濟實惠又要求一定之品質(zhì)，物超所值。（8） 環(huán)境偏好：治安良好，周邊配套齊全，綠化程度好（9） 地段偏好：不求住市區(qū)，但勿離市區(qū)太遠(yuǎn)。據(jù)此，本項目的目標(biāo)客戶群主要應(yīng)為： ? 工薪階層（主目標(biāo)客戶） ? 二次或以上的置業(yè)人士 ? 原住這一帶的“老市民” （主目標(biāo)客戶） 原住在城郊或地縣，感覺不方便，想遷至市區(qū)周圍的 依據(jù)以上分析結(jié)果，確定本項目購買者以工薪階級為主，因而我們采用強化效果化效果突出差異性，將項目定位為：四、 項目賣點分析首 席 代表著項目無法動搖的地位與規(guī)模。特 區(qū) 就是要在區(qū)域內(nèi)開出一片另類的天空， 讓人們向往、追求。中產(chǎn)階級 是我們的目標(biāo)客戶群。什么樣的餌釣什 么樣的魚，我們的目標(biāo)是要對準(zhǔn)“池塘” 里“最餓的”，而且數(shù)量最多的那一批。價格特區(qū)健康特區(qū)服務(wù)特區(qū)安全特區(qū)園林特區(qū)人文特區(qū)建筑特區(qū)是我們手里的“同花順”，想贏牌，一張都不能少。我們的賣點就是要圍繞這些要素去提煉：(一) 價格特區(qū)： 項目地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，區(qū)域平均房價在1700元/m2—1900元/m2之間，我們的一期銷售定為1700元/m2的均價，在區(qū)域市場內(nèi)具備了一定的競爭實力。不僅可以帶動市場，而且可被市場的旺銷推動價格上浮。 由之前的市場分析我們得知，區(qū)域市場的購買力相對較弱，要在初期炒熱，樓盤總價將是一個制勝的法寶，在總價上要想得到優(yōu)勢就必須對戶型面積加以控制，基于本項目具體情況，建議在初期開發(fā)時60m2—80m2的戶型盡量多些，所占比例至少在40%左右，如此，再運用靈活的付款方式（如“再循環(huán)信貸”的提出或針對特定客戶實施“零首期”等），相信在推廣初期定能獲得滿意的成果。因而得出賣點：總價優(yōu)勢“獨特”的營銷方式“二次置業(yè)，十成按揭”(二)健康特區(qū)：醫(yī)療制度改革后，保持身體健康被越來越多的人所重視。敝司建議御陽花園小區(qū)可與某市醫(yī)學(xué)院聯(lián)辦“御陽花園小區(qū)家庭醫(yī)護中心”，首創(chuàng)某市住宅小區(qū)實行專業(yè)家庭保健醫(yī)療的上門服務(wù)。中心可以特聘醫(yī)學(xué)院著名醫(yī)師、教授，進行預(yù)約上門醫(yī)療保健服務(wù)，并為每個家庭特設(shè)“醫(yī)療保健卡”及“療程專用表”，悉心照料每一位住戶，令住戶在專業(yè)保健醫(yī)療人員的指導(dǎo)下，生活得更健康，更有朝氣。因而得出賣點：與名院聯(lián)合創(chuàng)辦小區(qū)家庭健康綠色通道。(三)服務(wù)特區(qū)： 面對收入不高的目標(biāo)客戶群，要想打好服務(wù)這張牌，并非要投入大量的資金營造享受型的服務(wù)項目，而是要在對目標(biāo)客戶充分研究和分析的基礎(chǔ)上設(shè)立專項服務(wù)，才能做到物超所值，急人之所急。我們的客戶并不是樂于享受的高收入人群，服務(wù)設(shè)施盡量符合客戶的消費心理，應(yīng)是一些實用性、針對性很強的項目，從客戶的生活、學(xué)習(xí)、休閑等方面出發(fā)創(chuàng)造良好的社區(qū)服務(wù)。生活方面：設(shè)立干濕洗燙店、溫馨家庭自助餐館、小型生活常用品超市、親情服務(wù)中心、法律咨詢中心、醫(yī)療綠色通道等。學(xué)習(xí)：與教委、市內(nèi)名校聯(lián)系，注入少量資金，提高北郊小學(xué)和二十三中的教學(xué)質(zhì)量，完善其管理制度。休閑：區(qū)內(nèi)會所設(shè)置健身房、棋牌室、桌球室、游藝樂園、兒童益智中心、老年活動中心、美容美發(fā)中心等符合目標(biāo)客戶心理的多項休閑設(shè)施。通過以上服務(wù)設(shè)施的設(shè)立我們可以得出以下賣點：開發(fā)商注入重金提高小區(qū)配套教學(xué)質(zhì)量。完善的超值小區(qū)服務(wù)項目。在小區(qū)內(nèi)設(shè)立法律咨詢中心。24小時不間斷親情服務(wù)中心。(四)安全特區(qū)： 筑新路及大營坡地帶人員居住較為雜亂，治安管理不是很完善，存在較大的安全隱患。這是阻礙區(qū)域外客戶購買的一個重大因素。我們可以在安全上多做文章，組織專業(yè)保安隊伍在區(qū)內(nèi)實施全封閉式24小時保安管理，訓(xùn)練有素的保安人員定時、定點巡察；與區(qū)內(nèi)派出所聯(lián)系增加公安巡察次數(shù)，在小區(qū)內(nèi)設(shè)置監(jiān)控系統(tǒng)，確保小區(qū)各個公共角落盡在監(jiān)控之中；設(shè)置單元對講門，令住戶可隨時清晰確認(rèn)每位來往客友。另外，敝司建議除上述設(shè)施外，在硬件上修建雙層防攀爬圍墻，這種圍墻外高內(nèi)低，均為透空設(shè)計，內(nèi)墻頂部為尖狀鑲花鐵齒，不易攀爬，對小區(qū)有較好安全保護作用，這種圍墻在某市是一個較新的安全措施，可加以炒作。設(shè)置小區(qū)全方位無盲點閉路監(jiān)控系統(tǒng)。小區(qū)保安定點、定時巡邏。與區(qū)域派出所聯(lián)系，加強警察到小區(qū)的巡察。1設(shè)置雙層防攀爬圍墻。(五)園林特區(qū)： 一般開發(fā)商所做的園林多為觀賞性園林，雖然營造了精美的環(huán)境，良好的景觀，但卻大大縮小了人們的活動空間，這種營造雅致環(huán)境的園林設(shè)計顯然對我們的目標(biāo)客戶是不適用的。經(jīng)過對客戶的心理分析，敝司提出互動式園林的超前概念