市場汾酒新政規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-08-30 12:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 總代理、開發(fā)商以及二批商；二是價格問題；三是市場方面，包括區(qū)域布局、產(chǎn)品架構(gòu)、市場配套等一系列問題。為了閱讀方便，下面還是以列舉的方式來介紹鄭開源給出的對策： 1. 開發(fā)商：今后的大方向是以自營為主，開發(fā)為輔，工商聯(lián)和開發(fā)產(chǎn)品要走差異化、個性化的路線，同時對于新開發(fā)產(chǎn)品要實現(xiàn)限區(qū)銷售、價格統(tǒng)一管理，收取保證金、規(guī)模化運作（提高經(jīng)銷商進(jìn)入門檻）；2007年沒完成銷售任務(wù)的工商聯(lián)和產(chǎn)品，在100萬以內(nèi)的只能在所在地地級市銷售，在100到500萬噸之間的只能在省內(nèi)銷售，500萬噸以上的可跨省銷售，但要和主導(dǎo)產(chǎn)品區(qū)別開來；補(bǔ)簽2008年產(chǎn)品銷量協(xié)議，2008年達(dá)不到500萬元銷售額就砍掉，從現(xiàn)在開始進(jìn)行產(chǎn)品的瘦身運動； 2. 省內(nèi)省級總代理：省內(nèi)市場今后不再設(shè)省級總經(jīng)銷商，防止沒有能力的經(jīng)銷商既霸占了產(chǎn)品又把市場弄成“夾生”，把好多市場變成了二茬、三茬市場；業(yè)務(wù)人員協(xié)助省級總經(jīng)銷商建立地級代理商，同時取消一些沒有開發(fā)、維護(hù)市場能力的總代理； 3. 強(qiáng)化二批：無論如何，二批商不能虧，汾酒不能把企業(yè)命運交給少數(shù)的總代理；二批商將成為市場開發(fā)、維護(hù)的重要環(huán)節(jié)，廠方、總經(jīng)銷商、區(qū)域二批商要重新劃定利潤實現(xiàn)三方合同制，加強(qiáng)渠道分銷和終端管理，保障二批商利益；三方分工要明確，總經(jīng)銷商職責(zé)是市場基本運作、二批商管理、售后服務(wù)等，廠家負(fù)責(zé)投入和市場指導(dǎo)； 4. 價格統(tǒng)一：給經(jīng)銷商的開票價就是給二批商的價格，全國統(tǒng)一，不得低價傾銷和竄貨；同時促銷管理上要讓利不讓價，嚴(yán)禁折價促銷（促銷對象要明確，力度要得當(dāng)，時間要確定）； 5. 產(chǎn)品架構(gòu)：今后要以老白汾為基礎(chǔ)，主推青花瓷，將國藏作為形象產(chǎn)品，省內(nèi)要保持簡裝產(chǎn)品；在價格上，青花瓷和國藏的價格要拉開，保持合理差距，國藏最低要800元到1000元，青花瓷要達(dá)到300元到500元，老白干要達(dá)到80元到到100元（今年秋交會前，國藏、青花瓷的包裝要完成更新，竹葉青品牌要提升）； 6. 市場布局：汾酒以山西為中心輻射河北、山東、河南、內(nèi)蒙等地，形成華北市場圈后南下華中；而竹葉青以山西為重點，建立廣東、福建、河南幾個大的市場； 7. 市場配套：重點市場建立中轉(zhuǎn)庫，實現(xiàn)大物流；成立省級辦事處，加強(qiáng)市場開發(fā)，人員配套；宣傳包括央視和重點市場要跟進(jìn)；在打假上廠家要重點巡查，定期排查等。 在團(tuán)隊建設(shè)和執(zhí)行力的強(qiáng)化方面雖然內(nèi)容不多，但是給人感覺決心還是蠻大的，比如要求“樹正氣、剎歪風(fēng)，做好事，也要做好人”，“市場上有事，48小時內(nèi)要給予經(jīng)銷商答復(fù)，投訴要在12小時內(nèi)有業(yè)務(wù)人員解決”。 下篇：“猛藥”是否對癥？ 在會上，鄭開源多次顯現(xiàn)出了其“認(rèn)事不認(rèn)人”的強(qiáng)硬的一面，充分表明了其力挽狂瀾的決心。當(dāng)然，很多時候并不是可以憑借一腔熱血就能解決問題的。鄭開源開出的三劑藥方是否對癥、療效如何？我們邀請了三位營銷專家和兩位汾酒經(jīng)銷商，他們從多個角度闡述了對汾酒新政的見解。 蔣學(xué)軍（著名酒業(yè)營銷專家）：白酒在近十幾年里，有兩次大的洗牌，2002006年應(yīng)該是白酒業(yè)又一次的洗牌，但汾酒集團(tuán)又失去了一次裂變機(jī)會。2007年汾酒業(yè)績基本保持了2006年的水平，2008年第一季度只完成一億多，說明2007年又透支了2008年的一部分業(yè)績，在這個大增長時代，不增長即是倒退。總的來說，這和汾酒集團(tuán)疏于品牌規(guī)劃，成熟品牌特別是老白汾的無序開發(fā)、透支市場，省外無戰(zhàn)略后備市場的長期規(guī)劃分不開。 這次選擇鄭開源是對的，原來鄭開源在汾酒集團(tuán)汾清酒廠做廠長時，對經(jīng)銷
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