【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 越熟，報(bào)紙賣(mài)出去的也就越來(lái)越多，當(dāng)然也有些損耗，但很小。漸漸地，第二個(gè)報(bào)童的報(bào)紙賣(mài)得更多，第一個(gè)報(bào)童能賣(mài)出去的就越少了，不得不另謀生路。 　　　　　　營(yíng)銷(xiāo)啟示：第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意：第一，在一個(gè)固定地區(qū)，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者客戶是有限的。買(mǎi)了我的，就不會(huì)買(mǎi)他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去，這些拿到報(bào)紙的人肯定不會(huì)再去買(mǎi)別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)了市場(chǎng)，我發(fā)得越多，他的市場(chǎng)就越小。這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)和信心都構(gòu)成打擊。第二，報(bào)紙這東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過(guò)程，隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)多，一般不會(huì)因質(zhì)量問(wèn)題而退貨。而且錢(qián)數(shù)不多，大家也不會(huì)不給錢(qián)，今天沒(méi)零錢(qián)，明天也會(huì)一塊給，文化人嘛，不會(huì)為難小孩子。第三，即使有些人看了報(bào)，退報(bào)不給錢(qián)，也沒(méi)什么關(guān)系，一則總會(huì)積壓些報(bào)紙，二則他已經(jīng)看了報(bào)，肯定不會(huì)再買(mǎi)同一份報(bào)紙，還是自己的潛在客戶。這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者、市場(chǎng)占有、潛在消費(fèi)者、忠誠(chéng)顧客等營(yíng)銷(xiāo)名詞。不是最有價(jià)值的那個(gè).　　　　 昨日一人體藝術(shù)展覽館（油畫(huà)）突發(fā)火災(zāi)，大量珍貴的國(guó)內(nèi)國(guó)外互資優(yōu)秀　　　　作品在叫喊鼎沸聲中一點(diǎn)點(diǎn)毀滅，搶救緊迫。一工作人員在館口快速有條不紊地進(jìn)行著，在遠(yuǎn)處　　　　圍觀人的視線內(nèi)：手中的一件件大小作品飛速地被安全帶離... .....幸存作品，損失慘重。　　　　 館長(zhǎng)問(wèn)那個(gè)似有火燒眉而身穩(wěn)若泰山的工作人員：搶救中你是怎么做的？　　　　 工作人員抬起驚詫的臉淡淡地說(shuō)：我只是想搶救離我最近的那些作品。　　　　 成功的最佳目標(biāo)不一定是最有價(jià)值的那個(gè)，而是最有可能實(shí)現(xiàn)的那個(gè)。小和尚頓悟到什么？！　　　　一日，小和尚想結(jié)束飽食終日的悠閑生活，找到當(dāng)時(shí)他認(rèn)為最有造詣的老和尚學(xué)佛?！　　　⌒『蜕凶诶虾蜕懈?，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地談了許多，他發(fā)現(xiàn)老和尚給他倒茶的茶水漫出茶杯滲到桌面上，至始至終老和尚也沒(méi)有罷手的意思?！　　　〉诙?，小和尚跪在老和尚跟前，開(kāi)誠(chéng)布公地說(shuō)了許多，他發(fā)現(xiàn)老和尚給他倒茶的茶水漫出茶杯滲到桌面上，老和尚還是沒(méi)有罷手的意思?！　　　〉谌欤『蜕懈庸Ь打\(chéng)地跪在老和尚跟前，當(dāng)他開(kāi)口說(shuō)到一半，發(fā)現(xiàn)茶杯滿了老和尚還在繼續(xù)倒茶。頓時(shí)，小和尚站立起來(lái)，畢恭畢敬地給老和尚連鞠三躬下山去了?！　⌒『蜕袕睦虾蜕心抢铽@得了隱性知識(shí)－－學(xué)習(xí)的心態(tài)?！　　　⌒『蜕械念D悟是：學(xué)習(xí)的心態(tài)就是要把杯口打開(kāi)，要有空杯心理，不僅要用小杯盛裝，還要用大杯，甚至換用大缸?！　　　《覀冇性S多的人是自己的杯太小，太滿，外加有蓋，雖然心有學(xué)愿，無(wú)奈行無(wú)學(xué)念。　　　　知識(shí)是需要一種心態(tài)才可以捕獲的。上帝的忠告　　告　　　　 有一天，上帝來(lái)到人間。遇到一個(gè)智者，正在鉆研人生的問(wèn)題。上帝敲了敲門(mén)，走到智者的跟前說(shuō)：“我也為人生感到困惑，我們能一起探討探討嗎？”　　智者畢竟是智者，他雖然沒(méi)有猜到面前這個(gè)老者，就是上帝，但也能猜到絕不是一般的人物。他正要問(wèn)上帝您是誰(shuí)，上帝說(shuō)：“我們只是探討一些問(wèn)題，完了我就走了，沒(méi)有必要說(shuō)一些其他的問(wèn)題?！薄　≈钦哒f(shuō)：“我越是研究，就越是覺(jué)得人類(lèi)是一個(gè)奇怪的動(dòng)物。他們有時(shí)候非常善用理智，有時(shí)候卻非常的不明智，而且往往在大的方面迷失了理智?！薄　∩系鄹锌卣f(shuō)：“這個(gè)我也有同感。他們厭倦童年的美好時(shí)光，急著成熟，但長(zhǎng)大了，又渴望返老還童；他們健康的時(shí)候，不知道珍惜健康，往往犧牲健康來(lái)?yè)Q取財(cái)富，然后又犧牲財(cái)富來(lái)?yè)Q取健康；他們對(duì)未來(lái)充滿焦慮，但卻往往忽略現(xiàn)在，結(jié)果既沒(méi)有生活在現(xiàn)在，又沒(méi)有生活在未來(lái)之中；他們活著的時(shí)候好象永遠(yuǎn)不會(huì)死去，但死去以后又好象從沒(méi)活過(guò)，還說(shuō)人生如夢(mèng)……”　　智者對(duì)上帝的論述感到非常的精辟，他說(shuō)：“研究人生的問(wèn)題，很是耗費(fèi)時(shí)間的。您怎么利用時(shí)間呢？”　　“是嗎？我的時(shí)間是永恒的。對(duì)了，我覺(jué)得人一旦對(duì)時(shí)間有了真正透徹的理解，也就真正弄懂了人生了。因?yàn)闀r(shí)間包含著機(jī)遇，包含著規(guī)律，包含著人間的一切，比如新生的生命、沒(méi)落的塵埃、經(jīng)驗(yàn)和智慧，等等人生至關(guān)重要的東西?！?　　智者靜靜地聽(tīng)上帝說(shuō)著，然后，他要求上帝對(duì)人生提出自己的忠告。　　上帝從衣袖中拿出一本厚厚的書(shū)，上邊卻只有這么幾行字：　　人??！你應(yīng)該知道，你不可能取悅于所有的人；最重要的不是去擁有什么東西，而是去做什么樣的人和擁有什么樣的朋友；富有并不在于擁有最多，而在于貪欲最少；在所愛(ài)的人身上造成深度創(chuàng)傷只要幾秒鐘，但是治療它卻要很長(zhǎng)很長(zhǎng)的時(shí)光；有人會(huì)深深的愛(ài)著你，但卻不知道如何表達(dá)；金錢(qián)唯一不能買(mǎi)到的，卻是最寶貴的，那便是幸福；寬恕別人和得到別人的寬恕還是不夠的，你也應(yīng)當(dāng)寬恕自己；你所愛(ài)的，往往是一朵玫瑰，并不是非要極力地把它的刺根除掉，你能做的最好的，就是不要被它的刺刺傷，自己也不要傷害到心愛(ài)的人；尤其重要的是：很多事情錯(cuò)過(guò)了就沒(méi)有了，錯(cuò)過(guò)了就是會(huì)變的?！　≈钦呖赐炅诉@些文字，激動(dòng)地說(shuō)：“只有上帝，才能……”抬頭一看，上帝已經(jīng)走的沒(méi)影沒(méi)蹤了，只是周?chē)€飄著一句話：“對(duì)每個(gè)生命來(lái)說(shuō)，最最重要的便是：只有自己才是自己的上帝?！币粓?chǎng)百萬(wàn)富翁的黃梁美夢(mèng)　　一場(chǎng)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)，讓從事服裝生意的某老板，一下子“發(fā)”了。但是，粗放式的經(jīng)營(yíng)，又很快讓他從云端摔了下來(lái)。百翁富翁的理想終究成了場(chǎng)黃梁美夢(mèng)。 　　　　下海創(chuàng)業(yè) 　　　　　　1998年，我辭去令人羨慕的工作決定創(chuàng)業(yè)。對(duì)于詭異莫測(cè)的商場(chǎng)，我深知除了要有“該出手時(shí)就出手”的果敢外，還必須做自己熟悉的事。因涉足陌生領(lǐng)域，投去的資金如同胡椒粉撒在大海里的情況時(shí)常發(fā)生。別人的教訓(xùn)讓我在考慮自己的創(chuàng)業(yè)方向時(shí)變得非常的慎重。 　　　　　　創(chuàng)業(yè)之前，我一直在服裝市場(chǎng)一線跌打滾爬了3年。在服裝這行我認(rèn)識(shí)的客戶資源較多，雖然它是一個(gè)相對(duì)成熟的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，我還是堅(jiān)定做服裝生意。一方面我感覺(jué)自己在進(jìn)貨的渠道上有優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)的信息了解得比較透徹，另外一方面我所在的Ｗ市消費(fèi)水平相對(duì)較高，服裝市場(chǎng)的增長(zhǎng)預(yù)期較強(qiáng)。此外，門(mén)檻比較低，盡管如此，我還是很有信心，并很快從南方進(jìn)了第一批貨。 　　　　大獲成功 　　　　　　根據(jù)我的仔細(xì)觀察，當(dāng)?shù)厥忻裼腥齻€(gè)消費(fèi)心理：一是湊熱鬧；二是盲從；三是貪小便宜。 　　　　　　為了提高銷(xiāo)量，我就必須在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，用適當(dāng)?shù)姆绞剑行У丶ぐl(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，否則我會(huì)深陷積壓泥潭而不能自拔。經(jīng)過(guò)幾晝夜的冥思苦想，我決定聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)。 　　　　　　由于市里幾個(gè)電影院客源不足，我便與其中的一家影院進(jìn)行合作。我利用他們的空地做現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，顧客買(mǎi)滿100元送價(jià)值15元的影院門(mén)票一張（我付5元），觀看熱門(mén)影片。此舉一箭雙雕，既解決了我的場(chǎng)地，又為影院吸引了大量的人流和客源。 　　　　　　為了獲得更好的效果，在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售前一天我在市區(qū)內(nèi)進(jìn)行了環(huán)城宣傳。熱賣(mài)那天效果特好，不少人想法湊合著買(mǎi)滿100元以得到電影門(mén)票。結(jié)果在短短的幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，首批進(jìn)的貨全部脫銷(xiāo)。當(dāng)天我真有一種“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”的感覺(jué)。 　　　　　　在接下來(lái)的日子里，我進(jìn)行了很多促銷(xiāo)活動(dòng)，比如在過(guò)年前的服裝消費(fèi)高峰期，我結(jié)合市里“慶賀新春”活動(dòng)，組織了一場(chǎng)下崗女工“端莊時(shí)裝秀”，這成為當(dāng)?shù)孛襟w競(jìng)相報(bào)道的一個(gè)主題，我的“風(fēng)雪夜歸人”服飾也因此而聲名大噪。 　　　　滿盤(pán)皆輸 　　　　　　首次成功后，我的自信心空前膨脹，“鼓足干勁、力爭(zhēng)上游、多快好省地做大服裝生意”成為我當(dāng)時(shí)的總體經(jīng)營(yíng)思路。現(xiàn)在想來(lái)，盡管當(dāng)時(shí)干得風(fēng)風(fēng)火火，但對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的漠視和粗放式的管理成為我后來(lái)危機(jī)爆發(fā)的最大隱患。 　　　　　　1999年初，我擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模并調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路。我把從南方采購(gòu)來(lái)的服裝換上標(biāo)簽，貼上“風(fēng)雪夜歸人”的牌子，笨拙而執(zhí)著地經(jīng)營(yíng)著自己的品牌。為了突出自己的形象定位，我請(qǐng)廣告公司設(shè)計(jì)了店面，然后又不遺余力地開(kāi)了兩家分店，這使我囊中所剩無(wú)幾。事后，我才發(fā)現(xiàn)，這種貌似風(fēng)光的背后存在著很大的危機(jī)，就像一條鏈子，中間的某個(gè)環(huán)掉了，即使再長(zhǎng)的鏈子也比不上一根很短的繩子。在短短的兩個(gè)月時(shí)間，這種盲目冒進(jìn)的經(jīng)營(yíng)政策一下子把我20多萬(wàn)的資金全部套牢，最少的時(shí)候我的賬面上只有1000多元。 　　　　　　現(xiàn)實(shí)是冷酷無(wú)情的，首先是銷(xiāo)售并沒(méi)有隨著成本的擴(kuò)張而實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)方式上也沒(méi)有“一招鮮，吃遍天”的固定套路。加上商家漫天開(kāi)價(jià)，造成消費(fèi)者對(duì)整個(gè)服裝市場(chǎng)價(jià)格持懷疑態(tài)度。我的服裝雖然質(zhì)量上乘，價(jià)格偏中，但仍然不能主導(dǎo)市場(chǎng)。 　　　　　　其次因?yàn)橘Y金限制，我和廠家的結(jié)款不及時(shí)，廠家不愿提供新的服裝款式。而此時(shí)我原有的服裝由于銷(xiāo)路不暢，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。我也想過(guò)銀行借貸，但操作程序非常繁瑣，最終“遠(yuǎn)水”沒(méi)能解“近渴”，只好眼睜睜地看著夏季的銷(xiāo)售旺季遠(yuǎn)去。 　　　　　　最后由于店面擴(kuò)張，我一直在外聯(lián)系進(jìn)貨，對(duì)店面的監(jiān)督管理不力，加上生意不好，我常發(fā)火，漸漸地幾個(gè)得力的銷(xiāo)售人員也辭職而去。 　　　　　　在苦苦支撐三個(gè)月后，我終究還是無(wú)力回天。1999年底，我把手上的貨全部清理掉，把店面都盤(pán)掉，最后一清算，離百萬(wàn)富翁還差100萬(wàn)。重要的少數(shù)　　　　意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家菲爾弗雷多帕累托曾提出一個(gè)應(yīng)用很廣的“重要的少數(shù)和瑣碎的多數(shù)——80/20原理”。大意是：80%的價(jià)值來(lái)自20%的因子，其余20%的價(jià)值來(lái)自80%的因子。 　　　　　　例如： 　　　　　　80%的銷(xiāo)售額來(lái)自20%的顧客； 　　　　　　80%的電話源自20%的發(fā)話人； 　　　　　　80%看電視的時(shí)間花在20%的節(jié)目上； 　　　　　　80%的菜是重復(fù)20%的菜色； 　　　　　　80%的教師輔導(dǎo)時(shí)間花在20%的學(xué)生身上； 　　　　　　80%的閱報(bào)時(shí)間花在20%的版面上； 　　　　　　80%的財(cái)富掌握在20%的人手中； 　　　　　　80%的地球資源被20%的人消費(fèi)； 　　　　　　點(diǎn)評(píng)：諸如此類(lèi)的例子隨手可舉出許多。有些營(yíng)銷(xiāo)人雖然精力充沛，頭腦機(jī)靈，但很難出成績(jī)，原因可能就在于他把精力才智平均使用或投入到了不重要的80%之上了。先有雞還是先有蛋？ 　　　　　　　　有一個(gè)餐廳生意好，門(mén)庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過(guò)來(lái)。 　　　　　　老板問(wèn)第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”。 　　　　　　老板接著問(wèn)第二位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？” 　　　　　　第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先有蛋?！?　　　　　　老板又叫來(lái)第三位經(jīng)理，問(wèn)：“先有雞還是先有蛋？” 　　　　　　第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說(shuō)：“客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋?！?　　　　　　老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。 　　　　　　點(diǎn)評(píng)：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個(gè)問(wèn)題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。以前在爭(zhēng)論先有物質(zhì)還是先有意識(shí)這一哲學(xué)的基本問(wèn)題時(shí)，就有哲學(xué)家提出過(guò)“先有雞還是先有蛋”的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)答案，這就是——客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的。高露潔在日本島上的促銷(xiāo) 　　　　　　　　美國(guó)的高露潔牙膏在進(jìn)入全日本這樣一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，并沒(méi)有采取貿(mào)然進(jìn)入、全面出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開(kāi)展了一連串的廣告公關(guān)活動(dòng)。 　　　　　　他們?cè)诹鹎蛉簫u上贈(zèng)送樣品，使琉球的每一個(gè)家庭都有免費(fèi)的牙膏。因?yàn)槭敲赓M(fèi)贈(zèng)送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。 　　　　　　這種免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視的注目，把它當(dāng)做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報(bào)紙、月刊也大加報(bào)道。 　　　　　　于是，高露潔公司在廣告區(qū)域策略上就達(dá)到了這樣的目的：以琉球作為橋頭堡，使得全日本的人都知道了高露潔，以點(diǎn)到面，廣告交易十分明顯。 　　　　　　點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)究竟該怎么打？一般而言，有兩種打法：正面進(jìn)攻和側(cè)面出擊。當(dāng)企業(yè)對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立之時(shí)，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。網(wǎng)上能賣(mài)網(wǎng)下不行 　　　　　　　　美國(guó)有個(gè)43歲的婦女，為她姨媽向政府申請(qǐng)到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。 　　　　　　她所做的不過(guò)是準(zhǔn)備了一些必要的文件并填寫(xiě)了一些表格。 　　　　　　為此，她還寫(xiě)了一篇如何向政府申請(qǐng)免費(fèi)輪椅的報(bào)告。 　　　　　　她在網(wǎng)上賣(mài)她的報(bào)告，她的成本僅是2美元，后來(lái)她每月可賺3萬(wàn)美元！ 　　　　　　簡(jiǎn)直難以置信，如此簡(jiǎn)單的事會(huì)有市場(chǎng)，會(huì)有如此的潛在利益！ 　　　　　　隨后，她又在報(bào)刊上做廣告，這次她在賠錢(qián)。 　　　　　　很奇怪，這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢(qián)。 　　　　　　點(diǎn)評(píng)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，有著其獨(dú)到的地方。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最大特點(diǎn)是：方便快捷，鼠標(biāo)一點(diǎn)，一切搞掂。四兩撥千斤 　　　　　　　　世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買(mǎi)來(lái)幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，然后趕著它們穿過(guò)鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。 　　　　　　做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢(qián)讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷(xiāo)功臣，企業(yè)也借此騰飛。 　　　　　　相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，促銷(xiāo)方式習(xí)慣跟著感覺(jué)走，以致推出的促銷(xiāo)方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。 　　　　　　點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷(xiāo)售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷(xiāo)策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷(xiāo)成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷(xiāo)妙招，從而迅速達(dá)到銷(xiāo)售目的。英國(guó)商人的圈套 　　　　一次，中國(guó)外貿(mào)人員同英國(guó)裘皮商人談判，休息時(shí)，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人員隨意應(yīng)了聲：“不錯(cuò)。”英商緊跟一句：“如果我想買(mǎi)15萬(wàn)20萬(wàn)張不成問(wèn)題吧？”陪談人員仍不經(jīng)意地回答：“沒(méi)