【文章內(nèi)容簡介】 買態(tài)度不外有兩種： ：消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)自主或經(jīng)濟(jì)條件較為優(yōu)越，思想開放，容易接受新生事物，消費(fèi)上喜歡追新逐異，容易受商品廣告宣傳的影響。這類消費(fèi)者的購買行為一般沒有規(guī)律，自制能力、計劃性較差，多為沖動型購買。 ：消費(fèi)者生活適應(yīng)能力較強(qiáng)。在消費(fèi)上重視現(xiàn)實消費(fèi)條件和水平，不太苛求，容易與環(huán)境相融，在購買行為上比較隨便，只要滿足需要就行。 (2)家庭戶主和主婦：這類消費(fèi)者因為年齡相對較大，社會閱歷、經(jīng)驗也較豐富，比較穩(wěn)重、成熟，其購買態(tài)度也有兩種： ：消費(fèi)者偏向理智，性格較內(nèi)向，有主見。購買行為往往有計劃，有目標(biāo)，較為穩(wěn)重、成熟、老練。他們重視信息，很少感情沖動。 ：消費(fèi)者對商品價格敏感，他們的購買行為主要根據(jù)商品的價格進(jìn)行。 (3)專業(yè)攝影人員：這類消費(fèi)者由于經(jīng)常使用某類產(chǎn)品，比較注重商品的聲譽(yù)，他們的購買態(tài)度一般為習(xí)慣型，主要憑經(jīng)驗和習(xí)慣，比較注重商品的牌號，不易受他人或廣告宣傳的影響。 包裝戰(zhàn)略： 福達(dá)彩色膠卷的包裝以富有時代感、藝術(shù)魅力和給人很高貴感覺為主要傳遞目標(biāo)。因為只有這樣才能起保護(hù)商品、提高商品的外觀質(zhì)量的作用。 (1)福達(dá)彩卷包裝以大紅、黃色、深藍(lán)和白色為基本色彩。大紅象征活潑，富貴；深藍(lán)比較穩(wěn)重，安寧。這兩種色彩所占比例較大，是基本色中的基本色。淡黃、白色比較高潔，在設(shè)計上起著過渡和銜接的作用。 (2)包裝上以塑造產(chǎn)品品牌統(tǒng)一形象的字體，標(biāo)上“FU—DA”、“福達(dá)彩色膠卷”中英文字樣，醒目而易于辨認(rèn)。 (3)包裝上還印刷有“柯達(dá)專利，廈門制造”及商標(biāo)等有關(guān)產(chǎn)品功能、用法等附加信息，加深消費(fèi)者對商品所形成的印象。 定價戰(zhàn)略： 表六： 〖2〗國外同類產(chǎn)品國內(nèi)同類產(chǎn)品品牌柯達(dá)富士柯尼卡愛克發(fā)公元申光樂凱價格(元)，可以發(fā)現(xiàn)國外同類產(chǎn)品的價格都比較高，對國內(nèi)消費(fèi)水準(zhǔn)來說應(yīng)該是有些偏高。國內(nèi)同類產(chǎn)品可分為公元與申光、樂凱兩種不同的定價策略。公元作為國產(chǎn)彩卷來說價格過高，與進(jìn)口產(chǎn)品沒有拉開太大的差距，消費(fèi)者容易偏向國外同類產(chǎn)品；而申光、樂凱的價格雖較符合國民消費(fèi)水平，但同時會因價格過低給以“便宜沒好貨”之感覺，會使消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生懷疑。 鑒于以上對競爭對手的定價策略的分析，我們認(rèn)為對福達(dá)彩色膠卷來說，比較合適的價格應(yīng)定在1198 元為佳。初步有以下原因供參考： (1)可以和國外同類產(chǎn)品拉開5元左右的差距，而以協(xié)內(nèi)同類產(chǎn)品來說，略高于一般產(chǎn)品，能突出國內(nèi)高檔產(chǎn)品之特點。 (2)定價應(yīng)用非整數(shù)訂價策略，“11”作為奇數(shù)存在，小數(shù)點后“98”兩數(shù)字，主要利用其諧音“就發(fā)”，給人以“興旺發(fā)達(dá)”之意。 零售點： 福達(dá)彩色膠卷雖已在北京、上海、長春、廣州等40多個大城市，建立“福達(dá)”彩色膠卷、彩色相紙供應(yīng)、沖印服務(wù)點，但其零售網(wǎng)絡(luò)總體上還不夠完善，零售點也不豐滿。福達(dá)彩卷不僅要在各地沖印服務(wù)點、照相器械專業(yè)商店鋪開，還應(yīng)積極地在當(dāng)?shù)赝ㄟ^各種媒體進(jìn)行廣告宣傳活動，以配合促銷。 七、阻礙分析 福達(dá)彩色膠卷的銷售阻礙可從其產(chǎn)品的市場營銷環(huán)境諸方面來加以分析： (1)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：就我國國民消費(fèi)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)來說，如果經(jīng)常性使用彩色膠卷不免是件奢侈超負(fù)擔(dān)的消費(fèi)，這是由我國國民經(jīng)濟(jì)水平尚不發(fā)達(dá)的社會現(xiàn)狀所決定的。 (2)人口環(huán)境：我國雖有12億人口的廣闊市場，但其中有9億農(nóng)民。農(nóng)村和城市，沿海與內(nèi)地的差異較大，這都在一定程度上給福達(dá)彩色膠卷的銷售市場打了折扣。 (3)科技環(huán)境：國內(nèi)彩色膠卷的生產(chǎn)起步晚，科技不發(fā)達(dá)，依賴從西方發(fā)達(dá)國家引進(jìn)設(shè)備，給生產(chǎn)造成一定的負(fù)荷，并且在質(zhì)量上不能保證，與國外同類產(chǎn)品有一定的差距。福達(dá)彩色膠卷在質(zhì)量上的阻礙是問題的關(guān)鍵。另外，國內(nèi)目標(biāo)市場的科技發(fā)展水平普遍較低，照相科技的應(yīng)用層次型較低。 (4)競爭環(huán)境：從福達(dá)彩色膠卷的國內(nèi)外競爭對手來看，進(jìn)口產(chǎn)品如柯達(dá)、富士、柯尼卡等在銷售上都占了絕對優(yōu)勢，這主要因為它們質(zhì)量過硬，知名度、美譽(yù)度都較高，并且這些產(chǎn)品占據(jù)國內(nèi)市場還不可能在短時期內(nèi)退居下來，這無疑對福達(dá)彩卷奪取市場形成巨大的壁壘。同時，國內(nèi)同類產(chǎn)品如“公元”，大量展開廣告宣傳，勢頭看好，給福達(dá)彩卷樹立了一個同水平的強(qiáng)有力又充滿威脅的競爭對手。 (5)文化環(huán)境：分析我國國民的生活方式，還不利于彩色膠卷市場的拓展。對于廣大國民來說旅游還未養(yǎng)成習(xí)慣，照相的自覺程度不高。各地都存在一定的地方主義思想，對福達(dá)彩卷迅速占領(lǐng)全國市場造成一定困難。研究國民消費(fèi)習(xí)慣之現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)“崇洋媚外”思想流行嚴(yán)重，在心理上排斥、貶低國貨，以消費(fèi)“洋貨”為榮，對福達(dá)彩卷造成傷害。 八、公關(guān)戰(zhàn)略 公關(guān)目標(biāo)： 為了配合廣告宣傳，增進(jìn)企業(yè)與國內(nèi)外公眾的溝通，樹立優(yōu)良的企業(yè)公眾形象從而促進(jìn)銷售，本次制定為期一年的公關(guān)戰(zhàn)略，以改變公眾態(tài)度為目標(biāo)，為求通過一年的努力，把產(chǎn)品知名度提高20%，公眾喜愛度提高15%。 公共關(guān)系活動方式： 表七： 時間項目一 月份二 月份三 月份四 月份五 月份六 月份七 月份八 月份九 月份十 月份十一 月份十二 月份活動名稱“福達(dá)彩色膠卷投產(chǎn)五周年新聞發(fā)布會”“福達(dá) 為您服務(wù)活動”“‘福達(dá)杯’’92中國國際旅游觀光年旅游攝影知識大獎賽”具體目標(biāo)加強(qiáng)外部公眾對福達(dá)公司實力和前途的了解，提高內(nèi)部 公眾對本公司的熱愛。在“三八婦女節(jié)”、“國際勞動節(jié)”時在主要銷售地設(shè)義務(wù)相機(jī)維修點、攝影知識咨詢點，發(fā)放產(chǎn)品介紹冊提高福達(dá)彩卷的知名度，與公眾聯(lián)絡(luò)感情，保持關(guān)系，以取得好感。主要活動項目行動日程時間簡表： (1)名稱：福達(dá)彩色膠卷投產(chǎn)五周年新聞發(fā)布會 時間：一九九三年一月至三月 D—90擬定新聞發(fā)布會計劃綱要 D—85確定日期，初步分析地點及服務(wù)項目 D—80完成邀請名單 D—70確定場所和具體服務(wù)項目 D—60組織公司有關(guān)人員編寫介紹公司實力、產(chǎn)品特點的小冊子 D—50設(shè)計請柬 D—40印刷請柬 D—35小冊子編稿審閱完畢交付印刷 D—30草擬公司領(lǐng)導(dǎo)演說詞及擬備有關(guān)資料 D—30定制姓名牌、新聞資料夾、簽名本等 D—30定置麥克風(fēng)、幻燈放映設(shè)備、場所內(nèi)電路、照明等設(shè)施 D—25打印公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)演說詞，備齊公司和產(chǎn)品的有關(guān)資料 D—20通知邀請媒介部門 D—15開始播出有關(guān)新聞發(fā)布會準(zhǔn)備情況的新聞，通告 D—15送發(fā)請柬 D—10設(shè)計處理發(fā)布會場 D—8 檢查請柬的反饋狀況，重要人物應(yīng)再次邀請 D—5 統(tǒng)計出席發(fā)布會人數(shù)，統(tǒng)一布置會場 D—2 印刷新聞發(fā)布會新聞稿，領(lǐng)導(dǎo)人演說新聞，準(zhǔn)備刊播 D—2 備定所有資料，待發(fā)的介紹小冊子 D—1 復(fù)查會場的設(shè)