【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是如此，如果縣城能夠運(yùn)作得風(fēng)生水起，也能有效地輻射到下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這也叫布局連片。因此，企業(yè)不要一個(gè)地級(jí)市中，東邊做兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，西邊做兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，東邊再做那個(gè)縣城的，只有點(diǎn)上的造勢(shì)，很難形成連片造勢(shì)，連片不起來(lái)，勢(shì)就起不來(lái)，就很難讓渠道跟進(jìn)，再旺的火都會(huì)滅。做農(nóng)村市場(chǎng)，就是一句口號(hào)：眾人拾柴火焰高。企業(yè)首先要把這把火燒起來(lái)，先把初級(jí)的勢(shì)給造起來(lái)，勢(shì)一起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商就愿意跟風(fēng)，愿意進(jìn)貨。企業(yè)稍微做一個(gè)促銷(xiāo)，他立馬能進(jìn)一大批貨。相反，如果勢(shì)頭沒(méi)起來(lái)，就硬把貨壓給他，給再大的促銷(xiāo)力度，他都不會(huì)要。因此，造勢(shì)很重要，造勢(shì)要點(diǎn)面結(jié)合即廠商價(jià)值一體化地運(yùn)作。做農(nóng)村市場(chǎng)一定是渠道為王，把掌握當(dāng)?shù)卦捳Z(yǔ)權(quán)的地頭蛇、經(jīng)銷(xiāo)商抓在自己手上，然后去指導(dǎo)他、輔助他、支持他，去有效地覆蓋周邊的區(qū)域市場(chǎng)。既不能完全依靠他們，不能把貨壓給他們，讓他們自己去做。也不能走向另外一個(gè)極端——不要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，自己干，建立自己的隊(duì)伍，買(mǎi)車(chē)、招人、鋪貨，全都自己搞，那也得死，成了第二個(gè)三株口服液了。得既讓他們有效地輻射和精耕區(qū)域市場(chǎng)，又能夠以他們?yōu)榻?jīng)營(yíng)主體，讓他們積極性得到調(diào)動(dòng)。如果廠家直接做，讓經(jīng)銷(xiāo)商在旁邊看著，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，盡管市場(chǎng)剛開(kāi)始可能運(yùn)作的力度會(huì)比他大，但是長(zhǎng)久看來(lái)，是沒(méi)錢(qián)掙的。能讓經(jīng)銷(xiāo)商做的，盡量讓經(jīng)銷(xiāo)商去做，企業(yè)一般做不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商和職業(yè)經(jīng)理人不一樣，經(jīng)銷(xiāo)商一進(jìn)完貨，要是貨沒(méi)賣(mài)掉，他都睡不著，職業(yè)經(jīng)理人無(wú)所謂，反正他是打工，賣(mài)沒(méi)賣(mài)掉對(duì)他壓力不大，該干嘛還干嘛，責(zé)任心不一樣。拋掉經(jīng)銷(xiāo)商自己做往往還會(huì)產(chǎn)生一個(gè)現(xiàn)象，叫窮了廟、富了和尚，哪天一揭開(kāi)蓋，里面全是亂七八糟的事情。所以，運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)，應(yīng)以渠道為核心，廠商價(jià)值一體化。如果完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)跟不上、能力跟不上，就沒(méi)辦法有效運(yùn)作；完全依靠自己，管控能力難度比較大，往往會(huì)造成很多經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)。只有兩者結(jié)合，經(jīng)銷(xiāo)商是經(jīng)營(yíng)主體，承擔(dān)盈虧平衡，經(jīng)營(yíng)成果的壓力，職業(yè)經(jīng)理人提供方法、手段、資源、策略來(lái)支持他，把市場(chǎng)做起來(lái)，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。企業(yè)要貼近區(qū)域市場(chǎng)，要采用本土化進(jìn)行產(chǎn)品和策略的組合，即要因地制宜。例如招人，很多企業(yè)喜歡把業(yè)務(wù)員派到區(qū)域市場(chǎng)去，如果這個(gè)業(yè)務(wù)員連當(dāng)?shù)氐脑挾疾粫?huì)說(shuō)，路都不熟，還要花一大把旅差費(fèi)，就沒(méi)有什么效果。相反，如果在當(dāng)?shù)卣袠I(yè)務(wù)代表，讓他到公司來(lái)培訓(xùn)，再派到當(dāng)?shù)兀x鄉(xiāng)不離土，當(dāng)?shù)氐耐猎捯矔?huì)說(shuō)，離家也近，旅差費(fèi)也省了，這叫本土化。產(chǎn)品策略、推廣策略、價(jià)格策略也要本土化，包括推廣的廣告語(yǔ)、推廣的方式和手段都要跟當(dāng)?shù)叵嘟Y(jié)合，要跟當(dāng)?shù)氐臒狳c(diǎn)事件、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情相結(jié)合，才能真正做到有效。中國(guó)的次級(jí)市場(chǎng)差別非常大，江浙滬、珠江三角洲一帶，他們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城可能比內(nèi)地一個(gè)地級(jí)市的GDP還多。中山下面的小鎮(zhèn)，一個(gè)鎮(zhèn)的GDP都是上百億，比內(nèi)地的一個(gè)地級(jí)市還大，一個(gè)鎮(zhèn)上就有好幾家五星級(jí)酒店，而內(nèi)地很多地級(jí)市都沒(méi)有五星級(jí)酒店。所以，差別很大，不是所有的三四級(jí)市場(chǎng)都一樣。中國(guó)南北東西縱橫幾千公里，每一個(gè)地方有每一個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)水平、人文特色，有自己的消費(fèi)習(xí)性，不能搞一刀切，一定要因地制宜，做到一地一測(cè)、一時(shí)一策、一客一策、一個(gè)階段一個(gè)策略，才能真正進(jìn)行有效地市場(chǎng)運(yùn)作。一個(gè)模式、一個(gè)簡(jiǎn)單的策略就想把中國(guó)這么大的市場(chǎng)做起來(lái)是不現(xiàn)實(shí)的，還有要發(fā)育核心經(jīng)銷(xiāo)商的平臺(tái)作用，精耕細(xì)作做次級(jí)市場(chǎng)。精耕細(xì)作是核心，跑馬圈地只是階段性的策略，只有精耕細(xì)作才會(huì)有很好的市場(chǎng)收益。精耕細(xì)作一個(gè)市場(chǎng)勝過(guò)跑馬圈地五個(gè)市場(chǎng)。精耕細(xì)作一個(gè)地級(jí)市、一個(gè)縣城所產(chǎn)生的銷(xiāo)量比跑馬圈地跑五個(gè)縣銷(xiāo)量還大，用的人力物力還少。所以，精耕細(xì)作是有投資回報(bào)的，跑馬圈地是沒(méi)有有效的回報(bào)的。在做三四級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，要精耕細(xì)作，要有密集性的開(kāi)發(fā)，不能以簡(jiǎn)單的跑馬圈地作為主要的運(yùn)作手段。、隊(duì)伍是關(guān)鍵沒(méi)有一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，沒(méi)有一支很專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)組織，是做不了三四級(jí)市場(chǎng)的。所以，企業(yè)要特別注重培養(yǎng)一支高效執(zhí)行的隊(duì)伍?！咀詸z】判斷下列說(shuō)法的正誤，正確的在后面打（ √），錯(cuò)誤的打（）1．在農(nóng)村市場(chǎng)做銷(xiāo)售，要用當(dāng)?shù)氐脑拋?lái)講，不能太含蓄。（ ）2．為了統(tǒng)一公司形象，業(yè)務(wù)員要由公司統(tǒng)一招，然后再派到當(dāng)?shù)厝?。? ）3．當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商是當(dāng)?shù)氐仡^蛇，擁有話語(yǔ)權(quán)，所以廠家最好避開(kāi)他們，不要以硬碰硬。三四級(jí)市場(chǎng)非常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力，產(chǎn)品要貼近當(dāng)?shù)厝说男枨?，產(chǎn)品的價(jià)格要在他們消費(fèi)的主價(jià)格帶之內(nèi)。（ ）見(jiàn)答案214對(duì)，3錯(cuò)。第四講 三四級(jí)市場(chǎng)布局與營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃(上) 二、具體的營(yíng)銷(xiāo)策略導(dǎo)向、價(jià)格沖擊在三四級(jí)市場(chǎng)上，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度還是比較高的，產(chǎn)品的定位要以實(shí)用性定位為主，不要搞得很花哨，功能要簡(jiǎn)單，性價(jià)比要較高，要讓消費(fèi)者感覺(jué)實(shí)實(shí)在在，不要做噓頭八腦的所謂的軟性價(jià)值，中國(guó)農(nóng)村的消費(fèi)者還沒(méi)有到能夠認(rèn)知軟性價(jià)值的程度。對(duì)他要就產(chǎn)品而談產(chǎn)品，產(chǎn)品要很強(qiáng)，價(jià)格要有沖擊力。要真正以渠道為王，先做渠道的推力，把經(jīng)銷(xiāo)商的利益、分銷(xiāo)商的利益和終端經(jīng)銷(xiāo)商的利益設(shè)計(jì)好。一句話，要讓經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)掙，這樣經(jīng)銷(xiāo)商才有推廣的積極性，才能真正實(shí)現(xiàn)渠道為王。如果不能推，只會(huì)拉，盡管打了很多廣告，也沒(méi)有效果。營(yíng)銷(xiāo)講究?jī)煞N力，一種是推力，一種是拉力。推力指的是給經(jīng)銷(xiāo)商做促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商給終端老板做促銷(xiāo)，把產(chǎn)品推向消費(fèi)者的力。拉力就是教育消費(fèi)者，給消費(fèi)者打廣告，讓消費(fèi)者到指定終端購(gòu)買(mǎi)。在三四級(jí)市場(chǎng)上，要先做推力，再做拉力，而不是先打廣告再做渠道，否則會(huì)很浪費(fèi)錢(qián)。做拉力就是打雷下雨，做推力就是一個(gè)終端一個(gè)終端的開(kāi)發(fā)，把雨水接回家。如果先做拉力，雨下得很大，結(jié)果盆沒(méi)準(zhǔn)備好，雨白下了。要知道，下雨是要錢(qián)的，跟農(nóng)民捕魚(yú)一樣。真正的漁民是先織網(wǎng)，等網(wǎng)張開(kāi)之后，再往網(wǎng)中心投點(diǎn)魚(yú)餌，引得一群魚(yú)來(lái)追，再一拉網(wǎng)，一網(wǎng)打盡，這才叫會(huì)捕魚(yú)。而不是先往魚(yú)堆里扔了魚(yú)餌，引來(lái)一群魚(yú)追，結(jié)果發(fā)現(xiàn)網(wǎng)沒(méi)結(jié)成，拿一個(gè)小鉤子釣魚(yú)，等魚(yú)都跑了，只鉤起了一只小魚(yú)，代價(jià)是一堆魚(yú)餌。營(yíng)銷(xiāo)也是如此，先把網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)，再進(jìn)行有效地市場(chǎng)攪動(dòng)和拉動(dòng)，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的時(shí)候，就能抓住他，再進(jìn)一步張開(kāi)你的細(xì)分渠道，這市場(chǎng)就建起來(lái)了?！景咐?】以前張海入主健力寶的時(shí)候，造勢(shì)造得很厲害，張海是做投行出身的，造勢(shì)是一流水平，又是爆果汽，又是第五季，那一年借助世界杯，幾個(gè)億的資源投向中央電視臺(tái)，一時(shí)間大街小巷全攪動(dòng)了，但三四級(jí)市場(chǎng)的終端覆蓋率連30%都不到。當(dāng)時(shí)中國(guó)各大媒體、雜志和報(bào)紙都一個(gè)腔調(diào)吹張海是資本大家、企業(yè)新星、佛學(xué)大師，結(jié)果張海成了階下囚。王老吉在打廣告、做推廣的時(shí)候，它的終端做得非常強(qiáng)勢(shì)，一夜之間，人們發(fā)現(xiàn)，所有的小店都有王老吉，門(mén)口擺上3箱，放上6個(gè)陳列量。它讓經(jīng)銷(xiāo)商放上三個(gè)月，就送對(duì)方一箱，于是乎大街小巷都擺上王老吉，連修自行車(chē)的車(chē)攤上都擺一箱王老吉，這就叫先做推力，網(wǎng)絡(luò)先展開(kāi)，再進(jìn)行有效的造勢(shì)，怕上火就喝王老吉，市場(chǎng)就起來(lái)了。“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)70%的消費(fèi)者一看到廣告就出現(xiàn)尿頻、尿急癥狀，就上洗手間。所以，沒(méi)有扎實(shí)的渠道張開(kāi)的工作，僅僅靠廣告去運(yùn)作市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，尤其在三四級(jí)市場(chǎng)更是如此。強(qiáng)調(diào)終端的運(yùn)作要打地毯戰(zhàn)，讓終端形成主推和專(zhuān)推，這點(diǎn)很關(guān)鍵。讓終端能夠?qū)Ｍ?，?zhuān)業(yè)推廣，主推產(chǎn)品，形成主推和專(zhuān)推，才能真正、有效地把握好終端，這一點(diǎn)要有很深刻的認(rèn)識(shí)。一個(gè)終端主不主推你的產(chǎn)品，銷(xiāo)量不是差一倍、兩倍，而是差五倍、十倍。到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去喝可樂(lè)，只有非常可樂(lè)，他會(huì)說(shuō)非?？蓸?lè)比可口可樂(lè)還好喝。 、地面滲透企業(yè)要充分利用區(qū)域市場(chǎng)的輻射能力。農(nóng)村市場(chǎng)一般只有一個(gè)商圈，有什么熱點(diǎn)事件能迅速傳開(kāi)，因此只要把這個(gè)結(jié)合在一起，傳播效果和市場(chǎng)攪動(dòng)效果就會(huì)非常明顯，也就是中心造勢(shì)、地面滲透。三、成功的運(yùn)作模式目前有三種模式是做得比較成功的。第一種就是以渠道為核心的深度營(yíng)銷(xiāo)模式，以娃哈哈為典型代表；在快消品、家電行業(yè)以TCL、創(chuàng)維為代表，圣象地板的深度營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)做到村頭。第二種模式是以廣告推廣為核心的高舉高打模式，典型的案例就是腦白金，送禮就送腦白金這句話，人們聽(tīng)得耳朵都起繭了，它的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，一個(gè)禮盒，鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)里去，城里人現(xiàn)在喝的人很少了，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人送禮還是就送腦白金。這就是以廣告拉動(dòng)為核心的營(yíng)銷(xiāo)策略。以廣告拉動(dòng)為核心的高舉高打的模式，只有保健品能夠支撐，因?yàn)楸＝∑酚凶銐虻睦麧?rùn)空間，一般的快消品是不可能的。100多塊錢(qián)的保健品，里面真正的東西可能就是二三十塊錢(qián)。所以，只有足夠的利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，才能用這種方式。一般的快消品是不可能做到的，燒不起那個(gè)錢(qián)。第三種模式是以價(jià)格為王的高端放貨模式。很多低檔雜牌品、低檔產(chǎn)品和雜牌，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，沒(méi)有品牌做支撐，裸價(jià)銷(xiāo)售，把價(jià)格弄到最低，把貨發(fā)給批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)批發(fā)，百分之七八十的產(chǎn)品都是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)下去的，每一個(gè)地級(jí)市、每一個(gè)省會(huì)城市都有一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，等它做起來(lái)的時(shí)候就是死掉的時(shí)候。例如河北的白溝就是做鄉(xiāng)市小雜物批發(fā)的，很多企業(yè)都發(fā)現(xiàn)河北市場(chǎng)做起來(lái)很容易，通過(guò)幾個(gè)批發(fā)市場(chǎng)就下去了，但是做起來(lái)之時(shí)就是自己死掉之日，只要一做起來(lái)，家家戶戶都賣(mài)，家家戶戶一賣(mài)，價(jià)格就透明，一透明，誰(shuí)都不賣(mài)了。所以做起來(lái)容易，死掉也快，它很難持續(xù)。這三種模式是中國(guó)目前三四級(jí)市場(chǎng)的主要模式，深度營(yíng)銷(xiāo)模式是具有長(zhǎng)期的持續(xù)的效力的，其他兩個(gè)模式是階段性運(yùn)作的模式，價(jià)格為王。隨著勞動(dòng)力成本及各項(xiàng)原材料成本的提高，以價(jià)格為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式快要走到盡頭。格蘭仕就是典型的案例，現(xiàn)在格蘭仕要轉(zhuǎn)型了，以前格蘭仕叫產(chǎn)業(yè)屠夫、行業(yè)殺手，它打價(jià)格戰(zhàn)，把所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都打趴下了，后來(lái)他發(fā)現(xiàn)這樣不行，就轉(zhuǎn)型做中高線產(chǎn)品，再做低端產(chǎn)品就死掉了。所以，我們要進(jìn)行有效的調(diào)整，要真正地能夠在次級(jí)市場(chǎng)上有持續(xù)的發(fā)展力，就必須以渠道為核心，進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)才有可能。四、區(qū)域市場(chǎng)的布局和營(yíng)銷(xiāo)策略的有效規(guī)劃（一）三四級(jí)市場(chǎng)的類(lèi)型中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)有四種不同類(lèi)型。這個(gè)市場(chǎng)是有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，是企業(yè)利潤(rùn)的基礎(chǔ)。正如農(nóng)民的口糧田，一個(gè)農(nóng)民假如家有5畝田，他一定有兩畝田是精耕細(xì)作，一年種三遍，它把70%的精力、時(shí)間花在這個(gè)田上，買(mǎi)農(nóng)藥、買(mǎi)種子、買(mǎi)化肥，精耕細(xì)作，因?yàn)檗r(nóng)民心里很清楚這兩畝水田要是打上糧食，夠他一家老小的吃喝。接下來(lái)他再種兩畝坡地，種點(diǎn)花生，整點(diǎn)油菜，掙點(diǎn)零花錢(qián)。還有一畝田是山地，能收多少就多少。這是農(nóng)民的耕種方式。企業(yè)也要善于建立自己的根據(jù)地，對(duì)能給自己帶來(lái)利潤(rùn)的市場(chǎng)要精耕細(xì)作。這個(gè)市場(chǎng)質(zhì)地良好，很有吸引力，但是敵強(qiáng)我弱，敵眾我寡，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這里盤(pán)踞多年，已經(jīng)有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這種市場(chǎng)上，要去跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)、滲透、去槍、去切割、去攔截。還有一種類(lèi)型的市場(chǎng)，自己有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是那個(gè)地方比較窮，市場(chǎng)還沒(méi)有完全被發(fā)育，這種市場(chǎng)叫做發(fā)展性市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)需要我們?nèi)ヅ嘤?、去扶持。第四種市場(chǎng)，質(zhì)地很差，自己又沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這市場(chǎng)就是跑馬圈地的市場(chǎng)。（二）三四級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略、一步一個(gè)腳印中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)很大，一口氣是煮不開(kāi)大海的，得一壺一壺的煮，先煮利基市場(chǎng)。戰(zhàn)略就是頂天立地的視野和理念，站在行業(yè)的最高端，腳踏實(shí)地、一步一個(gè)腳印。每一步見(jiàn)利見(jiàn)效，三到五年走出市場(chǎng)局面，獲得產(chǎn)業(yè)地位，這叫戰(zhàn)略。198。不打消耗戰(zhàn)很多所謂的老外戰(zhàn)略管理學(xué)家給中國(guó)企業(yè)描繪的都是宏大的愿景，說(shuō)先賠上五年，第六年就可以成為產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖了。老外可能有這耐心和資本，飛利浦光源進(jìn)中國(guó)，賠了七年，第八年才掙錢(qián)，現(xiàn)在飛利浦光源占中國(guó)工程市場(chǎng)的70%以上市場(chǎng)分額。而中國(guó)企業(yè)可能還沒(méi)等到賺前就破產(chǎn)了。真正的戰(zhàn)略是每一步要見(jiàn)利見(jiàn)效，三到五年走出局面，才叫戰(zhàn)略，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有這么長(zhǎng)的耐心和資源去打消耗戰(zhàn)。所以，我們的市場(chǎng)規(guī)劃和戰(zhàn)略一定要做到每一步見(jiàn)利見(jiàn)效，先把那些立馬就能吃到的先抓在手上，吃好、強(qiáng)壯了，再去吃第二輪的。吃著碗里的，燉著鍋里的，種著地里的，再想別的。198。以根據(jù)地為中心向周邊發(fā)展市場(chǎng)劃分是既要有利基市場(chǎng)，又要有跑馬圈地的市場(chǎng)，還要有滲透發(fā)展的市場(chǎng)，一年精耕細(xì)作一塊，一年多一塊利基市場(chǎng)，慢慢的根據(jù)地、市場(chǎng)基礎(chǔ)越來(lái)越大。先精耕一批市場(chǎng)、滲透一批市場(chǎng)、跑馬圈地一批市場(chǎng)，滾動(dòng)運(yùn)作。三四級(jí)市場(chǎng)只有這樣的做法，才有可能在三到五年之內(nèi)，在三四級(jí)市場(chǎng)有很好的競(jìng)爭(zhēng)地位和強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)表現(xiàn)。簡(jiǎn)單的跑馬圈地，永遠(yuǎn)成為游獵民族。同樣是經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)起家，有的人人強(qiáng)馬壯，幾百號(hào)人，年銷(xiāo)幾個(gè)億，有的還是幾桿槍、一個(gè)小門(mén)面，人家在種地，他在打獵。種地的人是會(huì)持續(xù)發(fā)展的，打獵的人是有一石沒(méi)一石，生意好的時(shí)候忙著招人，生意不好的時(shí)候就忙著裁人，做了半天還是那么大。中國(guó)農(nóng)民是先開(kāi)兩畝地，兩畝地一熟，收了兩石谷子，生了一個(gè)孩子，第二年又開(kāi)兩畝地，那兩畝地照樣豐收，再養(yǎng)一個(gè)兒子。慢慢地田多、兒子多，等兒子長(zhǎng)大了，田更多。、做強(qiáng)、做穩(wěn)、做實(shí)做企業(yè)就是種地，基業(yè)常青不是概念，是實(shí)實(shí)在在的東西。企業(yè)有沒(méi)有可能基業(yè)常青，有四個(gè)問(wèn)題：第一是有沒(méi)有在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上做透，？誰(shuí)都干不過(guò)自己，這地方就有戲，只要在這個(gè)地方收上糧食，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)了。你有做透了的市場(chǎng)嗎？第二個(gè)問(wèn)題是你是不是有一個(gè)產(chǎn)品做成了硬通貨？在當(dāng)?shù)厥菑?qiáng)勢(shì)產(chǎn)品？第三，你有沒(méi)有一群死黨客戶？有一個(gè)穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)和客戶群體，十幾年來(lái)一直跟你做生意的，容忍度很高？第四，你有沒(méi)有一支核心的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、骨干隊(duì)伍？如果你有這4個(gè)東西，你就獲得了基業(yè)常青的資本。一塊地、一群客戶、一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品和品牌，還有一支強(qiáng)大的隊(duì)伍，你肯定可以殺遍天下無(wú)敵手，沒(méi)有理由不成功。營(yíng)銷(xiāo)就是這樣一個(gè)概念，在天馬行空的背后，還是有規(guī)律可尋的。（三）如何定位4種不同類(lèi)型的市場(chǎng)：精耕細(xì)作對(duì)利基性市場(chǎng)要精耕細(xì)作、市場(chǎng)領(lǐng)先、堅(jiān)壁清野、維護(hù)利基，利基市場(chǎng)就是臥榻之側(cè)，在這個(gè)地方。我跟馬可波羅做顧問(wèn)，我就告訴他們，在利基市場(chǎng)上，小區(qū)覆蓋率必須在30%以上，100戶人家裝修，至少要有30戶用我的瓷磚。，否則不叫競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在戰(zhàn)爭(zhēng)中有一個(gè)法則，叫藍(lán)特斯切斯法則。當(dāng)交戰(zhàn)雙方力量懸殊越大，交戰(zhàn)雙方的損失越小。在這個(gè)地方你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有足夠的差別，當(dāng)你強(qiáng)大到他不敢動(dòng)你的時(shí)候，你就贏了。例如那個(gè)陣地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)了，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)讓你去把它奪回來(lái)。你可能損失一個(gè)排，就剩你一個(gè)，但是奪回了陣地。如果上級(jí)讓你帶一個(gè)團(tuán)或帶一個(gè)師