【文章內(nèi)容簡介】 重量輕、體積小、低煙、無鹵、防火等特性的無鹵阻燃電線電纜無疑備受歡迎，獨具慧眼的某些國內(nèi)廠商已經(jīng)得益于此類產(chǎn)品的技術研發(fā)和生產(chǎn)。市場前景應該非常好，以后PVC電線電纜料的市場都是無鹵料的市場，但是目前因為價格問題，所以目前還沒有大面積推廣應用，但這應當只是時間問題我國電線電纜年產(chǎn)量約占世界產(chǎn)量20％左右，在國內(nèi)電線電纜市場中，無鹵阻燃電纜可占10％15％，其中熱塑性無鹵阻燃電纜料2009年市場容量達到30000噸。由于國內(nèi)對于應用于阻燃要求較高場合的無鹵阻燃電纜料產(chǎn)品一直遠遠落后于國外同類產(chǎn)品。因此，電纜企業(yè)無鹵阻燃電纜料的采購多依賴于進口產(chǎn)品。，%，其中64%用于電子行業(yè)，預計未來需求同比保持在20%左右。珠三角是全球最大電子產(chǎn)品生產(chǎn)地，手機，電腦，像機，導航儀，MP3，辦公電器，家用電器等等，都會用到電線，市場非常廣泛。特別是在電子產(chǎn)品方面用的電線，很多知名企業(yè)，如：諾基亞，三星，索尼愛立信，蘋果，戴爾，惠普，微軟，華碩，東芝，松下，LG等，已經(jīng)在開始部分采用了無鹵阻燃電線，很多公司有明確的PVC替代計劃，未來生活電器用電線也會開始采用無鹵阻烯電線。很多電線生產(chǎn)廠家，客戶有明確的要求用無鹵阻燃的材料，但難找到合適的材料，因為，進口的無鹵阻燃電線電纜料是PVC料的810倍的價格，生產(chǎn)廠家少，型號少，不能滿足市場需求。第五章：營銷計劃 客戶定位面前有明確需求的客戶主要集中在電子產(chǎn)品，醫(yī)療器械，軍工產(chǎn)品，光伏發(fā)電等，像做手機電器和電腦充電器電線的廠，富士康，飛煌世亞，立成電子，三雄電子，新亞電子，天鍵電子，江友電線，達晨電業(yè)，維升電子，通源電線，亞力盛電線，萬泰電線，億泰電線，太陽電線，太空梭電線，聯(lián)穎電線，健力電業(yè)，建瑋電子，至佳美電線，通盈電線等很多廠家都有需求，市場處于培育增長階段。 營銷策略無鹵阻燃電線電纜料可廣泛應用于電線電纜產(chǎn)品生產(chǎn)線。在市場競爭日益激勵的今天，供應商本地化作為一項成本節(jié)約方式被國內(nèi)外各大電線電纜企業(yè)所運用，因此，企業(yè)密集又有本地化優(yōu)勢的珠三角地區(qū)是公司的第一市場；國內(nèi)其它各大電線電纜生產(chǎn)企業(yè)是我們有待拓展的第二市場。隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴大，逐鹿國際市場將是我們的第三個目標。隨著公司的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結構多元化，可逐步拓展其它非電線電纜應用領域的塑膠市場。本公司創(chuàng)始人李XX先生長期專注于珠三角地區(qū)的電線電纜行業(yè)，曾與眾多的電線電纜企業(yè)高層有過業(yè)務往來，為日后公司業(yè)務的發(fā)展打下了一定基礎。今后，珠三角地區(qū)將加大向富士康，飛煌世亞，立成電子，新亞電子，江友電線，達晨電業(yè)，維升電子，通源電線，亞力盛電線，萬泰電線，億泰電線，太陽電線，太空梭電線，聯(lián)穎電線，健力電業(yè)，建瑋電子，至佳美電線，通盈電線等企業(yè)市場的推廣；逐漸擴大江蘇、浙江、上海等地區(qū)的電線電纜市場；同時加大產(chǎn)品對臺灣地區(qū)及國外的規(guī)模出口。今后將通過我們的市場營銷隊伍來進一步調(diào)研國內(nèi)市場，找出關鍵用戶，重點突破，取得經(jīng)驗，逐步擴展，分類實施，以擴大銷售。 營銷方案定價目標：制定具備很強競爭力又具備高利潤的價格，使用戶在獲得高效益的同時實現(xiàn)投資方、用戶及我方三贏局面。由于目前在中國我們這一系列產(chǎn)品，技術含量高，進入壁壘難度較大，我們目標市場的競爭相對較少，而我們的生產(chǎn)成本又遠遠低于國外產(chǎn)品，同時我們的目標市場對產(chǎn)品的價格又較為敏感，相對較低的價格將會使我們迅速占領目標市場。因此前兩年我們可以參照市場價格，結合各種定價策略，以客戶獲得很高的綜合效益的情況下確定較低價格，迅速占領市場。對于不同的客戶，對應于不同的要求，我們能給出的服務價格都有所區(qū)別。我們主要以下幾種方式結合具體情況制定具體價格。1）反向定價：了解客戶的成本構成，核算出客戶可以接受的最終價格，從而給出定價。在反向定價過程中，我們始終遵循服務價格要低于客戶可見價值的原則。2）折扣定價：按客戶規(guī)模給予不同的折扣，區(qū)分長期、短期客戶給予不同的折扣。3）服務組合差別定價：對不同類型的客戶，以及它們對服務的具體要求，我們給予不同的報價。價格實施：對于一般的短期客戶，我們將按照基本價目表制定的價格標準實施收費。我們以月為結算周期。對于長期合作客戶（合作期在三年以上），我們將根據(jù)其實際的需求量，結合公司的生產(chǎn)成本，實行反向定價，為客戶度身定做出產(chǎn)品的價格表。價格控制：隨著公司的發(fā)展，本公司成本繼續(xù)下降，將會有更多的讓利空間，可以實施各類價格策略。當本行業(yè)競爭加劇，本行業(yè)平均價格下降或競爭對手的市場營銷策略對本公司產(chǎn)生不利影響時，我們將考慮實施價格調(diào)整策略以提高本公司的市場競爭能力，打擊同行競爭者，維持或提高市場占有率。我們主要將會使用以下三種方式來實行價格調(diào)整。1）下調(diào)產(chǎn)品價格，并且保持原有的產(chǎn)品及服務質量不變。我們可以將這一方式推廣到所有的產(chǎn)品，也可以應用于部分產(chǎn)品。2）加大折扣力度，可以在原有基礎上給予新老客戶更多的折扣以及優(yōu)惠，從而增強原有客戶的忠誠度和吸引更多的新客戶嘗試接受我們的產(chǎn)品。在公司需要提高產(chǎn)品價格時，也可以采取取消或減少折扣以及優(yōu)惠的方法，從而實現(xiàn)提價的目的。3）提供免費增值培訓服務，為所有有需要的客戶提供一些免費的增值培訓服務。一方面這種方式能為客戶提供更多更好的技術服務，使服務與價格成正比，使客戶滿意，從而樂意繼續(xù)接受我們的產(chǎn)品。另一方面，是一種隱性的服務價格比調(diào)整方式，使公司能擺脫“價格戰(zhàn)”的威脅，樹立良好的服務形象。我們的產(chǎn)品在技術及價格等方面存在明顯的優(yōu)勢，但該產(chǎn)品的質量直接影響最終產(chǎn)品的成品率，而最終產(chǎn)品的價格又相當?shù)母撸绻唤?jīng)前期試驗，廠家一般不會輕易改變中間關鍵耗材。結合上述實際情況，我們主要采取以下列三種方式做好市場推廣工作。在公司成立之初，主要是采用高層專業(yè)管理人員推銷方式。對于公司選定的重點客戶或是專業(yè)銷售人員認為應該由高層專業(yè)管理人員進一步進行推銷洽談的客戶，公司的高層專業(yè)管理人員可以直接參與推銷并訪問客戶，花一定的時間同客戶進行交談，進一步了解客戶的需要，權衡客戶的重要性，從而促成或是暫緩與客戶的業(yè)務合作關系。直接或間接聘請國內(nèi)大中型電線電纜企業(yè)相關負責人或采購人員作為我方銷售代表，迅速達成初步意向。采用專業(yè)銷售人員推銷方式。根據(jù)公司營銷網(wǎng)絡的劃分，專業(yè)銷售人員可在所屬的范圍內(nèi)，自主選擇潛在客戶直接上門進行業(yè)務洽談。我們把專業(yè)銷售人員推銷作為我們公司進一步拓展業(yè)務的主要手段，我們也給予專業(yè)銷售人員較大的自主權，采取積極的激勵措施，對專業(yè)銷售人員進行激勵。 廣告決策在公司成立初期，主要還是采用在行業(yè)雜志上進行廣告宣傳，做好自身的形象廣告，公司的品牌宣傳等。在公司運作一年以后，逐步占據(jù)主導地位。主要通過商業(yè)雜志，大眾報刊，互聯(lián)網(wǎng)等媒體向相關行業(yè)的負責人，以及大眾進行宣傳，主要是樹立公司的良好企業(yè)形象，為進一步拓展國內(nèi)外市場做好準備。營銷人員對外派發(fā)公司的相關宣傳資料，包括公司產(chǎn)品介紹、價格優(yōu)勢、服務優(yōu)勢等公司宣傳資料。做好自身形象宣傳廣告，包括大型廣告牌的設立，使用統(tǒng)一的公司形象識別，如統(tǒng)一員工服飾，統(tǒng)一車輛標識，統(tǒng)一服務形式及風格等。在相關雜志和報刊上做廣告，樹立良好的企業(yè)形象?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告，Email廣告宣傳策略。建立網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)相關網(wǎng)站作廣告宣傳。并有針對性地向目標客戶發(fā)送電子郵件進行宣傳。 公共關系我們在公司籌建成立之初就開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、質優(yōu)價廉、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。通過座談會、招待會、電話、信函等方式加強與客戶以的聯(lián)系，增進彼此的了解，深化交往層次，建立起了與客戶聯(lián)系的最佳途徑，從而把握住隨時變化的市場要求，使公司永遠走在客戶的面前。加強與政府相關部門的溝通，及時了解最新的相關政策和指導方針，積極尋求政府的支持以及政策扶持，善于抓住有利的政府政策和措施，進而開拓市場。第六章：競爭分析 競爭概況美國GE公司1965年采用氧化偶聯(lián)技術開發(fā)出PPO后，1967年即將從熱力學觀點分析少數(shù)能達到熱力學相容體系的PPO/PS塑料合金，以Neryl牌號的MPPO推向市場。1969年GE公司用PS(聚苯乙烯)對PPO進行合金化改性，犧牲部分耐熱性以改善加工成型性，并以Norgl的商品名上市。1986年又與PA(尼龍)合金化，PPO合金化的產(chǎn)品進一步引起人們的關注。PPO/PS合金大大提高了PPO的流動性，但是損失了不少熱變形溫度，不過因其綜合性能仍然十分優(yōu)越，所以很快贏得了市場。 MPPO有各種各樣的制備方法，但無外乎物理方法和化學方法2類。物理方法包括：熔融共混，填充，增強等；化學方法包括：與其他單體共聚合，嵌段聚合，接枝聚合及網(wǎng)絡化等。在MPPO的實際制備中往往是物理、化學兩種方法聯(lián)合使用，從而取得較佳的工藝與經(jīng)濟效果。第1代MPPO是利用PPO與PS在寬廣組成范圍內(nèi)相容而制得均一體系的MPPO。但目前工業(yè)化主導產(chǎn)品仍然是PPO/PS合金。直至1979年日本旭道公司開發(fā)了以苯乙烯接枝的PPO的Xyron牌號MPPO并建成了18kt/a裝置，才打破了美國GE公司獨家壟斷MPPO的局面，使MPPO走上了多極化的道路。從這時起，MPPO的研究開發(fā)得到了繁榮。自1987年后美國、日本、歐洲相繼數(shù)10個廠家投產(chǎn)了多種牌號的MPPO產(chǎn)品。此后尤其是近年來，相繼研制并產(chǎn)業(yè)化的品牌有：PPO/PA(聚酰胺)，PPO/ABS(丙烯腈丁二烯苯乙烯共聚物)，PPO/HIPS(高沖擊聚苯乙烯)，PPO/PET(聚對苯二甲酸乙二醇酯)，PPO/PPS(聚苯硫醚)，PPO/PBT(聚對苯二甲酸丁二醇酯)等MPPO產(chǎn)品，即第二代MPPO。據(jù)報導現(xiàn)今的MPPO的品種牌號約有170多種。盡管MPPO已多極化生產(chǎn)，但是品種牌號上美國的GE公司仍然占壓倒性優(yōu)勢，他們約有110多個牌號的MPPO。MPPO主要分為注塑級、擠出級、通用級、增強泡沫級、特種性能和用途的品級。MPPO的生產(chǎn)廠家有：GE，ICI，Westover，三菱瓦斯，日本GE，旭化成，BASF，三菱油漆，住友化學，AKZO等。 我國MPPO無論在品質還是產(chǎn)量、品種牌號上與國外相比，都存在著明顯的差距。伴隨著我國汽車工業(yè)、電子工業(yè)、家用電器和辦公設備等部門的快速發(fā)展，MPPO已遠遠不能滿足國內(nèi)市場要求。據(jù)報導我國需年進口MPPO 5kt左右。所以還需擴大MPPO生產(chǎn)規(guī)模。密切相關的是必須加快MPPO相容化技術、摻混技術和加工成型技術的研究和開發(fā)，使MPPO從品種牌號上系列化、高性能化，積極開拓市場，滿足我國各工業(yè)部門的發(fā)展需求。而目前TPE、TPU無鹵阻燃電線電纜料生產(chǎn)還是國際頂尖技術，技術門檻高，生產(chǎn)廠家也非常少，國外的生產(chǎn)廠家有拜爾，巴斯夫，路博潤，亨斯曼，麥金莎，科臆，臺灣的高鼎，德宏，昆仲，大陸目前國內(nèi)開發(fā)成功的廠家只有少數(shù)幾家，比較大的有煙臺萬華、凱波、臨海亞東、無錫愛邦、三角洲、蘇州德威。綜上所述，MPPO、TPE、TPU無鹵阻燃電線電纜料目前還屬于高端產(chǎn)品，技術門檻高，生產(chǎn)廠家也相對中低端塑膠料來說要少，因此，給少數(shù)掌握了無鹵阻燃電線電纜料生產(chǎn)技術的廠家預留了更廣闊的利潤空間。 直接競爭者因為公司力爭在短時間內(nèi)全面打進珠三角的行業(yè)市場，加上供應商本地化作為一項成本節(jié)約方式被國內(nèi)外各大電線電纜企業(yè)所運用，因此，珠三角地區(qū)的無鹵阻燃電線電纜料生產(chǎn)企業(yè)是本公司的直接競爭者，可喜的是，國外的主要無鹵阻燃電線電纜料多集中在華東。珠三角地區(qū)尚沒有什么太成熟的無鹵阻燃電線電纜料制造商，市場量很大，相比中低端電線電纜料來說競爭并不算激烈。 未來競爭者隨著公司的發(fā)展壯大，目標市場的擴張，以及外資企業(yè)進入中國市場。國內(nèi)外各大電線電纜料都有可能成為本公司的競爭對手。然而，目前無鹵阻燃電線電纜料生產(chǎn)還是國際頂尖技術，技術門檻高，國內(nèi)MPP0、TPE、TPU無論在品質還是產(chǎn)量、品種牌號上與國外相比，都存在著明顯的差距。伴隨著我國汽車工業(yè)、電子工業(yè)、家用電器和辦公設備等部門的快速發(fā)展，以及隨著非鹵材料替代以PVC為代表的環(huán)保步伐日益加緊，市場對無鹵阻燃電線電纜料的需求將迅速增大，目標市場還遠未飽和。因此，公司現(xiàn)在進入市場可謂恰逢其時。 進入壁壘1) 技術壁壘傳統(tǒng)的中低端電線電纜料技術含量較低，隨著行業(yè)競爭的白熱化，利潤率已經(jīng)非常低，而且市場需求在不斷的減少；而無鹵阻燃等各種環(huán)保與安全要求更高的特種電纜技術含量較高的產(chǎn)品需求量增長很快。但是無鹵阻燃電線電纜等高端產(chǎn)品從試制到真正完成開發(fā)需要經(jīng)過研發(fā)、試制、型式試驗等一系列過程，耗時數(shù)年，有很高的技術壁壘。有穩(wěn)定生產(chǎn)能力廠家還很少。解決方案：目前對PPO進行接枝改性已逐步的發(fā)展，已經(jīng)有不少專利對其接枝方法做了闡述，而真正用的上的其實不多。其實PPO接枝改性的難題就是把MAH接枝在哪里，如何接枝上去，如何解決加工難及如何防止PPO嚴重降解等，我們做PPO接枝改性已有些時間，已掌握了其核心技術, 能成功克服無鹵素阻燃劑加入引起材料體系沖擊性能和耐熱性能下降等難題，研制的材料阻然性能達到美國UL 94 V0級別(1．6mm)，同時兼顧了材料的剛性和耐熱性能，并在熱老化實驗中取得重要突破，解決了MPPO熱老化黃變問題，材料綜合性能達到美國GE集團PX 9406和日本640Z同類產(chǎn)品水平，彎曲強度、彎曲模量和熱老化黃變性能體現(xiàn)出明顯優(yōu)勢，而且價格與國外同類產(chǎn)品相比具有較強的競爭力。無鹵阻燃TPE、TPU是一種很獨特的材料，我們計劃采用新型的無鹵膨脹型阻燃劑和輔助阻燃劑，配合現(xiàn)成的先進配方，有能力制備出符合環(huán)保要求的無鹵阻燃電線電纜用料，可廣泛應用于電線的外皮和電纜的護套、計算機排線、手機充電器線等產(chǎn)品上。此外，公司會密切關注行業(yè)技術動態(tài)，并為此制訂了“新產(chǎn)品開發(fā)5同步原則”：新產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)與專利的申請保護同步；新產(chǎn)品的開發(fā)與產(chǎn)品標準的制定同步；新產(chǎn)品的開發(fā)與產(chǎn)品的安全注冊認證同步；新產(chǎn)品的開發(fā)與市場開發(fā)、客戶應用評價同步；新產(chǎn)品的研發(fā)與人才團隊的培養(yǎng)同步。通過持續(xù)不斷的努力，達到保持現(xiàn)有的技術優(yōu)勢，并加以突破與創(chuàng)新。2）認證不同行業(yè)對電纜性能要求不同，國內(nèi)外的多數(shù)電線電纜制造企業(yè)在選擇供應商時往往對認證都有要求，國在線取得各行業(yè)、各目標市場所要求的生產(chǎn)許可和品質認證成為進入本行業(yè)最主要的障礙之一。解決方案：公司成立后，將實行