【文章內(nèi)容簡介】 間8：00~22：00營業(yè)地點下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經(jīng)營者/服務(wù)員/送貨員投入成本/營業(yè)額1560萬/2550萬經(jīng)營狀況一般都非常好B． 競爭行為及手段分析由于休閑餐廳與酒吧的目標(biāo)市場較為一致，經(jīng)營者會將高校酒吧視為主要競爭對手，會采取服務(wù)差異化、降價等策略，與酒吧爭奪市場。C． 競爭力分析優(yōu) 勢a. 營業(yè)時間長（14個小時，酒吧7—8個小時）b. 投入相對較低，省去酒吧中購買電腦點歌系統(tǒng)等視聽裝置的費用c. 更符合大學(xué)生的消費心理：據(jù)問卷調(diào)查顯示，80%學(xué)生想嘗試網(wǎng)吧，運動場以外的娛樂場所。但出于安全性與價格因素，不愿意選擇去酒吧，而選擇休閑餐廳等場所局 限 性 娛樂性不是很強，提供的服務(wù)比較局限性競爭對手分析小結(jié)在以上對酒吧，網(wǎng)吧，休閑餐廳的分析基礎(chǔ)上，三者的主要性質(zhì)可以歸結(jié)為下表競爭對手?jǐn)?shù)量主營業(yè)務(wù)投入資金營業(yè)額/利潤投資回報周期目標(biāo)市場酒吧5家酒/軟飲料的提供，KTV2050萬4080萬/530萬35年學(xué)生、居民、工人網(wǎng)吧5家上網(wǎng)服務(wù)，飲料/食品的提供50150萬80140萬/2560萬34學(xué)生休閑餐廳數(shù)十家餐飲，休閑吧1560萬2550萬/1025萬24學(xué)生、居民 酒吧優(yōu)勢分析與社會酒吧的差異分析消費對象營業(yè)目的營業(yè)項目環(huán)境氛圍社會酒吧社會各階層贏 利隨意感，重金屬感高校酒吧高校學(xué)生衍生和豐富校園文化自由，個性，浪漫自身特色l 浪漫氣息融入快節(jié)奏的金屬感l(wèi) 簡潔明快的現(xiàn)代化風(fēng)格中結(jié)合細節(jié)、人性化l 結(jié)合校園活動，更廣范圍的擴大高校文化的衍生面l 定期開展特色主題活動（主題派對，球賽播放，校園樂隊現(xiàn)場秀等）l 讓大學(xué)生充分參與酒吧經(jīng)營管理l 實行啤酒自助制，并贈送送水果l 實行消費累積再消費制，提供有時限制的消費券l 實行會員制，創(chuàng)立會員俱樂部，按照80\20原理招募會員，并不定期開展活動l 分時段經(jīng)營制度成本領(lǐng)先戰(zhàn)略l 在下沙東區(qū)大學(xué)城建設(shè)還處于初步建設(shè)階段，交通還處于開發(fā)階段，商家還只入住一部分，對出租店的競爭還不是很強，出租房的價格較平易l 酒吧可以開設(shè)在二摟，節(jié)約租賃成本 l 由調(diào)查可知，41%的大學(xué)生提倡酒吧采用簡潔明快的設(shè)計風(fēng)格，這在裝潢上大大降低了成本。特色優(yōu)勢戰(zhàn)略l 校園酒吧本身就存在于校園之中，可利用校園中的一些資源。適當(dāng)?shù)难堃恍┬@中的才子進行演出。l 推出自助式啤酒l 在大型運動會或球類比賽時，可免費提供場所看球。l 跟校方各個學(xué)生會或社團聯(lián)合舉辦一些活動。 S W O T 分析潛 在 威 脅潛 在 機 會l 市場局限：高校酒吧的市場僅在下沙高教區(qū)l 競爭壓力較大：下沙高教區(qū)先已有不少酒吧l 新的競爭者較容易進入市場：酒吧行業(yè)壁壘較小，且下沙的配套設(shè)施正在不斷完善之中必定有新的行業(yè)競爭者進入l 替代產(chǎn)品銷售額不斷上升：在問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧仍為顧客主要休閑娛樂場所l 不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對酒吧的印象是價格高，不安全l 市場的容量潛力巨大：，預(yù)計２０１０年１５所高校的在校學(xué)生達到１５萬人，教職工５萬人l 政策優(yōu)勢：目前國家對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)持支持態(tài)度，在審批手續(xù)及各類行政事務(wù)收費上都有所簡化和減免l 地理優(yōu)勢：因為位于高教區(qū)這一相對封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就較高，并且下沙離主城區(qū)較遠，不易分散客流，下沙高教區(qū)還有著嚴(yán)格的規(guī)劃，如東區(qū)２號大街成為休閑街等，這就能更好的聚集人氣，也為后來進入者形成了一定的障礙l 消費者有足夠的可支配收入： 潛在劣勢潛在優(yōu)勢l 經(jīng)營時間范圍太窄：因為酒吧的消費者對酒吧在時間上有一定的限制，造成酒吧的資源閑置l 經(jīng)驗不足：因為學(xué)生自己開酒吧，雖然有一定的書本知識，但毫無管理經(jīng)驗，所以對一些突發(fā)事件較難應(yīng)付l 資金不足：因為是學(xué)生合股，所以資金方面不夠充足，導(dǎo)致購買一些設(shè)備和裝修上的困難，以及流動資金的不足l 相對競爭對手的高成本：相對與網(wǎng)吧、休閑吧來說酒吧的投入成本較高而回收較慢l 產(chǎn)品創(chuàng)新：因為高校酒吧為了更能貼近顧客所以酒吧在策劃活動上必定從顧客的角度出發(fā)，各項活動充分體現(xiàn)學(xué)生個性，為普通酒吧所沒有l(wèi) 買主的良好印象和良好的人際關(guān)系：因為既命名為高校酒吧，其定位主要是學(xué)生，安全性、氛圍等都能被學(xué)生所接受和認可。而創(chuàng)業(yè)者本身就在校園內(nèi)生活，在校園內(nèi)和顧客保持著良好的關(guān)系l 價格優(yōu)勢：酒吧為一高利潤行業(yè)，由于 校酒吧的目標(biāo)顧客是學(xué)生所以定價必定為學(xué)生所能接受的范圍，而且由于政策、管理等原因，價格會低于普通酒吧l 高素質(zhì)的管理人員：管理者是高校管理專業(yè)學(xué)生，所以熟悉各項管理模式和方法并有較好的文化和道德素養(yǎng) 營銷戰(zhàn)略的形成 營銷目標(biāo)總目標(biāo)：良好的公眾形象和經(jīng)濟效益公共形象目標(biāo)：前5個學(xué)年每學(xué)年平均提升酒吧：認知度20個百分點美譽度15個百分點和諧度5 個百分點經(jīng)濟效益目標(biāo)：年營業(yè)額50萬每天毛利：390 元全年毛利： 萬元 營銷組合一、 營銷宗旨以產(chǎn)品和服務(wù)、廣告宣傳、價格策略為主要手段；以迅速在下沙東區(qū)拓寬市場和建立品牌為主，并適當(dāng)?shù)膶ο律澄鲄^(qū)市場進行宣傳，同時也努力打開下沙企業(yè)的員工市場和下沙居民區(qū)市場。對市場占領(lǐng)進行主次選擇。 二、 產(chǎn)品高校酒吧，主要針對周圍高校大學(xué)生的消費狀況和分布狀況，創(chuàng)造性地推出了為青年學(xué)生量身定做的娛樂休閑服務(wù)，以滿足下沙大學(xué)生的娛樂消費需求。同時，酒吧主要提供無形的產(chǎn)品和有形的產(chǎn)品，這些都針對附近高校大學(xué)生的消費狀況決定，讓服務(wù)和產(chǎn)品保持中低檔次又不失高品位。酒吧的主題和理念通過服務(wù)體現(xiàn)出來。針對此情況，我們的服務(wù)產(chǎn)品的生命周期策略a、創(chuàng)業(yè)階段 為了使酒吧提供的服務(wù)盡快被目標(biāo)顧客接受，縮短市場投放時間，本公司將盡快采取快速滲透戰(zhàn)略，以低價位和高促銷喚起目標(biāo)顧客群的注意，迅速打開學(xué)生市場。B、增長階段 滲透現(xiàn)有市場，積極開發(fā)潛在市場，進一步完善和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。針對目標(biāo)顧客的訴求導(dǎo)向，開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品，為目標(biāo)顧客人群提供更方便、快捷、細致周到的服務(wù)。同時，轉(zhuǎn)移廣告目標(biāo)，通過廣告提升品牌形象，從品牌的知名度建立到品牌美譽度的轉(zhuǎn)移。C、成熟階段 鞏固和完善現(xiàn)有市場，積極利用已有的知名度，采取進攻策略，延伸服務(wù)市場，從提供單一的服務(wù)延伸到經(jīng)營其他產(chǎn)品的服務(wù)，進行產(chǎn)品多角化經(jīng)營。同時，加強品牌宣傳。D、衰落階段 審時度勢，利用競爭優(yōu)勢，進行多元化投資和經(jīng)營，同時對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合，必要時退出市場。三、 價格l 定價目標(biāo) 本酒吧的定價目標(biāo)是為獲取適當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，并擴大市場，爭取實現(xiàn)利潤的最大化。酒吧的價格應(yīng)保持有別于社會酒吧的一個價位，價格檔次有所區(qū)分，大學(xué)生消費往往采取低成本戰(zhàn)略，以薄利多銷來拉動消費需求。（1）酒吧是針對年輕人提供服務(wù)，針對年輕人的浪漫、時尚、求廉的消費心理，所以定價不宜太高。（2）占領(lǐng)一定消費市場后，可以形成小規(guī)模經(jīng)營，以低成本獲得高利潤。l 定價導(dǎo)向 酒吧提供的是一種學(xué)生休閑服務(wù)，根據(jù)影響定價的3個因素，即成本、需求和競爭并結(jié)合目標(biāo)顧客的消費心理。酒吧摒棄追求“暴利”的短期市場行為，采用成本導(dǎo)向定價法，即成本加上合理利潤，這種方法簡單明了，有利于酒吧從長期穩(wěn)定的銷售增長中，獲得平均利潤。l 定價及價格調(diào)整由成本定價法確定了酒吧提供一整套服務(wù)的價格，同時，定價應(yīng)根據(jù)成本、需求和競爭狀況適時調(diào)整定價策略。此外，根據(jù)目標(biāo)顧客所訴求的服務(wù)級別，酒吧將采取有差別的價格層次進行定價。四、 營銷渠道高校酒吧是一個學(xué)生休閑娛樂的服務(wù)中心，直接面對的是目標(biāo)顧客群，所以酒吧產(chǎn)品的銷售采取直銷或會員制形式，層層推進，鋪通高校通往酒吧之路，同時在渠道上應(yīng)盡量向周邊輻射，建立一個營銷網(wǎng)。采用這種渠道模式的優(yōu)點在于：（1） 能對服務(wù)的供應(yīng)和表現(xiàn)，保持較好的控制；（2） 以真正客戶化的服務(wù)方式，產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化；可以從顧客的接觸中，直接反饋回關(guān)于目前需求的變化及對競爭對手服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。主要采取的策略：（一） 廣告策略１、 廣告目標(biāo)：在綜合考慮酒吧的運營戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位的前提下，我們確定：準(zhǔn)確、誠實的向消費群傳遞酒吧、產(chǎn)品信息，突出酒吧及服務(wù)優(yōu)勢，并在顧客群中樹立良好形象，形成規(guī)模效應(yīng)將是我們的廣告目標(biāo)，我們的廣告策劃并將圍繞該目標(biāo)進行。 廣告與服務(wù)產(chǎn)品的生命周期：在創(chuàng)業(yè)階段，重點是把服務(wù)內(nèi)容告訴消費市場，讓目標(biāo)顧客了解酒吧的服務(wù)，說明高校酒吧的與眾不同。一旦進入發(fā)展階段，重點由服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，花更多的時間樹立酒吧形象，激發(fā)顧客對品牌的情感反應(yīng)。在成熟階段，酒吧將用擴展戰(zhàn)略來增加品牌特色。在衰退階段，如果該服務(wù)逐步被淘汰，酒吧將相應(yīng)地增加替代服務(wù)的廣告費用，一切都以依賴市場的發(fā)展情況，具體問題具體分析。 根據(jù)不同時期不同的主題開展相關(guān)廣告宣傳活動新生入學(xué)時，可以在周邊高校開展廣告宣傳，可以打出“某某酒吧歡迎新生入學(xué)”，從情感上拉近學(xué)生與酒吧的距離，體現(xiàn)出校園酒吧的校園性。同時可以在高校發(fā)放宣傳單及酒吧的優(yōu)惠券。亞洲杯期間，結(jié)合比賽的進程在高校開展如三對三足球賽等，同時酒吧開設(shè)競猜比分和進球活動，可以免費贏啤酒。圣誕期間酒吧可以與校園或班級開展圣誕派對、狂歡活動，讓酒吧與學(xué)?；顒酉嘟Y(jié)合，增強感知覺。 贊助校園有巨大影響的活動1. 贊助校園十佳歌手大賽。十佳歌手大賽是高校里傳統(tǒng)而且有影響力深受學(xué)生歡迎的活動，通過贊助讓更多的學(xué)生對酒吧有個認識，讓酒吧進入校園，與校園一起活動。酒吧免費提供十佳歌手免費酒吧券。同時邀請十佳歌手榜首的歌手作為酒吧校園形象的代言人，從而更加拉近酒吧與學(xué)生的距離。2. 冠名校園足球賽。足球是廣大大學(xué)生喜歡的運動，校園足球賽又是學(xué)生的足球大餐，抓住這一部分活躍的目標(biāo)群，并通過他們影響起身邊的同學(xué)。同時可以為最佳射手辦法酒吧貴賓級顧客，享受一定的優(yōu)惠。3. 同時還可以贊助其他如迎新晚會，科技文化藝術(shù)節(jié)，社團文化節(jié)等等，不過贊助要考慮其宣傳費用、宣傳范圍和效果。 注重網(wǎng)上、電臺廣告宣傳大學(xué)生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，其方便、實惠、便捷的特點，讓小企業(yè)更加注重網(wǎng)上廣告的宣傳，可以在校園網(wǎng)上開展宣傳活動。通過網(wǎng)上酒吧的宣傳， 給消費者一個整體的認識， 可以長時間的不簡短的做宣傳，有利于在大學(xué)生網(wǎng)民中留下深刻的印象，并易于傳播。校園廣告往往具有其局限性，隨著杭城電臺在高校學(xué)生中的影響，可以考慮到電臺上做出廣告（前提在酒吧達到一定的規(guī)模，經(jīng)營各方面不斷完善的基礎(chǔ)上），如深受學(xué)生歡迎的音樂調(diào)頻、城市之聲等。６、 園新聞媒體上作廣告校園報紙、廣播是學(xué)生接觸最多的媒體，其深入性和熟悉性，選擇校報、廣播臺作相關(guān)的廣告，考慮到校園的非商業(yè)性，可以跟校園媒體開展論壇和談話等間接的廣告宣傳方式，以期達到良好的效果。（二） 促銷策略 酒吧將通過一系列促銷手段，達到以下幾個目的：（1） 建立對酒吧服務(wù)產(chǎn)品及對酒吧的認知和興趣；（2） 使酒吧的服務(wù)內(nèi)容和酒吧本身與競爭者產(chǎn)生差異；（3） 溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益；（4） 說服目標(biāo)顧客購買或使用該項服務(wù)，并帶動潛在的消費群。1. 發(fā)放宣傳單，贈送優(yōu)惠券在酒吧剛開業(yè)階段，在各高校校園內(nèi)分發(fā)廣告?zhèn)鲉危M行大范圍的初步宣傳，贈送定量的消費券，吸引