【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 試與其他中小企業(yè)建立合作關(guān)系，擴(kuò)展銷售的對(duì)象。具體層面上，在初期的發(fā)展策略之上，建立起新的推廣方式。由于此時(shí)，我們主要業(yè)務(wù)不單單只會(huì)針對(duì)中小銀行的管理問(wèn)題，同時(shí)會(huì)開(kāi)展其他的咨詢業(yè)務(wù)。因此，我們中期的推廣戰(zhàn)略除了前期的基本方法以外，還會(huì)基于通過(guò)前期客戶對(duì)我們的了解，進(jìn)行業(yè)務(wù)在客戶群內(nèi)部的一個(gè)自然推廣，實(shí)踐CRM（持續(xù)關(guān)系營(yíng)銷）。如：對(duì)我們成功進(jìn)行過(guò)合作業(yè)務(wù)的客戶群，將其作為我們業(yè)務(wù)成功的案例進(jìn)行廣泛的推廣。通過(guò)對(duì)他們內(nèi)部管理在咨詢業(yè)務(wù)前后的對(duì)比，以實(shí)際的數(shù)據(jù)變化來(lái)支撐我們團(tuán)隊(duì)的成果。方式可以有：1）注重長(zhǎng)期客戶，對(duì)于能夠與我們進(jìn)行長(zhǎng)期合作的客戶在平均咨詢價(jià)格的基礎(chǔ)上，提供一定的優(yōu)惠幅度。2）發(fā)展不間斷的咨詢服務(wù)，進(jìn)行客戶簽約。即對(duì)某些需要進(jìn)行不間斷的、長(zhǎng)期需要咨詢服務(wù)的客戶提供持續(xù)業(yè)務(wù)。以客戶群體的長(zhǎng)期咨詢顧問(wèn)的方式介紹我們團(tuán)隊(duì)。3）在完成合同上標(biāo)注的應(yīng)有業(yè)務(wù)之后，可以適當(dāng)?shù)奶峁└郊拥拿赓M(fèi)的管理咨詢業(yè)務(wù)服務(wù)。4）我們團(tuán)隊(duì)與客戶之間可以建立戰(zhàn)略合作的關(guān)系。我們可以根據(jù)自身情況，利用我們團(tuán)隊(duì)的關(guān)系網(wǎng)，尤其是學(xué)生、教師資源，幫助其進(jìn)行產(chǎn)品的推廣與宣傳。同時(shí)，客戶可以將我們團(tuán)隊(duì)的信息提供給其內(nèi)部其他的同性質(zhì)或其他同行業(yè)的機(jī)構(gòu)、組織。公司壯大期（五到十年）：在華東、西南、東北擁有自己的分公司和銷售渠道，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，適時(shí)地建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，開(kāi)展電子商務(wù)，建立遠(yuǎn)程服務(wù)的途徑。且適時(shí)地進(jìn)行反饋，確保銷售渠道的暢通。(Price)由于我們團(tuán)隊(duì)的成本小，而且咨詢服務(wù)行業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格彈性低。加之我們提供的專業(yè)化服務(wù)即主要針對(duì)中小銀行，在市場(chǎng)上中以此類目標(biāo)定位的管理咨詢公司的數(shù)量較少，所以我們的定價(jià)策略將會(huì)采?。阂宰稍児镜念檰?wèn)人力投入成本為計(jì)算原則，即成本定價(jià)法，包括顧問(wèn)人力投入報(bào)價(jià)加差旅費(fèi)。在項(xiàng)目范圍確定的情況下，顧問(wèn)人力投入等于項(xiàng)目所需的顧問(wèn)單位價(jià)格乘以項(xiàng)目顧問(wèn)工作總時(shí)間。單位價(jià)格通常是我們團(tuán)隊(duì)的的成本加上預(yù)期的利潤(rùn)組成。咨詢產(chǎn)品價(jià)格=（成本+預(yù)期利潤(rùn)）*時(shí)間單位價(jià)格=成本=顧問(wèn)人力投入+其他成本員工人數(shù)與審核人日及認(rèn)證費(fèi)（3000元/人/日）如下表： 員工總數(shù)認(rèn)證審核人/日認(rèn)證審核費(fèi)（元）500人以下1030，00050010001236，000100020001545，0002000以上1854，000 公司性質(zhì) 有限責(zé)任公司 股權(quán)分配 原則公司在實(shí)行“股份綁定”的基礎(chǔ)之上進(jìn)行股權(quán)分配，股份綁定期為四年。所有人員工作一年后才可持有股份。若在綁定期期間離開(kāi)公司，將不得擁有所有股份。具體為，在公司工作第一年后將獲得自己應(yīng)得全部股份的28%，而后三年里，每月將獲得2%。在公司成立初期，技術(shù)委員會(huì)成員，即加入我公司的老師，將會(huì)獲得10%左右、最高不得超過(guò)20%的股份。具體份額將與其商議后，以合同形式簽訂。其余股份，將在7位創(chuàng)始人之間平均分配。在公司成立后期，將通過(guò)相關(guān)技術(shù)考核重新配股。 公司結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu)公司擬采用職能—項(xiàng)目型結(jié)構(gòu)，職能制組織結(jié)構(gòu)如下圖：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目訂單而組建、運(yùn)營(yíng)、解散和再組建。項(xiàng)目組將設(shè)有一名咨詢組長(zhǎng)。 部門(mén)職責(zé)(一)股東會(huì)由全體股東組成，分為年度股東大會(huì)和臨時(shí)股東大會(huì)。股東會(huì)對(duì)公司重大事項(xiàng)進(jìn)行決策，有權(quán)選任和解除董事，并對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理有廣泛的決定權(quán)。具體職權(quán)為：決定公司的經(jīng)營(yíng)方針和投資計(jì)劃； 選舉和更換董事、監(jiān)事，決定有關(guān)董事、監(jiān)事的報(bào)酬方案；審議批準(zhǔn)監(jiān)事會(huì)的報(bào)告：審議批準(zhǔn)公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案；審議批準(zhǔn)公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案；對(duì)公司增加或者減少注冊(cè)資本做出決議；對(duì)股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓出資做出決議；對(duì)公司合并、分立、解散和清算等事項(xiàng)做出決議；修改公司章程；法律、法規(guī)規(guī)定應(yīng)由股東大會(huì)行使的其他權(quán)利。（二）董事會(huì)是公司經(jīng)營(yíng)決策機(jī)構(gòu)，向公司股東負(fù)責(zé)，制定公司主要的政策。具體為：負(fù)責(zé)召集股東會(huì)；執(zhí)行股東會(huì)決議并向股東會(huì)報(bào)告工作； 決定公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案； 決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置； 批準(zhǔn)公司的基本管理制度； 聽(tīng)取總經(jīng)理的工作報(bào)告并做出決議； 制訂公司年度財(cái)務(wù)預(yù)、決算方案和利潤(rùn)分配方案、彌補(bǔ)虧損方案； 對(duì)公司增加或減少注冊(cè)資本、分立、合并、終止和清算等重大事項(xiàng)提出方案； 聘任或解聘公司總經(jīng)理，部門(mén)負(fù)責(zé)人，并決定其獎(jiǎng)懲。（三）監(jiān)事會(huì)獨(dú)立地行使對(duì)董事會(huì)、總經(jīng)理、高級(jí)職員及整個(gè)公司管理的監(jiān)督權(quán)。具體為：提議召開(kāi)臨時(shí)股東會(huì)會(huì)議，在董事會(huì)不履行本法規(guī)定的召集和主持股東會(huì)會(huì)議職責(zé)時(shí)召集和主持股東會(huì)會(huì)議； 向股東會(huì)會(huì)議提出提案； 列席董事會(huì)會(huì)議，對(duì)所有議事項(xiàng)提出質(zhì)詢和建議； 當(dāng)董事、高級(jí)管理人員的行為損害公司的利益時(shí)，要求董事、高級(jí)管理人員予以糾正；對(duì)董事、高級(jí)管理人員執(zhí)行公司職務(wù)的行為進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)違反法律、行政法規(guī)、公司章程或者股東會(huì)決議的董事、高級(jí)管理人員提出罷免的建議；依照《公司法》相關(guān)規(guī)定，對(duì)董事、高級(jí)管理人員提起訴訟； 公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。 檢查公司財(cái)務(wù)； 調(diào)查公司異常經(jīng)營(yíng)情況。（四）總經(jīng)理向公司董事會(huì)負(fù)責(zé),主持公司的日常各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作，對(duì)外簽訂合同和處理業(yè)務(wù)，協(xié)調(diào)各部門(mén)之間關(guān)系。具體為：組織實(shí)施股東大會(huì)、董事會(huì)決議，并向董事會(huì)報(bào)告工作；向董事會(huì)提交經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和管理制度，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后組織實(shí)施；主持本公司的經(jīng)營(yíng)管理工作；確定各部門(mén)管理人員，負(fù)責(zé)公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整；負(fù)責(zé)倡導(dǎo)公司的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，塑造企業(yè)形象；管理、監(jiān)督項(xiàng)目質(zhì)量；負(fù)責(zé)聘請(qǐng)外聘老師； 重大事項(xiàng)與項(xiàng)目方高層溝通。（五）營(yíng)銷部為公司進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，推廣公司價(jià)值，尋找客戶和咨詢項(xiàng)目的部門(mén)。具體為：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查工作。 負(fù)責(zé)市場(chǎng)企劃工作。 編制和組織實(shí)施年度營(yíng)銷計(jì)劃。 負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目合同的評(píng)審與組織實(shí)施。 負(fù)責(zé)市場(chǎng)、客戶信息收集、匯總、管理工作。負(fù)責(zé)售后服務(wù)管理，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 負(fù)責(zé)公司品牌建設(shè)，對(duì)外各類公關(guān)、宣傳、演示以及活動(dòng)策劃。 （六）辦公室綜合職能部門(mén)，負(fù)責(zé)行政工作、后勤管理、財(cái)務(wù)工作。使部門(mén)之間或者關(guān)系企業(yè)之間形成密切配合的關(guān)系，使整個(gè)公司在運(yùn)作過(guò)程中成為一個(gè)高速并且穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的整體；用合理的成本換來(lái)員工最高的工作積極性，提高工作效率完成公司目標(biāo)發(fā)展任務(wù)。具體為：負(fù)責(zé)行政事務(wù)性工作，包括治安、保衛(wèi)、消防、房管、節(jié)假日值班安排、以及辦公用用品的申報(bào)、領(lǐng)取、購(gòu)置、報(bào)修等管理工作；負(fù)責(zé)人事、考勤、績(jī)效考核和工資發(fā)放；負(fù)責(zé)公司內(nèi)部企業(yè)文化建設(shè)，公司文體等活動(dòng)的組織、宣傳、安排工作； 負(fù)責(zé)公司各類會(huì)議的組織、安排、服務(wù)工作。下達(dá)財(cái)務(wù)預(yù)算、并對(duì)預(yù)算的實(shí)施情況進(jìn)行管理。對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，資金運(yùn)行情況進(jìn)行核算；向董事長(zhǎng)、總經(jīng)理反饋公司資金的營(yíng)運(yùn)預(yù)警和提示。（七）咨詢部◎咨詢部負(fù)責(zé)公司具體咨詢業(yè)務(wù)。具體為：初步接洽階段（1）與客戶進(jìn)行初步的業(yè)務(wù)接洽；（2）據(jù)公司提供咨詢服務(wù)的能力，確定滿足客戶需求的程度； 預(yù)備咨詢階段 （1）據(jù)初步接洽成果，搜集行業(yè)背景資料； （3）擬定調(diào)研提綱，依調(diào)研提綱搜集客戶資料，并提交給客戶， （5）出具《項(xiàng)目建議書(shū)》，并與客戶交流《項(xiàng)目建議書(shū)》有關(guān)內(nèi)容。正式咨詢階段 （1）制定咨詢計(jì)劃和項(xiàng)目進(jìn)度表； （2）訪談客戶方各層次人員，并與客戶方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及聯(lián)系人深入面談；（3）根據(jù)需要并征得客戶同意，進(jìn)行必要的調(diào)查； （4）在全面調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)雙方達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行深入探討，并研究解決方案；（5）研究、決定改善方案； （6）撰寫(xiě)咨詢報(bào)告，召開(kāi)咨詢報(bào)告會(huì)。 指導(dǎo)實(shí)施階段 （1）協(xié)助客戶制定實(shí)施改善方案的具體計(jì)劃和措施；（2）了解把握改善方案的執(zhí)行情況，根據(jù)具體情況進(jìn)行必要的調(diào)整和指導(dǎo)。 項(xiàng)目評(píng)估階段 召開(kāi)項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議，進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)級(jí)，并出具項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告。對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)與培養(yǎng)，組織業(yè)務(wù)考試◎咨詢組長(zhǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)管理項(xiàng)目參與人員、項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目質(zhì)量，具體如下：（1）業(yè)務(wù)問(wèn)題與項(xiàng)目方溝通；（2）與項(xiàng)目方簽訂相關(guān)合同、保密協(xié)議等；（3）咨詢方案計(jì)劃制定與組織實(shí)施；（4）項(xiàng)目組人員調(diào)配與管理，項(xiàng)目組人員的考核評(píng)定；（5）項(xiàng)目質(zhì)量與進(jìn)度管理；（6）項(xiàng)目費(fèi)用催收。 團(tuán)隊(duì)介紹姓名職位簡(jiǎn)介林茂咨詢顧問(wèn)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院教授竇義海董事長(zhǎng)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)稅學(xué)院財(cái)稅專業(yè)碩士研究生曹顯達(dá)營(yíng)銷部經(jīng)理西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院工商管理專業(yè)本科生林奇?zhèn)マk公室主任西南財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院CPA專業(yè)本科生王靈楠咨詢部經(jīng)理西南財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院金融學(xué)專業(yè)本科生邵杰營(yíng)銷部干事西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院工商管理專業(yè)本科生武凌巍辦公室干事西南財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院CPA專業(yè)本科生馬日禎咨詢部干事西南財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院金融學(xué)專業(yè)本科生 管理策略 項(xiàng)目績(jī)效考核財(cái)務(wù)維度創(chuàng)新和學(xué)習(xí)維度客戶維度經(jīng)營(yíng)維度公司將采用平衡積分卡（BSC）對(duì)已完成項(xiàng)目情況進(jìn)行考核，如下圖:財(cái)務(wù)維度：項(xiàng)目總收入、咨詢費(fèi)用回收率；客戶維度：客戶滿意度，客戶投訴次數(shù)；經(jīng)營(yíng)維度：咨詢成果差錯(cuò)次數(shù)，工作計(jì)劃完成情況；創(chuàng)新和學(xué)習(xí)維度：業(yè)務(wù)知識(shí)考試成績(jī)。 薪酬制度對(duì)于我公司的正式在職人員，公司的薪酬體系如下： 固定工資：基本工資+崗位工資； 績(jī)效工資薪酬結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目提成工資 附加工資：五險(xiǎn)一金、其他福利項(xiàng)目、年終獎(jiǎng)。固定工資：反映滿足任職要求、體現(xiàn)具備相應(yīng)勝任能力的員工在一定工作時(shí)間內(nèi)所能拿到的工資?？?jī)效考核工資：按月計(jì)發(fā)，用于體現(xiàn)本公司即期的項(xiàng)目進(jìn)展情況和員工當(dāng)期的工作質(zhì)量。根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果確定。項(xiàng)目提成工資：針對(duì)高層管理團(tuán)隊(duì)，按照每年度項(xiàng)目回款金額的一定比例提取。附加工資包括根據(jù)國(guó)家相關(guān)規(guī)定的法定福利，我公司其他福利和年終獎(jiǎng)。其他福利：過(guò)年過(guò)節(jié)慰問(wèn)金、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)。 激勵(lì)政策我公司將本著公平公正公開(kāi)的原則，對(duì)員工實(shí)行物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)政策。具體政策如下：科研學(xué)術(shù)獎(jiǎng)：公司員工取得相關(guān)學(xué)術(shù)研究重大成果，出版發(fā)行有關(guān)銀行規(guī)范化管理專著，或在市級(jí)以上刊物上發(fā)表金融類、標(biāo)準(zhǔn)類理論調(diào)研文章的，將獲得公司給予的獎(jiǎng)金鼓勵(lì)。辛勤工作獎(jiǎng)：經(jīng)過(guò)全體員工評(píng)選綜合績(jī)效考核結(jié)果，在崗位上兢兢業(yè)業(yè)、獲得同事客戶一致好評(píng)的員工將獲得公司表彰以及公司提供的免費(fèi)旅游公司名稱： 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)上海九縱管理咨詢有限公司 2012年 03 月 23 日 單位：元資產(chǎn)類年初數(shù)期末數(shù)負(fù)債及權(quán)益類年初數(shù)期末數(shù)貨幣資金7000026