【文章內容簡介】 ”產品的首批客戶群體為：1). 證券營業(yè)部；2). 投資基金；3). 其他投資機構；4). 一定比例的有良好教育基礎和素質的個人大戶。3．2．3 市場區(qū)域規(guī)劃交易助理開始大規(guī)模營銷之后我們將在全國設立6個銷售及服務中心，以支持交易助理產品的銷售以及售后服務。華東大區(qū)上海公司總部(已存在)華北大區(qū)北京(2002年4月建立)東北大區(qū)沈陽西北大區(qū)西安西南大區(qū)重慶華南大區(qū)深圳(現(xiàn)暫時在廣州，2002年4月建立)市場區(qū)域規(guī)劃表市場區(qū)域區(qū)域區(qū)域描述華東市場以上海為中心，輻射浙江、江蘇、安徽等西南市場以重慶為中心，輻射四川、云南等東北市場 以沈陽為中心，輻射遼寧、吉林、黑龍江等華北市場以北京為中心，輻射北京、天津、河北等華南市場以深圳為中心，輻射廣東、福建、海南等西北市場以西安為中心，輻射新疆、陜西、甘肅等3．3 市場規(guī)模和增長率3．3．1 市場容量估算證券公司基金機構投資者目標市場證券營業(yè)部開通網(wǎng)上交易的券商券商研究機構含已上市和未上市基金含投資機構、私募基金等數(shù)量30005010010020000適用型號ACBBB單價(萬元)530202020每家可購買量101111軟件費用(萬元)150000150020002000400000合計（萬元）555500數(shù)據(jù)傳輸費(萬元/年)4500015030030060000其中數(shù)據(jù)傳輸費用屬于每年的服務費用,所以無法簡單計算市場容量。該目標市場容量分析中所涉及的產品定價情況，:交易助理的業(yè)務模式。3．3．2 市場增長潛力在上一步分析中，有一個重要的市場變化因素在上表中我們并沒有考慮，那就是市場擴容的因素，事實上該因素是實際存在并且非常重要的，我們僅僅將目前已經(jīng)存在的市場作為目標對象而沒有考慮它在未來五年內隨著中國證券金融行業(yè)的完善發(fā)展而必定會發(fā)生的快速增長。為有效防范風險，我們在數(shù)據(jù)上作保守的估計，但我們也應當正確認清未來市場的成長潛力。我們預計在未來五年內我們的目標市場能夠增長一倍，未來市場的成長潛力來源于以下因素：1）新生代的成長和網(wǎng)絡技術的飛速發(fā)展將使網(wǎng)上交易逐漸普及，交易助理的網(wǎng)上交易版本所帶來的市場容量增長將是高速的,并且潛力巨大；2）新生代的成長還將使普通股民隊伍總體平均素質大幅提高，從而導致對高端軟件需求的提升，于是直接導致交易助理營業(yè)部專用版本的需求量上升，進而使交易助理營業(yè)部專用版本的市場容量得到逐年提升；3）中國的基金業(yè)目前還處于剛起步的狀態(tài)，中國證券市場上的機構投資者比例還很低。隨著中國基金業(yè)的快速發(fā)展和證券市場機構投資者隊伍的不斷壯大，必然使交易助理投資機構專用版本的市場容量在今后一段時期內急速增長；4）個人電腦的性能沿著‘摩爾定律’以一條斜率很高的直線在上升，而個人電腦的價格相對于居民購買力卻不斷下降，并且網(wǎng)絡傳輸?shù)膸捯膊粩嗵岣撸W(wǎng)絡使用成本也將不斷下降。總而言之，IT技術正在不斷進步，這也將間接地使我們產品的市場容量得到不斷增長。5）隨著社會進步，高端應用向低端群體滲透是個不爭的趨勢，由此也會給我們帶來市場容量的增長。我們的目標市場預計的增長情況如下：目標市場證券公司基金機構投資者 類別時間 數(shù)量證券營業(yè)部開通網(wǎng)上交易的券商券商研究機構含已上市和未上市基金含投資機構、私募基金等適用型號ACBBB 目前30005010010020000 未來兩年35006012012525000未來三年40007515015030000未來五年5000100200200400003．3．3 我們的市場份額為保守起見，在估計我們的市場份額時暫時不考慮目標市場的增長因素，我們的市場份額5年內的預測如下： 單位：%年份市場份額版型20032004200520062007A版36．5111622B版36．5111622C版8182634403．4 競爭分析 就交易助理和Jinn語言來說，國內尚不存在競爭對手。全球范圍內美國的TradeStation Securities公司是類似產品制造者(目前也是唯一的)，但其產品進入中國市場并打開銷路的可能性不是很大，這一方面是由于語言障礙和操作習慣，更重要的是其產品對用戶的計算機水平要求太高。從風險規(guī)避的角度出發(fā)，我們以時間為標尺從現(xiàn)有的和未來可能發(fā)生的兩方面分析競爭的存在、影響和發(fā)展趨勢。3．4．1 現(xiàn)有的的競爭者：就交易助理和Jinn語言來說，國內目前尚不存在競爭對手。美國的TradeStation Securities公司是類似產品制造者(目前也是唯一的)。但是目前也不會與我們構成競爭關系。經(jīng)過對美國公司TradeStation Securities產品的全面分析，我們得出這樣的結論，他們的用戶必須是受過正規(guī)的軟件程序工程師一級的訓練才能完全勝任對其軟件的使用操作。之所以這樣，是因為一方面美國的基金公司都雇用了專業(yè)的程序設計師，其產品有其用戶基礎；另一方面他們沒有在用戶可用性設計上下足夠的功夫。因此，雖然美國的TradeStation Securities公司已有了較為成熟的類似產品，但并不能作為我們的替代產品，不僅如此，TradeStation Securities的產品和商業(yè)模式還為我們的產品設計和市場開發(fā)提供了許多參考元素。我們的產品直接針對中國國情進行設計，產品開發(fā)的差不多一半工作量用于使Jinn語言成為證券交易人員容易使用的編程語言平臺，并且功能更加強大。當然,達到這種效果的代價是Jinn語言程序的運行效率下降，但這可以通過使用更好的計算機配置來彌補(用更快的CPU和更大的內存)。我們認為這種代價是值得的：用戶可以通過使用奔騰4CPU/256M內存的機器而使自己不需要受專業(yè)訓練就能用Jinn語言編制交易策略。那些很難學會的程序編寫知識由機器去自動解釋處理。具體來說，潤金軟件的交易助理和Jinn語言與美國的TradeStation的Easy Language相比，有如下下表所示三大優(yōu)勢：Easy LanguageJinn語言對使用者的要求需要經(jīng)過專業(yè)程序設計培訓才能使用面向中國證券市場投資者開發(fā)，具有基本計算機使用能力的投資者即可使用操作對象1，行情分析和技術分析的變量和時間序列1，操作行情分析和技術分析變量和時間序列2，基本面的變量和時間序列（如上司公司財務數(shù)據(jù)、宏觀經(jīng)濟統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)等交易對象被用戶打開的股票品種做自動交易在整個中國證券市場范圍內實現(xiàn)真正意義上的全面自動交易由此可見，對于我們的目標市場——中國證券交易高端用戶，我們的產品是具有市場創(chuàng)造性的，我們將會成為這塊市場的開拓者和引領者，這使我們在一段時期內不必擔心競爭者的分羹，也使我們在未來一定會產生的競爭中具備足夠的優(yōu)勢。3．4．2未來的競爭以及量化分析我們預計在“交易助理”面世后一年左右的時間內會產生13家具有競爭力的對手，并且在未來幾年內該數(shù)量會急劇膨脹，估計在三年內將達到510家。我們前面已經(jīng)說到，我們所面臨的最大的市場風險來源于競爭對手，而且有理由相信我們的競爭對手也大多是那些同樣有著多年證券行業(yè)服務經(jīng)驗的公司，因為他們有足夠的技術和市場實力與我們分羹。但同時也不可忽略那些新進入市場的、具有一定技術實力的新興企業(yè)。預計最有可能的競爭對手會來自：1從事證券交易軟件開發(fā)的公司，2，券商，3，證券咨詢供應商，4，其它軟件開發(fā)商與這些潛在的競爭者相比，各自的優(yōu)劣勢如下表所示：★★★表示最好★★表示良好★表示一般 ☆表示較差成功因素潤金證券交易軟件公司券商證券資訊供應商其它軟件開發(fā)商先行者優(yōu)勢★★★☆☆☆☆軟件開發(fā)技術優(yōu)勢★★★★★★★★★★★對證券交易的熟知程度★★★★★★★★★★★☆客戶基礎★★★★★★★★★★市場運作能力★★★★★★★★★★★外部支持★★☆★★競爭必然導致一系列的影響，包括價格、市場份額、市場地理分布、推廣方式、管理、融資能力等各方面的影響，其中我們認為最主要的是對價格、市場份額、市場地理分布三方面的影響。我們以“交易助理”面市以后的五年為研究期限，從上面三個方面分析競爭帶給我們的具體影響，并把其中前三年作為詳細分析對象。為體現(xiàn)最大的市場風險性，我們均考慮最壞的情況：1, 第一年：市場產生三家競爭對手，其中一家具有較強競爭實力，一家具有中度競爭實力，另一家較弱。第一年我們摒棄價格因素，在第一年內我們基本不可能更改定價策略，這體現(xiàn)在兩種狀況下相同的利潤率上： 項目情況市場占有率市場地理分布銷售額（萬元）利潤額（萬元）利潤率（%）華東華北華南東北西北無競爭5%28020560420%有競爭3%11681220%注：市場占有率以總市場容量為100%；2, 第二年：市場上產生10家競爭對手，其中20%即2家具有較強競爭實力，50%即5家具有中度競爭實力，30%即3家實力較弱。 項目情況市場占有率市場地理分布（%）產品價格變動（%）銷售成本增加（%）銷售額（萬元）利潤額（萬元）利潤率（%）華東華北華南東北西北無競爭10%0037070741420%有競爭%2190518% 競爭的引入導致市場占有率比預期減少5%，同時造成為增強產品競爭力而導致價格的下調和為加大銷售力度而導致的銷售成本增高，這些都直接造成利潤率的下降。同時由市場地理分布比率可見，市場的區(qū)域結構也有所調整，在競爭對手較密集的華東地區(qū)和華北地區(qū)，市場占有率百分比均會有所下降，華南地區(qū)和西北地區(qū)則基本持平，而競爭對手較弱的東北地區(qū)卻有所上升。同時，我們認為，這一年和下一年是確立產品在市場競爭中的地位的關鍵兩年，市場發(fā)展會相對艱難，這兩年多足鼎立的局面過后會剩下較少的競爭者，因此這兩年的市場競爭性分析尤為關鍵。3．第三年：市場上出現(xiàn)更多家競爭對手，但強弱比例應當有所調整，仍然只有15%具有較強的競爭實力，約有40%具有中等實力，其余多為臨時轉型不具備競爭實力的企業(yè)。本年度價格不再是獲取市場競爭力的關鍵，營銷重點應放在如何保持市場先導的優(yōu)勢上，這可能繼續(xù)導致銷售成本的增加和利潤率的下降。 項目情況市場占有率市場地理分布（%）產品價格變動（%）銷售成本增加（%）銷售額（萬元）利潤額（萬元）利潤率（%）華東華北華南東北西北無競爭15%0020%有競爭11%3092217%注：產品價格變動百分比和銷售成本增加百分比均以第一年度作為基準。4．第四年與第五年：第三年以后，市場將進入相對成熟期，競爭格局已基本確定，由于市場優(yōu)勝劣汰，競爭對手趨于減少，絕大部分市場份額將集中在少數(shù)幾家最有實力的企業(yè)手中，憑借我們多年積累的行業(yè)經(jīng)驗和市場先行者的特殊優(yōu)勢，我們相信這兩年是我們獲取豐碩的市場成果的兩年，我們的優(yōu)勢地位將無法被取代。年度 項目情況市場占有率市場地理分布銷售額（萬元）利潤額（萬元）利潤率（%）華東華北華南東北西北第四年無競爭20%20%有競爭16%3978120%第五年無競爭25%864345754220%有競爭22%5063720%第四章 商業(yè)模式基于我公司業(yè)務發(fā)展方向，在該部分中我們重點對交易助理產品做針對性的分析，同時也會簡單涉及其他產品。4．1 交易助理產品的商業(yè)模式我們的交易助理產品是證券行業(yè)的高端應用軟件，它的市場定位非常明確，目標客戶的范圍也比較確定，我們商業(yè)模式正是基于產品的目標客戶而具體實施的，可以保證最大限度的獲取利潤。而且，我們擁有實施這種商業(yè)模式所需具備的主要關鍵成功因素4．1．1 交易助理的商業(yè)模式交易助理產品是我們的核心產品，針對我們不同的版本所面對的不同需求和層次的客戶，我們采取不同的銷售模式和定價方法。A.交易助理證券營業(yè)部專用版本。這個版本以專用交易設備方式出現(xiàn)(以硬件方式出現(xiàn)),實際上是預先將軟件安裝入一臺高檔PC。證券營業(yè)部需要為每一位要求使用交易助理的客戶購買一臺。計劃每臺售價5萬元人民幣,(第一年免數(shù)據(jù)傳輸費).按照全國3000個證券營業(yè)部計算,假設平均每個營業(yè)部可以購買10臺,則這部分市場容量為30000臺,.B.交易助理投資機構專用版本。這個版本以軟件包的方式體現(xiàn),以Client/Server方式在投資機構的內部局域網(wǎng)上運行,每個投資機構只需購買一套,