【正文】 局域網(wǎng)上的很多臺工作站可共享使用,每年收取3萬元人民幣的數(shù)據(jù)傳輸服務費(第一年免數(shù)據(jù)傳輸服務費).按照全國100個投資基金計算,每個基金購買一套軟件,則潛在的軟件銷售市場容量為2000萬元(),從第二年起,對應于每年300萬元()的數(shù)據(jù)傳輸服務市場容量.按照全國共20000家機構投資者計算,每家購買一套軟件,則潛在的軟件銷售市場容量為40億元,從第二年起,對應于每年6億元的潛在的數(shù)據(jù)傳輸服務市場容量。C.交易助理網(wǎng)上交易專用版本。這個版本也是軟件包,分為網(wǎng)站端和客戶端兩部分。網(wǎng)站端軟件計劃售價30萬元,客戶端免費從網(wǎng)站下載,但客戶端不能單獨使用,客戶必須到裝備有網(wǎng)站端軟件的網(wǎng)上交易券商處開戶才能開通使用,客戶端軟件雖然免費下載但不免費使用,而是按每通過交易助理成交一筆委托收取110元租金的租用方式收費,這一租金不向交易客戶收取,而是向提供交易服務的網(wǎng)上券商收取。另外,從第二年起,每年向網(wǎng)站端收取3萬元的數(shù)據(jù)傳輸服務費。按照全國共有50家網(wǎng)上券商計算，潛在的軟件銷售市場容量為1500萬元(),從第二年起,對應于每年150萬元的數(shù)據(jù)傳輸服務費市場容量。另外還有龐大的客戶端軟件租金的潛在市場容量。由于我們所提供的產(chǎn)品具有很強的專業(yè)性，需要有完善的客戶服務來支持，所以在銷售渠道上我們將采取的模式是自建高素質(zhì)的專業(yè)營銷隊伍，并在各個市場大區(qū)設立分支機構。我們將提供以培訓+研討會為主要形式多項展開的售后服務。4．1．2 其他產(chǎn)品一，自主知識產(chǎn)權產(chǎn)品（股市情報中心和數(shù)據(jù)寶）： 數(shù)據(jù)寶產(chǎn)品以專業(yè)數(shù)據(jù)提供為主要賣點，但由于它整合了Jinn語言平臺功能，使其能夠以完整、準確、快速的數(shù)據(jù)供給和靈活的可操作性凌駕于同類產(chǎn)品之上。數(shù)據(jù)寶產(chǎn)品的價格為：初裝費20萬元，年信息維護費5萬元。“股市情報中心”提供及時的、全面的證券市場基本面信息，面向低端個人用戶。個人用單機版定價998元/套（含第一年信息費），以后年信息費240元/年；，年信息費1200元/年；，年信息費1000元/年。二，硬件代理和系統(tǒng)集成： 我們同康柏、Cisco、Sun等供應商建立了戰(zhàn)略伙伴關系。這使得我們能夠以最優(yōu)惠的價格向我們的客戶提供最先進的設備和最優(yōu)秀的解決方案。我們是CISCO 和SUN 的授權經(jīng)銷商，是康柏 PC服務器的華東地區(qū)的總經(jīng)銷商。4．2 客戶購買關鍵因素分析下面我們對我們的目標客戶定位，具體分析客戶購買的關鍵因素：4．2．1 證券經(jīng)紀商為什么需要購買交易助理 注：含營業(yè)部和網(wǎng)上券商：一批有自己思想的高素質(zhì)客戶必將被交易助理所具有的完全開放的決策和交易平臺所吸引，因此凡是購買了交易助理的營業(yè)部必然對這一階層客戶產(chǎn)生額外吸引力，從而增加客戶數(shù)量。：習慣做短線的客戶往往受困于兩點：一是看到短線機會來不及付諸操作；二是在上千只股票當中只能盯住少量熟悉的股票從中尋找短線機會。有了交易助理則計算機會不停地在所有股票當中自動尋找一切符合用戶交易策略的交易機會并自動生成交易指令，如此，顯然可大大提高短線投資者的交易活躍度，從而增加原有存量客戶的交易量。：有了交易助理，經(jīng)紀業(yè)務部門可開發(fā)出多日有效委托/止虧委托/風險監(jiān)管委托/組合條件委托/投資組合操作委托等許多創(chuàng)新的委托品種和服務品種，一旦管理層推出指數(shù)期貨，還可以方便地推出對沖交易委托服務，如此，可大大提升經(jīng)紀業(yè)務的檔次。 4．2．2 投資者為什么購買交易助理機構投資者和其他專業(yè)投資者使用交易助理有如下好處，有章法　　尤其在啟動全自動交易的狀態(tài)下，一切都有章法，絕對不會出現(xiàn)陷入泥潭不能自拔越陷越深的窘境。，可管理　　如果將對交易系統(tǒng)的選用權歸董事會所有，那么以總經(jīng)理為首的業(yè)務人員只管出去宣傳理念拉理財委托資金；總經(jīng)理領導下的研發(fā)部門只管以嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度不斷研制各種交易策略；至于人人想拿來過癮的交易操盤則由鐵面無私的計算機系統(tǒng)去執(zhí)行；責任清楚考核方便，可管理性不言而喻。，高效率　　在極短的時間之內(nèi)對各項分析要素和數(shù)據(jù)進行全面客觀的處理不是人腦能勝任的事情，而電腦卻能舉重若輕。電腦在一分鐘之內(nèi)能處理的分析要素足夠一個人干上好幾天！人腦的優(yōu)勢在于其智慧，而電腦的優(yōu)勢在于其速度和無過失，如此由人來研發(fā)交易系統(tǒng)而由機器去執(zhí)行是個理想的分工。，不受情緒影響：　　該買入時受市場悲觀氣氛影響而不敢買，該賣出的時候因行情火暴而舍不得賣，該斬倉離場時又下不了手等等這些情緒因素電腦是沒有的！4．3 商業(yè)模式的關鍵成功因素（KSF） 下表列出了針對交易助理而言，我們能夠成功的關鍵因素：★ 表示最重要 ☆ 次之 〇又次之 ★ 表示最具優(yōu)勢 ☆ 次之 〇又次之成功關鍵因素潤金的資源因素重要程度資源優(yōu)勢程度交易助理開發(fā)對證券交易行業(yè)的了解★對證券行業(yè)和證券交易的深刻理解★對核心技術的掌握程度★完全自主知識產(chǎn)權的核心技術★計算機技術☆多年的開發(fā)經(jīng)驗★運營產(chǎn)品與技術★在相關領域獨一無二的產(chǎn)品★商務范圍〇逐漸拓展☆對市場的熟知★8年的從業(yè)經(jīng)驗★客戶基礎★穩(wěn)定的客戶關系★管理團隊☆穩(wěn)定的核心團隊★售后服務〇優(yōu)秀的售后服務★第五章 戰(zhàn)略與實施5．1 公司目標上海潤金軟件有限公司的宗旨是通過對核心軟件技術的深入研究和高強度開發(fā)，通過對金融量化分析算法的深入探索和高強度開發(fā)，通過對金融證券行業(yè)數(shù)理統(tǒng)計技術的深入研究和高強度開發(fā)，打造本公司在金融證券業(yè)高端軟件市場上的核心競爭力,進而通過此核心競爭力與優(yōu)質(zhì)服務獲取較高的市場份額，從而實現(xiàn)股東利益的最大化。為了實現(xiàn)上述宗旨，公司將把主要精力放在自主知識產(chǎn)權產(chǎn)品（交易助理、股市情報中心、數(shù)據(jù)寶），尤其是交易助理的開發(fā)與市場拓展上。預計在2002年度，隨著融資資金的到位，交易助理可以完成最終測試,并在年內(nèi)開始投放市場。隨著公司在核心技術方面的突破和市場拓展方面的進展，本公司有望在2到3年之內(nèi)成為國內(nèi)證券業(yè)高端市場解決方案的領先廠商。5．2 產(chǎn)品開發(fā)策略由于交易助理產(chǎn)品是一種證券市場上的高端應用軟件，我們的客戶不是證券市場上為數(shù)眾多的散戶，而是集中于機構和高素質(zhì)的大戶，同時用戶購買它的主要原因是由于它可以給用戶帶來更大的收益?；诮灰字淼倪@些特點和市場定位,我們的研發(fā)策略是具有可持續(xù)性，可拓展性，而且研發(fā)與銷售之間是互動的關系。首先該產(chǎn)品的研發(fā)是持續(xù)性的。交易助理在核心平臺比較穩(wěn)定的情況下,會不斷的通過深入研發(fā)推出自己的升級產(chǎn)品。其次該產(chǎn)品的研發(fā)具有高度的可拓展性。這種可拓展性體現(xiàn)在兩個方面：1，Jinn語言函數(shù)開發(fā)是沒有止境的，我們將不斷地將各種投資處理過程和相關運算過程用函數(shù)表達出來，使用戶能夠用非常簡單的語句描述實現(xiàn)復雜的交易策略；2，用戶可以自己利用Jinn語言編寫函數(shù)，不斷地豐富自己的資源庫。第三由于我們所提供的產(chǎn)品具有很強的專業(yè)性，而且處于一個全新的領域，研發(fā)與用戶之間的交流非常重要。我們將利用我們的銷售是直接針對用戶的這一優(yōu)勢，保持與用戶之間良好的溝通，使我們的研發(fā)銷售服務具有連續(xù)性和可延展性。5．3 市場策略5．3．1 營銷策略交易助理三種版本劃分已經(jīng)清晰地定位了我們的目標客戶群體，目的明確后雕琢我們的營銷模式就成為重中之重，經(jīng)過推敲后提煉出來的營銷模式可以概括為：（1） 以點輻射面的就近營銷：在各市場片區(qū)選擇中心城市作為輻射源，充分滲透全國市場，不僅可有效利用當?shù)貭I銷資源，更有助于責任到點的市場考核；（2） 深度的市場接觸：以巡回演示講座和巡回研討會為主要形式展開深度的市場接觸，同時配合面向大客戶的上門演示講座開發(fā)市場；（3） 同時出擊縮短營銷周期：建立多支巡回演示講座和巡回研討會專業(yè)隊伍，統(tǒng)一培訓，同時出擊，以縮短營銷周期，擴大市場影響；（4） 媒體廣告：針對提高巡回演示講座和巡回研討會的聽眾上座率展開針對性的廣告宣傳，以提高研討會和講座上座率為第一廣告目的，兼顧提高產(chǎn)品知名度和通過媒體介紹產(chǎn)品功能；（5） 以培訓為主的售后服務：通過Jinn語言編程技巧培訓、使用心得交流、評選和交流收集到的優(yōu)秀Jinn語言交易策略等多種多樣培訓班實現(xiàn)開發(fā)銷售服務的連續(xù)性。時機成熟時推出潤金公司認證制度,對培訓并考核合格的人士按不同水平頒發(fā)潤金公司簽發(fā)的不同級別的JINN語言編程工程師資質(zhì)認證證書,力爭經(jīng)過宣傳和運做使該類證書成為證券交易業(yè)內(nèi)招聘、錄用和定薪的依據(jù).5．3．2 內(nèi)部營銷管理隨著各類產(chǎn)品的推向市場，完善內(nèi)部營銷資源的建設已經(jīng)是迫在眉睫的當務之急，營銷資源建設包括營銷隊伍建設、營銷網(wǎng)點建設、營銷結構建設和營銷模式建設四方面的主要內(nèi)容。1． 營銷隊伍建設：相對于我們產(chǎn)品的市場計劃，我們現(xiàn)有的營銷隊伍是遠遠不夠的，我們急于招賢納才，但同時本著以下原則：（1）專業(yè)化：我們的目標是成為證券高端應用軟件行業(yè)的領先的企業(yè)，我們的交易助理面向的客戶是證券市場中的高素質(zhì)的專業(yè)人士，因此我們需要有具備專業(yè)知識，并擁有良好的溝通能力、高度的敬業(yè)精神的策劃人員、演講人員和技術支持人員.（2）高素質(zhì)：營銷的同時其實也是在向客戶傳送我們的理念，這是一個與客戶互動和交流的過程，需要能理解行業(yè)內(nèi)的語言，并具備較高的綜合素質(zhì)。所以我們的營銷人員需要有良好的教育基礎和相關的同業(yè)經(jīng)驗.（3）本地化：一般來說，本地化的人員更了解本地的市場，更便于與客戶交流和溝通，所以潤金公司各大區(qū)的員工盡量本地化，充分利用本地化的優(yōu)勢。2． 營銷網(wǎng)點建設：根據(jù)我們的市場區(qū)域劃分，我們將在全國范圍內(nèi)建設若干營銷網(wǎng)點，近兩年內(nèi)，我們的目標是建成六個成熟的具有戰(zhàn)略意義的營銷網(wǎng)點，他們分別是以上海為中心的華東區(qū)、以北京為中心的華北區(qū)、以沈陽為中心的東北區(qū)、以深圳為中心的華南區(qū)以重慶為中心的西南區(qū)和以西安為中心的西北區(qū)。這些網(wǎng)點建設應當達到的目標是：（1）高效性：作為證券應用軟件生產(chǎn)商和信息的領先提供商，我們必須保證每個網(wǎng)點的系列服務是高效的；（2）高可管理性：各個網(wǎng)點必須能夠及時向總部反饋相關信息，進行交流和溝通，方便總部建立統(tǒng)一的測評和考核體系，貫徹決策層的意圖，對整個營銷網(wǎng)絡進行有效的控制；（3）高可拓展性：各個網(wǎng)點必須保持對周邊地區(qū)強大的輻射能力，方便建立完善的銷售渠道體系和統(tǒng)一、快捷的售后服務體系；而且，隨著公司新產(chǎn)品的推出，作為一個平臺，它要發(fā)揮強大的推廣作用。3． 營銷結構與模式建設從公司總部到各網(wǎng)點員工到最終用戶，我們將建立完善的服務機制，并通過講座/廣告/培訓認證制度加強與客戶的交流和溝通，實現(xiàn)與客戶的雙贏關系。5．3．3 外部支持我們目前已與康柏、思科、sun等國際著名的硬件供應商，國內(nèi)眾多證券商以及其他伙伴建立了良好的業(yè)務合作關系，具體合作范圍如下： 合作伙伴合作范圍 康柏PC服務器區(qū)域總經(jīng)銷商 思科網(wǎng)絡產(chǎn)品與網(wǎng)絡方案提供商 SUN公司解決方案提供商眾多國內(nèi)券商8年來長期的服務對象多家基金管理公司戰(zhàn)略伙伴了解市場對我們的產(chǎn)品的功能要求和需求情況第六章 公司管理6．1 組織結構軟件上海潤金軟件有限公司的組織結構如下圖所示：董事會市場部股東大會硬件董事長監(jiān)事會數(shù)據(jù)庫部系統(tǒng)工程部總經(jīng)理產(chǎn)品駐外分公司開發(fā)部項目副總經(jīng)理駐外辦事處財務部行政人事部6．2 職責描述部門現(xiàn)有人員職責總經(jīng)理1公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和日常經(jīng)營管理副總經(jīng)理2協(xié)助總經(jīng)理分管各部門工作市場部8市場推廣及渠道管理數(shù)據(jù)庫部6后臺數(shù)據(jù)庫維護工程部5系統(tǒng)集成工程的施工和維護服務開發(fā)部11軟件開發(fā)財務部3公司的日常財務管理行政人事部3人力資源管理及日常行政管理現(xiàn)有人員總計：39人6．3 核心人員介紹上海潤金軟件有限公司擁有一支行業(yè)領先水平的管理隊伍，他們在創(chuàng)造性的市場前瞻、先進的計算機技術、市場營銷、公共關系、行政管理等各種直接決定公司經(jīng)營形態(tài)和公司文化的崗位上具有直接的技術與豐富的經(jīng)驗。值得一提的是，我們的核心管理層1998年就已經(jīng)形成，五年以來一直保持著團結和穩(wěn)定。6．3．1 高層管理人員劉 宏 男 總經(jīng)理1964年出生，本科時就讀于山東大學，1987年畢業(yè)于南開大學化學系，獲理學碩士學位，后在青島海洋大學任教。1989年南下深圳，1990年起開始股票投機買賣，業(yè)余時間主持深圳著名的股市沙龍，開辦投資夜校并主講期貨與期權交易講座。1994年創(chuàng)辦深圳市新德利財經(jīng)資訊技術有限公司和上海新德利公司，由此開創(chuàng)中國證券業(yè)資訊服務行業(yè)電子化的先河；1995年通過深圳新德利與錢龍公司合作推出久負盛名的F10證券資訊服務品種,以此確立了事實上的行業(yè)服務標準。2000年將深圳新德利及其資訊業(yè)務賣掉，同時將其軟件業(yè)務和硬件業(yè)務分別整合成原上海潤金軟件有限公司和上海尚宇計算機信息技術有限公司；2002年2月將上述兩公司與上海新德利重組合并為目前的上海潤金軟件有限公司。劉先生經(jīng)歷過中國證券市場十多年的風風雨雨，對券商的各種業(yè)務及證券信息服務業(yè)均有深刻的理解，在管理方面有豐富和獨到的經(jīng)驗。郭慶林 男 副總經(jīng)理 主管軟件開發(fā)郭慶林畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學，獲自動控制碩士學位，現(xiàn)任上海潤金軟件有限公司副總經(jīng)理，%的股份。36歲 工學碩士在進入潤金軟件之前，郭慶林一直在上海師范大學計算機學院擔任專業(yè)課的老師，并以淳淳善誘、嚴謹縝密的教學作風深受學生愛戴。作為潤金軟件的副總經(jīng)理，郭慶林主要負責軟件開發(fā)的管理工作，郭總以豐富的經(jīng)驗、創(chuàng)新的思維和嚴密的邏輯成為軟件開發(fā)部的靈魂，吳慶衛(wèi) 男 副總經(jīng)理 主管市場營銷吳慶衛(wèi)畢業(yè)于西安地質(zhì)大學，獲計算機學士學位，現(xiàn)任上海潤金軟件有限公司副總經(jīng)理，%的股份。31歲 工學學士