【文章內(nèi)容簡介】 盒糖果，吸引送禮這部分人群的需求，增加阿爾卑斯的市場份額。具體比較如圖（數(shù)據(jù)來源：市場問卷調(diào)查） 從上圖可以看出，50%的消費者喜歡促銷的方式是加量不加價，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)這一特點的消費群主要是集中在25歲45歲之間，這類人群對商品價格非常敏感。而打折銷售也占了40%，這類人群主要集中在15歲35歲之間，這類人群對價格不是特別的敏感，普遍都有廉價心理，商家應(yīng)抓住消費者這一特征，可加大促銷力度刺激他們重復(fù)購買。 （2）購 買 場 所從以上圖中可以看出，人們購買糖果首選的渠道主要是大型超市和網(wǎng)上購買，分別占據(jù)了35%和50%?，F(xiàn)在的我們生活在網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)購將會成為越來越多的年輕人的選擇。因此，開辟和發(fā)展糖果網(wǎng)絡(luò)市場是非常有必要的。具體比較如圖（數(shù)據(jù)來源：市場問卷調(diào)查） 消費者市場細分根據(jù)受訪者選擇對阿爾卑斯系列糖果的偏愛來看，整體都差不多，主要以阿爾卑斯果醬心系列、奶茶糖系列、雙享棒系列占據(jù)較高的份額。其中奶茶糖系列以它的濃情茶香、溫潤滋養(yǎng)、酸甜清香、怡然舒暢、馥郁甘美、清新潤的口味深得消費者的喜愛。具體比較如圖（數(shù)據(jù)來源：市場問卷調(diào)查）經(jīng)調(diào)查顯示：消費者更注重糖果產(chǎn)品首先是口味，占消費者選擇比率的45%其次是衛(wèi)生占消費者比率的35%。這表明消費者對糖果的衛(wèi)生要求有所提高，品牌知名度占30%。往下分別是產(chǎn)品包裝占10%，其它的選擇比率很少?？梢娍谖?、衛(wèi)生、品牌知名度是消費者選擇糖果產(chǎn)品的必須條件。 競爭品牌特點分析從品牌名稱方面看，無論是大白兔、還是金絲猴都是以動物作為品牌，這種品牌給人以落于俗套、缺乏時代感。相反，阿爾卑斯、上好佳等則明顯給人以現(xiàn)代品牌的感覺，時代氣息明顯。 從產(chǎn)品本身來說，大白兔、喔喔、金絲猴都缺乏特色，且都以白色奶糖作為主打；而阿爾卑斯則是以牛奶咖啡糖為主打，徐福記則以軟糖為主打，它們都各具特色。 再拿產(chǎn)品的包裝來說，阿爾卑斯的包裝給人以綠色產(chǎn)品之感，格調(diào)較高；徐福記的包裝相對其質(zhì)量來說更勝一籌。反過來看，大白兔的包裝色彩不鮮明，缺乏時代感，不適宜在超市自助服務(wù)的情況下出售，更具體地說，對消費者的視覺沖擊力不夠。而金絲猴產(chǎn)品的包裝設(shè)計缺乏整體規(guī)劃，給人以雜亂之感，如把他們的產(chǎn)品放在一起，你根本看不出是一個公司的產(chǎn)品。 從價格上看，無論阿爾卑斯、徐福記還是上好佳都采取了高價策略，利潤空間相對較大。徐福記廠家對價格采取統(tǒng)一定價的策略。這就為對經(jīng)銷商的激勵和產(chǎn)品的促銷留有余地。因為現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，渠道激勵機制的設(shè)計以及產(chǎn)品促銷力度的大小對品牌的運作具有相當大的作用。從渠道的策略上看，外商投資企業(yè)也是各具特色。阿爾卑斯采取了直銷員方式，以便更直接、周到地為商家服務(wù)，同時市場信息的反饋也更為直接。徐福記則采取了買斷商家的一塊場地，通過展示的方法更直接的面對顧客，以區(qū)別柜臺銷售和貨架銷售的方式。三 SWOT分析 （一）阿爾卑斯SWOT分析 Strengths（優(yōu)勢）公司實力雄厚、資源豐富、技術(shù)先進，這是阿爾卑斯的最大而且是最主要的競爭優(yōu)勢。不凡帝范梅勒擁有超過2000名員工，和兩個生產(chǎn)工廠，且擁有高質(zhì)量，不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，強大的市場運作以及加上良好的管理隊伍。 阿爾卑斯口味眾多，能滿足很多消費者的不同需求。目前有：原味的，芒果味，純牛奶味，檸檬味，草莓味，香蕉味，蜜桃味，香橙味 ，巧克力味，牛奶草莓口味，蘋果口味， 薄荷口味，葡萄口味， 可樂口味，西瓜口味、藍莓味、樹莓味等。 廣告營銷策略做得很棒，使得目前阿爾卑斯在消費者中的知名度很高。在2010年度糖果市場消費者報告中，阿爾卑斯就以91%的知名度排名第二。 目前消費者對阿爾卑斯的品牌忠誠度很高。這也為阿爾卑斯的進一步發(fā)展壯大奠定了一個良好的基礎(chǔ)。包裝精美、新穎。每種口味都有不一樣的包裝，這在很大程度上吸引著消費。 Weaknesses（劣勢）并非國產(chǎn)糖果品牌。在中國市場，阿爾卑斯畢竟還是國外品牌，這對于它在中國市場的競爭來說，在某些方面就不如中國國產(chǎn)的品牌。產(chǎn)品的形狀較為單一。在產(chǎn)品外形這一方面，阿爾卑斯就不如不二家做得好，不二家它將產(chǎn)品設(shè)計成不同的動物和卡通人物形象。 Opportunities（機會） 市場潛力很大。糖果的全球年人均消費量為3公斤左右，因此我國糖果市場具有巨大的發(fā)展?jié)摿? 有雄厚的科技力量和資金。 品牌所代表的意義很符合現(xiàn)在年輕人的喜好，這樣很容易擴大市場?，F(xiàn)在的年輕人對愛情、友情都十分的重視，而在英語中，品牌的名稱ALPENLIEBE（阿本恩里泊）解釋為愛在阿爾卑斯，它的意思是希望成為一種給人們帶來愛的糖果。阿爾卑斯棒棒糖代表唯美的愛情，阿爾卑斯代表的是愛你一輩子，阿是拼音字母的開頭是第一的意思，爾是你字的一半，意思是你是我的一半，卑通貝，是寶貝的意思。斯古語是我的意思，所以阿爾卑斯的含義是寶貝你是我的唯一 ！ 糖果產(chǎn)品開發(fā)目前面臨四大機會：功能型糖果需要再細分、兒童市場專門類別糖果有待開發(fā)、增強免疫力的糖果品種缺失、保護視力的糖果產(chǎn)品出現(xiàn)空白等。所以在這些方面，阿爾卑斯可以不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品。 Threats（威脅） 糖果市場競爭十分激烈。在糖果市場上，已形成諸如箭牌、德芙、華納、吉百利、徐福記、金帝、金絲猴、雅客、大白兔、喔喔、金冠等一批強勢品牌，各品牌在各自的細分市場上都占有一定優(yōu)勢。 潛在的競爭者。在糖果這一行業(yè)，存在著很多不怎么有名的品牌，它們都可能在某個時期發(fā)展壯大起來。以及在經(jīng)濟全球化的今天，越來越多的外國品牌涌入中國市場，無法預(yù)計。 我們產(chǎn)品的優(yōu)勢面臨著很大的威脅。口味眾多，包裝新穎，這些方面的優(yōu)勢很容易被其他的品牌所趕上。 （二）阿爾卑斯SWOT總結(jié)SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。其中，優(yōu)劣勢分析主要地著眼于企業(yè)自身的實力極其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力分析放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上，但是，外部環(huán)境的同一變化給具有不同資源和能力的企業(yè)帶來的機會和威脅卻可能完全不同，因此，我們必須正確看待企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，機會和威脅。通過SWOT分析，阿爾卑斯糖果在長沙地區(qū)發(fā)展的優(yōu)勢大于劣勢，機會多于威脅。由市場的特性顯現(xiàn)出來：現(xiàn)今糖果市場的流動性變化和非固定性將會對阿爾卑斯的市場份額造成一定影響。在世界經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，中國的糖果市場必定要隨著經(jīng)濟、文化等的變化而有所改變，人們對于健康、品質(zhì)的追求也會隨之增強，阿爾卑斯只在傳統(tǒng)型糖果中占一席之地，其他領(lǐng)域還有待突破與開發(fā)。面對這一態(tài)勢，阿爾卑斯勢必要做出相應(yīng)的調(diào)整，而阿爾卑斯“愛”這一定位已經(jīng)深入人心，因此只需穩(wěn)固傳統(tǒng)型糖果的地位，再次基礎(chǔ)上開發(fā)潛在市場，滿足消費者更高的要求，因此，阿爾卑斯糖果在長沙發(fā)展前景是值得我們期待的！四 營銷策劃目標糖果的全球年人均消費量為3公斤左右，因此我國糖果市場具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。我國糖果企業(yè)有2000多家，其中年銷售額500萬元以上的企業(yè)有230家，可以說競爭相當激烈。來自意大利的阿爾卑斯棒棒糖于1994年在中國上市以來，它以獨特的口味、新穎的包裝吸引了無數(shù)人的目光。因此對搶占更多長沙地區(qū)市場份額的潛力很大。據(jù)調(diào)查，長沙2012年GDP預(yù)計6510億元比上年增長13%；地方財政收入