【文章內容簡介】 售占比顧客特性主要手段 基本商圈離賣場距離近，步行15分鐘以內60％－70％80％以上55%顧客購買頻率高，每次購買的金額比較平均，成為忠誠顧客的可能性大滿足顧客的全方面需求、包括商品、價格、服務，特別是生鮮次級商圈所處位置在賣場和競爭對手3公里商圈的共同覆蓋范圍內，步行15分鐘以外，自行車或公交車15分鐘以內15％－25％40％以上30%顧客購買頻率次高，每次購買的金額高，視離競爭對手的距離而有可能成為忠誠顧客價格有優(yōu)勢，與顧客的溝通到位，包括媒體廣告發(fā)放到位，社區(qū)活動，有針對性的促銷邊緣商圈3公里內但乘公交車不方便的區(qū)域；3公里外的，公交車、摩托車和汽車在20分鐘內的5%10%20％以上15%顧客購買頻率次高，每次購買的金額最高，使離競爭對手的距離、我店與競爭對手門店的特色而可能成為忠誠顧客免費班車，降低顧客的購物便利和時間成本；停車的管理和服務；賣場特色的塑造；服務功能的齊全化. 顧客細分分析從顧客的需求出發(fā)，全面考察顧客的來賣場的時間成本和機會成本，主要從以下幾個屬性來評價：. A 類顧客描述收入：家庭3000以上、單身1500以上；家庭結構：單身青年、三口四口以上之家（1845）職業(yè)：公務員、企事業(yè)管理者、大企業(yè)一般職員、個體經營者需求：服務要求：要求高、項目全便利要求較高；時尚高；健康高；環(huán)境高；價格敏感性低，價格帶較高；生活質量：可以平均水平作參考，同時有較大的提升潛力；品種：豐富、新穎、一定的品牌需求；購物行為：購物者：主要為女性，部分品類為男性；購物頻次：23次/周；購物支出：按城市有差異，交通工具：摩托車、私家車；購物時段：晚上、休息日；驅動因素：媒體廣告、大城市影響、網絡影響；購物伙伴：家庭購物（夫妻、母子）、朋友購物；支付方式：現(xiàn)金、購物券（15%）、卡. B類消費者1. 家庭3000以下，三口四口以上家庭（1845），小企業(yè)一般職員、普通工人、單收入家庭、失業(yè)者 ；2. 家庭收入幅度大，多口家庭（4565），職業(yè)廣泛（退休）消費需求：便利：要求低；時尚低；健康中；環(huán)境中；價格敏感性高；質量；品種：豐富、一般的品牌需求；服務要求：要求中購物行為：購物者：主要為主婦，部分品類為男性；購物頻次：34次/周購物支出：按城市有差異；交通工具：自行車、步行、公交車、摩托車；購物時段：全天候；驅動因素：口碑傳誦、媒體廣告；購物伙伴：家庭購物（夫妻、母子）、單人購物；支付方式：現(xiàn)金、卡. C類消費者購物者：打工者本人，下崗人員，生活困難人員；購物頻次：34次/周；購物支出：20元；交通工具：步行、公交車、自行車；購物時段：白天、晚上、休息日；驅動因素：口碑；購物伙伴：群體購物；支付方式：現(xiàn)金；價格需求特性：A類消費者：?價格不敏感 ?需要有現(xiàn)場推薦（需要時候）B類消費者：?價格敏感 ?降價產品 ?基本只購買熟悉的商品 ?需要現(xiàn)場推薦C類消費者：?價格極其敏感 ?喜歡嘗試新商品（低價值） ?基本購買必須品. 賣場客層定位通過賣場顧客細分，我們賣場的顧客群體定位為中等收入顧客，同時向低端延伸，特別是三口之家和四口以上的大家庭戶, 有小孩家庭。這將指導我們在賣場環(huán)境、商品和價格、促銷方式的選擇。. 根據(jù)顧客生命周期來劃分的顧客. 潛在顧客階段 潛在顧客是指能成為賣場的顧客，但目前由于各種原因還沒有成為現(xiàn)實的顧客。特征：對賣場的地址、交通、商品種類和價格等沒有建立起初步的印象。策略：準確了解需求與期望；有吸引力的溝通，包括有關社區(qū)活動、招貼畫的宣傳、DM的投遞。. 初次購買顧客階段第一次購買后的顧客。特征：對賣場的商品服務流程有初步的認知，但不太熟悉，包括商品的布局，有關寄包、收銀、免費班車和促銷活動等不熟悉，對賣場有新鮮感。維持率最低，容易流失。策略：在賣場顯目位置張貼有關購物服務的流程，包括商品布局、寄包、免費班車、退貨、會員活動和促銷活動，保安、收銀和其他直接接觸人員禮貌、熱情和操作規(guī)范。. 初期重復購買顧客階段 進行了一次重復購買后的顧客。特征：逐漸產生對企業(yè)的信賴感，但仍有可能流失。策略：繼續(xù)給予適當優(yōu)惠；持續(xù)溝通，不斷開展各項促銷活動，促使這部分消費者形成購物的習慣。. 核心顧客階段進行定期重復購買的顧客。特征：對企業(yè)產生信賴感，維持率高。策略：重點管理，了解其購物需求以調整門店的商品組合和服務，特別是在生鮮食品和服裝上，根據(jù)其需求開發(fā)富有特色和對胃口的商品，在服裝商品使賣場的商品定位、規(guī)格等符合他們的需求和自有定位，同時給予長期購物的積分回報。?. 脫離顧客階段停止購買的顧客。策略：因外部地區(qū)有新開店進入從而脫離本賣場時，分析其需求，開展有針對性的促銷，塑造產品的特色，形成人無我有、人有我優(yōu)的局面。因內部賣場的原因使得顧客不來購買，則及時根據(jù)顧客需求加以調整，重點溝通，開展內部營銷，提高顧客的滿意率。. 顧客溝通策略的分析 賣場在剛開業(yè)初期，忠誠顧客比較少，顧客群體規(guī)模不大，這就需要我們加強媒體宣傳和促銷，促使更多的顧客來到賣場，形成到我們賣場購物的習慣，并且通過多個方面特別是商品、陳列、價格、服務等各方面的提升，培養(yǎng)更多的忠誠顧客。4. 市場營銷策略 地理位置定位從賣場出發(fā)，測算步行，自行車、現(xiàn)有公交車、摩托車、汽車等交通方式在5分鐘、10分鐘和15分鐘到的小片、中片和大片半徑?；旧倘Πǖ纳鐓^(qū)：次級商圈包括的社區(qū):邊緣商圈包括的社區(qū)： 市場發(fā)展戰(zhàn)略 價格策略在開業(yè)的9月份到年底，已爭奪、擴大市場份額為主，逐步培養(yǎng)穩(wěn)定的顧客群體，為今后的持續(xù)經營奠定基礎五、市場營銷策略 價格策略消費者評價賣場的價格形象的幾個方面和相關的價格策略如下：店內陳列店內商品陳列的作用是保證顧客安全方便的購物，刺激顧客的沖動性購買 出入口和通道的設計 入口放在二層，出口放在一層，主通道貫穿賣場，入口臨近區(qū)域安排存包區(qū)，二層為家電、紡織和家用百貨商品，洗化用品，一層為生鮮食品和常溫食品 電梯采用履帶式，保證顧客的安全方便，特別是兒童和老人。 收銀臺前布置高周轉的便利商品，收銀臺上方每隔3米懸掛1臺18寸的彩電，一是可以播放公司的廣告片和促銷活動，二是在繁忙時段播放動畫片、MTV等等，緩解顧客在節(jié)假日排隊時的煩躁心理，讓收銀員身心放松。 在入口處安排10米做好的促銷區(qū)，陳列主題促銷和季節(jié)促銷的商品，主通道兩側放置促銷商品、季節(jié)性商品和敏感商品，每兩周更換一次，使顧客產生購物的新鮮感，同時強化顧客對賣場的價格印象。 在生鮮區(qū)域，由于顏色光澤影響到顧客對生鮮食品的觀感和品質的評價。生鮮員工安排白色制服，要求每天清洗或者公司提供清洗房以保證整潔，戴口罩和帽子，肉品柜采用鮮紅色，熟食柜采用金黃色，水產柜采用淺藍色，地面采用乳白色。對蔬菜區(qū)域采用自動噴霧，保持蔬菜的新鮮。水果、蔬菜全部擺放在深藍色的籃子里，紅黃的水果和綠的、白的蔬菜在綠籃的映襯下，有環(huán)保衛(wèi)生的感覺。 在商品陳列上，根據(jù)醫(yī)學報告，人的視野寬度可以達到120度左右，但看到最清楚的在60度左右，一般人的視野高度男性為165－167厘米，女性在150155厘米，黃金陳列位置為視線下降20度左右，大約在70130厘米左右。因為將主要商品陳列在這個高度范圍內。對不同的商品采用不同的陳列方式，如吊鉤、吊籃。 采用夸張性的陳列方式，刺激顧客的沖動性購物。目前顧客的沖動性購物占到總的購物的50％以上，因此在陳列上采用新穎的方式，如采用矩形、菱形的新穎形狀、采用具有中國傳統(tǒng)的材質，如竹器，壇子等，突出量感和低價的沖擊力，來有效刺激顧客的購物需求。. 市場業(yè)務組合一次購足：指顧客過來一次就可以購足所需要的一切商品，包括三個方面的需求基本的購物需求：即以購物為核心的服務需求，包括購買各種商品生鮮：主要提供的商品包括熟食類、魚、蔬菜、面包、肉類、冷凍冷藏等雜貨：提供的商品包括飲料和酒、家庭清潔用品、個人護理用品、休閑食品、干性副食家用百貨：包括常用的燈具、塑料制品、文化用品、書籍、箱包、自行車、兒童玩具、電動車家電：提高黑色家電包括炊具、微波爐，白色家電：洗衣機、冰箱、空調、電視機和音響設備紡織：包括各類鞋子、床上用品、季節(jié)性服裝、非季節(jié)性服裝附屬的服務需求：包括以購物以外延伸的服務需求，使得賣場成為社區(qū)服務中心，包括即休閑、娛樂、服務購物為一體的商業(yè)圈，包括餐飲：引進肯德雞和大娘水餃，前者服務與收入水平較高和年輕的消費者，后者服務于一般的人群。娛樂：包括引進面積不大，管理規(guī)范的兒童樂園、游戲機等