【正文】 均可懸掛跨街橫幅且廣告公司能提供工商登記等服務(wù)，現(xiàn)計劃在開張前3天在市區(qū)主要街道上懸掛120天跨街橫幅，針對自行車族迅速發(fā)表開張信息，吸引對流動人口。海報投遞 開張第一期為了達到開張效應(yīng)和使最大限度的顧客得到開張信息，準備在競爭對手和我們共有的商圈做挨家挨戶投遞，同時針對高檔居民區(qū)，免費班車沿線也做適當?shù)暮笸哆f。. 團體客戶的開發(fā)團購客戶：團購客戶包括政府機關(guān)、社會團體、企業(yè)事業(yè)單位、學校、餐店等。賣場所在地是地區(qū)的政治經(jīng)濟中心，是當?shù)卣畽C關(guān)和事業(yè)單位的集中地，區(qū)內(nèi)有大學2所、附近有大型地餐飲街。根據(jù)其是否是盈利性組織分析其需求包括，非盈利性組織包括政府機關(guān)、社會團體、企業(yè)單位、學校等，他們對價格不敏感，但要求有良好地售后服務(wù)如送貨等，決策程序不透明，影響者多，一旦建立良好地關(guān)系，業(yè)務(wù)關(guān)系將會得到穩(wěn)定地發(fā)展。企業(yè)單位和一般的小型餐飲企業(yè)購買者一般當場決策，但對價格比較敏感，忠誠度低，可以現(xiàn)場給予折扣。團購克服的開發(fā)計劃：團購客戶安排主管一名，員工一名，開店前2個月主要做好周邊團購客戶的普查，建立客戶檔案，包括需求的種類、資信、聯(lián)系人、決策程序等，并發(fā)行會員卡，告訴他們可以提供的長期購買優(yōu)惠。開店前1個月主要客戶的發(fā)展工作，同時做好平時的業(yè)務(wù)。在下半年的國慶節(jié)、元旦和春節(jié)，主動了解他們的團購購物計劃，做好貨源準備。同時將賣場推出的促銷活動告知他們。對大型客戶主要提供以下服務(wù)：免費送貨，價格折扣，購物積點，贈送禮品等等。. n社區(qū)活動對通過與供應(yīng)商的合作，特別是大型廠商的促銷，安排與他們的全年促銷計劃，如寶潔、聯(lián)合利華、強生、百事可樂、可口可樂等。做好店慶、節(jié)假日的促銷，下半年主要是中秋節(jié)、國慶節(jié)、重陽節(jié)、圣誕節(jié)、元旦和春節(jié)的促銷。顧客溝通方案 開張宣傳方案開店前期的宣傳活動重點是迅速將開店的消息發(fā)表出去，使?jié)撛诘念櫩统蔀楝F(xiàn)有的顧客，開張宣傳活動包括以下三個方面：媒體廣告宣傳：電視：該地區(qū)有本區(qū)的電視臺，但同時轉(zhuǎn)播省級和其他地區(qū)的電視節(jié)目，本地的電視臺的區(qū)域影響占當?shù)仉娨暶襟w的占比在20％左右，在開店前期有一定部分暢銷節(jié)目。策略：在開店前7－4天在當?shù)氐男侣劸C合頻道中的新聞后，天氣預報前；中央臺的新聞聯(lián)播后，第一節(jié)電視劇前，第二節(jié)電視劇后插播15秒的企業(yè)形象電視廣告，在開店前3－1天，增加經(jīng)濟生活、影視娛樂頻度中的電視劇廣告，增加促銷頻次。廣播：該地區(qū)的廣播臺有一定的影響，原因是本地有一部分商圈近郊區(qū)，而這部分郊區(qū)的居民據(jù)調(diào)查有收聽廣播的習慣，廣播的覆蓋率達到100％。而且廣播媒體的費用較低策略：在當?shù)氐男侣?，新聞?lián)播，正點報時中插播30秒的兩人對話廣告，分早中晚三次播出，時間為開店前1周，吸引更廣范圍的顧客。報紙：該地區(qū)有3種報紙，一是當?shù)匕l(fā)行的日報，市區(qū)發(fā)行量3萬份，發(fā)行對象是當?shù)氐狞h政機關(guān)、社會團體，影響面有限，但廣告費用低，另外一份是省級的服務(wù)導報，市區(qū)發(fā)行量8萬份，內(nèi)容包括生活、娛樂、股票等，可以在當?shù)氐陌姹景l(fā)布廣告，發(fā)行對象是當?shù)氐木用?、流動人口。還有1份是當?shù)氐膹V播電視報，市區(qū)發(fā)行量10萬份，主要對象是家庭主婦等，每周三播出。策略：在當?shù)氐娜請笊习l(fā)布1次的四分之一套紅形象宣傳廣告和一次報眼軟廣告，對當?shù)氐恼畽C關(guān)和團購客戶形成良好的形象。在服務(wù)導報上，在開張前2天發(fā)布二分之一版面的套紅廣告，告知當?shù)叵M者。在當?shù)貜V播電視報上在開店前一周刊登整版套紅企業(yè)形象和開店信息廣告。戶外廣告：當?shù)氐氖袇^(qū)道路寬敞，道路兩旁有路燈，經(jīng)與廣告公司聯(lián)系，可以在上面發(fā)表橫幅廣告。經(jīng)過現(xiàn)場察看，選擇了18條道路，120對路燈發(fā)布橫幅廣告，基本覆蓋當?shù)?公里的商圈和主要街道，懸掛時間為開店前30天，廣告內(nèi)容為告知性廣告，告訴受眾開店的日期和地址。該廣告形式簡單直接，成本低、覆蓋范圍廣，預計效果良好。直郵廣告（Direct Mail） :時間：開張日－開張后14天，主題：喜報出擊，全新開張，促銷商品：以低價為主，包括各主要分類，如糧油、婦女用品、洗護用品、電視機、洗衣機、自行車、整理箱、服裝、床上用品等。陳列配合：各主要通道、促銷區(qū)。投遞范圍：1。5公里外的商圈、離競爭對手近的區(qū)域，中高收入?yún)^(qū)域。中長期的溝通方案：通過有效的社區(qū)活動，包括與有關(guān)社區(qū)聯(lián)合的納涼晚會、重陽節(jié)敬老活動、社區(qū)設(shè)置海報亭、做好對周圍社區(qū)的推廣工作在賣場上廣場，不斷推出活動，提供現(xiàn)場顧客的溝通計劃如下：10月16日 賣場與社區(qū)的青春歌手大賽活動10月22日（重陽節(jié)）大型保健咨詢活動－營養(yǎng)品廠商贊助11月20日 冬令滋補節(jié)開幕儀式12月18日 品牌暖風機推廣儀式12月31日 歡樂新年祝愿活動. 會員制推廣方案n賣場在周圍社區(qū)中推行會員制，鎖定一批顧客，獲得顧客資料和購買信息，有助于與顧客的針對性促銷，可為市場研究單位提供數(shù)據(jù)。在每期的DM中推出會員價商品，對會員的每次購買金額實行積分，對超過20元的購買金額實現(xiàn)1元1分，對積分達到一定比例的顧客進行抽獎活動，或者可以低價購買推出的禮品。會員的推廣方案如下：開張前期，在附近社區(qū)輪流設(shè)點，張貼有關(guān)宣傳會員活動的海報，辦理會員登記。開張后，在主要入口、服務(wù)中心張貼會員宣傳海報，在店內(nèi)廣播中宣傳會員活動，在服務(wù)中心辦理會員登記，同時為了滿足開張日人流較多的情況，開張前3天安排5組人員專門進行會員登記活動。在開張的DM中，推出10個會員價商品，憑會員卡購買。在開張后1個月內(nèi)，推出會員禮品兌換活動，設(shè)定1元、3元、5元三個不同的等級兌換相應(yīng)的禮品，包括小型收音機、冰杯等顧客喜愛的商品。在當年年底，配合整個公司的會員抽獎活動，推廣金、銀、銅獎三個等級，抽中1等獎可以到新馬泰5日游。在開張后3個月內(nèi)，對會員的銷售記錄進行分析，找出購買金額高、頻次多、分析他們的需求，利用短消息，電話溝通、郵寄等形式，進行一對一促銷，特別是差別化需求的顧客，包括孕婦和育兒期的婦女等。5. 進度計劃現(xiàn)開店日期定為9月15日，關(guān)于開張宣傳的進度方案如下：. 8月20－9月5日 準備階段1) 確認報紙廣告的發(fā)布程序、審批手續(xù)、代理商、發(fā)布內(nèi)容、所需費用，形成方案2) 確認電視廣告的發(fā)布程序、時間要求、代理商、發(fā)布內(nèi)容、所需費用、形成方案3) 確認電臺廣告的發(fā)布程序、時間要求、代理商、發(fā)布內(nèi)容、所需費用、形成方案4) 確認車身廣告、路牌廣告的發(fā)布程序、路線走向、費用、時間要求、形成方案5) 橫幅廣告的懸掛范圍、數(shù)量、規(guī)格、發(fā)布日期、代理商6) 開業(yè)場景總體策劃、各種廣告器材的談判，形成開張布置方案7) 協(xié)助落實DM投遞的范圍、時間要求、拍照公司、證書、快遞公司8) 策劃開張整體方案 并提交市場部確認、賣場確認. 9月6日－9月12日 組織階段1) 根據(jù)計劃協(xié)助落實報紙、電臺、電視臺廣告（圖片/文字樣稿、效果）2) 根據(jù)計劃協(xié)助落實公交/出租車身廣告3) 根據(jù)計劃協(xié)助落實開張儀式各項道具準備工作（氣球、拱門、條幅）4) 確認DM投遞方案. 9月13日－9月16日 實施階段1) 根據(jù)計劃協(xié)助落實開張儀式各項準備工作2) 檢查各項媒體的廣告投播情況3) 協(xié)助檢查DM的投遞情況4) 協(xié)助跟蹤促銷活動的效果5) 費用整理匯總6. 活動預算和組織支持開業(yè)到當年年底的活動預算如下：單位：元　項目9月10月11月12月合計報紙60000　　　60000電臺1500　　　1500電視臺40000　　　40000戶外廣告25000　　　25000開業(yè)儀式14000　　　14000社區(qū)活動500030002000500015000會員活動1000100010001200015000DM印刷投遞12000010000080000120000420000顧客調(diào)查　1500　15003000合計26650010550083000138500593500在賣場設(shè)立市場部，受總部市場部的指導。設(shè)立1名經(jīng)理和3名下屬，3名下屬，開店初期負責整個開張活動，開業(yè)后分別負責門店海報的組織、投遞和檢查、免費班車的運行、社區(qū)活動和顧客調(diào)查。7. 結(jié)論開店初期通過媒體宣傳，使顧客知道本賣場，開店后在社區(qū)活動、會員活動和DM投遞三個方面不斷吸引目標商圈的顧客，促使顧客形成到賣場購物的習慣，同時通過顧客調(diào)查，了解顧客對賣場的期望，在賣場氛圍、商品、價格、陳列、服務(wù)上不斷改進，使得更多的顧客成為忠誠顧客，從而在激烈的商圈競爭中立足并不斷擴大市場份額。第 28 頁 共 28 頁