【文章內(nèi)容簡介】 獲得信息渠道調(diào)查 電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、雜志、傳單等消費(fèi)者對汽車市場的調(diào)查 顧客是否了解汽車配置及維修等價格接受度調(diào)查 給定價格區(qū)間，消費(fèi)者愿意選擇什么汽車修理市場需求的調(diào)查 出租車、大客、運(yùn)輸車等●調(diào)研對象：出租車司機(jī)、家庭朋友、白領(lǐng)、人群等●調(diào)研方法:依據(jù)我們的調(diào)研目的，我們選擇了以問卷調(diào)研為主、實地觀察兼以二手資料調(diào)研法為輔的調(diào)研方案類型，此次問卷調(diào)研采用的是實地訪談的形式?！裾{(diào)研技術(shù)：針對貴陽市的實際情況，和掌握的二手資料，我們對樣品進(jìn)行了科學(xué)的抽樣。我們先是按照貴陽市的分區(qū)情況，在同地區(qū)大小不等15的情況下，進(jìn)行抽樣調(diào)查?？梢允沟贸闃拥南M(fèi)者的職業(yè)、收入以及消費(fèi)習(xí)慣更具有代表性，更能代表調(diào)研結(jié)果實際情況問卷及人力分配表代表性 問卷數(shù)量（份） 調(diào)研人手（人）云巖區(qū) 老城區(qū) 140 1南明區(qū) 老城區(qū) 140 1觀山湖區(qū) 新城區(qū) 120 1白云區(qū) 新改區(qū) 100 1總計 貴陽市 500 4（二）調(diào)研實施● 調(diào)研大綱：步驟名稱 內(nèi)容 輸出結(jié)果二手資料搜集 我國及貴州省的宏觀環(huán)境相對應(yīng)的行業(yè)特點同類企業(yè)打入市場經(jīng)驗各種進(jìn)入方式的利弊宏觀環(huán)境基本情況新市場行業(yè)特點競爭對手調(diào)查 行業(yè)現(xiàn)有競爭對手競爭對手的實力潛在的競爭對手現(xiàn)有的以及潛在的競爭對手及其狀況定性調(diào)查 目標(biāo)客戶訪談專家深度訪談定性指標(biāo)市場的機(jī)會新產(chǎn)品上市調(diào)查 市場需求價格的敏感性銷售渠道信息傳播渠道定價區(qū)間選擇市場容量預(yù)測銷售量預(yù)測消費(fèi)者行為特征定量調(diào)查 定量問卷設(shè)計確定樣本數(shù)量、抽樣方法問卷測試、試訪問卷調(diào)查顧客反饋的信息數(shù)據(jù)處理、統(tǒng)計 問卷回收、復(fù)核 以數(shù)據(jù)支撐的顧客需求及消費(fèi)特點16數(shù)據(jù)輸入及復(fù)查數(shù)據(jù)整理、統(tǒng)計形成報告 報告初稿報告定稿形成必要的調(diào)研文件（二） 、市場預(yù)測近年來國家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民不再滿足于生活現(xiàn)狀。對于汽車的需求量也是日益增加，汽車不再是有錢人的工具，低檔汽車也將被中高檔汽車取代。高速的代步工具將會順城時代的發(fā)展。改革開放 30 年，中國城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)水平和生活質(zhì)量顯著提高，消費(fèi)品層次已從改革開放前的自行車、手表、縫紉機(jī)，提高到電腦、小汽車和商品房。全國私人汽車擁有量年均增速 20%左右，目前已達(dá) 3000 多萬輛，相當(dāng)于改革開放前全國汽車總量的 20 多倍。隨著其車輛總數(shù)的增加，伴隨汽車修理、保養(yǎng)的其他第三產(chǎn)業(yè)也迅速崛起，消費(fèi)市場的需求量也在日益增加。根據(jù)地方的經(jīng)濟(jì)狀況不同，以北京、上海等地為例人均汽車擁有量已超過 57%，其他經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的擁有量也在逐年遞增，所以汽車修理行業(yè)有著更廣闊的發(fā)展空間。從我們小組的調(diào)查結(jié)果顯示：僅三橋百花大道區(qū)一處住宅小區(qū)汽車擁有量已超過 250 量，毫無懷疑，我們創(chuàng)業(yè)的方面將是一片光明。（三）選擇目標(biāo)市場經(jīng)過細(xì)心的調(diào)查和仔細(xì)的研究，我們選擇貴陽市三橋百花大道區(qū)為17主要服務(wù)地區(qū)。 2022 年汽車將成為我國的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)；汽車行業(yè)已成為上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。我國現(xiàn)有駕照人數(shù)超過 1200 萬人，并以每年 25%速度遞增。汽車行業(yè) 2/3 的利潤來自整車銷售、售后服務(wù)、零配件及舊車銷售；我國每 7 位工人中就有 1 人與汽車行業(yè)相關(guān)。 2022 年汽車銷售量“井噴”不會消耗 2022 年的潛在需求。今年國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢將繼續(xù)好轉(zhuǎn)，而國內(nèi)的汽車消費(fèi)政策又得以延續(xù)，因此，今年汽車行業(yè)仍將保持較高的景氣度，汽車的銷量將會在去年的基礎(chǔ)上繼續(xù)上升。不過由于去年的基數(shù)較高，所以，汽車銷量很難維持去年這樣一個”井噴“狀態(tài)，但仍有可能達(dá)到 15%的增長率” ，對于今年的汽車行業(yè)前景，業(yè)內(nèi)人士普遍看好。拓展計劃本公司不能之局限于此地的利益，更要把目光放的長遠(yuǎn)，為公司更好的發(fā)展埋下伏筆。 以鞍山市以千山區(qū)人群為主要消費(fèi)人群打開知名度，建立企業(yè)18 目標(biāo)市場定位●目標(biāo)市場對象分析20 一 25 未婚青年25 — 35 已婚青年，子女在 10 歲以下35 — 40 已婚中青年，子女在 10 歲以上年齡 20 一 50 歲之中青年，中等收入以上者40 歲以上中年職業(yè) 此階層多為管理人士、公司職員、商店營業(yè)員、行政人員、科教文衛(wèi)人員、生意人，社會交往較多服務(wù)對象—我們的機(jī)會繼續(xù)向沈陽、遼陽、營口、本溪、盤錦等地設(shè)連鎖店，開設(shè)2 手車服務(wù)推出更多的處銷手段繼而攻占遼寧省其他地區(qū)，成為遼寧省最重要、知名的高中檔汽車修理和保養(yǎng)中心最終成為知名品牌，打造連鎖汽車服務(wù)行業(yè)。19想要開好車的人想了解車的人想交易車的人想美容車的人我們的機(jī)會服務(wù)對象●消費(fèi)影響的過程選定目標(biāo)市場后，我們將以上述群體為中心，輻射到使用者之親戚、朋友、同事等，從而逐漸擴(kuò)大市場。（四）產(chǎn)品的傳播20●產(chǎn)品傳播的擴(kuò)展過程領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)群體20—50 歲之中青年，中等以上收入者，有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，文化程度較高，追求健康和高品質(zhì)的生活。他們是我們產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)群，是我們初期宣傳的重點目標(biāo)。 需傳播引導(dǎo)的消費(fèi)群體相對于領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)群體，這一類潛在的消費(fèi)群體是我們未來更廣闊的目標(biāo)顧客。他們可能： 處于對汽車修理萌動期的人群 對價格的敏感程度較高，少購買高檔品。 尚未了解我們優(yōu)惠方式人群我們要通過宣傳產(chǎn)品概念，引起跟隨、追崇、效仿，進(jìn)而推動大批量購買力的實現(xiàn)。 1 傳播策略，策略之一：視聽之窗通過電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、傳單的方式，向廣大的消費(fèi)者介紹我們的修理理念，滿足消費(fèi)者的需要策略之二：好記性不如爛筆頭在好的宣傳也不如實際操作：我們會舉辦大型的維修活動，在廣大消費(fèi)者面前展示出我們最新的修理技術(shù)、策略之三：激情促銷我們會不定時舉辦大型的維修、配件促銷活動，在活動期間任何不滿意可以條換或退貨策略之四：原動力傳統(tǒng)強(qiáng)勢企業(yè)：挑戰(zhàn)者仿效競爭企業(yè)：領(lǐng)導(dǎo)者21第五部分 市場營銷一、營銷隊伍與管理（一）營銷隊伍建設(shè)a、公司采取對公司員工進(jìn)行專業(yè)性的指導(dǎo)，進(jìn)行參觀考察，了解其他同行業(yè)的各種優(yōu)勢，綜合企業(yè)自身特點，制作符合公司員工的培訓(xùn)教育體系。b、公司貴陽站為中心，開設(shè)臺海岫三個分部，形成連鎖企業(yè)，然后進(jìn)軍全國大市場，統(tǒng)一籌劃，因地制宜的規(guī)劃不同地區(qū)的發(fā)展，以及資金的投入，管理措施，由總公司統(tǒng)籌兼顧，合理利用好地區(qū)的條件。c、公司統(tǒng)一擬定員工的的工資福利和獎罰政策，采取有效的手段刺激員工工作熱情和服務(wù)態(tài)度。d、公司設(shè)置專門的汽車收售部門處理二手車業(yè)務(wù)。（二）營銷管理a、公司統(tǒng)一管理銷售渠道，以會員卡建立客戶資料，形成數(shù)據(jù)庫從策略之五：更快、更親近服務(wù)售前服務(wù)：健康咨詢、功能介紹等服務(wù)售中服務(wù)：人性化和親近的服務(wù)，設(shè)立銷售現(xiàn)場促銷人員售后服務(wù)：更快、更方便消費(fèi)者反饋服務(wù)22宏觀上把握不同年齡階段的服務(wù)要求；b、公司員工必須服從總公司的統(tǒng)一管理與監(jiān)督，各地方之間的調(diào)度；c、公司及時和客戶之間溝通，了解其消費(fèi)動向，在服務(wù)過程中所提的不足之處，改進(jìn)服務(wù)，建立不同客戶需求不一的數(shù)據(jù)庫，從而有針對性滿足客戶的要求（三） 、汽車維修業(yè)經(jīng)營狀況車輛維修機(jī)構(gòu)的競爭同質(zhì)化、服務(wù)簡單化市場維修機(jī)構(gòu)太多太雜、作業(yè)誠信度低大部分維修機(jī)構(gòu)對車輛維修/檢測新技術(shù)的掌握與應(yīng)用滯后市場經(jīng)銷行業(yè)自身缺少必要的行業(yè)自律與協(xié)作大部分維修經(jīng)銷對客戶資源的信息化管理措施嚴(yán)重缺失……維修機(jī)構(gòu)從業(yè)人員對市場需求發(fā)展認(rèn)知不透徹、缺少對維修資源的挖掘與引導(dǎo),缺失可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的管理運(yùn)籌與市場培育車輛維修機(jī)構(gòu)專業(yè)技術(shù)與經(jīng)營管理人員缺乏,整體維修機(jī)構(gòu)隊伍作業(yè)技能與綜合素養(yǎng)亟待提高與完善（四）市場信息管理（1）提供顧客最適當(dāng)?shù)木S修方案（2）高效率汽修服務(wù)（3）維修點接待人員服務(wù)質(zhì)量（4）滿意的休息場所和安心的等待方式（5）網(wǎng)絡(luò)上的顧客滿意反饋23二、汽車維修業(yè)事故開拓戰(zhàn)略思路 目前國內(nèi)汽車產(chǎn)銷市場盡管總體處于高峰時期，但事實上汽車現(xiàn)實性維修需求高峰還沒到來，國內(nèi)汽車市場的發(fā)展和汽車售后服務(wù)市場的需求潛力有很大挖