【文章內(nèi)容簡介】 外觀整潔，不得有灰塵等（3）、保持樣機(jī)的性能良好，避免出現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)的現(xiàn)象。（4）、銷售時(shí)間能開機(jī)演示的必須開機(jī)演示，特別是新品光波系列，一定要保持良好的現(xiàn)場演示效果，還可以通過比較的方式，突出主推機(jī)光波系列的獨(dú)特功能優(yōu)勢（5）、現(xiàn)場要安排人員進(jìn)行活動單頁的散發(fā)，并介紹促銷活動的內(nèi)容，同時(shí)要求將產(chǎn)品的宣傳單頁在活動現(xiàn)場置放與醒目處，便于消費(fèi)者取閱（6）、現(xiàn)場促銷海報(bào)的應(yīng)用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛由公司統(tǒng)一印制的產(chǎn)品海報(bào)、促銷活動海報(bào)或手寫的促銷活動海報(bào)，海報(bào)要突出促銷的主題，充分傳達(dá)促銷活動的內(nèi)容和信息（7）、氣球、條幅、掛旗等其他宣傳品，要求在活動現(xiàn)場內(nèi)外懸掛其內(nèi)容與促銷產(chǎn)品和活動內(nèi)容相符，引導(dǎo)購買，現(xiàn)場還可將氣球等飾物蔟與微波爐上，以突出形象。5）、大棚車活動導(dǎo)購人員的安排開展中型的大棚車活動，必須配備必要的導(dǎo)購，并對導(dǎo)購人員進(jìn)行分工，安排不同的崗位，具體分配如下：1號導(dǎo)購負(fù)責(zé)派發(fā)傳單，并將路人吸引到促銷臺前；2號導(dǎo)購負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理和進(jìn)行的促銷活動等；3號導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)演示，利用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤消毒等，并將作好的食物分發(fā)給現(xiàn)場的消費(fèi)者品嘗； 4號導(dǎo)購員負(fù)責(zé)講解促銷活動內(nèi)容，即若在活動期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣等；每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓他從初步認(rèn)識了解相信購買。◣大棚車形式的現(xiàn)場促銷對導(dǎo)購人員的要求：A、導(dǎo)購必須熟悉不同系列產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及賣點(diǎn)。在對產(chǎn)品的認(rèn)識上，必須避免導(dǎo)購不能清楚地向顧客講請光波爐和其它微波爐的差別，不熟悉產(chǎn)品的使用方法，對消費(fèi)者一些稀奇怪狀的問題束手無策。對此，在活動開展之前在培訓(xùn)導(dǎo)購時(shí)就必須注重讓他們親自操作并提出疑惑，可能的話，甚至可以就導(dǎo)購知識進(jìn)行考試；B、導(dǎo)購的產(chǎn)品演示必須熟練。避免導(dǎo)購不懂如何做演示，或者說是不懂如何使演示收到最佳效果，怎么進(jìn)行對比？怎么邊演邊說？怎么做實(shí)驗(yàn)和測試等，并認(rèn)真思考過怎么演示更有吸引力；C、導(dǎo)購在產(chǎn)品演示和介紹中，必須要把握產(chǎn)品的主要功能賣點(diǎn)進(jìn)行解釋。如針對光波爐系列的功能特點(diǎn)很多，最佳的介紹方法應(yīng)該是加強(qiáng)針對性：目前以突出光波爐的“殺菌消毒”為主，在產(chǎn)品推薦的過程中導(dǎo)購，要敏銳覺察出消費(fèi)者疑惑的地方，有針對性地進(jìn)行說理和介紹；D、要求導(dǎo)購對顧客提出的意見要善于聽取和學(xué)習(xí)。對顧客的意見，有時(shí)不必太過于反駁和辯解，你應(yīng)該首先對他們的看法有所肯定，然后認(rèn)真討教我們的機(jī)器、宣傳、服務(wù)應(yīng)該怎樣做，才會有更好的效果，才會更吸引消費(fèi)者，或者告訴他們我們的機(jī)子、我們的公司正從那方面努力去解決這些問題。題外話：大棚車形式的現(xiàn)場活動首先做的是造勢即前期的活動宣傳，其次活動內(nèi)容是吸引消費(fèi)者的必要條件，第三活動現(xiàn)場熱銷氣氛的營造和現(xiàn)場演示是促進(jìn)銷售火爆的的法寶，導(dǎo)購的臨門一腳是銷售的關(guān)鍵。 （二）實(shí)施配合稿現(xiàn)場促銷活動尤其是現(xiàn)場演示是當(dāng)前市場開拓，進(jìn)一步推廣微波爐產(chǎn)品的重要方式。隨著公司重心下移，二、三級市場增量對再造一個(gè)中國市場顯示出了重要意義?，F(xiàn)場促銷活動作為推廣普及微波爐知識的有效方式，將成為工作中的一大重要內(nèi)容。本篇將對現(xiàn)場促銷活動中客戶經(jīng)理、代理商、終端商、促銷員的工作職責(zé)及定位進(jìn)行相應(yīng)界定。一、 客戶經(jīng)理的定位和活動推廣中承擔(dān)的角色如何實(shí)現(xiàn)大范圍和深度的開展大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動，客戶經(jīng)理必須要對自身進(jìn)行合理的定位和角色的轉(zhuǎn)換，要充分利用商家和臨時(shí)導(dǎo)購的力量開展活動?？蛻艚?jīng)理要作好活動的策劃人、傳授者和監(jiān)控者，通過明確各級商家和導(dǎo)購員的職責(zé)開展工作，達(dá)到和實(shí)現(xiàn)二三級市場大棚車式的現(xiàn)場促銷活動的蓬勃開展。 對二三級市場的促銷活動，客戶經(jīng)理首先是活動的組織者和策劃者。 確定活動區(qū)域—1—與商家溝通，確定活動方案及宣傳方式—2—組織貨源，安排場地及人員—3—安排臨時(shí)贈品及宣傳物料的落實(shí)—4—聯(lián)系廣告，落實(shí)廣告宣傳—5—開展活動前的商家、促銷員培訓(xùn)，明確活動主題和細(xì)則—6—安排、布置活動場地—7—開展活動—8—總結(jié)活動效果，進(jìn)行活動反饋。 客戶經(jīng)理在組織者的基礎(chǔ)上，要逐漸向培訓(xùn)者、引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。通過一次、兩次的活動組織和現(xiàn)場參與，客戶經(jīng)理要逐漸引導(dǎo)商家自己組織安排活動，自己進(jìn)行現(xiàn)場演示，從而在客戶經(jīng)理不到現(xiàn)場的情況下，商家能開展活動。通過對商家活動操作進(jìn)行指導(dǎo)，推動二、三級市場商家的成長，從而讓客戶經(jīng)理在所轄區(qū)域內(nèi)能同時(shí)在多個(gè)市場開展現(xiàn)場活動。 客戶經(jīng)理向監(jiān)控者的轉(zhuǎn)變。在引導(dǎo)客戶成功自己實(shí)施組織活動后，客戶經(jīng)理由組織、引導(dǎo)向監(jiān)控者轉(zhuǎn)變，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，完善工作。二、零售商在促銷活動中的職責(zé) 免費(fèi)提供活動場地，申請相關(guān)行政策部門的批準(zhǔn)。 組織一定的貨源，確保貨源充足。（客戶經(jīng)理可要求其提一定量的貨。）安排相關(guān)的人員、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機(jī)、電源等，實(shí)現(xiàn)活動現(xiàn)場的現(xiàn)場試機(jī)、開票、現(xiàn)場銷售。 ◣ 我司可提供活動的條幅、活動帳篷、活動推廣專員、部分臨導(dǎo)、臨時(shí)贈品、活動的和售點(diǎn)建設(shè)的各類POP、活動手寫海報(bào)、活動宣傳單頁、產(chǎn)品單頁和部分活動費(fèi)用 ◣活動的開展，要求活動參與的主要商家，全程參與活動，最終實(shí)現(xiàn)能根據(jù)活動方案獨(dú)立實(shí)施現(xiàn)場活動。三、代理商在促銷活動中的職責(zé) 組織落實(shí)活動的貨源、贈品，推進(jìn)活動的深度和力度的執(zhí)行。 提供一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域的活動開展，并針對二三級市場的活動開展提供一定的費(fèi)用和臨時(shí)贈品的支持。 要求零售商對活動的支持。（場地、貨源、人員、物料等） 根據(jù)市場和銷售的實(shí)際狀況，對活動的開展形成系列的計(jì)劃，并在每月進(jìn)行活動總結(jié)和下月度的活動創(chuàng)新。 追蹤活動效果，每月形成月初對終端分解任務(wù)和政策，月中跟蹤客戶和協(xié)助辦事處開展終端促銷；月末總結(jié)市場、分析市場，找出有效方案做市場，把分銷商雙方利益和客情關(guān)系有機(jī)結(jié)合，對產(chǎn)品政策都有較強(qiáng)的執(zhí)行力，并能靈活的進(jìn)行政策包裝和分解，并做到完善的物流配送； 四、導(dǎo)購人員在促銷活動中的職責(zé)落實(shí)活動場地的布置，進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)。準(zhǔn)備活動所需物料。（臨時(shí)贈品、演示臺、演示食品、氣球、POP臺牌、海報(bào)、宣傳單頁） 了解活動主題及活動細(xì)則。開展現(xiàn)場活動。 正確反饋活動效果和銷售量。 五、促銷活動的宣傳配合 ◣宣傳配合是現(xiàn)場促銷活動成效好壞的關(guān)鍵，客戶經(jīng)理必須在活動開展前期對當(dāng)?shù)匦麄髅浇檫M(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，確定目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常關(guān)注媒介的，然后有選擇的投放。 ◣針對二三級市場的傳播宣傳： 方式一、 根據(jù)活動的內(nèi)容提前印刷活動的宣傳單頁，內(nèi)容包括活動的內(nèi)容、時(shí)間、主推產(chǎn)品、活動商家、地點(diǎn)等，如果可能可參考促銷技巧中的抽獎(jiǎng)篇章，策劃現(xiàn)場的抽獎(jiǎng)活動，吸引目標(biāo)消費(fèi)群的參加；在活動開展的前三天在目標(biāo)消費(fèi)群主要活動和集聚的區(qū)域散發(fā)。 其次為配合更好的進(jìn)行活動前期的傳播宣傳可編錄活動的宣傳錄音帶，由零售商出動車輛一臺和相應(yīng)的擴(kuò)音設(shè)備在縣級市場消費(fèi)群主要活動和集聚的區(qū)域進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)配合散發(fā)活動的宣傳單頁，力求達(dá)到最大的傳播效果。 方式二、選擇當(dāng)?shù)刂饕碾娨曨l道進(jìn)行活動前的電視飛字廣告，內(nèi)容主要以活動的內(nèi)容和時(shí)間地點(diǎn)為主；其次選擇當(dāng)?shù)氐膹V播電視報(bào)或其它相對較有影響力的平面媒介進(jìn)行前期的廣告宣傳，平面媒介的宣傳方式建議不再投放平面廣告，主要以新聞炒作和活動內(nèi)容相結(jié)合的方式進(jìn)行投放 方式三、在一些交通工具上發(fā)布活動的信息，例如一些縣級市場的主要交通工具以公交車、機(jī)動和人力三輪車為主，針對此可有選擇的在此種載體上進(jìn)行活動信息的發(fā)布 方式四、可根據(jù)市場宣傳的實(shí)際需求開發(fā)新的宣傳媒介，例如縣級市的政府機(jī)關(guān)生活小區(qū)，可在生活小區(qū)設(shè)置廣告宣傳牌，達(dá)到較好的宣傳效果。 （三）實(shí)踐篇 該部分通過幾種不同的活動案例，明確大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動是如何操作和實(shí)施的, 目的是給客戶經(jīng)理在二三級市場進(jìn)行策劃和操作大棚車形式的現(xiàn)場促銷提供可供參考的范本。一、以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦等形式相結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動首先是策劃活動內(nèi)容：A、 這類活動的基本的活動內(nèi)容為：{產(chǎn)品展示+現(xiàn)場咨詢+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場演示+現(xiàn)場銷售}+有獎(jiǎng)問答+抽獎(jiǎng)+捆綁銷售+其它 這些是基本的活動內(nèi)容 參考1）產(chǎn)品展示：微波爐展架兩個(gè)，要求擺滿主推產(chǎn)品樣機(jī)，利用臺卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場宣傳展示，同時(shí)利用POP宣傳板對主推產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，如有可能推出1—2個(gè)型號熱賣產(chǎn)品，并利用宣傳板對熱賣產(chǎn)品、熱賣內(nèi)容進(jìn)行宣傳?，F(xiàn)場展示區(qū)展出空調(diào)和微波爐，每一臺展出機(jī)型配備一個(gè)POP宣傳板，進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容宣傳；（一定通過宣傳物料作好現(xiàn)場的氣氛宣傳，活動現(xiàn)場布展見附件一）。2） 現(xiàn)場咨詢服務(wù)：由辦事處選派導(dǎo)購人員（12人）或?qū)ι碳业臓I業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)后擔(dān)任， 主要為現(xiàn)場的準(zhǔn)消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品咨詢、服務(wù)咨詢及現(xiàn)場銷售等的服務(wù)，并加強(qiáng)宣傳正在開展的促銷活動。3） 產(chǎn)品推介：主要是在現(xiàn)場演示的過程中針對主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進(jìn)行推薦，可從優(yōu)秀的導(dǎo)購人員中間選擇。4） 現(xiàn)場演示：以微波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示過程中通過解說充分展示格蘭仕微波爐的各項(xiàng)功能。5） 現(xiàn)場銷售：對購買微波爐的消費(fèi)者在現(xiàn)場就能當(dāng)場交款 提貨—試機(jī)送貨等的服務(wù)6） 有獎(jiǎng)問答：在現(xiàn)場演示的過程中，針對有的烹飪時(shí)間較長，為調(diào)節(jié)活動和營造活動氣氛的火爆，現(xiàn)場演示人員可在這期間提問一些與微波爐有關(guān)的產(chǎn)品知識，回答正確的消費(fèi)者可贈送小禮品一件7） 抽獎(jiǎng)：可在活動前期印刷一批活動的宣傳單頁在主要目標(biāo)消費(fèi)群積聚和流動的區(qū)域散發(fā)，將有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)等的問題印刷在上面，在指定的時(shí)間投放到指定的地點(diǎn)，在活動的當(dāng)天可抽出獲獎(jiǎng)?wù)?，目的是最大限度吸引消費(fèi)者到活動現(xiàn)場參與活動。8） 針對一些經(jīng)銷商在經(jīng)銷微波爐的同時(shí)又經(jīng)銷其他的家電產(chǎn)品的情況，為促進(jìn)活動的最大化，可在活動期間將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其他家電產(chǎn)品捆綁銷售。9） 其他：客戶經(jīng)理可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際狀況自由的選擇安排其他的項(xiàng)目活動活動相關(guān)流程安排：客戶經(jīng)理：1） 客戶經(jīng)理和代理商溝通，確定開展活動的區(qū)域市場2） 確定參加活動的主要商家，并進(jìn)行相互的溝通， 確定活動的內(nèi)容、時(shí)間、活動的場地（特別是活動的場地這時(shí)應(yīng)該預(yù)定下來）及其商家所提供的活動支持，同時(shí)為配合活動的實(shí)施，預(yù)測微波爐銷售的量，準(zhǔn)備好充足的貨源補(bǔ)充計(jì)劃，以免在促銷中斷貨。3） 對活動當(dāng)?shù)氐拿浇檫M(jìn)行考察了解，選擇進(jìn)行活動傳播宣傳的媒介，并依據(jù)策劃方案，并確定宣傳傳播的時(shí)間計(jì)劃。4） 在活動開始的前七天，選擇好促銷活動參與零售商家，并向其發(fā)出促銷活動正式通知，進(jìn)行積極溝通，爭取其最大限度的支持，如人員費(fèi)用、活動場地，等并確定活動的具體進(jìn)度表。5） 在活動開始的前四天，準(zhǔn)備好促銷活動所需的贈品、獎(jiǎng)品發(fā)放的計(jì)劃及其贈送登記表，并擬定現(xiàn)場促銷的POP布置計(jì)劃和文案內(nèi)容6） 在活動開始的前三天，確定海報(bào)、條幅、單頁、贈品、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等。7） 在活動開始的前四天，按照活動的廣告宣傳計(jì)劃進(jìn)行活動前的活動傳播宣傳（如果前期的廣告宣傳是依靠活動的宣傳單頁，那需提前印刷，并在活動的前三天在縣城的主要目標(biāo)消費(fèi)群的活動區(qū)域散發(fā)，如果是電視飛字廣告應(yīng)提前七天時(shí)間）。8） 在活動開展的前一天對所有我司微波爐的零售商家的營業(yè)員或我司導(dǎo)購進(jìn)行有關(guān)導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢的培訓(xùn)（具體可安排中心城市的優(yōu)秀導(dǎo)購實(shí)施），并對所有參與大棚車活動的現(xiàn)場人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。9） 在活動開始的前一天，看活動的場地，并針對活動的內(nèi)容安排各活動項(xiàng)目的活動指定地點(diǎn)和各活動宣傳物料的擺放位置10） 活動開始的當(dāng)天要求開始布展在早上7：00，在早上7：00鐘前經(jīng)銷商應(yīng)將活動所需的微波爐、展架、帳篷、拱形門、活動演示的桌椅及其它活動宣傳用品拉到指定的活動場地，由客戶經(jīng)理根據(jù)活動前一天的活動場地的布展計(jì)劃進(jìn)行活動的布展，必須在9：00鐘以前完成活動的布展，9：30前開始活動，在活動開始前、進(jìn)行中，要安排相關(guān)的人員散發(fā)活動的宣傳單頁。11） 為保證活動開展實(shí)施的效果，便于活動的順利操作及向商家和其它活動參與人員傳播的目的，應(yīng)制定詳盡的現(xiàn)場活動促銷條款，詳細(xì)介紹促銷的內(nèi)容（形式、時(shí)間、地點(diǎn)）及細(xì)節(jié)問題，一方面是便于活動參加人員的操作，另一方面將促銷信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，以免誤解。 代理商： 1）、和客戶經(jīng)理