【文章內(nèi)容簡介】 員。　 　　比如某空調(diào)導購員與賣場柜組長關(guān)系很好，有一天來了一個顧客正在猶豫不知道該買哪個品牌的空調(diào)好，這時候賣場柜組長走了過來說：“其實我建議您買品牌的，我們家自己用的就是這個牌子”。顧客聽了這個建議之后，立馬就下了決定。因為在顧客的心目中，他們不自覺地會認為柜組長（一般衣著有區(qū)別，且有胸牌提示）對他們提出的建議是公道而中肯的?！?　　又如有些導購員與周邊導購員的關(guān)系搞得很好，這時候如果遇到自己忙不開或吃飯、生病等情況，便會有旁邊的導購員過來幫忙，從而使銷量沒有受到影響?！?　　但我們還要提防導購員之間的不正當關(guān)系，如交換或私分贈品，導購員曠工的時候別人替他打掩護等。　 　　賣場物料管理　 　?。保⒁庹古_設(shè)計的搭建和裝修　 　　一般來講，進場是實現(xiàn)終端銷售的第一步。無論是建店中店、園中園，或是柜中柜，首先是要選對位置。是靠墻、靠門還是靠角、靠邊，都要以人流量為準繩，若你的展柜前缺乏人氣或者你是后來者準備進場，你就死命往一線品牌專柜靠。　 　　只有進入富人社區(qū)，顧客才能多看你一眼。若你與三線品牌為伍，淪入大排檔區(qū)域，顧客就很少點你的菜（測試：你的展臺在該賣場是最佳位置嗎？哪個競爭對手的位置更好？你計劃什么時間調(diào)整位置？）。如果你交不起昂貴的進場費，或者商家在一定時期給你擠不出好位置，你就得在劃定的位置刻意裝修，如鋪木地板、吊天花頂、移導購臺、加高展臺、附加燈箱等，只有上下折騰立體發(fā)展，才能達到鶴立雞群（測試：變被動為主動，向高空和地面發(fā)展你嘗試過嗎？）?！?　?。玻畼悠贰⑿麄鲉雾?、海報、ＰＯＰ等的擺放和張貼　 　　樣品：樣品的陳列應(yīng)該突出重點，一個展臺上都有一個“黃金點”，大多數(shù)消費者會不約而同地在這一“黃金點”買東西，先由導購員觀察所在賣場消費者來到專柜之后目光停留的位置，根據(jù)觀察的結(jié)果將主銷型號或者新品放在消費者目光停留集中的地方，并在旁邊擺放主銷或次主銷機型。調(diào)查表明：顧客的購買決定８７％取決于該商品的顯眼度?！?　　陳列的黃金標準是：①陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；②陳列面積最大；③陳列高度位于水平視線高度，介于胸膛和下頜之間；④陳列地點及位置更多；⑤品種齊全，數(shù)量充足；⑥品類集中，以帶動連帶購買；⑦按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；⑧產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息；⑨干凈衛(wèi)生、完整無缺；⑩先進先出，保持產(chǎn)品更新?！?　　宣傳單頁：宣傳單頁應(yīng)分系列、分類別地擺放在消費者容易拿到的位置，并應(yīng)該隨時檢查是否有消費者把競爭品牌的宣傳單頁放在自己的上面。還要對顧客丟棄在現(xiàn)場的宣傳單頁進行及時清理。　 　　海報：要少而精致，隨寫隨換，若是全省全國大型促銷活動，最好統(tǒng)一印刷，畫面設(shè)計要大膽，主題鮮明、排版科學，有視覺沖擊力。張貼在最搶眼的位置，如堆頭上方、展柜背板、商場門柱、電梯入口等。對于公司統(tǒng)一制作的海報應(yīng)貼放在專柜空白的地方或者是樣品的空白點（以不要擋住樣品的宣傳點為原則）?！?　　ＰＯＰ：ＰＯＰ作為展示產(chǎn)品賣點的有力廣告，其主要的功能是營造賣場的氣氛，并用無聲但極具個性化的信息向顧客傳遞產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)信息，以達到促進銷售的目的。ＰＯＰ的布置空間有３個，一是產(chǎn)品身上的“衣服”；二是展臺要穿的“衣服”；三是展臺邊緣區(qū)域的“衣服”，甚至可以延伸到賣場的通道空間和場外的一些區(qū)域。這３個空間層次內(nèi)的ＰＯＰ起著不同的作用，邊緣區(qū)域起“疑問設(shè)計”和“人流導引”的作用；展臺衣服起到“明確產(chǎn)品主題”或“概念提示”的作用；產(chǎn)品的衣服則起到“功能表達”的作用。在公司的市場管理部門給出關(guān)于ＰＯＰ的３個空間的擺放標準之后，應(yīng)該對導購員進行嚴格的培訓和一定頻次的督促檢查?！?　?。常黉N品的管理：任何促銷品都要建立收發(fā)臺賬。臺賬的建立不僅能防止促銷品的流失，更主要的是能及時發(fā)現(xiàn)促銷品是否發(fā)揮了促銷的作用。促銷品的收發(fā)要嚴格簽字制度。總部到貨，零售管理專員要簽收。各地配發(fā)計劃，經(jīng)理要簽批。托運員、業(yè)務(wù)員、導購員接收要簽字，顧客領(lǐng)取促銷品要登記電話、住址，以便回訪抽查。托運要點對點直發(fā)，為防止延誤促銷戰(zhàn)機，應(yīng)盡可能減少中間環(huán)節(jié)（測試：定期檢查促銷品登記與顧客是否一一對應(yīng)？中間環(huán)節(jié)促銷品的流失率有多大？節(jié)日促銷品節(jié)后到達終端，問題出在哪里？）。　 　?。矗芾碣u場的超微細節(jié)：只要有顧客流動的地方就應(yīng)該有品牌的展示，這種展示一般不講究形式，但要求導購員有足夠的促銷意識。比如在很多大型賣場的內(nèi)部都有一個小型的倉庫，用以儲備供短時間內(nèi)周轉(zhuǎn)銷售的貨物。但在銷售旺季時這些小周轉(zhuǎn)倉庫往往裝得很滿，于是便有一些聰明的導購員將貨物直接擺放在自己的展位跟前，但顧客往往不知道這些貨物存放在此的真正原因，還以為是搞促銷呢，于是這些貨物為賣場加強了鮮活的現(xiàn)場感，并起到了很好的促銷和場內(nèi)廣告作用。所以我們說終端競爭是展開的系統(tǒng)鏈條的競爭，所以我們必須深化、細化我們的賣場細節(jié)才能強化我們的競爭力?！?　　貨源管理　 　　包括掌握庫存結(jié)構(gòu)，主銷機型貨源的保證，提升產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)率。　 　?。保莆諑齑娼Y(jié)構(gòu)：通過建立良好的客情關(guān)系（如倉管員、輸單員和售后主管等，他們告訴你的一個信息可能決定你是否獲獎勵），掌握本品牌和競爭品牌的每天每個型號的出貨量，做到心中有數(shù)?！?　　２）．主銷機型貨源的保證：根據(jù)貨源管理與導購員的溝通，掌握主銷型號的流動情況，確保旺季主銷型號的貨源充足，防止無米之炊?！?　　３）．提升產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)率：根據(jù)商家的庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整導購員的主推型號，做好收支平衡，防止庫存積壓，庫存結(jié)構(gòu)失衡。 （三）、終端促銷與賣場活化　?。保妹襟w把消費者拉過來：一個產(chǎn)品一旦進入賣場，無論是想完成短期的銷售目的，還是為了與競品對抗而搞活動，運用了媒體就要考慮到效果和收益，而不能只是局限于形式。我們說企業(yè)不光要學會 “割草喂羊”，還應(yīng)該學會“把羊趕到草原上來吃草”，因為這樣明顯會節(jié)省一大筆資源。　 　?。玻刂迫肆髡加新逝c展區(qū)時滯：長期的賣場促銷經(jīng)驗告訴我們，中國的消費者都有一個從眾心理，這就決定了賣場中的第一要素不是賣產(chǎn)品，而是先怎樣聚攏人。展位前只有來了顧客，才會有與顧客溝通和交流的機會，如果顧客沒有到來，一切都是空談。我們曾經(jīng)給導購員提出的第一個概念性的要求就是“展區(qū)人流占有率”，產(chǎn)品賣得多與少另當別論，必須把最大的人流量拿到手，并且要維持住。第二個要求就是顧客在“展臺前滯留時間”，也就是“展區(qū)時滯”。在不影響銷售的情況下展區(qū)內(nèi)顧客滯留的時間越長就越有利于促銷?！?　?。常治鲑u場地形與活動開發(fā)：在一個賣場中，因為展臺的定位，再加上賣場固定的人流入口與出口，基本上決定了這一空間內(nèi)的人流活動空間是基本固定的。而通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，很多賣場都是按照產(chǎn)品類別來分類陳列的，如家電商場的電視類、冰箱類和超市系列的洗化類、生鮮類等，并且在每一類產(chǎn)品的陳列區(qū)中一般都有幾個業(yè)內(nèi)主導品牌組成人氣旺盛地帶。因此，當有這些領(lǐng)導品牌搞活動的時候，一些聰明的小品牌也可以隨之沾點葷腥。手機展臺雖然多以品牌分，但可以將促銷架擺在競品展臺周圍——只要你和樓面經(jīng)理搞好關(guān)系?！?　?。矗茖W規(guī)劃生動的陳列：可以預見，未來消費者的發(fā)展將明顯呈現(xiàn)個性化消費趨勢，產(chǎn)品的追求已不再僅僅局限于滿足基本的功能和實用性上，而相對于其他要素來說，產(chǎn)品在銷售的過程中能否給顧客帶來心理上的滿足感和個性化的需求，將直接影響著購買行為的發(fā)生。對于手機更是如此。比如我們在很多商場發(fā)現(xiàn)有模特展示的服裝要比僅僅掛在架子上的服裝暢銷得多，這些傳統(tǒng)做法都值得我們學習?！?　?。担浧返亩逊艅?chuàng)意：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多顧客購物時在對待贈品的態(tài)度上都有“買櫝還珠”的非理性化表現(xiàn)。一旦他們初步?jīng)Q定購買商品之后，贈品的推出必將是促成顧客購買的強有力的催化劑。所以，贈品在賣場的地位實際是導購員手上的一張王牌導購員在堆放時應(yīng)該充分發(fā)揮贈品的“誘餌”作用，要充分讓顧客感覺到這些贈品是他購物后的“意外收獲”。　 　?。叮吞柌蝗埠棉k：一般情況下，顧客還有一種“買漲不買跌”的心里。也就是說，當商品頻頻降價的時候，顧客反而可能會持幣觀望，而當聽到要漲價的消息時反而急于出手購買。因此，在缺貨的情況下，聰明的導購員一定要善于營造一種“饑渴營銷”的氛圍。如果某一款商品剛好沒有，則可以找商場的宣傳部（或者是自己動手）寫一個“很抱歉！此款商品已經(jīng)又一次售空”的海報，給消費者一個產(chǎn)品熱銷的信息，從而帶動整個品牌的銷售效果?！?　?。罚F(xiàn)場物料新聞：賣場的宣傳物料一般有條幅、吊旗、海報、宣傳單頁、機身貼、立牌等。這些物料是賣場的廣告、賣場的新聞?！?　　ａ．條幅內(nèi)容最好是宣傳主推機型或當日活動，其次是形象宣傳或服務(wù)承諾，條幅的色彩要鮮艷奪目，印刷做工要精細，文字要精練簡明，朗朗上口，尺寸要大小合適，懸掛要整齊美觀無折皺?！?　　ｂ．吊旗懸掛不厭其多，少則吊一條一串，多則吊十條八條。若商場同意且收費不高，最好是印幾百張上千張大吊旗，掛滿全部展區(qū)，甚至整個商場?！?　?。悖笠俣?，隨寫隨換，若是全省全國大型促銷活動，最好統(tǒng)一印刷，畫面設(shè)計要大膽，主題鮮明、排版科學，并張貼在最搶眼的位置，以產(chǎn)生較強的視覺沖擊力?！?　　ｄ．宣傳單頁分產(chǎn)品宣傳單和活動宣傳單兩種，產(chǎn)品宣傳單可以用書面參數(shù)彌補口說無憑的不足，從而可以縮短與顧客交易的時間；活動宣傳單是當期活動的提示和細則，配有臨時導購員的商場可以由專人向行人派發(fā)，無臨時導購員的賣場可以在通道、展臺周圍的墻面上粘貼（但畫面要絢麗精美，否則就成了“牛皮癬”）。　 　?。澹皺C身貼”通常是家電產(chǎn)品的“身份證”，多由公司統(tǒng)一印制下發(fā)，機身貼下發(fā)到賣場時一定要有圖例指引，讓促銷員依葫蘆畫瓢（測試：促銷員是賣場的傳播專員，物料即賣場媒體，物料廣告你做到位了嗎？）?！?　　８．加強臨時導購員的管理：　 　?。幔紫纫?jīng)過培訓：讓臨時導購員在盡可能短的時間內(nèi)熟悉公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品賣點。　 　?。猓缓笫菍W藝：在沒有顧客的情況下，臨時導購員應(yīng)虛心向正式導購員學藝，并在以后的工作中嘗試運用，盡快上手?！?　?。悖谌峭祹煟嚎梢岳么蠹覍εR時導購員不甚熟悉的大好時機，讓他冒充顧客到競爭品牌導購員處學習導購技巧?！?　?。洌谒氖欠止ぃ赫綄з弳T負責與顧客深度溝通，臨時導購員派發(fā)傳單，引領(lǐng)顧客繳款、提貨、試機等。　 　?。澹詈笫枪芾砗涂荚u：如果能夠加強臨時導購員的管理，將會對公司的終端銷售產(chǎn)生“如虎添翼”的威力——他們往往刺激起老導購的顯示之心。因此，公司要充分促進正式導購員與臨時導購員的融合，班前要布置工作，收工要總結(jié)考評，定期在業(yè)績考核表上給臨時導購員打分，作出工作鑒定。最終使臨時導購員成為賣場的預備役和正規(guī)軍?！?　?。梗酁樯衿妫海玻埃埃材甑?，我在哈爾濱走訪賣場的時候，看到某冰箱品牌為了向顧客展示其零度保鮮室的保鮮效果，導購員極具創(chuàng)意地在保鮮室內(nèi)裝了一滿抽屜水，里面還放上幾根水草，養(yǎng)了幾條金魚，當顧客拉開抽屜時一眼就看到金魚在冰涼的保鮮室內(nèi)悠哉游哉，其保鮮效果頓時在視覺上達到了頂峰。如果是我，至少會給她頒發(fā)“二星級”獎勵。 　　 五、 終端促銷員的培訓 作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準備，不知道如何與顧客溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。因為，我們需要的是專業(yè)級的銷售專家。有一句講易行難的話：顧客就是上帝?！吧系邸庇肋h是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那么失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。顧客服務(wù)的原則：第一條：顧客永遠是對的。第二條：如果錯了，請參照第一條執(zhí)行！終端銷售的場所很多：商場內(nèi)外、店鋪促銷……形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客，他們是我們要面對、了解、滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進一步溝通。第二步——，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記??！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。第三步——，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調(diào)或給予肯定的確認。第四步——。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。第五步—— ，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們銷售的目的。以下，我們將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：一. 迎接顧客銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼記??！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。迎接顧客，也就是與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功的交談和銷售來說很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“您需要什么？”分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。：“您需要某某嗎？”分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客