【文章內(nèi)容簡介】 贏得客戶的青睞，還能贏得市場競爭，贏得市場的主動權(quán)。 四、品牌營銷品牌是產(chǎn)品的集中體現(xiàn)。品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的必然選擇。綠色果品是最具有品種、品質(zhì)特色的日常消費品，發(fā)揮品牌對果瑞的導(dǎo)向作用。成功的品牌有利目標(biāo)市場定位，是開拓市場、占領(lǐng)市場、促進銷售的有力武器。品牌是名字，是富含質(zhì)量、服務(wù)、形象與承諾的名字。品牌必須以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，高效服務(wù)為后盾，綠色形象是關(guān)鍵，有了品牌，果瑞產(chǎn)品批發(fā)、定貨、發(fā)貨，國內(nèi)市場上買賣交易就具有更強的競爭力。品牌商標(biāo)經(jīng)注冊登記，可以使果瑞產(chǎn)品的特色和質(zhì)量特征受到法律保護；品牌起著監(jiān)督果瑞產(chǎn)品質(zhì)量、保證果瑞產(chǎn)品品質(zhì)特征的作用。樹立品牌觀念，強化品牌意識，是果瑞人積極努力追求的長遠經(jīng)營策略要把果瑞牌產(chǎn)品建好建大建強，要通過深入的市場調(diào)查，科學(xué)的調(diào)研，先進的技術(shù)和科學(xué)的管理，建立一直高效，團結(jié)，合作，進取的團隊。通過積極的聯(lián)系發(fā)展經(jīng)銷商，拓展銷售渠道，提高銷量，擴大市場份額。通過積極的廣告促銷和宣傳推銷自己的產(chǎn)品，樹立本產(chǎn)品的綠色品牌形象，提高本產(chǎn)品的知名度。創(chuàng)名牌是發(fā)展果瑞的根本出路，也是貫徹實施以質(zhì)取勝戰(zhàn)略的有效措施。抓產(chǎn)品質(zhì)量要有過硬的生產(chǎn)技術(shù)，在整個產(chǎn)品產(chǎn)、銷過程中要始終貫徹品牌觀和質(zhì)量觀，要加強果品產(chǎn)銷技術(shù)的開發(fā)和研究，提高工作人員的勞動技能和技術(shù)素質(zhì)。五、促銷策略產(chǎn)品所處生命周期不同階段，綜合考慮公司規(guī)模，促銷成本，目標(biāo)消費群與促銷成果的關(guān)系，我們將促銷組合概括為表： １、人員銷售策略1）人員推銷組成 　我們建立自己的專業(yè)銷售隊伍，使用本企業(yè)的推銷人員推銷產(chǎn)品。其分為兩類：一類是內(nèi)部推銷人員，他們工作是在辦公室內(nèi)用電話來聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購買者的人來訪；另一類是外勤推銷人員，他們的工作是旅行推銷，即上門訪問客戶。2）推銷隊伍的規(guī)模不同市場人數(shù)不一樣，且不同生命周期也不一樣，前期較多，后期逐漸減少。3）推銷人員的管理①人員的甄選：人員推銷策略好壞，關(guān)鍵因素是推銷人員的素質(zhì)。我們將雇用一些知識面廣，有一定的業(yè)務(wù)知識，熱情果斷，富于進取，反應(yīng)靈敏，吃苦耐勞的優(yōu)秀推銷人員。②人員的培訓(xùn)：為了適應(yīng)市場變化的需要，我們會定期組織培訓(xùn)，以增加其市場知識，提升銷售業(yè)績③人員的業(yè)績評估：目的是對優(yōu)秀推銷人員給予激勵，在銷售隊伍中形成你追我趕的氛圍，刺激整體業(yè)績的上升。主要考核指標(biāo)，包括銷售數(shù)量，訪問顧客的次數(shù)，增加新客戶的數(shù)量，銷售完成率，推銷費用率等。④人員的組織：采取區(qū)域型，即每個推銷人員和小組負責(zé)一個地區(qū)的推銷業(yè)務(wù)，這有利于權(quán)、責(zé)、利的明確，又有利于市場的開拓，并節(jié)省營銷成本費用。⑤人員的工資：我們采取底薪加提成制，根據(jù)員工業(yè)績評估結(jié)果，給予一定提成，以充分調(diào)動員工積極性。4）人員推銷的職責(zé)①探尋市場 滿足人們重復(fù)購買的要求，更要積極尋找更多的可能顧客和潛在顧客，創(chuàng)造需求，開拓新市場。②收集、傳遞信息 在工作中及時把企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面信息傳遞給現(xiàn)有及潛在顧客。同時了解顧客需求，收集其反饋信息，提供市場中最真實資料。③銷售產(chǎn)品 通過面談或其他方式，說服其購買產(chǎn)品，最終促成交易。④售后服務(wù)備貨、送貨，技術(shù)指導(dǎo)，配套服務(wù)等都跟上，并建立穩(wěn)定長期客戶關(guān)系，建立良好口碑。直接營銷策略1）郵件營銷：定期將我們公司文化，產(chǎn)品，管理，業(yè)務(wù)等做成精美宣傳冊，給各個客戶及潛在客戶寄去2）電話營銷：派專業(yè)營銷員在辦公室聯(lián)系洽談業(yè)務(wù)，通過電話直接向確定目標(biāo)客戶群傳遞信息、銷售產(chǎn)品并接待來訪客戶。廣告策略主題：“環(huán)境友好、綠色品質(zhì)” 目標(biāo)：提高果農(nóng)綠色環(huán)保意識、宣傳公司綠色生產(chǎn)技術(shù)。內(nèi)容：綠色果品健康體質(zhì)，綠色文化綠色生活載體：1）電子媒體廣告：電視廣告、電臺廣播廣告、電子顯示大屏幕廣告2）印刷品廣告：報紙廣告，雜志廣告、火車時刻表廣告3）戶外廣告：路牌廣告、公交車廣告、霓虹燈廣告公共關(guān)系策略1）開拓性公關(guān) 初創(chuàng)時期借助大眾媒體迅速地使企業(yè)形象、產(chǎn)品形象在公眾中一舉定位，較快地打開營銷局面，制造轟動。2）情感性公關(guān) 對外會產(chǎn)生自身的社會責(zé)任感，對內(nèi)則會增強員工的凝聚力和戰(zhàn)斗力。對外可采用面談、打電話、寫信等溝通感情；對內(nèi)則可引導(dǎo)員工在工作中尋求自身的價值，培養(yǎng)員工的工作責(zé)任心、自豪感、認(rèn)同感。3）服務(wù)性公關(guān) 通過一系列優(yōu)惠服務(wù)來實現(xiàn)。如贊助，免費培訓(xùn)指導(dǎo)。4）社會性公關(guān) 通過各種有組織的社會性、公益性、贊助性來體現(xiàn)企業(yè)對社會進步和發(fā)展的責(zé)任，同時也在公眾中增加美譽度，展示良好形象。銷售促進1）針對消費者的銷售促進①贈送，免費試用新產(chǎn)品②優(yōu)惠價③廉價包裝2）針對中間商的銷售促進①批發(fā)回扣②推廣津貼③銷售競賽④工商聯(lián)營⑤展銷會、交易會3）針對銷售人員①銷售競賽②免費培訓(xùn)六、定價策略1. 新產(chǎn)品定價策略由于優(yōu)質(zhì)無公害果供應(yīng)稀少，需求量大，而市場提供綠色技術(shù)支持的公司很少而且方法較落后，規(guī)模實力弱小，因此在產(chǎn)品不同生命周期，我們采用不同價格策略：①導(dǎo)入期：采用“撇脂定價”策略即采取盡可能高的價格策略(但還略低于傳統(tǒng)價格)，以盡快收回綠色成本，并獲得利潤條件：，而需求量大，基本處于供不應(yīng)求的狀態(tài) ,對新科學(xué)技術(shù)能較好接受 “綠色特色”且“綠色工藝”受專利保護，在質(zhì)量上成本上不具可比性。②成長期：采用“滲透定價”策略即以相對較低的價格，吸引相對較多的顧客，提高市場占有率。條件：，產(chǎn)量增加，而人們綠色消費意識也不斷增強，需求擴大...，能獲取更廣泛的市場份額.③成熟期：采用“競爭價格”策略即依據(jù)新技術(shù)競爭對手的政策而制定低于對手的價格。條件: ,品牌創(chuàng)立起來,在公眾中形象大大提升.,市場份額迅猛上升,各方面步入健康軌道.,各方面逐步完善,競爭十分激烈.④衰退期: 采用 “維持價格”策略條件：,人們的要求更高更細化.,競爭對手逐漸退出.七、渠道策略我們將針對不同顧客通過直接銷售、代理銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售三種主要方式綜合落實產(chǎn)品的銷售。1）直接銷售①對于重點客戶，我們采取直接銷售的策略：給予低于零售價的直銷價格，降低其生產(chǎn)成本；直接送貨上門，并提供相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)；銷售旺季享有優(yōu)先供貨的權(quán)利；享有我公司新產(chǎn)品的優(yōu)先試用權(quán)，以建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。②建立綠色專柜和直銷點，建立綠色供貨渠道。2）代理銷售我們會選擇與實力強大有誠信的代理商合作，利用他們業(yè)已建立的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速擴大我們的客戶市場，同時節(jié)省銷售成本；為調(diào)動其積極銷售，將給予一定的折扣率，以保證其有較大的利潤空間；對其銷售行為給予充分的技術(shù)支持。３）網(wǎng)絡(luò)銷售① 建立公司專業(yè)網(wǎng)站，定期翻新公司網(wǎng)站的信息，以便客戶及時了解。② 設(shè)立網(wǎng)上VIP洽談室，供客戶與公司專家網(wǎng)上交流洽談。③ 建立全國綠色果品網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟協(xié)會，宣傳綠色，提高果農(nóng)綠色意識。同時建立全國統(tǒng)一綠色蘋果網(wǎng)絡(luò)展銷平臺，開展電子商務(wù)，構(gòu)建高效率的綠色蘋果營銷網(wǎng)絡(luò)體系，實現(xiàn)網(wǎng)上購物。第五章 公 司公司名稱：果瑞有限公司公司形式：有限責(zé)任公司公司簡介：果瑞有限公司成立于XX年1月，其業(yè)務(wù)主要為：生產(chǎn)適合蘋果、桃子、葡萄等使用的著色劑。 本公司采取有限公司制。我們公司地址定于江蘇省某開發(fā)區(qū)。一、公司組織結(jié)構(gòu)A 公司前期組織結(jié)構(gòu)：技術(shù)部市場營銷部后勤部經(jīng)理財務(wù)部　　公司在創(chuàng)業(yè)初期時規(guī)模比較小，公司將采用直線式的組織形式。這種形式結(jié)構(gòu)簡單，上下級關(guān)系清楚，責(zé)任明確，方便公司的管理。公司規(guī)模教小，需要管理層能夠親自處理公關(guān)、營銷、財務(wù)等多方面的工作。因而我們的創(chuàng)業(yè)團隊進入公司的管理層。公司的組織機構(gòu)如下：此結(jié)構(gòu)中，管理人員被分為兩類：一類是對下級直接下達命令的指揮人員，另一類是為直線指揮人員提供的建議和咨詢，對下級進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)的職能人員。職能人員不能對技術(shù)人員直接下達命令。結(jié)構(gòu)優(yōu)點：權(quán)利集中，命令統(tǒng)一規(guī)模較小，管理簡單，較適用于中小型公司 主要機構(gòu)和主管人員經(jīng)理管理小組的主要負責(zé)人。同管理小組成員一起負責(zé)公司的總體規(guī)劃，制定戰(zhàn)略，協(xié)調(diào)各部門、各生產(chǎn)車間的關(guān)系，監(jiān)督各部門的工作。財務(wù)部負責(zé)公司內(nèi)部的財務(wù)控制、會計、經(jīng)融和資金投資，定期向總經(jīng)理遞交財務(wù)報告，分析財務(wù)狀況，并提出建議。技術(shù)部開發(fā)研究新技術(shù)，新產(chǎn)品，對用戶進行技術(shù)指導(dǎo)；嚴(yán)格檢驗公司所出售的產(chǎn)品的質(zhì)量；確保每種產(chǎn)品安全可靠。市場營銷部負責(zé)市場調(diào)查，正確把握市場行情和產(chǎn)品定價；作好公司的市場規(guī)劃，為下一步公司市場擴展作好準(zhǔn)備。B公司成熟期組織結(jié)構(gòu)公司進入成熟期后，將在各個城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)指定特約經(jīng)銷商經(jīng)營我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。同時科技隊伍將對技術(shù)進行橫向推廣和縱向開發(fā)，橫向——對其他水果種類進行處理，縱向——開發(fā)新技術(shù)，將果瑞系列產(chǎn)品推向新高度。市場推廣部技術(shù)部生產(chǎn)車間辦事處辦事處財務(wù)部董事會管理層信息部質(zhì)檢部新增部門的主要職能：信息部：負責(zé)市場調(diào)研，及時收集市場信息，為管理層決策提供翔實的資料。市場推廣部負責(zé)管理各個城市的辦事處，并建立有效，快速得到各個城市的特約銷售點經(jīng)營銷售情況的信息網(wǎng)絡(luò)。辦事處負責(zé)所在城市公司業(yè)務(wù)的管理，及時與總部溝通，反映當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)運營情況。具體負責(zé)公司在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展規(guī)劃和制定當(dāng)?shù)氐臓I銷計劃，落實公司的計劃和制度、監(jiān)督和管理所在城市的特許經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)點。二．公司的內(nèi)外部關(guān)系使命價值觀宗旨內(nèi)部社會合作伙伴外部顧客員工A 、員工“沒有滿意的員工，就沒有滿意的顧客”員工是企業(yè)的寶貴的財富。我們應(yīng)當(dāng)為員工提供一種能夠讓其安心工作的條件與氛圍。讓他們形成“我就是公司”這種自豪感和認(rèn)同感，這對于公司和員工是一種雙贏，員工在舒暢的心情下工作，所能創(chuàng)造的巨大效益是難以想象的。B、顧客“顧客的要求就是我們的追求”顧客就是上帝這個道理人所共知。顧客的要求就決定了一個公司的定位?，F(xiàn)在人們逐漸富裕，對綠色優(yōu)質(zhì)水果的需求越來越大，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。為果品生產(chǎn)者提供符合市場需求的無公害技術(shù)產(chǎn)品是我們的市場定位，也是我們所肩負的使命。C、合作伙伴高效率的現(xiàn)代社會中，僅僅只靠自己的一個公司去在市場上負責(zé)生產(chǎn)，加工，運輸，銷售等各個環(huán)節(jié)是不現(xiàn)實的。這種全面打理一個行業(yè)的做法將大大增加公司的生產(chǎn)成本，降低公司的核心競爭力。所以說一個公司要想生存和發(fā)展壯大就必須要有自己的親密的合作伙伴。成功的組織應(yīng)當(dāng)是與自己的伙伴獲得雙贏，共同發(fā)展壯大。其中，特約銷售商將是我們最為重要的伙伴，所以我們應(yīng)當(dāng)處理好與他們的關(guān)系。D、社會“用感恩的心看待社會”我們的一切都來源于社會，所以我們應(yīng)當(dāng)對社會有所貢獻。社區(qū)公眾是企業(yè)人力資源發(fā)展的源泉也是產(chǎn)品的最終消費者。社會對我們的評價將會對我們的生存和發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。所以我們應(yīng)當(dāng)用感恩的心看待社會，做社會忠誠的服務(wù)者。三．員工培訓(xùn)開發(fā)機制公司的成功不僅是依靠技術(shù)的支持，人才也是一個公司成功所必備的資源。我公司不僅會把產(chǎn)品作到最好，而且我們也會提供最好的工作環(huán)境和工作氛圍給我們的員工，給予他們培訓(xùn)和進修的機會，全方位提高技術(shù)水平，管理素質(zhì)，充分激發(fā)員工的潛能。公司會建立對員工進修的程序，如圖：組織需求分析其它需求能力需求其它需求培訓(xùn)需求培訓(xùn)　 　對于要求對自己技術(shù)水平或服務(wù)水平提高的員工，我們將有計劃的對他們進行培訓(xùn)。對于員工合適的對于薪金或者其他方面的要求，我們將予以滿足。四、員工流動機制現(xiàn)代社會的勞動力很容易發(fā)生流動，往往擔(dān)任重要職務(wù)的員工離職將會造成公司一定程度的癱瘓。所以我們?yōu)榱吮苊夂蜏p少這種情況的發(fā)生，我們就需要一個有效的員工流動機制。原則：重要職務(wù)優(yōu)先考慮內(nèi)部招聘，對合適的人員進行培訓(xùn)使其盡快適應(yīng)新的工作崗位。如無合適人員，將面對社會公開招聘，擇優(yōu)而取。流動類型：1． 外部招聘：當(dāng)公司需要大量人員或者內(nèi)部無合適人員時，采用外部招聘。方式：網(wǎng)上招聘，廣告形式等。2． 內(nèi)部招聘：對于公司重要職務(wù)的空缺，在公司內(nèi)部公開招聘，能者居之。應(yīng)對招聘者的能力，學(xué)識和道德等方面進行客觀公正的考核。如無合適的人選，再進行外部招聘。3． 內(nèi)部晉升：上層離職后，最優(yōu)秀的員工將接替其上任的職位，獲得晉升。五、員工激勵機制1．基本的激勵制度激勵制度包括薪酬激勵，情感激勵和期望激勵。A． 薪酬激勵：包括加薪、獎金、補貼和福利待遇。B． 情感激勵：關(guān)心員工的生活，幫助員工解決家庭困難，與員工交流聊天等都是一種很好的情感激勵。對于提高員工的積極性是一種很有效的途徑。C． 期望激勵：每個員工都有自己的期望，人事調(diào)動是期望激勵的很好方法。對于工作出色的員工，進行職務(wù)平行調(diào)動拓寬其工作領(lǐng)域或者進行升職，都將給員工以很好的激勵。2．其它在公司發(fā)展成熟時期，我們將會考慮讓員工自己進行資金或者技術(shù)入股，讓他們成為公司的一個主人，年底參加分紅，這樣就可以讓他們產(chǎn)生一種歸屬感和認(rèn)同感，不失為一個好的激勵措施。 第六章 危機管理一、 樹立危機管理意識的必要性一個企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立危機意識,在任何時刻都要居安思危,未雨綢繆。因為危機往往在不經(jīng)意的時候到來、樹立危機意識有以下好處：（一） 使員工時刻可以提防危機產(chǎn)生,在工作中避免不當(dāng)行為,以消除引發(fā)　　　　　　　　　　　　　　　　 企業(yè)危機的各種誘因。（二） 使企業(yè)員工善于發(fā)現(xiàn)危機出現(xiàn)前的各種征兆,將危機消除于無形。（三） 發(fā)生危機時,要避免企業(yè)的慌亂,及時采取措施把危機造成的損失降　　　　到最低。二、 危機及其解決方案:a) 產(chǎn)品競爭環(huán)境變化的危機預(yù)防措施：1. 對競爭者的行為進行有效的識別、2. 　防止惡性競爭3. 　加大科研力度，爭取在技術(shù)上領(lǐng)先同行業(yè)者4. 　向其他行業(yè)轉(zhuǎn)移擬解決方案：1. 　提高自己的競爭力,作好自己的品牌。2. 加大對科