【文章內(nèi)容簡介】 已有自己的溫馨小家；在購房上，他們不僅要考慮自己，還要考慮孩子的成長環(huán)境，也多屬于二次購房。對房屋要求溫馨時尚，講求生活的便利性和享受性。（3）60后一族： 60后已成為社會的中堅力量。家庭生命周期進入了家庭成熟期，多為事業(yè)穩(wěn)定進入高峰期，有一定的存款，孩子開始向社會層面獨立。他們大多為二次置房目的多為需要改善生活現(xiàn)狀，通常選擇三室或三室以上的較大戶型，選擇更加寬敞明亮的舒適戶型。（二）目標(biāo)市場策略 公司致力于為客戶提供符合客戶所需風(fēng)格的服務(wù)，提供長期的，高品質(zhì)的，“訂單式”的創(chuàng)意服務(wù)。制定了如下目標(biāo)市場策略：初期主要目標(biāo)市場：前期市場以小戶型的家居市場為主要開拓的目標(biāo)市場。主要面對大眾消費群體，將公司的產(chǎn)品推出市場，占領(lǐng)部分市場，通過大眾消費群體擴大公司的知名度，形成產(chǎn)品認(rèn)知和一定的品牌認(rèn)知。80后一族：企業(yè)的核心市場。集中最優(yōu)勢的資源，通過求新求變的80后一族打開家居手繪市場。同時帶動其他群體，爭取做到“以點帶線、以線帶面”，逐步發(fā)展。70后一族：企業(yè)最具潛力的市場，充分利用70后的中間價值，有積蓄帶出，求新求變的特點，將其作為次級市場開發(fā)。60后一族，各種經(jīng)營性店面：重點目標(biāo)市場的補充，店面的設(shè)計（咖啡廳，KTV，洗浴中心等），此類客戶手繪一次性工作量大，公司應(yīng)采取密切注視，以便抓住合適的機會爭取長期合作伙伴發(fā)展業(yè)務(wù)，同時進行我公司的宣傳。60一族步如理智消費的階段，但中老年人舍得為求平安健康，子女幸福而慷慨解囊，有較為豐厚的積蓄，行動力較強。目標(biāo)市場延伸：初期市場主要爭取大眾消費市場，中后期目標(biāo)市場將范圍擴大至別墅和公司墻壁，店面裝修。更注重高端消費者的培養(yǎng)，培養(yǎng)長期穩(wěn)定的公司，店面裝修合作伙伴。二、4P戰(zhàn)略（一）產(chǎn)品定位手繪屬于第三產(chǎn)業(yè)，也是服務(wù)業(yè)。通常公司所出售的產(chǎn)品多為實體產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品是以服務(wù)為先導(dǎo)產(chǎn)品，手繪成果為最終產(chǎn)品。因此我公司將我們的產(chǎn)品定義于服務(wù)及手繪產(chǎn)品。據(jù)調(diào)查，目前南寧家居裝修市場上尚未出現(xiàn)較為正規(guī)化的創(chuàng)意性手繪公司，即使部分能提供正規(guī)化服務(wù)的手繪公司所提供的手繪服務(wù)也缺乏專業(yè)性。而能提供較為專業(yè)且具有創(chuàng)意性服務(wù)的，多為在讀藝術(shù)類學(xué)生，從而使得產(chǎn)品服務(wù)缺乏保障性，正規(guī)性和計劃性；而市場上提供裝修服務(wù)的公司所提供的手繪服務(wù)，質(zhì)量較為粗糙，選材和繪畫效果不佳，同時服務(wù)質(zhì)量得不到有效的保障，缺乏專業(yè)性，獨創(chuàng)性。消費者只能選擇常規(guī)圖形，是一種“供給推動型”的服務(wù)模式，缺乏個性化和創(chuàng)新性。比較而言，本公司定位于“給予所需”的服務(wù)模式。我公司將專業(yè)手繪設(shè)計人員與專業(yè)營銷管理人員緊密的結(jié)合起來，將專業(yè)性與規(guī)范性結(jié)合于一體。我們根據(jù)消費者的要求進行針對性的設(shè)計、制圖和修改，是一種“需求拉動型”的服務(wù)模式。消費者自己選定原材料品牌，實行“先滿意，再繪畫”的服務(wù)體制，保證了安全性和可靠性，提高了消費者的參與程度，同時給“藝術(shù)繪畫類”就業(yè)特困戶畢業(yè)生提供了更多學(xué)以致用的就業(yè)機會。（最終產(chǎn)品）定位針對我們的最終產(chǎn)品——手繪產(chǎn)品，根據(jù)目標(biāo)市場策略以及對消費者的調(diào)查分析，我們所推出的手繪產(chǎn)品，以時尚，新穎，高雅以及產(chǎn)品種類的多元化為目標(biāo)。著重在于創(chuàng)新，以變應(yīng)變，迎合時代的特點，突出產(chǎn)品的新穎性。我們的產(chǎn)品始終以當(dāng)代熱點時尚元素為表現(xiàn)手法，融合中國的古典元素，將傳統(tǒng)的高雅藝術(shù)灌注其，同時吸收本土特色，將時尚與當(dāng)?shù)氐娜宋奶攸c相結(jié)合。力求做到在產(chǎn)品中將時尚于高雅相融合，用時尚的氣息凸顯高雅的品味，給人時尚的感官刺激以及高雅的享受。同時提供分類產(chǎn)品服務(wù)，根據(jù)消費者的需求以及對未來的預(yù)測，為提供給客戶明朗的產(chǎn)品信息，將產(chǎn)品類別化，系統(tǒng)化。有目的，有意識的分類創(chuàng)新，以創(chuàng)新帶動產(chǎn)品的多元化。（二）產(chǎn)品策略——產(chǎn)品遞進，逐級開發(fā)，創(chuàng)新為本。我公司是依托于校園學(xué)生平臺，借助大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策機遇，有效利用待業(yè)畢業(yè)生和在校大學(xué)生的閑置人力資源。有市場營銷，廣告設(shè)計等一批優(yōu)秀的專業(yè)教師指導(dǎo)帶隊，扶持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。我公司主要出售的產(chǎn)品是“創(chuàng)意”和“服務(wù)”，包括：墻壁手繪，家具手繪，鏡子手繪、瓷磚手繪，創(chuàng)意手繪（原創(chuàng)作品）服務(wù)等。而在我公司初期主要以家居手繪搭配優(yōu)良的服務(wù)作為主打產(chǎn)品推向市場，其他手繪項目作為次要產(chǎn)品或輔助服務(wù)等產(chǎn)品。:在公司建立初期，投入市場的初期產(chǎn)品以較為單一的家居手繪為主打業(yè)務(wù)。根據(jù)家居手繪我們著手推出家居系列產(chǎn)品：個性手繪，創(chuàng)意手繪，中國風(fēng)繪，主題手繪，潮流手繪，卡通手繪，風(fēng)水繪，宗教繪。凝集全部力量用以開拓市場情景廣闊且目前較為空白的家居市場。：在保持公司運作正常，能維持初期產(chǎn)品的成熟發(fā)展的前提下，為進一步擴大市場份額，提升核心競爭力。公司將擴大家居市場的范圍，包括公司寫字樓，禮堂，學(xué)校，幼兒園，休閑娛樂場所，咖啡廳，餐廳，酒店等市場較大且開拓價值價高的公共產(chǎn)所列入我們的服務(wù)范圍。在針對以上公共場所我們根據(jù)家居手繪的基礎(chǔ)推出實用手繪系列產(chǎn)品：企業(yè)實用手繪，企業(yè)文化創(chuàng)意手繪，中國風(fēng)繪，潮流手繪，卡通手繪，風(fēng)水繪，宗教繪，個性手繪，主題手繪。：在公司運作正常，各項產(chǎn)品銷售良好，所占市場份額相對穩(wěn)定。為進一步提升我公司的品牌知名度，更好的創(chuàng)建公司的品牌形象，同時擴大市場占有率，在公司經(jīng)費允許的情況下，嘗試研發(fā)創(chuàng)意產(chǎn)品，例如：熒光手繪，夢幻光變手繪，燈體彩繪等新的手繪項目，研發(fā)和使用新型材料，將其作為提升我公司核心競爭力的進一步延伸。（三）價格策略 針對我公司的業(yè)務(wù)范圍廣泛，針對不同類型的業(yè)務(wù)范圍我們采取了不同的價格策略，實施“混合策略，分層管理”。借鑒于“感官營銷”和“體驗營銷”的模式我們推出“新穎高端策略”和“平民化競爭策略”。：針對手繪市場部分，由于“手繪”屬于尚未被廣大消費者所了解和知曉的業(yè)務(wù)，因此推出高端消費策略，以昂貴的價格標(biāo)售，用以突出其高端的檔次感受，但同時配合多種促銷手段和優(yōu)惠活動，把價格“優(yōu)惠”到相對合理的市場價位，讓消費者得到“物超所值”的體驗感受，使昂貴的價格同樣能吸引消費者駐足，在產(chǎn)品推出初期，以優(yōu)惠的價格手段提升我公司知名度，品牌認(rèn)知。同時針對發(fā)展公司發(fā)展階段，推出針對別墅所指定的高端消費策略，提供給別墅住宅人群高端消費，高雅享受和生活品味，滿足高消費人群奢華消費心理。:對于廣告等大眾化的產(chǎn)品，我們主要依靠過硬的專業(yè)技術(shù)，頂尖的制作手段，通過大眾化的收費水準(zhǔn)，在廣告設(shè)計上實現(xiàn)一軍突起的態(tài)勢。針對大眾的消費水平，推出一套合適大眾消費人群的方案策略，以貧民化價格爭取更大的市場份額，擴大公司的影響力，產(chǎn)品認(rèn)知及品牌認(rèn)知。從而提高公司的可信度，美譽度，曾強公司的競爭力。（四）渠道策略公司初期將采取重點抓主要銷售渠道，密切關(guān)注進貨渠道，方便客戶，降低銷售費用，將減少流動環(huán)節(jié)，拓寬銷售渠道，加快資金周轉(zhuǎn)，努力實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益。因此,我公司必須建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。(如下):原料供貨商社區(qū)，業(yè)主委員會；裝修公司；房地產(chǎn)公司；物業(yè)公司。原料供應(yīng)終端消費者廣美手繪公司電子商務(wù)圖44 銷售渠道圖（1）裝修公司 隨著房地產(chǎn)事業(yè)的迅猛發(fā)展，裝修公司作為專業(yè)的室內(nèi)設(shè)計和裝修的團隊，順理成章的隨著房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展蒸蒸日上。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示消費者對裝修公司設(shè)計師親睞程度很高。有67%的被調(diào)查者表示會根據(jù)設(shè)計師的建議經(jīng)行裝修及選材。因此裝修設(shè)計師成為我公司產(chǎn)品銷售的重要渠道之一。裝修設(shè)計師所接觸的客戶與我公司所服務(wù)的客戶相同，通過與設(shè)計師合作，達到雙贏的效果?。?）房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)公司是樓盤的開發(fā)者建設(shè)者，出售的房屋均是新房，而交房后裝修幾乎成為所有新業(yè)主的必修課，那么通過房地產(chǎn)將我公司的信息在購房，交房的過程中第一時間傳遞給消費者，爭取先入為主。通過與房地產(chǎn)公司合作，利用樣板房提供給消費者最真實，直觀的產(chǎn)品展示。將信息傳遞從間接的變?yōu)橹庇^的，進一步提升我公司的可信度。（3）電子商務(wù)電子商務(wù)是以Internet的廣泛應(yīng)用為基礎(chǔ)而迅速發(fā)展起來的。運用電子商務(wù)實現(xiàn)無紙化貿(mào)易成為經(jīng)貿(mào)活動的迫切需要，這樣可以最大限度的降低供需雙方的交易成本和提高效率。企業(yè)利用先進的信息技術(shù)開展電子商務(wù)不僅可以節(jié)約聯(lián)絡(luò)客戶的時間，而且能更好地了解客戶的需求，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，有利于提高自身在國際市場上的競爭力。我公司的電子商務(wù)主要面對我們終端客戶，通過網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)店的形式銷售產(chǎn)品。我們將在公司的網(wǎng)站及專業(yè)產(chǎn)品類網(wǎng)站，推薦網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品廣告產(chǎn)品信息等。待有一定的可信度后利用網(wǎng)絡(luò)平臺進行推薦，降低交易成本。（4）社區(qū)，業(yè)主委員會，物業(yè)公司。在銷售上，我們重點將目標(biāo)鎖定為新房的購買者，該人群對裝修的需求遠大于二次選擇裝修的人群，而成熟社區(qū)作為我們的次級消費群體，我公司主要通過社區(qū)業(yè)主委員會，已經(jīng)業(yè)務(wù)公司的輔助宣傳，傳遞我公司的產(chǎn)品信息。該部分作為潛在市場開發(fā)，是我公司業(yè)務(wù)的重點輔助。建立起有效的渠道檢測測系統(tǒng)，制定渠道監(jiān)測的評分標(biāo)準(zhǔn)，采取縱向和橫向兩種方法對渠道成員的效績進行定期評估。（1）縱向比較：將每一中間商的銷售效績與上期的效績進行比較，并以整個行業(yè)群體的升降百分比作為評價標(biāo)準(zhǔn)。（2）橫向比較：將各中間商的效績與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。優(yōu)先考慮渠道商的穩(wěn)定性，注重運用感召力、專長力、法定力和獎賞力。對于效績過分低于評分標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員，及時診斷，找出主要原因，并進行補救。如果無法補救或補救成本過高，則可考慮更換渠道商。（五）促銷策略 建立全面有效的公司——物業(yè)客戶的銷售體系(南寧各大房地產(chǎn)物業(yè)公司)我們的目標(biāo)人群確定為小戶型80后一族，——各大房地產(chǎn)及物業(yè)公司掌握著眾多我們的潛在客戶資源，為了更加有效地了解他們的需求，也便于我們在第一時間鎖定顧客，對市場變化做出及時的回應(yīng)，我們將建立專門體系來實施我們的產(chǎn)品銷售——數(shù)據(jù)庫營銷及關(guān)系營銷。建立顧客數(shù)據(jù)庫，有助于公司對物業(yè)關(guān)系營銷的開展。房地產(chǎn)及物業(yè)公司手中的客戶信息和房屋結(jié)構(gòu)信息在第一時間獲取，為特定房型的針對性設(shè)計爭取到了寶貴的時間，物業(yè)如可提供客戶的姓名、地址、電話，等情購買房型等情況，有利于公司針對性的經(jīng)行銷售。同時教會售樓小姐如何介紹我們的產(chǎn)品。同時以社區(qū)為單位建立客戶數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫。了解物業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)，主管人員的需求，與物業(yè)公司開展聯(lián)誼活動，在業(yè)務(wù)上提供絕對優(yōu)惠，甚至可以免費提供墻繪在物業(yè)的樣板房內(nèi)，實現(xiàn)生活中同步業(yè)務(wù)上互助。在第一時間將手繪信息傳遞給消費者，同時宣傳公司，同物業(yè)公司達到雙贏的目標(biāo)。 (1)推廣宣傳策略廣告調(diào)查：產(chǎn)品信息調(diào)查，公共、政府部門信息調(diào)查，市場環(huán)境信息調(diào)查。推廣目標(biāo)：在綜合考慮公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品定位，企業(yè)迫切需要的前提下，我們確定公司的廣告目標(biāo)是提供給顧客獨家的創(chuàng)意，滿意的服務(wù),優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。并在顧客群中樹立良好的形象，形成規(guī)模效應(yīng)，我們的廣告策劃也將圍繞該項目進行。廣告與產(chǎn)品的生命周期：在產(chǎn)品的開發(fā)階段，重點是把產(chǎn)品介紹給市場，使目標(biāo)客戶了解并接受產(chǎn)品。進入成長階段，重點便由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，花更多的時間樹立企業(yè)形象，激發(fā)顧客對產(chǎn)品的情感反應(yīng)。在成熟階段，我們公司將采取擴展戰(zhàn)略來增加品牌特色。在產(chǎn)品衰退階段，不斷創(chuàng)新出新的產(chǎn)品，延長產(chǎn)品的成熟期，這一切都將依賴于市場的發(fā)展情況，我們會具體情況具體分析。(2)有針對性的實施推廣宣傳在市場營銷的要素中，促銷行為實際上分為“推”和“拉”兩個過程：推動與拉動，二者缺一都會使?fàn)I銷行為效果大打折扣。事件行銷和大眾媒體運作是造勢，是空中炮火，是銷售過程中的拉動作用。終端關(guān)系營銷是一對一溝通、產(chǎn)品與消費者短兵相見的過程，是銷售過程中的推動作用,因此要進行有針對性的廣告宣傳。①網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過創(chuàng)建公司的網(wǎng)站，聯(lián)合“好123”，搜狐，谷歌等知名網(wǎng)站，利用浮動廣告窗口，通過網(wǎng)絡(luò)經(jīng)行宣傳。同時要提煉好公司網(wǎng)站的關(guān)鍵詞,有助于我們公司網(wǎng)站能被“百度”、“Goggle”等搜索引擎登陸識別并收藏在前3頁。②常規(guī)宣傳：選擇時尚雜志如“居周刊”“瑞麗”等時尚先鋒雜志經(jīng)行宣傳，通過雜志的知名度影響提升公司及產(chǎn)品的知名度，進一步打造品牌形象，傳遞企業(yè)文化和產(chǎn)品信息。同時通過適當(dāng)?shù)那乐С譅幦》康禺a(chǎn)在宣傳樓盤，銷售房屋的同時將我公司的信息傳遞給潛在顧客群體，根據(jù)實際情況，在特定的時間配合發(fā)放相關(guān)宣傳單頁，用以鞏固宣傳效果。提高公司知名度。針對準(zhǔn)備長期合作的裝修公司，物業(yè)公司，房地產(chǎn)公司等印發(fā)有特色的企業(yè)宣傳冊，融合企業(yè)文化，進一步相互了解，提升合作默契。③通過物業(yè)，社區(qū)業(yè)主委員會，房地產(chǎn)公司經(jīng)行宣傳，通過房地產(chǎn)的樣板房，和售樓小姐的講解，在第一時間讓客戶了解到我公司的品牌及提供的手繪家居業(yè)務(wù)；通過物業(yè)，社區(qū)業(yè)主委員會進行次級宣傳，爭取更多的次級消費人群，擴大公司的品牌知名度，營造品牌知名度。公司運轉(zhuǎn)正常的條件下，在第二年著手準(zhǔn)備在部分小區(qū)內(nèi)創(chuàng)建藝術(shù)墻，通過藝術(shù)墻直觀的傳遞我公司的產(chǎn)品信息，提升公司知名度，公司為小區(qū)營造良好的藝術(shù)生活環(huán)境。④公共關(guān)系政府部門：積極建立與各城市主管部門之間的良好合作關(guān)系，主動聽取意見和建議，爭取得到政策上的鼓勵與支持，樹立良好的公司形象?；I集資金與廣西衛(wèi)生廳進行合作，共同組建一個公益性網(wǎng)站——“美麗家居，健康在線”。利用“美麗家居，健康在線”網(wǎng)站定期舉辦以“關(guān)愛生活，關(guān)注健康，生活可以更美麗”為核心的免費家居裝修，家居小常識的咨詢講座，從而間接宣傳公司產(chǎn)品的優(yōu)良功能，以配合公司市場營銷活動的開展。 權(quán)威部門：與高校和科研院所建立長期穩(wěn)定緊密的合作、協(xié)作關(guān)系，可以充分利用高等院校教師資源，高校在校生畢業(yè)生等高水平的技術(shù)人力資源優(yōu)勢，開展創(chuàng)新性的手繪，設(shè)計技術(shù)研發(fā)。新聞宣傳：積極與新聞界取得聯(lián)系，及時將有報導(dǎo)價值的新聞信息提供給媒體。積極參加相關(guān)的行業(yè)博覽會,如中國東盟博覽會民族風(fēng)情展，可利用我公司的手繪，為其繪制，增強我們產(chǎn)品的市場影響力，提高我們產(chǎn)品的知名度、美譽度。公司內(nèi)部：自我學(xué)習(xí),自我完善，自我發(fā)展，加強企業(yè)內(nèi)部溝通與聯(lián)系，加強企業(yè)文化建設(shè)，幫助員工建立起“公司是我家”的思想意識，同心同德共同建設(shè)公司美好明天。管理采取人性化管理思想，樹立“以人為本”的思想，“一切從實際出”，著眼于現(xiàn)實條件，突出團隊協(xié)作與競爭思想，并在此基礎(chǔ)上實施現(xiàn)代化經(jīng)營管理模式?？傊ㄟ^各種應(yīng)銷售手段