【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 說出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化要需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是……我們的特點(diǎn)是……小姐，東西一定要自己親自體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！招數(shù)解讀切記貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無助于贏得顧客信任。2據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。[錯(cuò)誤出招]1） 呵呵，這我不清楚2） 我們這個(gè)確實(shí)是和**合資的牌子。3） 我們的技術(shù)和很多材料都是從國(guó)外進(jìn)口的。[正確出招]1） 導(dǎo)購：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是和**公司合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上，還是在品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些**元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是……2） 導(dǎo)購：呵呵，您說的對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會(huì)這樣問，是這樣，我們確實(shí)是與**品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場(chǎng)氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到的。招數(shù)解讀與顧客保持良好的關(guān)系，會(huì)使問題變得容易解決。2我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實(shí)在是太慢了。[錯(cuò)誤出招]1） 我們今年是上市的比較慢。2） 快了，聽新新貨正在路上。3） 我們新款一般都是這個(gè)時(shí)候上市。4） 慢工出細(xì)活，您先看看別的吧。[正確出招]1） 導(dǎo)購：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品。不過由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過多次的市場(chǎng)調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風(fēng)格才會(huì)推出精品，加上運(yùn)輸問題，我們的新品上市確實(shí)是慢了一些，真是讓您久等啦！來，這邊請(qǐng)，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動(dòng)的！2） 導(dǎo)購：真不好意思，讓您久等了。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品上市的速度來看，我們這次確實(shí)是慢了一些，不過我們廠家每次出新品都會(huì)有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過反復(fù)的市場(chǎng)調(diào)研，確實(shí)是精品才會(huì)推向市場(chǎng)。您今天過來想看點(diǎn)什么呢？（轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn)）招數(shù)解讀只解決眼前問題不是目的，我們的目標(biāo)是推動(dòng)顧客向成交方向前進(jìn)。2你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么樣可買的！[錯(cuò)誤出招]1） 新貨過兩天就到了。2） 已經(jīng)賣得差不多了。3） 怎么會(huì)少呢，夠多的了。4） 這么多商品你買得完嗎？[正確出招]1） 導(dǎo)購：呵呵，您很細(xì)心呀，我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是……？2） 導(dǎo)購：我們這兒的樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品味的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒準(zhǔn)就有非常適合您的。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看……招數(shù)解讀挑剔就是需求，導(dǎo)購員要善于從顧客的問題中找到突破口。2我這個(gè)人不買雜牌貨，XX牌子比你們好我會(huì)選擇他們的。[錯(cuò)誤出招]1） 我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。2） 我們也是有牌子的。3） 很多XX牌子的顧客都來我們這里買東西。4） 我們定位跟XX類似，但比他們便宜。[正確出招]1） 導(dǎo)購：XX是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。我們也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)……2） 導(dǎo)購：XX是個(gè)非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，XX走的是……風(fēng)格。不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)椤◤?qiáng)調(diào)我們的品牌主張）招數(shù)解讀提升自己應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力，是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最好武器。你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)常看到***品牌[錯(cuò)誤出招]1） 我們品牌也不錯(cuò)2） 您可以換個(gè)牌子試試看。3） 我們牌子也是大品牌啊。4） 品牌大也不一定可信。[正確出招]1） 導(dǎo)購：XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們?cè)谶@方面做也是非常好的……，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢(shì)的……2） 導(dǎo)購：XX是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等……）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好……招數(shù)解讀探尋顧客的真實(shí)想法，同時(shí)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的視線。3我上網(wǎng)查過，你們不是全國(guó)十佳品牌之一？[錯(cuò)誤出招]1） 我們才不關(guān)心什么十佳。2） 那些牌子我們根本沒看在眼里。3） 很多顧客覺得我們挺好的。4） 全國(guó)十佳也可不信。[正確出招]1） 導(dǎo)購：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做一些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國(guó)家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比，只要企業(yè)拿些錢出來，就可以排到好名次，所以有些評(píng)比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來，您看我們的產(chǎn)品在……方面是很有優(yōu)勢(shì)的……2） 導(dǎo)購：呵呵，我理解您對(duì)品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，只是我們?cè)趶V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠(chéng)信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品……（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來）招數(shù)解讀面對(duì)顧客的問題不要就事論事，找到問題背后真正的原因才能一刀見血！3我只喜歡國(guó)外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的？[錯(cuò)誤出招]1） 您可以換個(gè)牌子試試看。2） 誰說產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？3） 我們牌子很大，只是你不知道而已。4） 國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎？[正確出招]1） 導(dǎo)購：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個(gè)事情上太過較真，與顧客開個(gè)玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌??！不買外國(guó)貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來，我給您介紹一下！2） 導(dǎo)購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品質(zhì)量來看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌子略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國(guó)內(nèi)品牌的鞋子都是在國(guó)內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理……”招數(shù)解讀不怕顧客有問題，就怕導(dǎo)購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對(duì)癥下藥。3**牌子的東西跟你們的差不多，但價(jià)格比你們的便宜多了。[錯(cuò)誤出招]1） 大體上來說，是這樣的；2） 差別不大，就那么一兩百塊錢。3） 我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。[正確出招]1） 導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們產(chǎn)品具有……（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說好不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了……2） 導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問到類似問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椤由腺u點(diǎn)，差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）招數(shù)解讀找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購員決不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄。3我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。[錯(cuò)誤出招]1） 真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。2） 我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格再便宜真的不行。3） 我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。[正確出招]1） 導(dǎo)購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您在買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是……我?guī)湍_個(gè)票（臨門一腳，促成銷售）2） 導(dǎo)購：是啊，我記得您已經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么？我真的是很有誠(chéng)意的。3） 導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。3東西都是一樣的，怎么你們的價(jià)格跟別人差那么多呢？[錯(cuò)誤出招]1） 是嗎？東西不一樣。2） **材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3） 買東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)?。?） 價(jià)格沒差多少??？[正確出招]1） 導(dǎo)購：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說到這個(gè)問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格因素很多，比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是……2） 導(dǎo)購：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下……招數(shù)解讀避開顧客訴求的點(diǎn)，提練商品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。3對(duì)面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多。[錯(cuò)誤出招]1） 您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工。2） 那與我們不是同一個(gè)檔次的。3） 我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4） 現(xiàn)在許多企業(yè)在仿我們的品牌。[正確出招]1） 導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還要看他的材料、做工是不是一流的，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢(shì)的。2） 導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說……（材質(zhì)與細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……3） 導(dǎo)購：上次有個(gè)顧客也跟我提起過這個(gè)問題，不過后來還是買了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在……方面還是很多地方不同，并且整個(gè)使用的感覺都很不一樣。先生，我光說您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來，您（觸摸或操作）看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。招數(shù)解讀問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語速適中。3東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！[錯(cuò)誤出招]1） 拜托，這樣子還嫌貴？2） 先生，那您多少錢才肯要呢？3） 打完7折下來也就9800元，已經(jīng)很便宜了。4） 連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買不到。[正確出招]1） 導(dǎo)購：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其是您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。來，我?guī)湍_個(gè)票……2） 導(dǎo)購：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢(shì)的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您的最低的價(jià)格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在買我們產(chǎn)品***元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是劃算了。來，您的送貨地址是……招數(shù)解讀：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。3別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來了你們這里幾次了一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎？[錯(cuò)誤出招]1）